家具销售话术Word文档下载推荐.docx
《家具销售话术Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具销售话术Word文档下载推荐.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
顾客:
差不多吧
好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
是的
这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）
先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人
带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
2“一分钱一分货”成交法
先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
呵呵当然没有
先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
哦是吗
是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3“别家可能更便宜”成交法
先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗
当然
先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法
“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货,”
“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5选择成交法
“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”
"
先生我现在为您开单还是等一会儿"
“先生您是交定金还是付全款”
“先生您计划确定这一套还是另外一套”
6机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”
“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”
“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”
7大胆成交法
“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”
“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”8三问成交法
形先生您认为这套家具怎么样
好啊
您想不想拥有它呢
可以考滤
您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说:
“您看这样有没有问题请签个字吧”这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图
要求顾客购买有三个关键，A、求得明确。
B、求得坚定。
C、要求、再要求。
有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。
求得明确是，你要求什么，你就说得明明白白。
他想买这个沙发，你说你给我一千块钱作为订金，这就是求得明确。
（请一位人士站起来往前走一步，转过身，跟旁边的人握握手说你好）这是要求。
顾客来了以后，你说把你的钱包打开，数十张一百块，然后交到我的手上，然后签上你的名字。
求得坚定是，说话语气果断一点儿，不要优柔寡断。
你说:
“王先生，现在把定单确定一下。
”不要说:
“你是不是现在订下来„„”如果前面用的两个方法没有效的话，继续重复前面的两个方法，要求再要求，你如果要求公交车上的美女留下电话号码的话，她不同意，你要求、再要求。
下面我讲成交的机会，也就是要求的时机。
A、顾客问到送货期限（交货期）的时候。
B、顾客在了解售后服务政策的时候。
C、顾客提出一个要求的时候。
D、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。
E、顾客表现出很满意的时候。
F、顾客第二次或者第三次回到你店里的时候。
G、顾客跟你聊家常的时候。
H、顾客带参谋来的时候。
（二）大胆成交法。
大胆成交法就是在成交机会到来的时候去大胆地要求。
你可以讲以下几句话:
1、现在就买下来吧。
很大胆地要求他购买。
2、马上确定下来，我帮你写单。
3、你现在交1000订金给我，我先安排订货。
4、你知道现在是最后的机会，马上确定下来吧。
销售基本的五个步骤，第一个步:
拉近顾客的距离，并建立信任感。
第二个步骤:
了解顾客的需求。
第三个步骤:
产品介绍，并塑造产品价值。
第四个步骤:
解除顾客的疑义。
第五个步骤:
快速成交。
家具店员销售技巧
终端店员服务法则
一、等待时机:
耐心等待，保持良好的精神状态。
（状态不好不如不做）
二、初步接触:
顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。
初步接触成功是销售工作成功的一半。
但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1（当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时;
2（当顾客触摸某一商品一小段时间之后;
3（当顾客抬头起来的时候;
4（当顾客突然停下脚步时
（当顾客的眼睛在搜寻时;
5
6（当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1（与顾客随便打一个招呼;
2（直接向顾客介绍他中意的商品;
3（询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
A（让顾客了解商品的使用情形;
B（让顾客触摸商品;
C（让顾客了解商品的价值;
D（拿几件商品让顾客比较;
E（按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示:
就是让顾客了解商品。
商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析:
不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。
（不要盲目推荐）
五、友善说明:
顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。
在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说:
顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1（实事求是的劝说;
2（投其所好的劝说;
3（辅以动作的劝说;
4（用商品说话的劝说;
5（帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点:
一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。
最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。
作销售说明时应注意五悖?
1（利用“5WIH”原则:
购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在;
2（说明要点时要言辞简短;
3（能形象、具体的表现商品的特性;
4（跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明;
5（投顾客所好进行说明。
八、促单成交:
当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。
但有的顾客
还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。
当出现下列情况时，成交的时机就出现了:
1（顾客突然不再发问时;
2（顾客话题集中在某个商品上时;
3（顾客不讲话而若有所思时;
4（顾客不断点头时;
（顾客开始注意价钱时;
6（顾客开始询问购买数量时;
7（顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法:
A（不要给顾客看新的商品
B（缩小顾客选择的范围
C（帮助顾客确定所喜欢的商品
D（对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、收款包装:
收款时，唱收唱付，清楚准确。
包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客:
双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。
另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
记住,一旦你达成了交易,应继续推销。
请按下面6个台阶走:
1.说谢谢;
2.将商品尽快送到顾客手中;
3.给顾客意外的惊喜;
4.寻求连锁业务;
5.奖励顾客;
6.给顾客写信。
最后,请记住,你的每一个现有客户,都会成为你的回头客,都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。
家具导购员如何挖掘和推销卖点
1材料卖点
材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。
现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。
如:
红木比实木高档并昂贵;
实木家具比贴木皮家具有优势;
贴木皮家具又比板式家具有优势。
在板式家具中，三聚氰胺板比中纤板有优势，中纤板家具又比刨花板家具有优势。
具体起来，红木中又分花梨木、紫檀木等几种;
实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;
板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。
导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。
2结构卖点3价格卖点4配件卖点5工艺卖点6服务卖点
家具产品的深层卖点
1人文卖点
2心理卖点
这部分人有文化，在社会上也有地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要
求很高。
一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。
这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。
再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。
对于儿童、青少年家具，打环保牌往往能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具自己成了首选，贵一点也有人买帐。
因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。
3人性化卖点
大富豪前一阵子就推出“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人性化的需求。
当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的调节呢。
当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。
将这些人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。
4名人效应卖点
家具销售
如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题，你可以尝试反问他:
“您这个问题提得很好，为什么这样说呢,”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。
这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。
例如:
“对于这一点，您的看法如何呢,”或“那没关系，您为什么这样说呢,”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
第一、礼节性提问掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
“请问先生/小姐您贵姓,”、“可以请教您一个问题吗,”或“现在和您谈话不打扰您吧,”。
第二、好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:
“你知道为什么吗,”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗,”等等。
第三、影响性提问加深客户的痛苦
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。
客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。
“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢,”、“为什么这个如此重要呢,”或“您的老板是如何看待这个问题的呢,（很多的管理人员”
都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
第四、渗透性提问获取更多信息
。
他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。
如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢,”、“还有呢,”、“然后呢,”、“除此之外呢,”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。
而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。
销售电脑产品的，开始可以这样提问:
“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑,”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。
客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。
更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。
但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。
但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如:
“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。
不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如:
“您认为如何呢,”，以征询客户意见。
第七、提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办,很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。
因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。
顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。
通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。
在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事:
你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。
和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
3、说:
说什么,与如何说,
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。
简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。
销售说明主要应用在以下两个方面:
1）方案建议
在空白纸上划一个“T"
字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。
然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上
怎么攻克顾客价钱贵的心理
1.强调性价比
2.合理放大和注重产品的优势,质量.给客户一分钱一分货的感觉3.给客户灌输企业文化,宣传后期的优质服务.增加产品的附价值4.为产品本身注入内涵,给客户勾画出拥有你们的坐驾后的美丽画卷
下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢
中秋佳节演讲词推荐
中秋,怀一颗感恩之心》
老师们,同学们:
秋浓了,月囿了,又一个中秋要到了!
本周日,农历癿八月十亐,我国癿传统节日——中秋节。
中秋节,处在一年秋季癿中期,所以称为“中秋”,它仅仅次于昡节,是我国癿第二大传统节日。
中秋癿月最囿,中秋癿月最明,中秋癿月最美,所以又被称为“团囿节”。
金桂飘香,花好月囿,在返美好癿节日里,人们赏月、吃月饼、走亲访友……无讳什举形式,都寄托着人们对生活癿无限热爱呾对美好生活癿向往。
中秋是中华瑰宝之一,有着深厚癿文化底蕴。
中国人特别讱究亲情,特别珍视团囿,中秋节尤为甚。
中秋,是一个飘溢亲情癿节日;
中秋,是一个弥漫团囿癿时节。
返个时节,感受亲情、释放亲情、增迕亲情;
返个时节,盼望团囿、追求团囿、享受团囿……返些,都已成为人们生活癿主旋律。
同学们,一定能背诵出讲多关于中秋癿千古佳句,比如“丼头望明月,低头怃故乡”、“但愿人长丽,千里共婵娟”、“海上生明月,天涯共此时”……返些佳句之所以能穿透历史癿时空流传至今,不正是因为我们人类有着癿共同俆念吗。
中秋最美是亲情。
一家人团聚在一起,讱不完癿话,叙不完癿情,诉说着人们同一个心声:
亲情是黑暗中癿灯塔,是荒漠中癿甘泉,是雨后癿彩虹……中秋最美是怃念。
月亮最美,美不过怃念;
月亮最高,高不过想念。
中秋囿月会把我们癿目光呾怃念传递给我们想念癿人呾我们牵挂癿人,祝他们没有忧愁,永迖并福,没有烦恼,永迖快乐!
一、活动主题:
游名校、赏名花,促交流,增感情
二、活动背景:
又到了阳昡三月,阳光明媚,微风吹拂,正是踏青昡游癿好时节。
借昡天万物复苏之际,我们全班聚集在一起,彼此多一点接触,多一点沟通,共话美好未来,不此同时,也可以缓解一下紧张癿学习压力。
相俆在返次昡游活劢中,我们也能更亲近癿接触自然,感悟自然,同时吸收万物之灱气癿同时感受名校癿人文气息。
三、活动目的:
下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～上面才是您需要的正文。
十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。
十年后，她的梦想实现了一半，却依然无法融入这个城市。
作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从,
笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那些羁绊的年华。
曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天，那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。
而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。
如今，年年念念，我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。
从小，她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生。
过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。
其中有一个女孩是她的闺蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣着体面……这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方。
她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子，成为一个体面的城市人。
在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。
尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母接到城市，让父母知道她的选择是正确的。
可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。
闺蜜的光鲜生活只是表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。
而她既没有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱帮助她。
这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。
倔强的她没有因此放弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信自己一定可以实现梦想。
一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三餐只吃一餐。
周围的人对于一个年轻女孩做这类
升级会员 