推销艺术与策略文档格式.docx
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人们把造成这种损失的可能称作(C)。
31.(A)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
32.(C)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
33.货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于(C)。
34.(A)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
35.举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不够畅销的可能,这属于(A)。
36.通过放弃或拒绝合作,停止业务活动来回避风险的做法叫作(A)。
37.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C)。
38.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(B)。
39.(D)就是指通过将风险留给自己的方式来回避,风险自留可以是被动的,也可以是主动的;
可以是无意识的,也可以是有意识的。
40.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(B)的方式。
41.某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判,每一回合的开始阶段都被称为(A)。
42.(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。
43.在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个(B)字。
44.在谈判的中期,在掌握节奏方面应基于一个(C)字。
45.在谈判的后期,在掌握节奏方面要(D)。
46.(A)是在经济合同发生纠纷时,由双方当事人在自愿、互谅的基础上,按照《合同法》以及合同条款的有关规定,直接进行磋商,通过摆事实、讲道理,取得一致意见,自行解决合同纠纷。
47.(C)是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的目的。
48.通过(D)方法使问题得到恰当地解决,是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
49.(A)主要用于工商合同。
50.(A)就是请双方当事人开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
50.对于矛盾比较单纯,是非责任比较明确,金额不大,申诉方远在省外的,就可以通过([D]通过信函进行调解)进行调解。
(单选题)
51.有的经济合同纠纷案件,事实清楚、责任分明,但申诉一方调子很高,被诉一方则推卸责任,消极应诉,对于这种情况,一般可采取(C[C]分头解决和会合调解穿插进行)。
52遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采用([D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。
53.([B]仲裁)亦称“公断”,是指当事人双方对某一问题或事件,争执不决时,由无直接利害关系的第三者,作出具有约束力的裁决。
54.([B]经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关,根据合同当事人的申请,对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上,根据法律,作出仲裁,制作仲裁决定书,交双方执行。
55.申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起([A]1年)内提出,超过期限的,一般不予受理。
56.经过初步审查,认为案情重大或其他特殊理由需要由([A]高)一级仲裁机关处理的,可请求移送。
57.([D]经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求,依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
59.(
[A]红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。
60.([B]欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的。
61.(抛放低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己目的。
62.([B]欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决,从而达成协议。
63.在谈判过程中,一个人的态度强硬,另一个人的态度温和,则此谈判团采用的是([A]红脸白脸策略)。
64.在谈判过程中,注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步,这是在运用([B]欲擒故纵策略)。
65.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求,这是运用([D]旁敲侧击策略)。
66.([A]浑水摸鱼策略)是指在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
67.([B]疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中失利。
68.([C]化整为零策略)是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情况下,将其项目分成若干块,分块议价,最终达成交易。
69.([D]大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。
70.([A]故布疑阵策略)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从而从中谋利的一种方法。
71.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于([A]故布疑阵策略)。
72.作为使用者,不到万不得已的情况下一般不宜采用([A]故布疑阵策略)。
73.([B]声东击西策略)是指谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己谈判目标。
74.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD)。
(多选题)
[A]比较容易打动对方采取回报行为
[B]给对方以合作感信任感
[C]有利于获取长远利益
[D]有益于速战速决,马到成功,降低洽谈成本
75.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABC)。
[A]让步操之过急
[B]一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益
[C]遇到强硬而又贪婪的买主,会导致其追求更大的利益
[D]让对方无动于衷
76.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABD)。
[A]态度谨慎
[B]步子稳健
[C]依赖性强
[D]极富有商人的气息
77.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ABD)。
[A]不易让买主轻易占了便宜
[B]遇到性情急躁买主时,削弱买方的议价能力
[C]容易占买主的便宜
[D]容易在利益均沾的情况下达成协议
78.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ABC)。
[A]容易使人产生疲劳厌倦之感
[B]洽谈成本较高
[C]必须要耐心等待才能获得更多利益
[D]容易使自己处于劣势地位
79.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(BCD)。
[B]富有变化
[C]灵活
[D]比较机智
80.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(BCD)。
[B]给对方的感觉是我们不够诚实
[C]不稳定
[D]影响了初期留下的美好印象
81.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(ACD)。
[A]让步的起点比较恰当适中
[B]不易让买主轻易占了便宜
[C]洽谈中富有活力
[D]能够保住己方的较大利益
82.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。
[A]合作为首
[B]竞争为辅
[C]诚中见虚
[D]柔中带刚
83.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABD)。
[A]让步起点较高,富有较强的诱惑
[B]此比较容易使对方产生优胜感而达成协议
[D]最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议
84.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(ABC)。
[A]容易加强对手的进攻性
[B]容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象
[C]对方造成我方的诚心可能不足的印象
[D]不稳定
85.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(ABD)。
[A]比较自然
[B]符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律
[C]比较机智
[D]坦率
86.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。
[A]审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误
[B]给人以顺乎自然无需格外劳神之感
[C]有利于洽谈各方在等价交换利益均沾的条件下达成协议
[D]让利的过程中是采取先大后小的策略
87.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(BD)。
[B]往往使买主感觉不十分良好,故结局情绪不会太高
[D]缺乏新鲜感,也比较乏味
88.商务谈判中,开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略的缺点是(BD)。
[A]让对方无动于衷
[B]开始时表现软弱,对手得寸进尺
[D]可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局
89.商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有(ABD)。
[A]洽谈对手的洽谈经验
[B]准备采取什么样的洽谈方针和策略
[C]对手的谈判人数
[D]期望让步后对方给予我们何种反应
90.商务谈判中,常用的限制性因素主要有(BC)。
[A]经济限制
[B]权利限制
[C]资料限制
[D]时间限制
91.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(BCD)。
[A]竞争对手
[B]上司的授权
[C]国家的法律和公司的政策
[D]-些贸易惯例
92.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD)。
[A]区域战争
[B]货物质量不及格
[C]贸易磨擦
[D]不可抗力
93.下列选项属于市场性风险的是(ABD)。
[A]汇率风险
[B]利率风险
[D]价格风险
94.影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)。
[A]原材料价格
[B]汇率和利率风险
[C]工资
[D]国内外其它政治经济情况的变动
95.人员风险主要有(AC)。
[A]技术性风险
[C]素质性风险
97.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)。
[A]技术项目本身的风险
[B]强迫性要求造成的风险
[C]技术上过分奢求引起的风险
[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险
98.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(AB)。
[A]预先控制
[B]事后补救
[C]不作任何行动
[D]事后掩盖
99.商务风险从微观上具体地分为(AC)。
[A]投机风险
[C]纯风险
100.对商务风险的评价主要应集中在(BC)。
[A]对事件性质进行判断
[B]对损失程度的估计
[C]对事件发生几率大小的估计
[D]对实际损失的计算
101.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险,通常可采取的措施有(ABCD)。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
102.转移风险有(AB)的方式。
[A]保险
[B]非保险
[C]控制
[D]非控制
103.风险自留可以是(ABCD)。
[A]被动的
[B]主动的
[C]无意识的
[D]有意识的
104.双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有(AD)的方式。
[A]设问式
[B]反问式
[C]陈述式
[D]列账单式
105.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握的策略与技巧包括(ABCD)。
[A]明确达到目标需要解决多少问题
[B]抓住分歧的实质是关键
[C]不断小结谈判成果,并能够提出任务
[D]掌握谈判的节奏
106.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)。
[A]善于及时清理已有的各种观点
[B]对分歧点实质性进行分析
[C]对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点
[D]提出应该讨论的新问题
107.谈判的节奏主要反映在(BC)等方面。
[A]需要解决问题的多少
[B]时间的长短
[C]问题安排的松紧程度
[D]地点的选择
108.每场谈判的结束方式可据(ABD)来确定。
[A]时间
[B]气氛
[C]地点
[D]内容
109.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)。
[A]企业转产停产,以至撤销合并或分立
[B]缺乏调查了解,盲目签订
[C]当事人法制观念淡薄,随意变更撕毁合同
[D]因标的数量短缺,质量包装不合格而发生经济纠纷
110.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)。
[B]拒付少付货款或劳务酬金逾期付款产品价格变动等
111.对经济合同纠纷的处理,可以采取(ABCD)的方式。
[A]协商
[B]仲裁
[C]审理
[D]调解
112.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。
[A]双方的态度要端正诚恳
[B]通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律政策
[C]协商解决纠纷一定要坚持原则,决不允许损害国家和集体的利益
[D]协商一定要在平等的前提下进行
113.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。
[D]在协商解决经济合同纠纷中,还要防止拉关系搞私利等不正之风
114.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。
[C]协商一定要在平等的前提下进行
115.经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)。
[A]当面调解
[B]现场调解
[C]异地合同,共同调解
[D]通过信函进行调解
116.经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)。
[B]通过信函进行调解
[C]分头解决和会合调解穿插进行
[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解
117.常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
118.商务谈判中,运用欲擒故纵策略应当注意的是(ACD)。
[A]要给对方以希望
[B]要给对方以利益
[C]要给对方以礼节
[D]要给对方以诱饵
119.商业竞争从某种意义上可分为(ABC)。
[A]买方之间的竞争
[B]买方与卖方之间的竞争
[C]卖方之间的竞争
[D]第三方之间的竞争
120.常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。
[A]坚持自己的意见,用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化
[B]拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题浑水摸鱼策略
[C]疲劳轰炸策略
[D]化整为零策略
[E]大智若愚策略
121.商务谈判中,防御浑水摸鱼策略时,应注意(ABCD)。
[A]将谈判尽量安排在正常的工作时间内,以保持充沛的精力
[B]对手可能也和你一样困感不解,此时应攻其不备
[C]拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况
[D]当对方拿出一大堆资料和数据时,要有勇气迎接挑战
122.商务谈判中,防御浑水摸鱼策略时,应注意(ABCD)。
[A]坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会
[B]坚持自己的意见,用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化
[C]对手可能也和你一样困感不解,此时应攻其不备
[D]将谈判尽量安排在正常的工作时间内,以保持充沛的精力
123.商务谈判中,化整为零策略的特点是(ABCD)。
[A]以大划小
[B]具体明确
[C]灵活处理
[D]突破谈判僵局
124.常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处,把压力塞给对方
125.商务谈判中,声东击西策略的特点是(ABCD)。
[A]灵活机动,富于变化
[B]既不强攻硬战,也不轻易放弃
[C]迂回前进
[D]不知不觉地实现
126.商务谈判中,对于买主来说,寻找临界价格的方法有(ABCD)。
[A]以假设试探.
[B]派别人试探
[C]低询价试探
[D]规模购买试探
127.商务谈判中,对于买主来说,寻找临界价格的方法有(ABCD)。
[A]低级购买试探
[B]可怜试探
[C]威胁试探
[D]让步试探
128.商务谈判中,对于买主来说,寻找临界价格的方法有(ABCD)。
[A]合买试探
129.商务谈判中,对于卖主来说,寻找临界价格的方法有(ABCD)。
[A]诱发试探
[B]请你考虑试探
[C]替代试探
[D]告吹试探
130.商务谈判中,对于卖主来说,寻找临界价格的方法有(ABCD)。
[A]错误试探
[B]仲裁试探
[D]开价试探
134.作为一名良好的商业谈判者,应具备的素质有(ABC)。
[A]要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念
[B]具有丰富的知识和经验
[C]人品高尚作风民主
[D]要有心计城府要深
135.商务谈判中,让对方不失面子地改变其主张的方法有()。
[A]对对方声称所提立场是最后的不可谈判的说法置之不理
[B]提供有关争议事项的新信息
[C]提出实际上是象