创业计划书完整版Word文档下载推荐.docx
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5.3品牌策略17
5.3.1品牌定位：
17
5.3.2品牌宣传运营管理18
5.4销售策略18
5.4.1广告营销18
5.4.2营销渠道19
5.4.3价格策略20
5.4.4促销推广21
6.生产管理22
6.1公司选址22
6.2公司结构介绍23
6.2.1公司结构图24
6.2.2公司结构描述24
6.3公司管理26
6.3.1计划26
6.3.2组织27
6.3.3领导29
6.3.4创新31
7风险管理的描述32
7.1风险分析32
7.2风险对策34
8.附件（专利授权书）37
1.执行总结
1.1.公司简介
凡思教育是一家集托管，学科提分，升级衔接特长培训与一体的教育机构............
1.2.市场分析
...........
1.3.投资与财务
公司预计设立在中国矿业大学国家大学生科技园，享受国家对大学生创业项目的优惠政策。
公司成立初期共需启动资金85万。
短期借款50万。
其中用于固定资产投资60万，流动资金25万。
股本规模及结构暂定为：
公司注册资金70万。
外来风险投资入股36万（51.43%），专利发明人贺顺成以专利入股10万（14.29%），其他股东每人各入股6.5万总共26万（37.14%）
第二年估计盈利100万人民币，以后每年销售利润率30%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。
公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
总经理（兼人力资源部部长）下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理以及生产副总经理。
2.技术与产品
2.1项目背景
目前，中国是世界上第一大的鞋类消费国，拥有着巨大的市场前景。
然而，现在市场上所销售的普通鞋子的使用寿命非常有限（一般情况下为1~2年），而其中鞋底破损是造成鞋子报废的一大因素。
如今购买一双新鞋的价格不菲，这无疑增加了消费者的经济负担。
同时，鞋类的快速消费必然会带来堆积如山的固体垃圾，不仅消耗了大量不可再生的宝贵资源，又造成了严重的环境污染，这是与我们当今提倡的节能环保型社会是格格不入的。
除此之外，市场上销售的鞋子的功能过于单一，如高跟鞋只能作为高跟鞋穿，平底鞋只能作为平底鞋来穿，但在很多场合和环境，我们需要穿不同功能的鞋，比如说在雪地里行走时我们需要穿防滑性能好的雪地鞋，女性上班的时候往往需要穿高跟鞋，而在运动或是长时间行走时需要穿平底鞋，而现在的鞋子显现无法同时满足这些需求，因此带来许多不便。
2.2.产品概述
本产品是提供一种可更换鞋底的多功能鞋，模块化的设计使得一双鞋可以搭配若干种不同的鞋底，如高跟鞋底、平底鞋底、防滑鞋底、休闲鞋底等，既可以实现一鞋多用的功能，又能实现破损鞋底的更换，节约购买新鞋的花销，经济又实惠。
2.2.1产品构造
本产品由两部分构成，即鞋面和鞋底构成。
鞋面和鞋底之间采用按扣式的连接方式紧密连接在一起，当需要更换鞋底时，只须解开按扣，然后将另一种鞋底按照相同的方式连接起来即可。
2.2.2产品特点
本产品的特点之处就在于它能够实现鞋底的更换，这是目前市场上所售普通鞋所不具备的。
它的优点有如下几个：
首先，普通鞋如果出现鞋底破损的现象则毫无疑问只能购买一双新鞋，这无疑会增加一大笔开销，因此购买鞋子的费用也是广大家庭尤其是低收入家庭的一大经济负担。
我们的产品由于采用鞋面和鞋底分开的模块化设计，结构和工艺简单，因此成本和售价都很低，因此可以为普通家庭节约大笔的支出。
其次，普通鞋往往只能实现一种功能，比如说女士们在上班时间要穿高跟鞋，而下班后又得换上平底鞋；
雨雪天需要穿防滑鞋，而晴天又需要换休闲鞋。
这样一来就不得不买上好几种不同类型的鞋，增加了花费。
这时候我们的产品就立刻显示出了其便捷性，在不同的场合和天气，只需要换上不同的鞋底即可，方便又节约
2.3.产品的市场定位
本产品主要针对的市场有两个：
一、收入较低的中低收入人群。
因为在中低收入人群中，购买新鞋的费用占开支花销的比例较大，对他们而言，购买一双物美价廉的多功能可换鞋底的鞋确实比因为鞋底破损而购买一双新鞋要实惠得多。
二、广大穿高跟鞋的女性。
众所周知，爱美的女性对高跟鞋青睐有加，可是高跟鞋也有其固有缺点，很多女性因为长时间穿高跟鞋而使得脚底变形、酸痛。
此外，高跟鞋所适用的场地受到很大的限制，比如说长时间的行走或是需要跑动的时候穿高跟鞋是很不适合的。
根据以上两种人群的需要，我们开发了两个大类的产品，一类是可更换相同或不同鞋底的通用休闲鞋，另一类是可实现高跟鞋与平底鞋相互转换的多功能鞋。
2.4.产品的市场前景分析
中国拥有14亿人口，而几乎每个人都拥有两双以上的鞋，而我们的产品所针对的目标人群达到了约5亿，这无疑是一个巨大的市场。
目前，市场上还没有出现任何一种与本公司产品类似的产品，那也就是说我们的产品将独占这些市场，形成垄断地位，其优势和前景不言而喻。
2.5.产品的社会效益
本产品一旦推向市场，不仅将带来巨大的经济回报，还将带来巨大社会效益，主要体现在以下几个方面：
1）将为我国建设资源节约型、环境友好型社会做出巨大的贡献，这种节能环保的产品在节约大量的资源的同时必然大大减少对于环境的污染。
2）提高我国鞋类产业的科技含量，改变我国制鞋业没有核心竞争力的不得局面，振兴我国制鞋业。
3）为低收入群体节约开支，有助于构建社会主义和谐社会。
4）由于工艺简单且投入资金较少，生产者只需要通过简单培训即可进行生产，适合大学生和下岗职工进行创业，同时可以带动大量劳动力就业，可以有效地缓解目前就业难的问题。
3.市场机会
3.1产品与服务
本公司目前（前期上升阶段）主要生产两个大类的产品，一类是可更换相同或不同鞋底的通用休闲鞋，另一类是可实现高跟鞋与平底鞋相互转换的多功能鞋。
3.2盈利模式
公司主要通过生产与销售两个大类的产品实现盈利，一类是可更换相同或不同鞋底的通用休闲鞋，另一类是可实现高跟鞋与平底鞋相互转换的多功能鞋，销售模式采用大区代理（销售终端为省级代理）与直销相结合的方式，代理经营的收取一定数量的加盟费.
3.3核心竞争力
我国是全球最大的鞋子生产国和出口国，鞋子产量约占全球53%，出口量占全球60%以上。
鞋子是我国重要的出口创汇产品，仅2009年，我国就出口鞋子58.8亿双，创汇152亿美元。
不过，我国鞋子单价过低，利润空间极小。
例如，2009年，我国鞋子出口平均单价约2.6美元，对欧盟出口单价约2.7美元。
而我国从欧盟进口鞋子平均单价约60美元。
不过，中国鞋子从低端市场向中高端市场挺进的步伐在加快。
很多中国企业正力图在国内外打造面向中高端市场的自主品牌。
随着这两个进程的推进，中外企业之间以反倾销为主的法律对抗将逐步转向以知识产权为主的法律对抗，目前正是各方当事人挖掘、囤积知识产权筹码的备战阶段。
那么，中外企业的专利备战状况怎么样呢？
中国本土产业集群之间的专利战前景又会如何呢？
在中国国内，大陆企业的发明专利实力较弱，但是它们已经用大量实用新型专利对国外对手形成有力封堵。
例如，在A43分类号下，中国国家知识产权局公开了1083篇发明专利申请。
其中，美国、日本、意大利、德国、韩国、法国、英国各有138、100、58、36、35、28、25篇。
大陆的浙江、广东、北京、辽宁、山东、江苏、河南、福建各有50、44、39、30、28、26、22、17篇。
我国鞋子主产区分布在广东、福建、浙江。
其中，广东鞋子产量占全球三成，福建省晋江市则有3000多家制鞋企业，2009年仅运动鞋就出口了4亿多双。
在中国国内，广东、福建、浙江3省的鞋子占据了绝大部分市场份额，但这3个省的国内发明专利总申请量竟然比美国企业在我国的申请量少了20多篇。
从发明专利的部署实力看，我国企业已经落后于国外竞争对手。
由此可见，掌握核心的知识产权对于鞋业制造商而言有着重大意义。
这也正是我公司的一个巨大优势，那就是独家掌握了这一领域的专利权。
本产品已成功申请了中华人民共和国实用新型专利，专利号：
201020104515.3，专利发明人贺顺成为本公司核心团队成员。
有垄断技术优势，所以目前尚无实际的竞争对手。
（附件：
产品专利授权书）。
4.公司战略
4.1.公司概述
徐州乐行鞋业有限责任公司是一家生产并提供一种可更换鞋底的多功能鞋为主的企业，本公司拥有独有的可更换鞋底的多功能鞋的专利技术和高素质的管理队伍，提倡以人为本的绿色社会、绿色生活的新理念，为社会群众提供了人性化和便捷性的生活产品。
公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品（新型可更换鞋底的多功能鞋子）的性能，深入研制开发新型多功能鞋子系列及其衍生品，形成以多功能鞋为核心的多元化经营集团公司。
公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。
公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；
销售人员具备营销专业知识和相关艺术设计专业知识。
公司属于国家政策鼓励的以生产创新民用产品为主的中小型企业，准备投资于中国矿业大学国家大学生科技园。
4.2.总体战略
公司在3—5年内成为可更换鞋底的新型鞋子产品领域的市场领导者。
4.2.1公司使命
“向广大群众提供优质的可更换鞋底的多功能鞋子产品，提高人民的生活质量”
4.2.2公司宗旨
1、公司宗旨：
人性化的设计，个性化的产品。
3、经营宗旨：
微利经营、服务大众、健康发展。
始终坚持明码实价、薄利多销、买贵包退、顾客至上的经营原则。
以顾客为本、诚信当先、服务大众，发挥从容乘势的竞争战略，出奇制胜，占据市场的制高点。
4、管理理念：
强国先强企，强企先强人。
企业竞争是人才的竞争。
公司的宗旨是：
把有潜质的人，培养成材；
派得力的人才，去开拓发展；
聚千万个人才，壮大企业；
用强大的企业，提高民族威望，强国富民。
5、员工理念：
诚实守信、爱岗敬业、团结互助。
诚实可信、爱岗敬业、团结互助是乐行员工自身修养和职业道德建设的基本准则。
在任何情况下“双庆人”都会以顾客利益为出发点，决不让顾客吃亏上当。
多年来，消费者不仅感到双庆的物美价廉、服务一流，还对乐行员工诚实可信的人格魅力所叫好。
4.3发展战略
4.3.1初期（1—3年）
主要产品是可更换鞋底的多功能鞋，市场策略为替代传统的普通的鞋子，挤占现有普通鞋子产品的市场份额；
建立自己的品牌，积累无形资产；
收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场，提高产品知晓度，树立新品牌形象；
以徐州市场为核心，逐步建立健全的销售网络；
打开并初步占领部分江苏鞋子市场；
累计年产量约达到3万-5万双，销售收入约370万元，利润约80万元
市场占有率为传统的普通鞋子市场的0.1%—0.2%。
第三年：
不断提升新品牌形象，增加企业的无形资产；
增加设备，扩大生产规模；
增加广告、网络、电视等宣传力度，进一步提升企业知名度；
年产量达到8万双，销售额约达到800万，利润约达到250万；
市场占有率提升到0.5-1%左右；
研制新型多功能的服务产品，利用现有的销售网络开拓整个鞋子市场乃至更为广阔的服务行业；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
4.3.2中期（4—6年）
进一步完善和健全销售网络，确定其他区域销售代理；
重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；
市场占有率达到2%—6%，居于普通鞋子中的主导地位；
巩固、扩展新型多功能鞋子市场。
4.3.3长期（5—10年）
利用公司新型多功能鞋子研制方面的技术优势，开发研制新型多功能相关服务型产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为制鞋业领域的领先者。
延伸：
进一步完善可更换鞋底的多功能鞋子的性能；
开发新型特殊用途鞋子；
生产制造相关女性及低收入人群专用产品。
5.市场营销战略
5.1目标营销战略
5.1.1市场细分
中国不仅人口众多而且贫富差距较大，根据收入的不同和消费者心理两大因素，我们简要地将市场细分为低收入群体市场、中等收入群体市场和高收入群体市场。
依据有关调查资料显示，我国中等收入群体约占总人口数的74%，其中约81%的为城镇人口，以三口之家两人就业为标准的核心家庭是构成中等收入群体的主体，这类家庭合计占73.0%。
而低收入群体约占总人口14.7%。
高、中、低三类收入人群比例大致为：
1.5:
7：
1.5，可见，中等收入群体是我国的消费主力，其占总人口数的比例如下图所示：
图1-三大收入群体人数的比例
5.1.2目标市场及市场定位
由于本产品的特性以及中等收入群体市场的巨大市场潜力，创业初期我公司将目标市场确定在了中等收入群体市场市场。
由于初期，公司规模和能力均有限，所以选择了集中性的市场战略，即将企业的人、财、物集中在一个或某几个小型市场，只求在少数较小市场上得到较大市场份额。
我公司目标市场及市场定位规划如下表
目标
市场
中等收入群体
低收入群体
男性
女性
运动鞋
市场
定位
产品的性价高，注重产品品牌，主要以休闲鞋为主
产品性价比高，个性化服务，主要以高跟鞋为主
产品性价比高，主要以休闲鞋为主
图2-目标市场及市场定位
随着公司整体的发展，以及综合实力的增强，本公司将根据消费者的回馈信息，将扩大产品市场，增加目标市场。
5.2产品策略
5.2.1产品整体概念（五层次理论）
a、核心产品（实用价值）
可更换鞋底的制鞋技术，为消费者穿鞋带来方便，并且为消费者节约穿鞋成本。
b、形式产品
我公司生产的可随时更换鞋底的鞋。
主要以休闲鞋和女士高低跟鞋为主。
c、期望产品（配套产品）
多种可供消费者选择的鞋底款式、鞋跟产品。
d、延伸产品
专业的产品维修队伍及信息咨询系统。
e、潜在产品
特殊功能或多功能鞋底产品，如可照明鞋底、可防滑无声鞋底等
5.2.2产品组合策略
公司运营初期，由于采用集中性营销战略，故不会过多涉及产品组合问题。
公司发展中期、成熟期，产品组合策略的决策至关重要。
随着公司的发展和扩张，产品线及产品组合将会逐步增加，这时需要用到波士顿矩阵以及产品的回馈信息来分析产品组合问题。
Questionmark
问题类
Star
明星类
Dog狗类
Cashcow
金牛类
市场增长率
市场占有率
图4--波士顿矩阵图
按照本计划书的发展状况，2-3年后，公司将会扩大产品组合并采用产品延伸策略，但一旦市场变化，产品不能按计划为公司带来利润时，公司将会合理缩减产品组合。
5.2.3、产品生命周期策略
a、产品导入期
产品导入期，一般而言，产品销售量低，成本高，此时最重要的就是发展和建立市场对产品的信任。
这一时期，本公司将采取快速渗透策略。
以低价格配合大规模促销活动和广告宣传，来达到迅速挤入市场的目的。
b、产品成长期
产品成长期，销售量迅速增长，生产成本降低，是公司获得利润的时期。
要延长产品成长期的时间，以求获取更多利润，在这一时期，本公司将扩大规模，注重提高产品质量，并加大促销力度，积极树立产品形象。
与此同时，本公司会根据市场反馈信息，重新评价和选择销售渠道并适当调整价格。
c、产品成熟期
产品成熟期，销售增长变缓，利润下降，但销售量将会达到最高峰。
这一时期，本公司将采取产品改革策略，增加技术研发投资，通过生产更高质量，更多功能的鞋以赢取更多顾客。
d、产品衰退期
随着社会经济和科学技术发展，更新更优质的产品将会出现在市场上，产品衰退期的到来不可避免。
在这一时期，本公司会根据具体情况，及时将该种产品退出市场或是集中在更加细分的市场。
5.3品牌策略
品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
为了充分集中和发挥公司的优势资源，本公司的品牌策略采取的是对不同型号的产品采用统一的品牌宣传策略，但又由于运动鞋和高低跟鞋是定位于不同消费群体的，为使两种产品有所区别并能更好地展现产品特色，我们在宣传上还会为两种类型的产品添加一些自身的特点的展示。
由于本公司的所选产品在国内外具有很大的技术优势，公司决定对产品品牌在宣传上采用最优定位策略，即追求品牌成为本行业中领导者的市场定位。
据调查，一般消费者回想起的同类产品的个数不超过7个，而第二品牌的销售量往往只及第一品牌的一半。
为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传，让消费者产生信赖感，并予以肯定。
5.3.2品牌宣传运营管理
品牌定位维护：
要想得到消费者的认可，就需要进行一系列的品牌宣传，不断给与消费者信息刺激和心理暗示，增强消费者的品牌认知度。
我们主要运用广告对品牌进行宣传，并且我们结合自身所处行业实际决定运用各种行业相关权威杂）
5.4销售策略
5.4.1广告营销
（1）企业形象广告
在大众媒体媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
（2）产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。
广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；
利用报纸、杂志制作一些寓意深刻的广告，提升品牌形象；
产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
5.4.2营销渠道
1）渠道选择
导入期：
直销模式。
公司初期目标市场选定在徐州部分高校，市场相对集中，考虑到产品本身的特色和目标顾客的特性，同时若采取间接渠道，设置一级或二级代理商，则会增加成本，与公司初建境况不符。
因此，我们决定在公司附近重点的市场分区，将产品直接面向客户销售，即零层通路。
直销
信息反馈
公司
目标客户
图5--产品导入期渠道模式
发展期：
直接销售与间接销售向结合
待公司取得一定市场份额，获得相应程度的市场占有率后，再将目标市场扩大到江苏省直至全国范围内的市场分区，同时采用间接销售渠道的方法，设置1～2级代理商。
（2）渠道管理与维护
由于初期采用零层通路，扩大销售的主要手段是人员推销，为实现销售目标，我们不得不考虑销售人员的积极性、销售业绩、工作状态等因素的影响。
为配合营销，我们应选择优秀的销售人员，并不断予以物质及精神上的鼓励，建立业绩评估制度，必要时进行人员培训。
日后，我公司也会采取代理商制度，因此选择、激励、恰当评价代理商也是一项重要工作。
对于代理商，我们应处理好与其日常关系，了解其希望及愿望利益所在，找到加强合作的途径。
同样，渠道冲突的发生是不可避免的，所以本公司的相关部门将努力使冲突降低到最小化，迅速查明问题原委，采取实质性的行动。
公司已设计了适当的渠道，在市场占有率不断扩大时，根据公司内外环境变化情况及时调整分销渠道结构，力求适应性、灵活性、人性化。
5.4.3价格策略
1）定价目标
迅速占领目标市场，提高市场占有率，树立新产品品牌形象。
2）价格影响因素
市场模式：
该产品处于产品生命周期中的导入期，且公司在产品初期几乎无竞争对手，市场几乎是完全垄断市场模式。
营销目标：
最高的市场份额。
市场需求弹性：
中低收入群体对价格的敏感度较高。
目标市场的需求是富有弹性的，会因为价格的变动需求量发生较大的变化。
产品定位：
中等价格的中档产品。
3）定价策略
综合上述几个影响因素，本公司将采用成本导向定价法。
基于我公司的目标群体为中低收入人群，本公司在产品的定价上将以“薄利多销”作为最基本的指导思想。
5.4.4促销推广
公司处于发展初期，产品处于市场导入阶段，新的市场新的产品，要对潜在的顾客进行必不可少的教育过程，为迅速渗透市场，引起客户广泛关注与使用，促销手段的采取同样是必不可少的。
我们必须借助促销手段将公司的状况以及新产品的形象、功能、优势等向客户告知。
1）促销目标
将本公司产品的明显优势、功能、产品形象传达给目标客户，可以进行比较式介绍，将我们的产品与传统的鞋进行对比，让客户感觉到这一新型的产品的方便性，进而使消费者产生购买欲望，最终形成实际购买。
2）具体策略
根据产品的特色和目标市场的特性，选择定点销售的手段，采用人员推销的方式，让推销人员走进徐州各大、中院校接推销，使目标顾客了解产品。
设立售后服务中心，使目标顾客对产品产生了解和信任。
同时可适当采用以下策略：
a.对大型活动进行赞助活动，达到宣传公司产品的目的，并在消费群体中形成良好口碑。
b.向目标客户推出产品试用的服务，以培养潜在的消费群体。
c.赠送配套赠品。
6.生产管理
6.1公司选址
公司选址：
徐州中国矿业大学大学科技园
徐州属于较大型城市，以工业为主，交通便利，是苏北地区的经济中心，客户群众多且用于熔炉的煤资源丰富。
中国矿业大学大学科技园，于2000年10月开始规划并启动建设，2002年7月被列入江苏省大学科技园建设计划，2006年10月被科技部、教育部认定为国家大学科技园。
中国矿业大学国家大学科技园充分依托中国矿业大学的实验、智力、信息和科技资源优势，在徐州市政府的资金和政策支持下，以“科技成果转化、高新技术企业孵化、创新创业人才培养”为基本功能，融合技术、资本、人才和市场资源，力争用3到5年时间，把中国矿业大学国家大学科技园建设成为高新技术企业孵化、转化、成长壮大的培育基地和示范区，成为集研发机构、科技企业、科技服务于一体的，国内外有一定影响的一流国家大学科技园。
园区目前在孵企业90余为家，毕业企业40余家；
在孵企业中高新技术企业10家，毕业企业中高新技术企业15家；
在孵企业与中国矿业大学有关联的占60%；
2007年，在孵企业年技工贸收入4.24亿元，毕业企业年技工贸收入5亿元；
近三年以来，在孵企业年技工贸收入平均年增长率80%，毕业企业年技工贸收入平均年增长率60%。
目前，中国矿业大学国家大学科技园孵化园区已形成了“一区多园”的格局。
江苏省高新技术创业服务中心；
江苏省留学人员创业园；
江苏省知识产权创业园。
而本公司正处于发展时期，需要大量的高新技术支持和良好的发展平台，中国矿业大学国家大学科技园刚好符合本公司的发展状况，所以，本公司选择中国矿业大学国家大学科技园。
6.2公司结构介绍
董事会根据公司预期发展计划和经营目标，设计决定出公司的结构。
公司划分为五个部门，总经理直接负责人力资源部、生产技术部、销售部财务部、广告宣传部这五个部门，其中生产技术部经理负责生产厂和质检部，销售经理负责生产部和售后服务部。
具体
升级会员 