玫瑰酒市场营销状态Word文件下载.docx

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迪厅、KTV广场、一般时尚餐饮、高档时尚餐饮场所

　　中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。

在超市、便利店、街边小摊都能够看到他们的身影。

在山东地区也是有强大的品牌知名度。

在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也经常能够看到，另外还有〝红牛〞品牌，产品多以罐状态显现。

目前在这些场在济南年消费的饮料〔可乐〕为160多万听。

　　百事和可口可乐的广告宣传要紧集中在电视媒体广告，形成高空优势。

两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。

目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店显现的产品多为代理商自由进展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。

　　3.红酒〔葡萄酒〕竞争态势：

酒吧、KTV广场、一般时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会

　　作为中国葡萄酒市场的〝顽疾〞之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。

数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为0.35升，不足法国的20％。

而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得〝英雄气短〞：

30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。

一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也只是是8％。

换句话说，在目前的都市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种缘故，目前没有消费红酒的消费群体。

　　这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。

　　在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。

其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。

这些葡萄酒品牌产品的要紧销售点在超市、高档饭店。

玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。

在济南的这些销售场所，差不多上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。

作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。

　　4.果汁竞争态势：

一般时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会

　　自50年代浓缩果汁生产和贸易的产生以来，果汁市场有了实质性的增长。

由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新奇口味已趋于完善，产业链接更加紧密。

在山东市场上，要紧的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。

在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌要紧为汇源和山村果园，采取的促销手段要紧是柜台展现。

　　5.矿泉水竞争态势：

迪厅、一般时尚餐饮

　　我国的矿泉水产业显现的比较早，然而被消费者同意和普及的时刻比较长。

目前，全国范畴内矿泉水企业进展速度比较快，竞争也越来越猛烈。

竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范畴的竞争过渡。

在济南和其他山东市场上，要紧常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。

　　三、箭在弦上，势在必发

　　通过前面的市场机会和竞争分析能够看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，然而，这并不意味着厂家永久的舍弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们〝玫瑰酒〞生存所依靠的〝空白地带〞必定受到威逼。

依照先入原那么，最前面的总是被先认知的，时刻确实是金钱，〝玫瑰酒〞能够借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，猎取最大的经济利益。

　　第二部分战略规划与市场策略

　　战略规划的要紧目标是关心一个企业选择和组织它的业务，使企业健康进展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。

　　一、定义企业使命

　　企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范畴内的每一个市场成为最具特色的企业。

我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效同时增强健康的饮品来赢得那个市场的领导位置。

我们将通过我们对顾客中意永久不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。

　　二、企业战略选择

　　目标说明企业欲向何处进展；

战略那么说明如何达到目标。

每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。

关于能够提出的许多战略，归纳为三类类型：

全面成本领先、差别化或集中化。

　　依照对企业整体的优势、劣势、机会和威逼分析，差别化战略应该成为企业长期进展的主方向。

　　三、产品确定

　　玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感受要单纯有力，冲击力强。

　　1.产品线

　　针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：

　　〔1〕225ml充气小瓶装〔2〕375ml中瓶装〔3〕750ml大瓶装

　　2.目标消费群

　　酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，能够从16岁—45岁。

该部分人群以学生、年轻人、白领居多。

那个群体重玩乐、求时尚、喜爱喧闹，往往以群体消费的形式显现。

该部分人群受价格因素及灵活的促销方式阻碍较大，合理的产品价格往往更具吸引力歌舞厅、夜总会的年龄段那么较高，覆盖人群差不多上从25—55岁。

该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关怀程度不高。

　　3.产品名称

　　产品的名称应该能够表示产品专门的优点与用途，同时易读、易明白、易记，还要与众不同。

只有如此才能在消费者中形成固定的〝品牌经历点〞。

　　〔1〕225ml充气小瓶装——〝冰玫瑰〞

　　〔2〕375ml中瓶装——〝loverose〞

　　〔3〕750ml大瓶装——〝玫瑰庄园〞

　　4.商标

　　〔1〕225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。

在昏暗的灯光下，〝冰玫瑰〞的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。

　　〔2〕375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。

　　〔3〕750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为要紧旋律。

　　5.口味

　　所有的产品都以〝淡淡的玫瑰花香〞为统一香味，在口感上采取不同风格。

　　〔1〕225ml充气小瓶装——强化〝杀口〞感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。

在〝解渴〞的同时，满足〝含酒量〞和追求个性的差异。

　　〔2〕375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以〝幽香〞为宜。

　　7.颜色

统一的颜色为〝浅红色〞，与常见葡萄酒的颜色保持一致。

　　8.酒精度

　　〔1〕225ml充气小瓶装——4或5度；

〔2〕375ml中瓶装——8、10或12度；

〔3〕750ml大瓶装——10或12度。

　　四、价格制定

　　企业制定产品价格的方法专门多，一样采纳的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。

玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价〔猎取利润〕依旧渗透定价〔低价走量〕。

　　我们建议采纳成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。

　　要紧参照物价格

　　〔1〕青岛啤酒

　　出厂价格：

2.48元/瓶〔375ml瓶装〕

　　代理商出货价格：

5元或6元/瓶

　　终端销售价格：

KTV为10元、15元/瓶；

酒吧为15元、20元/瓶。

　　人员促销提成：

1元或2元/瓶

　　厂家年终返利：

不确定，由代理商依照销量与厂家直截了当协定。

　　操作模式：

青岛啤酒在夜店的销售，要紧依靠代理商自行操作。

据调查，青岛啤酒对小瓶操作采纳放权方式，没有专门的促销活动投入。

厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。

　　〔2〕葡萄酒

　　在国产葡萄酒中，高档市场上仍旧是以张裕、王朝、长城为主。

在外地市场，如广州，同类名称的〝和田玫瑰王〞、〝玫瑰香〞卖得专门好，专门是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。

　　这要紧是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优待措施。

如买10箱玫瑰王〔每箱186元，6瓶〕，赠一箱玫瑰香〔每箱108元，6瓶〕。

　　张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店坚持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。

目前倘没有一些有效的促销活动，要紧依靠一些促销品来坚持客户关系。

　　长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动差不多与张裕相同。

产品成本匡算

　　初步估算：

　　〔1〕225ml充气小瓶装——直截了当成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。

　　〔2〕375ml中瓶装——直截了当成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。

　　〔3〕750ml大瓶装——直截了当成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。

　　产品价格定位

　　225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；

分销商建议出货价格为12.50元/瓶；

终端建议零售价为30元/瓶。

　　375ml产品出厂价格为35元/瓶；

分销商建议出货价格为42元/瓶；

终端建议零售价为199元/瓶。

750ml产品出厂价格为40元/瓶；

分销商建议出货价格为59元/瓶；

终端建议零售价为299元/瓶。

　　五、渠道设计

　　1.市场划分

　　采纳通常原产地因素划分方法：

初步划定济南市场为一类〝依照地〞市场，山东其他区域为二类〝渗透〞市场，省外市场为三类〝辐射〞市场。

　　2.销售渠道结构

　　企业分销渠道的选择受到市场、产品、治理、财力、中间商等阻碍因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。

在综合考虑各种因素的基础上，我们才能够进行渠道设计。

　　〔1〕明确企业是采纳直截了当渠道依旧通过中间商分销。

考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采纳中间商进行分销。

然而，选择的经销商必须要具备以下三个差不多要求。

　　第一选择，有一定的夜店网络，不管是自己操纵，依旧其下线操纵；

　　第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；

　　第三选择，有较强的资金实力。

　　〔2〕确定中间商的数目

　　通常有三种策略能够供选择：

独家分销、密集分销、选择分销。

　　独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。

密集分销是查找尽可能多的中间商来销售产品。

选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。

　　企业在不同的时刻和区域能够依照实际情形，实行〝一地一策〞。

确切的分销商数量要依照经销商的实力来予以确定。

　　企业在进入市场前期，关于济南〝依照地〞市场能够依照经销商的实际情形，采纳独家分销或选择分销，同时采纳深度营销操纵，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、爱护、促进终端销售网络；

关于山东〝渗透〞市场，也采纳独家分销或选择分销，同时采纳半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、爱护终端销售网络；

省外〝辐射〞市场，设立主管销售区域经理，由其依照实际情形确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。

　　济南〝依照地〞市场为第一时刻启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。

专门是上海、北京、成都等大都市或南方的一些较大都市，因为这些地点夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费适应，同时可能更能同意此类产品。

因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，能够迅速提高我们销售额，产生较好的效益。

　　随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，能够逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。

　　〔3〕如何在启动时期找到代理商

　　企业产品上市，在实力有限的情形下，借助代理商的力量是专门关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。

那个地点面涉及到许多技巧问题，在那个地点我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也能够作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。

　　媒体招商：

差不多的招商信息能够采纳电视媒体和平面媒体。

济南〝依照地〞市场和山东〝渗透〞市场的电视媒体，能够考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体能够考虑济南时报、商报、晚报三大报业。

省外〝辐射〞市场能够考虑地点区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。

在招商前，应开始预备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。

　　倒追溯法：

企业或销售人员依照在本地区显现的啤酒和红酒，登门拜望其销售终端，依照其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。

　　源头追索：

企业或销售人员依照在本地区显现的啤酒和红酒，查询公司，以该地区〝网络终端〞身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。

街头搜索：

企业或销售人员采纳骑车搜索的方式，在销售区域查找酒水批发市场和挂〝酒水销售公司〞的经销者。

　　借鸡生蛋：

利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。

　　关系介绍：

企业或销售人员利用人际关系网络，查找酒水经销商。

　3.销售组织的建立

　　企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探究成熟市场运做模式，建立和锤炼一支能打硬仗的营销队伍。

　　〔1〕企业内部营销组织的设立

　　企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且依照上市策划时刻安排，其到岗时刻应该在2004年1月15日前。

职业经理人的选择条件

　　企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作体会；

　　系统把握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售治理、财务治理、社会公关学、消费心理学等知识；

　　具有较强的组织与治理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。

　　〔2〕外部营销组织的设立

　　依照目前企业所选择的销售场所和企业长远进展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是专门有必要的，人员到位时刻为2004年3月份前。

　　〝渠道为王，决胜终端〞将成为企业的销售总方针。

依照总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。

　　人员推广在前期启动时期专门重要，是确保〝渠道为王，决胜终端〞能够贯彻进行下去的有力手段。

通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与治理，达到对市场产品销售情形，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。

其他区域假如成长势头比较好，也能够实施人员推广跟进。

实施重点：

具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化治理：

　　人员配备：

依照店的规模和经营业绩，确定人员配备。

　　工作程式：

每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈设。

地图治理：

销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。

　　线路治理：

依照分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。

　　表格治理：

记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈设，存在问题，同类产品情形，说明促销人员的工作内容及订货。

　　具体操作：

第一步：

与经销商一起，进行差不多资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：

店名、负责人、地址、等。

合理化分A、B、C级客户，依照以上资料确定开发目标。

与经销商协商，进行路线设定及拜望频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。

第二步：

要紧对第一时期的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：

依照销售资料、运算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。

　　客户等级按销售量和潜力大小而定。

对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；

中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：

加快周转、消化，假如不能更换的客观缘故，就果断舍弃。

　　组织和实施监督：

区域经理负责追踪，作为人职员作考核、资源支持依据。

由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的打算进度表检查覆盖情形。

A、B店陈设宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。

　　第三部分新产品上市部署

　　一、上市时刻：

2003年1月15日

　　二、上市区域：

以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达都市。

三、上市策略部署：

　　1.宣传支持

　　〔1〕2004年1月份推出"

玫瑰玫瑰，我爱你"

的主题广告，以省报+市报的企业宣传和聘请代理商广告，争取覆盖最大面积；

投播第一时期要紧以225ml和375ml产品为要紧沟通对象，2月初，配合〝情人节〞开始有奖征文活动，并连续投放至3月底。

　　〔2〕2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/loverose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。

　　2.通路方面：

　　〔1〕经销商方面

　　主导思想：

由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情形下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

　　第一时期:

2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列〔12瓶/箱〕300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一时期，坎级设定较低，但奖励幅度较大，要紧是考虑新品前期需要提升产品知名度。

　　第二时期：

2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；

现在期新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照管中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。

　　第三时期：

2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；

此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。

销售竞赛的完满进行，为本次上市打算画上杰出的句号。

　　入围资格：

月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业依照市场的实际情形届时确定。

奖励金额：

奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。

　　〔2〕零售点方面

尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：

　　第一时期：

2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。

2004年4月至10月推出"

玫瑰财神专案"

，即每陈设2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶，"

连续执行7个月。

　　3.消费者促销方面

通过消费者促销活动，提升产品的口味同意度及知名度，扩大消费群。

　　割箱陈设：

在各零售点进行产品积箱陈设活动，增加产品曝光度。

　　"

邂逅激情"

促销活动：

特定节日前后一周内，能够凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定〝玫瑰酒〞产品。

促销卡正面为〝玫瑰酒〞的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。

反面为本次联合活动夜店的名称和标识。

促销卡的发放能够由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；

也能够由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。

　　企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。

如代理商提供，能够依照回收的促销卡，在货款中予以抵扣。

　　现场活动：

企业能够在特定销售终端进行〝玫瑰酒掷点竞赛〞和〝福利彩票赠送活动〞。

〝玫瑰酒掷点竞赛〞是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即能够参加该项活动。

每购买一瓶〝玫瑰酒〞就能够获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的〝玫瑰酒〞和我们的促销品。

福利彩票赠送活动〞是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。

在终端夜店，凡购买〝玫瑰酒〞产品的消费者，均能够自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也能够企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。

　　第四部分业绩目标及效益分析

1.济南市场

〔1〕市场占有率：

第一年10%；

第二年20%，第三年30%。

〔2〕销量：

第一年25万瓶；

第二年50万瓶，第三年75万瓶；

2.山东其他市场

第一年5%；

第二年10%，第三年15%。

第一年6万瓶；

第二年12万瓶，第三年18万瓶；

3.省外市场

第一年3万瓶；

第二年6万瓶，第三年9万瓶；

4.总市场销量

第一年34万瓶；

第二年68万