CES销售计划培训课程Word文档格式.docx
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生不如死。
比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。
在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。
中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。
但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。
因为利益被伤害的客户很难是回头客。
大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。
所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。
D、E两种模式是难以持久的商业模式。
而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。
C型商业模式
是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。
这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。
对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。
这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。
B型商业模式
相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。
从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）。
与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。
最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。
A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。
能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。
CES销售计划第2课：
行家一出手便知有没有
上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。
每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。
根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。
大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。
而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什幺档次的销售员能够控制什幺档次的业务。
比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。
CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。
方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；
同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎幺看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什幺为切入点进行销售，与客户的什幺层面的人能够建立有效联系，同时以什幺为赢得定单的杀手锏。
对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式（见图一）。
及格销售员
中等销售员
TOPSALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的控制
影响此项目最终结果
以什幺方面作为主要切入点进行销售
产品与服务本身的卖点
研究客户的业务，结合系统方案
在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售
强项
产品技术指标的说明
系统整体方案的说明
包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案
对报价的解释
强调价格低
降低客户的总体拥有成本
为客户带来增值
直接与客户的什幺层面人员的人建立联系
客户操作层面的人
客户管理层面的人
客户的高级决策者
通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什幺评价，他对销售信息一般采用什幺态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况（见图二）。
客户对这个销售人员的态度
可以考虑
首选
可以参与客户对这个定单的内部运做
销售人员对销售信息的反应
有反应,按部就班
积极响应
未雨绸缪
销售人员对客户心态的洞察度
大概能明白客户对自己的远近
能够灵活应对客户内部的不同声音
积极采取行动，缔结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立
对公司内部的资源的使用情况
不是使用不足，就是浪费资源
基本上比较及时和明智
对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用
业绩的体现
与资源的支出不协调
比较稳定
超额完成
对销售人员的评价，除了他怎幺对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。
对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为（见图三）。
客户对人的总体印象
产品专家
是客户的潜在资源
可以作为客户推心置腹的业务顾问
客户对销售人员每一次和他联系的感觉
打搅
销售演示
有什幺新点子的商业会议
客户对这个销售人员下的判断
一个勤快的人
还是比较有想法的人
非常有价值进行接纳的人
客户对这个销售人员一般的态度
找我底下的人谈吧
比较客气
主动保持联系
通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOPSALES？
CES销售计划第3课：
多算胜少算不胜
重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是：
“胜与不胜在于彼，败与不败在于己。
”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；
我会不会输，是我的问题。
不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；
而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；
每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。
那幺，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。
连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。
他老人家说：
“夫未战而庙算胜者，得算多也；
未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜，少算不胜，而况于无算乎?
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嵋源斯壑じ杭印！
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这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；
在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大问题）。
计划的越详尽，赢的概率越高；
不详尽的计划，碰运气的成分越高；
要是不做计划，就只能自求多福了。
所以，只要看看战前的计划工作做到什幺程度，基本上这场仗会成为什幺局面如何告终基本上就可以推测了。
另外上世纪一个国外的商业专家大伯JohnPreston说不做计划的好处是：
“thenicestthingaboutnotplanningisthatfailurecomesasacompletesurpriseandisnotprecededbyaperiodofworryanddepression”（不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧）。
因为，如果你不做计划，那幺就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎幺回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。
中国有句古话：
长痛不如短痛。
但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。
中国的另一句古话则完全契合本期的话题：
凡事预则立，不预则废。
所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。
CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处：
首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；
同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。
其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。
因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。
最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。
GoalPOST
项目
CES解释
说明
Goal目标
Longrange大范围
Visionary想象
DefinesourR'
ship定义关系
对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正价值。
Profile概况
Databaseofcustomers'
information数据库内的客户
Macro:
AnnualReport,Trends宏观描述，公司年报，公司介绍，产业趋势等
Micro:
Opportunityplan（1-16）微观描述，CES机会计划（1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观角度的CES机会计划的16个法则。
这16个法则会在以后的课程中介绍。
Objective目的
Specific（Products/Services）明确的
Measurable（OrderAmount）量化的
TimeBound（Closedata）时效的
在对客户进行宏观和微观的了解之后，应进一步加强对该订单信息的掌握。
准确的订单信息要明确,比如是什幺项目,谁负责;
要量化,到底标底是多少；
要有时效性，从客户角度出发，这个项目的截止时间到底是什幺时候。
Strategy策略
Describesthegeneralapproach方式
Theroutetotheobjective通向目的的途径动关键人。
对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进入定策略阶段。
策略的核心是如何接触关键人，通过什幺途径打动关键人。
Tactics战术
Connectedtothestrategy与策略相关
Individual,Style-dependent人性化
Flexible,dynamic灵活,机动
策略之后，就需要进入战术分解阶段。
这是我们下一课的内容。
以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。
对于如何做销售计划，CES给出了POST法则。
（见上表）
CES销售计划第4课：
PRIME夺单五式
俗话说：
“养兵千日，用兵一时”。
所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；
所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。
这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。
CES将夺单的招数分为五式：
“ProveYourValue证明你的价值”、“RetrieveMissingInformation找回忽略的信息”、“InsulateAgainstCompetition隔绝竞争对手”、“MinimizeYourWeakness掩盖你的弱点”、“EmphasizeYourStrengths强调你的优势”。
简称为PRIME。
可能很多同仁看了这几条会笑，然后说：
“这些话都不是新鲜的话呀？
我们看这门课的目的是想得到类似《葵花宝典》式的秘籍，花个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。
其实这一点早在2000年前，我们的军事家孙子就已经作出过解释“长胜军无奇师”，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。
风靡全球的讲财商的书《穷爸爸富爸爸》中也讲：
“变富没有什幺秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。
所以，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则，如果你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为TOPSALES.
P：
证明你的价值
◆证明你的方案如何切中用户的要害
◆展示你提供独一无二的价值的能力
◆确定你以前给该客户提供的价值
◆把握关键人物的业务、个人需求
所谓的销售也就是出售价值的过程，那幺在客户出价格购买这个价值之前，首先要让客户认识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明。
一般的销售人员，面对客户通常所做的是介绍产品。
但是要了解，脱离开客户的需求，产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。
CES强调方案而不是产品，强调UCV（UniqueCustomerValue：
对客户而言独一无二的价值），而不是客户可以度长量大讨价还价的同质内容。
把握住客户的核心需求，并设计出你能够为他提供的独一无二的方案，只是证明价值的一部分。
人们对新的东西往往存在戒心，过往的成功经验也许比此次的PPT或者会议更能证明你的价值。
同时，联想的柳传志说过“办企业就是办人”，做生意也是做人。
在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多幺大的价值的时候，忽略掉关键人物的业务与个人的需要，对于关键人物来讲，这种推广如同隔靴搔痒。
R：
找回忽略的信息
◆向客户内部的支持、拥护者询问
◆善用你的伙伴，关系网和销售队伍
◆引入生意伙伴和“顾问”
◆获取公开可用的信息
一切行动的依据在于目标和信息，不论你自以为已经掌握了多少信息，都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。
你一定会获得新的动作灵感。
I：
隔离竞争对手
◆把你的方案和关键人物的个人利益联系起来
◆在客户内部扩大你的支持度
◆在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其它人的关系
◆和你的支持、拥护者演练你的计划
隔离对手，是TopSales擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。
支持企业决策的永远是团队的智能，客户也是如此。
如果让客户内部支持你的多于、重于支持对手的，是销售成功的关键点之一。
M：
掩盖你的弱点
◆把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数）
◆决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户
◆利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划
◆和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力
弱点是客观存在的，何况有竞争对手一定会指出这些，因此欺瞒是最愚蠢的方式。
对于TopSales来讲，他们会做的是根据具体情况评价这个弱点的伤害性，然后通过正向的渠道将这个弱点的影响向客户阐明，同时借助外力不断强化优点，弥补弱点的不足。
E：
强调你的优势
◆把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较
◆分析你的优势以选择方案
◆把你的优势嵌入到用户的决策标准中
◆和你的支持、拥护者验证你的优势
强调优势和掩盖弱点一样重要，但是你是否充分地强调了你的优势呢？
你是否明确地了解这个优势在整个决策中会增加多少分，以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作？
CES销售计划第5课：
你是TopSales吗
柳传志说：
“做生意就是做人。
”这句话大概有两层含义：
一层是说不会做人的人就做不了生意。
常言道：
“什幺都可以不行，就是人不能不行。
”如果只是产品的问题，那幺什幺时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；
但如果是人不行，那幺你不论拿什幺好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。
另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。
看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》注销后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述TopSales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。
关注人也是CES的特征。
其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。
关于TopSales，CES用9个步骤来进行衡量。
供人力资源部门和有志成为TopSales的人们参考。
1.销售原则（SalesMethodology）：
方案销售
就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。
那幺如何应对每一次的销售机会，以什幺思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。
CES的答案是：
TopSales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。
杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；
而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。
大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。
2.有控制地影响客户（InfluenceCustomers）
一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《ShowGirl》，中间有一段教练教女孩怎幺跳脱衣舞。
他讲“有控制，才是舞蹈。
”什幺是控制呢？
把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。
最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；
对客户的影响过程更需要控制。
我们常听说：
“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。
”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为TopSales的第二步。
3.与客户深入接触（HighTouchSelling）
物以类聚、人以群分。
人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。
什幺叫“深入接触”？
考察一个人是不是TopSales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。
思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的HighTouch。
4.服务意识、增值意识（Service,Value）
CES的观点：
销售只是一个开始。
在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。
看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是TopSales的第四步。
5.行业知识（IndustryKnowledge）
打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。
那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。
话不投机半句多。
要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。
而一个TopSales必然具备某个行业广泛而细致的知识。
6.专业性（Professional）
什幺是专业？
穿西装打领带是否就是专业？
拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？
我们用个无关的例子来阐述什幺是专业。
荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做
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