数控冲床技术创业计划书Word格式文档下载.docx
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本科研技术项目开发的是一种具有自主知识产权的高效、节能产品，并且正在申请两项国家发明专利。
研究人员长期从事数控技术、网络通讯等数控研究工作，90%人员具有博士、硕士学位，而且拥有多名教授、高级工程师作为技术指导。
第二部分项目背景
2.1市场背景
中国日报网环球在线消息：
中国商务部部长陈德铭1月10日晚，在中加贸易理事会年会晚宴上表示：
根据刚刚得到的海关的数字和统计，中国在2007年的进出口总额已超过了2.17万亿美元，在2006年基础又有所提高。
其中，2007年我国机电产品对外贸易继续稳定增长，进出口总额达到12004.6亿美元，比上年同期增长22.8%，净增加2232.8亿美元，占我国外贸进出口总额的55.2%。
入世以来我国机电产品贸易规模迅速扩大，1.2万亿的年进出口额是入世前2001年（2393.1亿美元）的5倍，年均增长30.8%；
月均1千亿美元则接近于1995年全年机电产品进出口总额（1030亿美元）；
与2006年全球机电产品贸易量第二的德国（约1.08万亿美元）相比，2007年两者相差仅在百亿美元左右。
2007年我国机电产品贸易在优化进出口产品结构、转变贸易增长方式、市场开拓等方面呈现新的特点，同时也面临企业成本上升等制约因素。
预计2008年我国机电产品进、出口增速将有所上升，顺差仍将持续增长。
其中：
出口总额约为9142.3亿美元，同比增长29.8%左右；
进口总额约为6381.0亿美元，同比增长26.9%左右。
贸易顺差约为2761.3亿美元，同比增长37.0%。
专业人士指出，数控机床附件及其配套功能部件是机床工具制造业在“十一五”计划重点发展的产品。
虽然我国数控机床附件的研制取得了显著成绩，但与国外先进水平相比还是有一定差距的。
为确保国产数控机床的发展，就必须把数控机床附件系统的开发尽快搞上去。
国家有关部门正在制定有关鼓励、扶持国产数控机床附件发展的相关政策，加大对数控机床附件行业科研和技改投入，使国产数控机床附件行业有一个跨越式的发展。
2.2市场需求
十一五期间将是我国机床工具行业发展最活跃的五年，2007年中国机床消费额和进口额连续六年名列世界第一。
2007年数控机床消费额大约在124亿美元左右比上年增长15%。
随着国家《关于加快振兴装备制造业的若干意见》的出台.预计今后10-15年，中国的装备制造业将实现持续快速的增长，数控机床的发展速度高于机床工具全行业的发展速度。
全行业数控机床的品种已达1500多种。
为航天、航空、国防军工提供了一批高质量的大型、精密数控机床。
国产数控机床总量虽然增长很快，但市场占有率不高。
目前经济型数控机床基本自给，但高级型数控机床绝大部分依靠进口，普及型数控机床国内市场也大部分被进口产品占据。
从行业总体来看，核心竞争力不强。
我国虽然是机床大国，但还不是机床强国。
因此，为了发展我国数控机床业，就必须掌握数控系统中的关键技术。
民族企业必须清醒地认识到这一点，加大投入，尽快提升核心竞争力，重视巩固和扩大低端市场，丰富产品品种，介入高端市场，利用本土优势加快发展。
数控液压伺服控制系统是在这种环境下产生的，加大资金投入研制具有自主知识产权的数控液压伺服控制系统，对我国机床工业以及国民经济的发展都具有十分重要的意义，对于济南乃至山东高端数控技术的发展都具有重要的战略作用。
高速数控转塔冲床应用于压力加工的高端设备，能够使金属板材压力加工易于数控化、网络化、柔性化，广泛用于多品种的板材加工行业，如汽车、高低压电力开关成套设备、通讯电子、计算机、电梯、空调、厨具、建筑幕墙装饰、五金家具、电器控制箱、机械外罩加工等行业。
据市场调查，此类数控机床市场价位约70-80万元，每年国内市场需求上万套，市场销售额近百亿元。
通过对本产品的开发，将实现液压系统和电器控制系统的国产化，除本身数控冲床用外，还可单独作为产品销售。
预计高速数空转塔冲床液压伺服控制系统每年国内市场需求上万套，市场销售额十几亿元。
而且通过对本产品的开发，力争打破国外产品一统天下的被动局面，推动我国数控加工技术的发展。
2.3产品概述
2.3.1产品外观
2.3.2高速数空转塔冲床液压伺服控制系统的创新点及优势
①利用直线式位移传感器组成电液伺服控制系统具有精度高、反应灵活、可靠性强的显著特点；
②采用自主设计的液压控制回路，噪音大大降低、震动大大大减小而系统工作频率空载达到1500次/分，负载最高可达800次/分；
③建立起高速数空转塔冲床液压伺服控制系统设计、制造标准。
2.3.3高速数空转塔冲床液压伺服控制系统的主要技术指标
项目
单位
指标
最大冲压行程
mm
10
最大加工板厚
6
加工理论重复精度
±
0.02
液压频率
次/分
400-800
额定工作压力
KN
300
第三部分：
市场分析
随着全球经济一体化进程的加快，中国已日益成为真正意义上的“世界工厂”，而这其中最为重要的标志就是制造业的迅猛发展。
2007年中国连续六年成为全球最大的机床消费国，在国家振兴装备制造业和技术创新的大环境下，数控转塔冲床的发展将变得更为活跃。
而液压伺服控制系统一直是数控转塔冲床技术进步的标志之一，也是数控系统的必须具有的核心技术，一直是制造商和用户关注的焦点。
3.1市场定位
我公司生产的高速数控转塔冲床液压伺服控制系统是一种具有自主知识产权的高效、节能产品，并且正在申请两项国家发明专利。
本产品由快速液压缸、控制阀快和液压站等组成，具有精度高、反应灵活、可靠性强、噪音小、冲压频率高等显著特点，液压系统的平稳、易调试、行程可控、过载安全保护等特点在数控转塔冲床上得到了充分体现。
公司初期将主要依托济南二机床集团有限公司。
一方面，作为中国规模最大、品种最全、综合制造实力最强的锻压设备和大、重型金属切削机床制造企业之一，其对于液压伺服控制系统的需求数量巨大，且长期购买；
另一方面，济南市云集了大批数控转塔冲床制造商和使用商，有利于本公司迅速打开市场。
公司后期将积极涉及国内其他地区的市场，发展重点是国内其他数控转塔冲床生产基地。
此外，由于本产品的位置伺服控制系统只须改变相关参数即可对除数控冲床外的诸如设备安装等行业进行位置控制。
因此，作为一种产品附加功能，本公司未来市场领域将扩大到需要进行位置控制的各个行业。
由于是具有自主知识产权的数控技术，因此可为相关行业（如设备安装）有效降低成本。
在现有技术条件下，本产品具有精度极高的竞争优势。
3.2产品市场状况分析
主传动部分的冲压频率直接影响数控冲床的生产效率。
因而，主传动部分一直是数控冲床制造商和用户极为关注的焦点，现今高频次、低噪声、性能完善的液压主传动系统代表了主传动部分发展的最新进展。
但是，目前国内的数控转塔冲床中，机械式数控转塔冲床仍然还是占据了很大的比例，与液压主传动系统相比，机械式主传动是非常落后的，其缺点是摩擦片损耗快、液压油污染大、主传动性能差。
我公司生产的液压伺服控制系统相对于机械式数控转塔冲床，其关键在于油缸的上下行程多点或无级可控，换向迅速，为数控冲床带来了前所未有的技术进步。
（详见下表1）
表1液压/机械式主传动系统对比
液压式主传动
机械式主传动
噪声低，振动小
噪声高，振动大
液压油可重复使用，污染小
液压油一次性，污染性强
滑块任意行程控制
滑块不可调
冲压频率高；
1500次/分
冲压频率800次/分
无过载闷车、无零件损坏，性能优良
性能差
在国外发达国家，从近年来的销售情况来看，机械式数控转塔冲床的销量正逐步萎缩，液压式数控转塔冲床在不断增加并已占据主导地位。
其具有的高效、节能、环保等优势，已经受到广大设备用户的认可和接受，引领了数控转塔冲床发展的最新方向。
据统计，目前国外生产液压式数控转塔冲床的厂家已有30多家，这还不包括一些著名厂家在其他国家的子公司或分厂。
在国外，液压伺服控制系统作为数控转塔冲床主传动部分的应用非常普遍。
美国、德国、法国等国早已实现将液压式数控转塔冲床作为本国数控转塔冲床的主导形式。
在美国，液压式数控转塔冲床的保有量达到三万多台；
而在德国，除了液压式数控转塔冲床的保有量巨大外，其生产能力同样巨大。
德国哈雷公司专用于冲床的系列产品以及德国施耐德、力士乐公司的伺服阀控制液压冲孔系统是这方面的佼佼者，在本行业中处于领先地位。
就在我们的近邻日本，其液压式数控转塔冲床的保有量也达到两万多台。
3.3市场预测
“十一五”期间将是我国机床工具行业发展最为活跃的五年。
2007年我国机床工业行业经济运行继续保持快速发展的态势，全年机床工具行业产值已达到2000亿元，数控机床产量已突破10万台。
近年来液压式数控转塔冲床的发展速度高于机床工具全行业的发展速度，为航天、航空、国防军工提供了一批高质量的大型、精密数控机床。
但是，尽管中国这几年发展比较快，液压式数控转塔冲床的保有量和美、日等国相比，仍相差甚远（图1），这同时也意味着拥有巨大的市场前景。
图1各国液压式数控转塔冲床保有量一览表（2007）
（单位：
台）
另一方面，在当前市场上，数控机床的核心技术——主传动部分，中国90%需要国外进口（例如在上海设厂的德国吉特迈集团，在烟台建厂的韩国大宇综合机械株式会社）。
可以说，所有的核心技术是被外国掌握的。
因此，市场上一套进口产品的价位一般在15万元左右，价格高得惊人。
本公司产品定价为11万元，比国外产品在价格方面有巨大优势，可以有效地为国内数控机床制造企业降低成本，这也正体现了公司一贯奉行的“双赢”原则。
通过研发具有自主知识产权的产品，使公司在赢利的同时，为国内数控制造业提供性能优良、价格低廉的液压伺服控制系统，使国内数控制造业的核心竞争力得到大幅提升，使我国真正实现由机床大国向机床强国的转变。
液压式数控转塔冲床是应用于压力加工的高端设备，广泛用于多品种的板材加工行业，如汽车、通讯电子、计算机、电梯、空调、厨具、五金家电、电气控制箱、机械外罩加工等行业。
正因为用途的广泛性，其每年国内市场需求逾万套，市场销售额近百亿。
以公司的市场销售量为840台计算，公司一年收益便可达到9240万元。
这只是粗略的估计公司在成立初期的市场占有额。
在国家“十一五”期间提出振兴装备制造业的大背景下，液压式数控转塔冲床的国内市场需求将进一步提升，公司的投资收益会更加可观.
此外，由于数控冲床的核心技术——主传动部分发展极其迅速，因而其升级换代就显得非常重要。
但是，由于此项技术对一个国家的重要性又是如此之高，以至于最高的技术是用钱买不到的，人家愿意卖给你的只是二流、三流设备，一流技术要等到变成二流技术才会卖给你。
因此，国内现有的数控冲床升级换代速度远远滞后于国外。
正是以“加大液压伺服控制系统的国产化应用力度，彻底打破国内企业在技术提升、设备改造等方面受制于人的不利局面”为己任，我公司推出这样一款具有自主知识产权的产品，国内近万台现有数控冲床的升级换代为本公司的产品提供了另一片广袤的市场。
3.4同类产品最具竞争力
一方面，与国内目前数量仍较多的传统机械式数控转塔冲床相比，应用了液压伺服控制系统的数控转塔冲床具有许多优点：
（见下表2）。
表2装配有液压伺服控制系统的数控转塔冲床
电液伺服阀控制冲压速度“飞跃式”提升（每分钟1500次）
液压缸行程可控成型模具可调节，使用方便
击打头可控冲压噪音减小
另一方面，与国外同类型产品相比，由于本公司的产品是具有自主知识产权的，因而相对进口的产品，在保证性能同等的情况下，在价格上拥有巨大优势，平均每套产品能为国内企业节省成本4万余元，这还不包括后期在技术升级换代上产品使用企业所享受到的进一步成本节约。
特别值得一提的是，由于本产品是一项填补国内空白的高技术含量产品，因而在享受15%的优惠税率同时，必将在政府的相关政策上享受一系列优惠政策。
3.5注重企业的社会效益和技术创新
①以人为本，绿色环保。
我公司生产的液压伺服控制系统由于油缸的上下行程多点、无级可控和换向迅速，因而使得振动大大减小，运行过程中的噪音也大大降低，基本上只有板材冲断的声音，使得数控冲床操控者的听力相对原先的设备得到了极好保护，真正体现了“以人为本”的宗旨；
同时，由于本公司的产品应用了自主研发的最新技术，因而使得液压油的循环次数相对以前大为增加，减少了液压油的排放，从而大大降低了其对环境的污染和破坏。
②资源节约，循环经济。
我公司积极响应国家建立“资源节约型、环境友好型”社会的基本政策，在产品研发过程中本着环保、节约的原则,充分利用原材料，实现生产过程中资源的循环利用。
同时，努力提高产品的科技含量，提高产品用途的多样化，减少社会资源的浪费。
加强企业自身的管理建设，水、电、原材料的使用节约化，实现“建设资源节约型社会”的时代主题。
③注重技术创新。
本公司的领导团队具备系统的理论知识和合理的知识结构，以“生产一代、研制一代、设计一代、构思一代”作为公司的营运理念，时刻关注产品的技术创新。
本公司在国内首次建立起完善的液压伺服控制系统仿真模型，为进一步深入研究奠定了理论基础；
在国内首次利用直线式位移传感器组成电液伺服控制系统；
自行设计的液压控制回路为国内首创；
公司建立起国内第一份液压伺服控制系统的设计、制造标准。
这些都表明了公司对于自主创新的高度重视。
第四部分：
营销策略
4.1营销目标
企业价值最大化，社会效益最大化的原则是我们公司发展的根本动力和最终目标。
我公司生产的液压伺服控制系统具有自主知识产权，营销目标锁定在国内液压式数控转塔冲床的制造厂商和使用厂商，市场潜力巨大，经济效益可观。
公司在第一年便可实现销量840台，盈利1191.29万元，第一年净资产收益率可高达55.58%，销售利润率达到12.89%。
经财务分析，公司在第1.1年即可全部收回投资。
若将每年收益按一定比例用于科研再投资，会更能提高资本的回报率。
公司预计在五年后，每年可实现销量935台，盈利1353.97万元，净资产收益率可以达到59.77%，实现销售利润率13.16%。
经初步计算，内含报酬率38.7%，获利指数是4.4远大于1，投资回报率为40.79%，项目具有极大的可行性。
（具体财务指标请参照第七章：
财务分析）
4.2营销策略
4.2.1产品策略
本着“打造民族品牌，致力绿色节能”的经营宗旨，公司开发设计了这套填补国内技术空白的绿色、节能、环保型液压伺服控制系统。
作为代表一国工业发展水平的液压式数控转塔冲床的核心技术，它的出现使我国第一次真正掌握了数控系统当中的核心技术，有效提升了我国数控机床制造业的核心竞争力，对于致力成为“世界工厂”的当代中国，具有重大的经济和社会意义。
①产品质量
质量是产品的生命，也是企业的生命。
因而，它是企业提高竞争能力的核心问题。
在公司内部，公司成立自己专门的质检部，严格按照ISO9000质量认证的相关标准进行内部自鉴，防止劣质品进入市场，最大限度的保护用户的使用权益。
在公司外部，公司还对零部件供应商提出严格要求，要求零部件供应商也要达到公司的质量标准。
为此，公司将设立一套系统的激励机制，通过经济上的奖励措施，对于表现优异的供应商给与一定奖励，鼓励供应商实现公司的质量要求。
另外，公司将更多的精力置于调查顾客的质量需要，研究顾客所反馈的质量记录，不断的追求顾客所认可的质量，而不是盲目的追求高成本下的高质量。
访问顾客将成为本公司管理人员的例行公事，以便更好的洞察顾客的质量需要
②产品服务
公司在产品服务上一贯奉行“双赢”的原则：
一方面，通过优良的服务可以增强顾客对企业的认同感，有效扩大产品销路；
另一方面，优良的服务可以充分开发产品的使用价值，使顾客在使用产品的过程中获得最大的满足感。
正是本着这样的“双赢”原则，本公司将公司服务的宗旨定位于“三全服务”：
售前服务：
公司始终认为，新经济就是“心”经济。
谁拥有了用户的心，谁就拥有了市场；
谁拥有了市场，谁就拥有了主动权。
因此，公司在产品销售前就对潜在顾客进行一系列调查和咨询，对顾客要求的服务项目，按重要性加以排列，使本行业潜在顾客能在认为最重要的服务项目得到最充分的满意，以最符合顾客“口味”的服务引导潜在顾客成为企业真正的顾客。
售中服务：
公司在售中服务中，始终把中国顾客的需求特点作为公司服务的导向。
由于中国的顾客多数信奉眼见为实。
因此，公司的经销商将热情接待每一位来访的顾客，并在示范性操作展示的基础上，让顾客通过现场体验来亲身感受公司产品的优良性能。
除了实地体验外，公司将充分发挥互联网的快捷、全天候和成本低等优势，通过本公司的网站开展网络广告、信息发布、邮件营销、会员制营销和网上商店等服务，为顾客提供更好更为及时迅速的服务。
售后服务：
公司将成立专门的客户服务部，对顾客进行长期跟踪调查，自主研发的顾客信息数据库，将全面收集和及时更新相关顾客信息。
另外，公司还将建立一套系统的用户意见反馈机制，定期进行信息反馈。
同时，由于液压伺服控制系统升级换代速度快。
因此，促进产品更新换代，实行“反馈式营销”，进行技术升级跟踪服务将是公司售后服务的重中之重。
另外，公司将依托公司的顾客信息数据库，实行“产品生日”式服务，即对某一特定日期前购买本公司产品的用户进行免费上门维护服务，赠送感谢信和纪念品，以感谢用户对公司产品的信任和支持。
4.2.2价格策略
公司生产的液压伺服控制系统作为数控冲床的核心技术，其需求弹性低。
因而，一方面对于机械式，公司采取撇油定价策略。
由于液压式具有噪音低、振动小、冲压频率高、冲载入模量可调、精度极高、节能环保等优势性能，因而公司的液压伺服控制系统尽管定价高，仍具有极高的性价比。
撇油定价策略可使公司在短期内取得较大利润，而且可以在未来的竞争中通过降价有效排挤潜在进入者，同时也符合顾客对待价格由高到低的心理。
另一方面，对于国外同类产品，公司生产的液压伺服控制系统将采取成本导向定价法，充分发挥公司在成本上的竞争优势。
公司生产的液压伺服控制系统初步定价为11万元人民币。
同时，除了国家对于高新技术企业在税收上有“即征即退”等措施，对于具有自主知识产权且填补国内空白的真正民族品牌，特别是具有绿色、环保、节能概念的产品，政府必将出台一系列的扶持政策。
这在一定程度上可进一步降低产品的单位成本，更能提高产品的市场竞争力。
另外，为了促进国内数控技术升级换代，彻底改变在核心技术方面受制于人，使我国尽早成为真正意义上的“世界工厂”.公司将对长期使用本产品的企业降低产品升级费用，在促进国内数控技术升级，提升我国数控机床制造业在国际上竞争力的同时，有效扩大并巩固公司在国内市场的市场占有率。
这再一次体现了公司一贯奉行的“双赢”原则。
4.2.3渠道策略
企业与销售渠道的联系直接决定了企业与顾客之间的亲密程度。
对于液压伺服控制系统这一新产品，公司将采用“生产—代理—用户”这一分销渠道类型。
这种类型可使公司有效节约流通费用，缩短流通时间，使信息反馈迅速、准确；
有利于公司开展销售服务工作，提高信誉，迅速树立企业品牌。
公司将把对代理商的选择作为渠道策略中的重中之重，着眼于维护本企业产品的良好声誉，巩固企业的市场地位。
公司在分销渠道上所奉行的营销哲学是“纵向联合”，致力于与代理商们建立契约型的产销结合，实现与代理商的紧密联系，真正做到“利益共得，风险同担”，通过与代理商们发展和保持密切的、固定的合作关系，使得代理商们手中掌握的大量关于市场及产品方面的第一手信息可以及时准确反映给公司，以便公司及时调整产品结构，不断满足产品需求，有效提高经营绩效。
公司将在销售部下专设两名渠道经理，分别针对公司两类最为重要的客户：
液压式数控转塔冲床的制造企业和使用企业的代理商进行管理。
对销售指标完成得好的中间商可给予较高的折扣率，提供一些特殊优惠，还可以发放奖金或给予广告补助、促销津贴等；
若代理商未完成应有的渠道责任，则对其进行制裁，可降低折扣、放慢交货甚至终止关系。
4.2.4促销策略
①广告宣传
公司在广告宣传方面力求多层次性。
首先，立足于各类机床类专业杂志、刊物，如《现代机械》、《锻压技术》、《金石道路》等。
这类文字性的媒体，适于对液压伺服控制系统这类技术性较强、性能复杂的产品进行详细宣传。
另外，公司将通过赞助各类展览、展销会及相关会议的方式扩大公司知名度，拉近公司与用户的距离，迅速建立公司品牌形象。
再次，公司将积极参与各类社会公益活动，在积极履行公司应该承担的社会责任的同时，树立公司良好的形象。
最后，公司将着重开展网络广告的宣传，充分发挥网络广告互动性、实时性、经济性、无时间地域限制性的特点来充分宣传公司的产品。
公司前期侧重于产品的性能广告，后期将逐渐向企业品牌广告方向转移。
②营业推广
与一般企业只重视对消费者的营业推广不同，公司同样重视对代理商的营业推广。
一方面，针对消费者，对于购买次数多或一次购买量较大的顾客采取折价券的促销方式；
对于公司的长期客户，公司将定期对其进行免费的全面设备维护并对其今后产品的升级换代给予优惠，与其维持良好的关系。
因为在当今社会，“以口传口”的营销模式仍然非常有效。
另外，公司还将定期举行产品的陈列和示范演示。
利用橱窗陈列、流动陈列等方式，并同时进行操作使用示范，
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