客户服务管理复习资料Word文件下载.docx
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因此，在系统掌握本课程的基础知识和基本原理的基础上，注重运用基础知识和基本理论分析和解决实际问题，做到理论联系实际，提高分析和解决实际问题的能力。
本课程的基本知识和基本原理包括本大纲所列出的考核点，在自学中注意各知识点、基本原理的比较，综合和归纳，及其之间的联系和区别。
同时要注意分析实际问题。
本大纲规定的考试内容每章先概述全篇的自学要求、考试内容，然后列出本章的考核知识点，再对考核知识点提出不同认识能力层次要求。
本大纲各章规定的自学要求、考核知识及考核知识点的知识细目都是考试内容。
本大纲在“考核知识点及考核要求”中提出四个能力层次要求；
“识记”、“领会”和“简单应用”和“综合应用”。
这四个能力层次是递进等级关系。
识记是指能记住学习过的基础知识；
领会是掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，领会包括“识记”在内；
简单应用是指在“识记”和“领会”的基础上，用相关原理、方法、策略和技巧等知识点进行简单分析，解决一般的理论问题和实际问题，包括“识记”和“领会”在内；
综合应用则要求考生在简单应用的基础上，运用学过的本课程规定的来自同一章节甚至是不同章节的多个知识点，综合分析和解决稍复杂的理论和实际问题。
三、自学方法指导
1、自学考试内容覆盖较广，因此自学应考者必须注意全面、系统地学习，切忌猜题、押题。
2、分析和解决实际问题的能力的提高，必须在基本知识、基本理论的指导下。
因此，要注重概念、基础知识和基本理论的学习，在此基础上注意联系实际，分析实际问题。
3、自学考试是终结性考试，自学应考者应具有一定的综合应用知识的能力。
本大纲对考核知识点及知识点下的知识细目所提出的具体要求，不要以为一道试题只考核一个知识点，有时还可能综合考核多个知识点。
因而在学完各章后，应及时对概念、基础知识和基本理论进行归纳，注意它们之间的联系和区别，并注意综合应用的训练。
4、本大纲分考试大纲说明、各章考试内容、考核知识点、考核要求，自学应考者必须全面阅读。
四、关于命题考试的若干要求
1、本课程的命题考试，应根据本大纲所规定的考试内容和考试目标来确定考试范围和考核要求，不要任意扩大或缩小考试范围，提高或降低考核要求。
考试命题要覆盖到大纲所列各章，并适当突出重点章节，体现本课程的内容重点。
2、本课题在试题中对不同能力层次要求的分数比例，一般为：
识记占20％，领会占30％，简单应用占30％，综合应用占20%。
3、试题要合理安排难度结构，试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中，不同难易度试题的分数比例，一般为：
易占20％，较易占30％，较难占30％，难占20％。
必须注意，难题的难易度与能力层次不是一个概念。
4、本课程考试试卷采用的题型，一般有：
单项选择题、多项选择题、判断改错题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题。
各种题型的具体形式可参加本大纲附录。
附录：
题型举例
一、单项选择题
马斯洛的需求层次理论认为人的行为过程的最低层次需求是（）。
A．生理需要B.安全需要C.社会需要D.尊重需要
二、多项选择题
客户金字塔工具可将客户分为（）。
A．VIP客户B.主要客户C.普通客户D.小客户E．黄金客户
三、判断改错题。
判断下列说法是否正确，对的在后面的（）打✓，错的在后面的（）打✗，并在划线部分改正。
优质的客户服务时全程服务。
（）
四、名词解释
客户满意度
五、简答题
简述客户满意度与忠诚度的区别
六、论述题
试述客户维护的原则与方式
七、案例分析题
奥地利沃尔沃建筑设备有限公司位于奥地利的萨尔茨堡市的贝格海姆。
是一家沃尔沃品牌的建筑设备的主要销售商。
其产品有装卸机，起重机，挖掘机和推土机，畅销奥地利，波斯尼亚-黑塞哥维纳，克罗地亚，捷克，匈牙利，斯洛伐克和斯洛文尼亚七个国家。
这家公司以他们提供的高质量的客户服务而自豪，这使得公司能提高销售效率，保证顾客的回头率。
奥地利沃尔沃建筑设备有限公司的总经理ThomasSchmitz博士说过“为了向客户提供高质量的客户服务，我们应该与他们建立真正的伙伴关系”。
在过去的五年中，这家公司使用的是高度定制化开发的，国产的，名为VFO（VolvoFrontOffice）的系统来处理客户互动信息。
尽管如此，这套解决方案已经过时了，很难共享信息，另外这套系统在创建报价单时有许多问题。
“就技术而言，VFO已经过时了，因此我们需要用一款新的系统来取代它，使我们可以使用采用新技术的系统。
”奥地利沃尔沃建筑设备有限公司的IT主管PeterGlü
ck说。
奥地利沃尔沃建筑设备有限公司想要一个强大的，灵活的，性价比高的解决方案。
这个解决方案能够支持销售流程，优化和提高市场营销能力以及有效的管理客户关系。
“我们的业务是非常复杂的，因为每个客户的需求都是独立的。
”Schmitz博士说。
“我们需要一款CRM（客户关系管理）系统，能够灵活有效地支持团队之间的协作。
”
在微软的合作伙伴Unidienst有限公司的帮助下，奥地利沃尔沃建筑设备有限公司花了两年的时间选择CRM系统，最终选择了MicrosoftDynamics®
CRM。
这家公司对MicrosoftDynamics®
CRM的功能有深刻的印象，特别是跨国处理业务，其使用环境仍然十分可靠。
Schmitz博士说“我们在七个国家有业务往来，由于文化上的差异，我们在每一个国家的业务方式都有一些不同。
这也是为什么我们需要MicrosoftDynamics®
CRM这样灵活的工具的原因。
它能够保持数据库的一致，维护核心管理流程。
”
Glü
ck所说的选择MicrosoftDynamics®
CRM其他的原因，包括利用企业内部的资源，灵活方便地把MicrosoftDynamics®
CRM修改为与企业相符的软件；
与其他微软应用程序的兼容性，与MicrosoftOutlook的消息和客户端的全面集成，以及来自于Unidienst的大力支持。
ck说，用户对系统的反馈是非常积极的，他希望进行深入的培训和让大量的用户都将参与到系统部署的流程中.“在部署的过程中，我们已经涉及到了销售骨干和后台的支持人员，并且在定制化开发时尽可能符合他们日常的工作流程。
”他说，“这样我们就拥有了一个完美的解决方案，最终满足我们的需求。
请回答：
1、结合案例说明如何选择合适的CRM系统
2、论述CRM系统的作用和功能
第一章客户服务管理规划
本章重点难点：
1、客户服务部门及其组织结构的设计原则与模式
2、客户服务的目标及客户服务部的职能
3、客户服务的理念、种类与内容
4、服务质量的内涵与评价标准
5、客户服务质量差距分析
6、提高服务质量的策略
学习目的：
掌握客户服务部门规划及客户服务质量的基本原理。
1、客户服务涵盖的部门不包括（）的基础上形成的一门应用性学科。
A、客户服务部门B、生产部门C、营销部门D、人事部门
2、客户服务的种类不包括（）
A、咨询服务B、有偿服务C、无偿服务D、合同服务
3、下列哪项不属于客户服务方式（）
A、电话B、网络C、远程D、现场
4、对作业步骤进行描述的是服务流程中的（）
A、信息流程B、业务流程C、作业流程D、生产流程
5、功能性质量是（）的质量。
A、服务过程B、服务结果C、服务方式D、服务步骤
6、技术性质量是（）的质量。
7、（）是指服务供应者准确无误地完成所承诺的服务。
A、可感知性B、可靠性C、反应性D、保证性
8、（）是指随时准备为顾客提供快捷、有效的服务。
9、影响服务质量的差距主要包括（）种。
A、3B、4C、5D、6
10、提高服务质量的策略包括标准跟进策略和（）
A、经营策略B、计划技术策略C、营销策略D、蓝图技巧策略
单项选择题参考答案：
1、D2、A3、C4、B5、A6、B7、B8、C9、C10、D
1、客户服务涵盖的部门包括（）
A、客户服务部门B、生产部门C、营销部门D、人事部门E、研发部门
2、下列（）属于客户服务部组织结构的设计原则。
A、绝对集权B、分工协作C、统一指挥D、权责对等E、执行与监督职位兼顾
3、下列哪些不属于客户信息管理的内容（）
A、客户资料管理B、客户信息管理C、客户业务管理D、客户产品管理E、客户战略管理
4、下列哪些属于客户服务的种类（）
A、有偿服务B、无偿服务C、合同服务D、外包服务E、咨询服务
5、服务要求的类型包括（）
A、咨询B、查询C、投诉D、走访E、回访
6、服务质量包含（）
A、技术性质量B、外观性质量C、内涵性质量D、功能性质量E、维修性质量
7、评价服务质量的标准包括（）
A、可感知性B、可靠性C、反应性D、保证性E、移情性
8、影响客户期望与管理者对客户期望的认知之间的差距的因素包括（）
A、市场调查B、向上沟通C、管理层次D、质量管理E、任务标准化
9、影响服务质量标准与实际传递的服务之间的差距的因素包括（）
A、协作性B、职员胜任性C、技术胜任性D、控制力E、角色矛盾
10、企业可以从以下几个方面化解客户对质量风险的顾虑（）
A、集中强调质量B、重视人的因素C、广告宣传强调质量D、利用推广技巧E、善用口碑
多项选择题参考答案：
1、ABC2、BCD3、CDE4、ABC5、ABCDE6、AD7、ABCDE8、ABC9、ABCDE10、ABCDE
三、名词解释题
1、有偿服务是指为客户维护或维修本公司销售的商品，而向客户收取服务费用的服务。
2、无偿服务是指为客户维护或维修本公司销售的商品，而不向客户收取服务费用的服务。
3、合同服务是指公司依照其与客户签订的销售合同，为客户提供维护或维修所销售商品的服务。
4、服务流程是指客户享受到的，由企业在每个服务步骤和环节上为客户所提供一系列服务的总和。
5、移情性是指企业和客服人员能设身处地为客户着想，努力满足客户的要求。
四、简答题
1、简述客户服务涵盖的部门。
答：
客户服务所涵盖的部门包括：
客户服务部门；
生产部门和营销部门。
2、简述客户服务部组织结构的设计步骤。
客户服务部组织结构设计的步骤主要包括三个方面：
客户服务部的工作岗位设计；
客户服务部管理层次及管理幅度设计；
客户服务部领导职位规定；
规章制度的制订与关系协调。
3、简述客户服务的种类。
有偿服务；
无偿服务；
合同服务。
4、简述服务质量的评价标准。
可感知性；
可靠性；
反应性；
保证性；
移情性。
五、论述题
1、客户服务部组织结构设计要遵循哪些原则？
客户服务部组织结构的设计原则主要体现在7个方面：
①分工协作；
②统一指挥；
③合理管理幅度；
④责权对等；
⑤集权和分权；
⑥执行职位与监督职位分设；
⑦协调有效。
2、试述客户服务管理的内容。
客户服务管理的内容主要包括在七个方面：
①服务要求管理；
②客户投诉建议管理；
③维修与故障处理管理；
④客户问题信息管理；
⑤客户咨询信息管理；
⑥客户建议信息管理；
⑦客户回访信息管理。
3、试述客户服务流程的具体环节。
客户服务流程有10个环节：
①让客户容易与企业取得联系；
②帮助客户做出正确选择；
③方便客户购买；
④改进客户接待；
⑤尽快答复客户的问询；
⑥随时通知客户服务的进程；
⑦快速的售后服务；
⑧积极的投诉处理；
⑨提供客户帮助热线；
⑩提高内部管理效率。
第二章客服人员管理
1、客户服务团队的组建及组织设计
2、客户团队的目标管理
3、客服人员的岗位职责与素质要求
4、客服人员的招聘与培训
5、客服人员的绩效评估与激励
掌握客户服务团队及客服人员的招聘、培训、绩效评估与激励。
1、根据实际的工作需要设置工作机构系统的客服团队组织分析方法叫（）
A、工作分析法B、决策分析法C、模拟分析法D、关系分析法
2、下列哪项不包含在工作说明书的基本资料中（）
A、职务名称B、所在地区C、所辖人员D、定员人数
3、客户团队的过程目标在时间周期上包含很多种类，下列哪项不属于其中（）
A、年度目标B、季度目标C、每日目标D、每班目标
4、（）就是工作位置，是分工协作体系中的一个环节。
A、岗位B、职位C、工作D、任务
5、下列属于客户信息调查员的基本素质的是（）
A、敬业精神B、丰富的情感C、业务素质D、坚定的意志
6、下面（）是保健因素。
A、奖金B、工资C、工作责任D、晋升
7、下面（）是激励因素。
A、监督B、与同事的关系C、受到重视D、工作条件
8、强化理论是（）提出的。
A、斯金纳B、泰勒C、梅奥D、麦克莱兰
9、成就需要理论是（）提出的。
10、期望理论是（）提出的。
A、斯金纳B、弗鲁姆C、梅奥D、麦克莱兰
1、A2、B3、D4、A5、C6、B7、C8、A9、D10、B
1、客户服务团队职务设计的内容包括（）
A、工作内容B、工作职能C、工作关系D、工作结果E、工作结果的反馈
2、下列（）属于客户服务团队中任职资格说明的内容。
A、最低学历B、家庭状况C、一般能力D、兴趣爱好E、个性特征
3、下列（）属于客户服务团队中工作环境的内容。
A、工作性质B、工作场所C、职业病D、工作时间特征E、工作的均衡性
4、客户团队目标设定的原则包括（）
A、明确的B、无偿的C、具体的D、可达成的E、先进的
5、提高客户服务人员素质的具体措施包括（）
A、专业知识培训B、仪表礼仪培训C、职业道德培训D、业务培训E、服务能力培训
6、客户信息调查员的基本素质包含（）
A、品德素质B、学历素质C、业务素质D、性格素养E、身体素质
7、售后服务人员的品质素养包括（）
A、敬业的精神B、开朗的性格C、丰富的情感D、坚定的意志E、能力的提高
8、马斯洛的需求层次理论包括（）
A、生理需要B、安全需要C、社会需要D、尊重需要E、自我实现需要
9、下列属于保健因素的是（）
A、公司政策B、与同事的关系C、个人生活D、得到提升E、工作责任
10、下列属于激励因素的是（）
A、工作安全B、工资C、受到重视D、个人发展的可能性E、工作上的成就感
11、强化的主要形式包括（）
A、正强化B、负强化C、自然消退D、惩罚E、不予关注
12、激励的原则包括（）
A、目标结合B、正负激励相结合C、按需激励D、民主公正E、物质与精神激励相结合
13、提高员工士气的技巧包括（）
A、降低噪音B、给予物质奖励C、肯定员工的工作成绩
D、民主公正E、建立良好的上下级关系
14、绩效评估的测量系统要具有（）
A、效度B、信度C、稳定性D、科学性E、没有偏见
15、有效服务标准的准则包括（）
A、具体化B、简明C、可测定D、建立在客户的要求之上E、公平地实施、执行
1、ABCDE2、ACDE3、BCDE4、ACD5、BCD6、ACE7、ABCDE8、ABCDE
9、ABC10、CDE11、ABCD12、ABCDE13、ACE14、ABE15、ABCDE
1、工作扩大化是指横向地增加员工职务工作内容，提高员工工作兴趣，降低生产费用。
2、工作丰富化是指纵向地扩大工作范围，使工作内容更加丰富化，使职务设计本身更有弹性，有利于满足员工不同层次的心理需求，激发工作热情，但对员工个人素质要求较高，增加企业培训费用。
3、团队目标是指客户团队成立的立基目标，即客户团队要完成的任务。
4、榜样激励是指通过树立榜样激发其他人向榜样学习。
5、感情激励是指通过对下属给予关心、爱护，激发其工作动力。
6、授权是指允许客户服务人员独立地做出决策，以便更好地为客户服务。
7、绩效评估是指用过去制订的标准来比较工作绩效的记录以及将绩效评估结果反馈给员工的过程。
1、简述客户经理的管理职能。
客户经理的管理职能包括：
①负责成立客服组织和确定组织内的人员分工；
②销售过程管理；
③项目管理；
④资源与费用管理。
2、简述提升客服人员素质的具体做法。
提高客服人员素质可以采取五项措施：
①职业道德培训；
②业务培训；
③仪表礼仪培训；
④语言表达能力培养；
⑤良好的自控能力。
3、简述客户信息调查员应该具备的基本素质。
①品德素质；
②业务素质；
③身体素质。
4、简述售后服务人员的品质素养。
①敬业的精神；
②开朗的性格；
③丰富的情感；
④坚定的意志；
⑤能力的提高；
⑥团结合作。
5、简述激励应该注意的问题。
①明确激励理念；
②激励力度适中；
③形式多种多样；
④激励要因人而异。
1、客户服务人员培训要遵循哪些原则？
客户服务部组织结构的设计原则主要体现在5个方面：
①组织内部必须协调一致、目标明确；
②监督管理者必须具备客户服务意识；
③业务培训与其他培训相结合；
④理论联系实际，学以致用；
⑤围绕“客户至上”的理念，对新员工进行系统培训。
2、试述提高员工士气的技巧。
①创造良好的工作环境；
②降低噪音；
③为每位员工提供足够的工作空间；
④肯定员工的工作成绩；
⑤建立良好的上下级关系。
3、试述有效服务标准的准则。
①具体化；
②简明；
③可测定；
④建立在客户的要求之上；
⑤写进工作说明和实施评价中；
⑥和客户服务人员共同制订；
⑦公平地实施、执行。
第三章客户信息管理
1、客户信息的来源和收集
2、客户信息管理的作用与分类
3、客户信用管理
4、客户资信评估的工具
掌握客户信息的来源和收集，信息管理的作用和分类，客户信用管理及客户资信评估的工具。
1、调查人员最先、最容易获取的资料属于（）
A、内部资料B、情报机构资料C、图书馆资源D、商会资料
2、费用太高是如下哪种方法的缺点（）
A、人员走访法B、电话调查法C、邮件调查法D、现场调查法
3、费用低廉是如下哪种方法的优点（）
4、简便快捷是如下哪种方法的优点（）
5、拒达率高是如下哪种方法的缺点（）
6、焦点人群法需要客户人数最好是（）
A、3-8B、4-9C、6-12D、10-14
7、下面（）不属于客户信用的内容。
A、客户实力B、客户授信C、账户管理D、商账管理
8、客户信息收集的第一个步骤是（）
A、明确调查的问题B、确定调查对象C、实施调查D、提出调查报告
9、客户信息收集的最后一个步骤是（）
10、回应率低是如下哪种方法的缺点（）
A、人员走访法B、电话调查法C、邮件调查法D、现场调查法
1、A2、A3、C4、B5、B6、C7、A8、A9、D10、C
1、客户信息收集的内容包括（）
A、客户基础资料B、客户的特征C、客户业务状况D、交易现状E、客户的未来发展
2、信息收集的方法包括（）
A、人员走访B、电话调查C、邮件调查D、现场观察E、焦点人群
3、问卷设计要达到如下的要求（）
A、相关性B、完整性C、准确性D、逻辑性E、客观性
4、调查问卷的问题与答案的设计方法有（）
A、是否法B、多项选择法C、程度法D、顺序法E、回忆法
5、高效利用客户资料的具体做法包括（）
A、编上代码B、接转电话C、加强回访D、锁定目标E、共享信息
6、客户信用的内容包括（）
A、客户实力B、客户文化水平C、客户授信D、账户管理E、商账处理
7、客户信用管理的内容包括（）
A、征信管理B、授信管理C、账户控制管理D、商账追收管理E、客户授信
8、客户信用评价的依据包括（）
A、经济环境B、市场环境C、企业素质D、财务状况E、债务担保
9、
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