古城的经营销售方案Word文件下载.docx
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0.3
环境效果
0.1
5
0.5
品牌知名度
4
0.4
市场份额
0.05
1
产品及服务质量
价格竞争力
0.2
促销效果
3
创新效果
成本控制能力
资金成本
现金流量
管理效率
员工素质
合计
1.00
3.4
相关说明：
1、本表的分析值只代表项目从前期准备到市场进入这一时段的综合竞争实力情况，可以视为SWO分析的量化指标。
2、本阶段项目综合竞争实力的总分值3.4分，处于中等水平。
（满分为5分）
3、地理位置及市场份额评分较低是由于客观地理条件限制以及跨行业经营等因素。
4、产品及服务质量、价格竞争力的较高分值是按项目强调高服务低价格的经营原则评定，如实际水平达不到预期效果，则总分还会进一步降低。
5、资金成本和现金流量的较高分值建立在公司对本项目提供的优厚发展政策上，即不计算前期房屋造价，不计提折旧和计算资金成本。
6、提高综合竞争实力总分值的着眼点在于促销力度、成本控制、管理效率和市场份额等可变因素上，
7、地理环境条件属客观环境，权重大而分值低，为跨越这一距离障碍，需要建立固定的接待点，如可在置信购物广场、丽都花园、以及在市中心设立固定的接待站和咨询点，并提供免费的运输工具等相应措施来搭建一条便捷的运输走廊，以提高综合竞争力。
二、客户资源管理古城商业区的市场推广工作主要体现在两个工程上：
产品工程与市场工程。
在产品工程方面，以传统餐饮为特色，以品质化、娱乐化餐饮为发展方向，以大众化的价格与优质服务形成竞争力，带动休闲娱乐观光等综合产业的共同发展。
在市场工程方面，一方面通过与全市旅游网络的对接，充分利用成都作为休闲之都的丰富客流资源以营造人气；
另一方面，通过客户研究和营销推广，充分挖掘潜在客户，打造新的文化旅游热点。
要做好这两个工程应从综合产品及服务管理、客户资源管理和广告促销管理等三方面入手，其中，公司针对产品及服务品质的管理已明确提出了“优秀人员、优厚待遇、优质服务和优质品牌”的四优原则；
针对广告宣传也已有了通盘考虑，此处不再赘述。
本处着重针对客户资源管理进行相关的论述
（一）、客户需求分析
按照现代营销理念，企业要赢得市场，不仅仅要营造产品，更要建设顾客队
伍。
在芙蓉古城的旅游休闲消费方面，不同年龄、不同性质的顾客有着一定的需求差异，从而形成不同的细分市场。
现从顾客需求入手进行相关的分析：
A、按年龄分类：
类别
行为特点
消费需求
少儿（8
13岁）
喜欢新鲜事物、活动性强、依靠父母缺少自主消费能力
运动型项目、特色小吃、小
纪念品、传统玩具
少年（14――
17岁）
喜欢新鲜事物、喜欢运动与交友、有少许自主消费力
划船、游泳、经济型小吃传统表演活动
青少年（18—
24岁）
喜欢交际、同朋友同学郊游
有一定自主消费力
文化纪念品、运动项目、经济型小吃、
青年（25
30岁）
喝茶、聊天、麻将棋牌娱乐有一定经济实力
老式酒吧、特色小吃、特色宴席、茶品、工艺礼品
成人（30
40岁）
有子女者以其子女消费为中心，部分以休闲消费为主
茶品、特色食品及宴席、洗脚按摩等特色服务、礼品
成人（40
55岁）
强调环境氛围与特色服务，以娱乐休闲消费为主
传统宴席、传统表演活动、茶品、文化纪念品
老人（55岁以上）
行动能力差，有怀旧情结理性消费
传统表演、传统特色食品、小吃、小纪念品
B按顾客来源分类
外地游客
对传统川西文化的好奇，享受古朴的文化氛围，观光及品尝
风味小吃、传统宴席、旅游纪念品、芙蓉系列酒等产品
外国游客
崇尚人文景观，文化猎奇，享受异域民风民俗
旅游纪念品、特色食品、工艺礼品、住宿服务
本地游客
休闲娱乐为主，满足周末及节假日的短途旅行与聚会
特色餐饮、茶品、特色服务
根据不同顾客的需求分类，可采取相应的市场策略：
1、尽量将对古城的游览引导到文化消费的领域，而非单纯的休闲娱乐。
即古城的整体文化氛围要渗透到其餐饮、茶饮、建筑风格和街道布景中，创立一种新型的生态园林式餐饮，形成一套品质化、娱乐化的消费体系。
惟其如此，才能发掘出自身的优势资源，形成经营中的核心竞争力。
2、做好儿童消费市场，开发儿童喜爱的娱乐项目和产品，如可手动取水的老式水车、陀螺游戏等，做到“以小博大”，通过吸引儿童，从而吸引以儿童为中心的整个家庭。
3、做好特制旅游纪念品的开发，如芙蓉古城图册、有古皇城全景刻绘的工艺品和纪念品等以前来观光休闲的游客为资源，进行芙蓉系列酒及其他相关产品的前期推广。
4、关注老年顾客。
对四合院文化最具怀旧情结的是老年人，大量吸引老年人前来观光游玩，不仅可以较好地解决每周星期一至星期四淡季时间客源稀少的情况，而且众多老人的参与，可增加一种同芙蓉古城氛围相匹配的文化与情感上的亲和力。
5、针对外地游客和外国游客，推出成都市独一无二的家庭式酒店等住宿服务
（二）、客户资源开发在客户资源的开发中，不仅需要借助报纸、电视、电台、灯箱、路牌等传媒工具的普及性宣传，还需要有针对性地发掘大量目标客户群体，促使潜在的需求能够有效地转化为消费。
1.商务市场主要客源：
亚太地区、国内主要策略：
产品：
免费早餐、商务套餐及时沟通信息、加快结帐速度利用客史预先登记提供24小时商务中心服务价格：
执行商务价格渠道：
参加国际定房网络和国内订房网络建立公司订房俱乐部与旅行社合作
2.会议市场主要客源：
外资公司、国内重要企业、金融公司等的董事会、商务会、展览会、研讨会及各类高校、政府组织的各类会议
主要策略：
购置投影设备提供会议组合菜肴提供会议班车接送保证餐饮、客房产品质量价格：
制定具有竞争性的价格会议用客房打7折出租会议设施设备打5折
渠道：
会议策划公司
展览场馆政府部委办科研、高校机构
3.旅行社团队及散客
主要客源：
日本、东南亚、香港、台湾、国内
主要策略：
产品：
提供团队菜、风味菜
价格：
根据季节制订旅行社特价
渠道：
国内各大旅行社
4.长住客市场
日本、东南亚、香港、台湾、国内各大公司驻成都办事处的管理人员。
客房管家式服务每周免费水果一次每天免费当地报纸一份按照客人要求调整产品结构
价格：
视租房时间长短及付费方式灵活商定渠道：
外商公司、外地公司
5.婚宴市场
主要客源：
外籍职员、社会各层次的人主要策略：
具有传统民族色彩的婚礼提供婚宴组合菜肴提供花轿、唢呐提供婚房
可根据订餐的价位及数量灵活调整渠道：
婚纱摄影公司
建立公司订房俱乐部
1.学校市场
各大中小学校的学生及教师主要策略：
教师及学生住房可打7－8折渠道：
各大中小学校
2.退休人员市场：
退休人员
产品：
60岁以上的退休人员享受8.5折优惠渠道：
老活动中心、老年协会、老年大学
A、置信生活方式的业主活动
置信现有的两万多个业主对公司而言是一笔不可估量的客户资源。
通过每年置信生活方式在古城的开展，一方面可达到扩散影响力形成知名度的功效，另一方面可引导业主到古城的自助消费，逐步为古城培育一个稳定的顾客群。
营销手段：
将古城设立为置信生活方式的主基地实施计划：
争取在年内举办一到两次置信生活方式的大型业主活动
B旅游团队
通过与成都市旅游服务网络的对接，争取使古城作为新兴的传统文化观光景点纳入蜀汉文化景区，形成以武侯祠——杜甫草堂——芙蓉古城——西岭雪山为中心的人文及自然旅游线路。
同市内三十多家旅行社开展联营。
实施计划：
本年内同10——15个有实力的旅行社建立起业务合作关系。
C政府及企事业单位的团体会议和团体活动
利用公司及个人的关系网络，以人员攻关配合资料宣传争取客户。
年内完成同武侯区内城政府及事业单位以及其他20个左右企
事业单位的会务和活动的承接工作。
D、中小学生春游、秋游
营销策略：
通过向市内各中小学校进行广告及资料宣传，组织中小学生参观皇城文化。
可设计一个专门针对中小学生古城观光项目，价格可定在15元/每人，服务内容包括提供午餐，开放体育活动馆及划船等，基本收费只需保证成本，而将主要盈利点放在购物及小吃等其他消费上。
普遍宣传并力争在年内争取到5——8所学校的游览业务。
E、承接婚宴、婚纱摄影及影视剧的拍摄
设计一个“古城传统婚礼项目”，配备轿子、唢呐及传统服装，
承办旧式民俗婚宴。
可先从现有业主处入手发展此项业务，
并继以广告及资料宣传面向全社会进行营业推广。
同时，通
过定向业务接触同市内各大影楼建立业务合作关系，其利润
点不在于向影楼收取场租费，而旨在通过向新婚者的宣传推广民俗婚宴项目。
同时可进一步吸引影视企业将古城作为古装戏的拍摄基地。
营销计划：
年内同三至四家影楼建立合作关系，争取在9月——11月市民举行婚礼的高峰时段，每星期承办一到两起婚宴。
F、大学生班级活动及自发集体活动，毕业生同学会
利用古城怀旧氛围与同学聚散在情感上的契合点，设计一个“古城同学会项目”，仍采用固定价格包含午餐茶水等特定服务项目的形式。
在市内各高校进行定向宣传，并通过chinaren等网站向本市高校的数千个网上班级会发送广告。
年内宣传覆盖市内四大高校。
G主题节日活动及主题文化活动
通过举办重阳节花会、元宵节灯会、古城庙会、古城小吃节等传统节日活动，以及为摄影协会、棋牌会、文艺会谈提供场所，辅以面向全社会的广告宣传，吸引众多的市民参与。
年内至少组织3——5次大中型民俗活动。
H、老年活动团体
向各小区、社区的老年活动团体进行定向的资料宣传。
可设计一个定价较低，专门在每周星期一至星期四开展的针对老年活动团体的古城游览项目。
如定价在15——20元，包接送、午餐等。
年内同20个以上的老年活动团体进行接洽。
具体促销策略：
1.优惠常客活动，用芙蓉卡进行累计分，这些分可用于在客栈中度假、消费还可受到优待，自动提高住房等级、延长结帐时间，总之客人在客栈花费越多，赚的分越多，享受的优惠也多。
2.推出“频访者”方案，“频访者”是只指回头客或称忠诚顾客，“频访者”方案是客栈为保住老顾客，对具有价值的客人建立详尽的个人信息数据库，以进行有针对性的个性化服务。
3.与航空公司合作促销：
利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票办事处、订房系统共同促销客栈的客房和餐厅及古城的其他设施。
4.对航空公司与旅行社职员的优惠，凡与客栈有业务往来的，住在客栈均可享有5折优惠。
5.对置信业主的优惠，凭业主卡住客栈可享有8.5折优惠。
6.与旅行社合作促销：
组织芙蓉古城1－2日游项目，家庭旅行计划。
7.与出租车合作促销：
由出租车司机介绍客人到客栈，对出租车司机进行每间房返利的方式来激励出租车司机将客人介绍至客栈。
8.组织机场、车站代表，直接到机场、车站招徕客人。
9.开设“无烟客房”、“残疾人客房”。
10.内部促销：
在客栈的大堂、电梯等场所，宣传客栈产品，指示消费场所，培养全员促销意识，奖励主动促销且受客人欢迎的服务员。
11.在客栈一年中的两个淡季（十二月和一月至六月/八月）要采取淡季价格并进行宣传，采取各种措施提高淡季销售量。
12.开设DVD出租点，专门向客人出租DVD机和国内外著名懂得经典大片、麻将桌和麻将及情侣脚踏车、单车。
ADVD机可定位15元/天，押金为300元；
B、碟片为3元/张；
C、麻将桌和麻将为10元/副，押金为20元/天；
D、情侣脚踏车为20元/小时，押金为200元/天；
E、单车为5元/天，押金为100元/天；
13.提供钟点房服务。
14.提供加床服务。
15.设立一个小商品店向客人出售香烟、酒类。
16.对vip常住客人、会议客提供免费的客栈纪念品如：
打火机等。
2.全员销售计划
所有营销计划实行二级销售
A.成立销售部门，每位销售人员锁定销售对象销售，销售人员450元（基
本工资）＋提成（以财会室核算为准）
B.现场服务人员进行现场促销，基本工资450元＋奖金（以财会室核算为准）
C.投资者自发销售，做好登记，作为年底分红的参考。
3，客户资源布局管理由于旅游的季节性和需求的不规则性，将在很大程度上影响古城的整体商业运作，故应结合对主力消费群体的开发，按旅游的淡旺季时间进行合理的资源配置。
（1）、按星期制接待的客户主体分类：
星期一至星期四：
着力开发的消费群体为中小学生游览团体、会议团体、老年活动团体、企事业单位的集体活动和外地旅游团队。
星期五至星期日：
主力消费团体为市内休闲游客、婚宴、同学会及其
他集体活动团体。
法定长假及节日：
主力消费团体为外地旅游团队和部分本地短途游客
（2）、按不同旅游季节的活动主题分类：
3月5月
以春游、美食、传统节日活动、休闲观光为主题活动
6月8月
以沙滩游泳池为主体的“清凉之旅”
9月11月
以秋游、传统民俗节日、休闲观光为主题活动
12月1月
开发以温泉为主体的冬季“健康之旅”
1月2月
承接春节前的招待宴会团体
三、投资及收益分析
（一）、前期投资与日常经营费用测算
1投资测算的依据
本次投资测算本着如下原则进行：
A、本投资测算仅作为对未来（主要对开业的第一年）经营效果的大致估算以供参考，为增加测算的准确率特引入加权收益期望的计算法，充分考虑可能出现的各种经营情况，其概率值初步按正态分布进行排列。
同时，根据财务的谨慎性原则，在指标变动的区间，测算收益时就低不就高，测算成本时就咼不就低。
B各项目的分项投资额和项目的总体投资额，按照公司对古城各项目部所提交预算的最终审批额计算。
C根据公司的规划，公司前期用于本项目的土地及建安成本、前期营销及促销经费，均作为芙蓉古城餐饮娱乐文化有限公司进行股份合作制改造之后的股本金投入，目前不计提折旧，不计算资金成本。
D公司对本项目的增量投入中涉及房屋装修和设备购置的部分，按五年计提折旧，涉及产品开发的部分列入待摊费用，分五年摊完。
2、前期分项投资及总投资
前期分项投资
金额
自营部分投资
投资额暂定430万兀
其中A、餐饮中心
暂定350万元
B、自营茶楼
暂定80万兀
生态农庄项目
投资额暂定50万元，
自营酒店
投资额暂定400万兀
行政管理费用
按公司核定的标准计50万兀。
招商项目
投资额暂定30万兀。
目前公司尚未核准，考虑到其招商的面积以及工作实施的难度，暂参造逸都项目部的标准计算。
项目总投资
960力兀
其中：
固定资产（装修及
设施）部分
830力兀
待摊费用（产品开
发）部分
50万元
日常管理费用
80万元
3、前期日常经营费用（固定费用）测算
年度日常经营费用总计：
611万元，明细如下:
内容
金额
人员工资
员工12人，平均按7.5万兀/年计算，
职工155人，平均按1.4万兀/年计算
307万元
管理费用
日常行政管理，招商活动经费
80力兀
折旧费用
自营餐厅、茶楼、酒店装修及设施折旧
166万元
待摊费用
产品开发投资
10力兀
按960万元的总投资及5%的利率计算
48力兀
（二八项目保本点测算
1、计算依据
本次保本点测算是按项目总销售收入等于变动成本与固定成本之和来计算，由于变动成本是随经营规模的变化而变化，较难预计。
故本次保本点测算先计算保本点的销售毛利额（产品销售利润），再根据各细分项目的平均毛利率反推项目保本点的总体销售收入。
保本销售毛利额=保本销售收入-变动成本（主营业务成本+营业税金）
=固定成本
保本销售收入=保本销售毛利宁项目平均毛利率
项目平均毛利率=各分项目毛利率X各分项目的经营权重
2、项目总保本点计算
项目保本销售毛利=611万元
项目平均毛利率=32%
项目保本销售收入=1909万元
3、自营项目保本点计算
管理费分摊：
自营餐厅30万元，自营茶楼5万元，自营酒店15万元
折旧费：
自营餐厅70万元，自营茶楼16万元，自营酒店80万元
人员工资：
自营餐厅134.5万元，自营茶楼38万元，自营酒店75万元
销售毛利率：
需扣除5.8%的营业税及附加
项目
固定费用
销售毛利率
保本销售毛利
保本销售收入
自营餐厅
257.5万元
暂按25%十算
1030力兀
自营茶楼
65力兀
暂按60%十算
108万元
194万元
暂按45%十算
431万元
（三）、收益分析
1、自营项目收益测算
自营项目主要包括餐饮中心、休闲中心和家庭式酒店三部分。
现根据其各自的经营规模并按照日平均2000人次的保底消费量进行收益分析。
A、餐饮中心收益分析
面积：
建筑面积为6000平米，考虑到室内中空设计、室内造景、厨房、梯间面积等因素，实际营业面积按3200平米计算。
营业项目：
营业面积
座位（或房间）数
接待容量（人/天）
餐饮服务
2400平米，其中大堂
按较宽松的设计，大
按中午和晚上三轮
有效使用面积1200平米，包间30个，共计
1200平米
堂内2.5平米/座，可设座为480个，包间共计240个座位，
总计720座
的翻台量，饱和接
待量约2200人/天
休闲服务
有效营业面积约800
平米
可设棋牌室15间和洗脚房、按摩室各5间
饱和接待量约200人/天
收益测算:
考虑到旅游产业因淡旺季造成客流量的不均匀，为便于计算，本收益分析中的日接待顾客量采用全年平均的方式计算，同时产品销售收入期望=各营业状态的销售收入X各营业状态出现的概率。
营业量饱和
（概率值15%
营业量中等
（概率值70%
营业量低
销售收入期望
餐饮销售收入
日平均接待量
1200人次，人
均消费30元，年销售收入
1300力兀
400人次，人均消费30元，年销售收入430万元
日平均接待量100人次，人均消费30元，年销售收入108
力兀
1300X0.15+
430X0.7+
108X0.15=
512万元
日平均接待量120人次，人均消费30元，年销售收入130
万元
日平均接待量60人次，人均消费30元，年
销售收入64.8
日平均接待量20人次，人均消费30元，年
销售收入21.6
62.5力兀
由上表分析，餐饮中心的年销售收入期望为574.5万元，按25%勺销售毛利计算，销售收益期望为144万元/年。
B、休闲中心收益测算
建筑面积2500平米，由于一楼架空，院内设万年台，有效营业面积约1600平米。
以提供茶饮服务为主，特色休闲服务如木桶浴、针灸推拿等
为辅。
由于茶饮服务可以不受场地限制，故其经营的业务量弹性较大。
收益分析：
茶饮的最低单价可定在5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20
元/杯，人均茶饮消费为7元/人，休闲消费人均30元
（概率值10%
营业量适中
（概率值80%
营业量小
销售收入期
望
茶饮及相关休闲项目销售收入
茶饮消费600杯/
升级会员 