家具销售技巧培训文档格式.docx

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介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

了解顾客

销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。

抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;

对于踌躇不定、正在“货比三家"

的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；

对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

门店销售技巧

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。

不努力工作的家具导购们呢?

今天不努力工作,明天努力找工作.

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的:

一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天,吐沫横飞，口水从这边打到那边,从那边打到这边。

这个不说,家具导购还能够做到一边聊天,一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临,随便看看”，然后继续聊……

迎宾:

赢在起点,迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。

接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。

客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧—-六脉神剑》的篇章.六脉神剑,一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍.今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。

迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用，它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在前面章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳"

没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGＯ大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看"

，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走"

，惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

统一就是“欢迎光临某某品牌＂。

举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的ＬOGO是“Royal”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：

“欢迎光临皇朝家私＂，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：

“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:

“进来看看，买不买不要紧”……

标准迎宾动作

动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听.很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。

果真是这样吗?

最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此！

语言的影响力只有１1%，说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信.动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素．不信可以看看下面的案例:

迎宾的标准动作有两种站姿供选择:

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交叉，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

若是有的女性家具导购八字步两腿不能

并拢的话，可以采用“丁字步”：

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提,放在腹前

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务.

关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正；

第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；

时间不必太长,每天5分钟，哪怕1分钟,只要能坚持。

寻机

客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种:

第一种客人，目的型的客人:

怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。

他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确.

第二种客人,闲逛型的客人:

现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她（他）们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心.闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。

目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查７0%的客人是闲逛型的客人．

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗？

特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，8０％的时候你得到的回答是:

我随便看看。

显然这样的接待服务是有问题的。

寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

家具导购常见的错误动作:

紧跟式

客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:

请慢走!

“探照灯"

式

客人走进店里,家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店,也马上来一句：

“请慢走！

”

显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后，正确的动作是寻机。

第三式:

开场

开场,是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

一句话：

塑造自家货品的价值,引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。

下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一:

新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一.

开场技巧二：

促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。

然而:

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？

各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？

你们注意过这个问题吗？

我要表达的就是-—

促销语言中的重音你现在明白了吗？

能运用的好吗?

“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念,你一定能成功的。

终端店员服务法则

一、等待时机：

耐心等待,保持良好的精神状态。

（状态不好不如不做）　　　

二、初步接触:

顾客进店后,边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触"

。

初步接触成功是销售工作成功的一半。

但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感．

第一、与顾客初步接触的最佳时机　　　

1.当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

3．当顾客抬头起来的时候;

4．当顾客突然停下脚步时　　

５.当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触

１.与顾客随便打一个招呼;

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望　

第三、揣摩顾客需求的五种方法　　

A.让顾客了解商品的使用情形;

B.让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值;

D.拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：

就是让顾客了解商品。

商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析:

不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。

要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。

（不要盲目推荐）　　

五、友善说明：

顾客产生欲望后,并不能决定购买，还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买.在此过程中，店员必须作好商品的说明工作．　

六、耐心劝说:

顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的五个特点。

1.实事求是的劝说;

２.投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4.用商品说话的劝说;

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点:

一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。

最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。

作销售说明时应注意五悖?

1.利用“5WＩH”原则：

购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用，想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在;

2.说明要点时要言辞简短;

３.能形象、具体的表现商品的特性；

4.跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5.投顾客所好进行说明。

八、促单成交:

当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。

但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。

当出现下列情况时,成交的时机就出现了:

1.顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

３.顾客不讲话而若有所思时；

４．顾客不断点头时；

5.顾客开始注意价钱时；

6.顾客开始询问购买数量时;

7.顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现,促单的四种方法:

A.不要给顾客看新的商品　　

B.缩小顾客选择的范围　

C．帮助顾客确定所喜欢的商品　　　　

Ｄ．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客．　

十、收款包装：

收款时,唱收唱付,清楚准确。

包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客:

双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来.另外要注意留心顾客落下了什么物品,如有，要及时提醒。

如何当好家具营业员

灯光闪烁的T型舞台,是模特展示自我、引导服装潮流的天地，模特轻盈的猫步,或冷艳或灿烂的面容,明媚充满自信的目光,无不体现出良好的素质,迷人的风采，有时真是让人“看了模特而忘了服装＂。

然而，营业员的舞台在哪里呢？

商场就是我们的舞台．作为营业员在这个特殊舞台上该怎样展示自己的风采呢？

连锁商场的特性,决定了这个特殊舞台的游戏规则:

统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，要求营业员进入商场的那一刻起，必须达到“四化”的标准,即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化．　

俗话说“佛靠金装、人靠衣装”，良好的个人形象无疑会增加商场的亮点，那么营业员的着装是否有章可循呢?

当然有.总体要求是：

整齐、清洁、挺括。

男士西装、衬衣、领带、长裤、皮鞋；

女士不可夸张暴露，严禁超短裙、拖鞋.具体讲：

商场的营业员（送货员、收银员、保安员）在工作时间,必须穿公司统一规定的制服,根据季节变化,统一换装，裤子必须穿黑色或深蓝色西裤,着黑色皮鞋，不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋:

男性员工必须穿深色袜子，不得穿白色运动袜，女性员工夏天着裙装时，必须着肉色袜子,且不得有破损抽丝现象：

衬衫无论是什么颜色,衬衫的领子与袖口不得污秽,衬衫的下摆均匀塞在裤内:

冬天营业员工作时，不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。

常言道：

“没有笑脸莫开店。

”营业员经常是客人第一个见到的人,也是最后一个告别的人，此时的营业员不仅仅代表自己,同时也是公司形象的代表,热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。

曾经有位顾客问一名营业员：

“每次见您,都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗?

＂营业员回答说:

“有,但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉,全身心的为顾客服务！

”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。

优秀的营业员首先必须具备这种敬业、乐业精神,才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。

营业员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落,就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉，相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉、漫不经心,则会使顾客产生厌烦心理。

那么，营业员怎样做才叫行为举止大方呢？

●标准的站姿是:

男子挺胸、腰直,重心位于两腿之间，双脚稍稍分开，最多与肩同宽:

女子双脚成“丁“字,身体重心在后。

注意站立谈话的距离（约6Ocｍ）,勿身体歪斜、依靠手扶、双腿交叉．避免下意识的小动作（挖鼻孔、剔牙齿、挖耳朵、咬指甲），勿双手抱肘、插在腰间。

●标准的坐姿是:

上体自然坐直,双腿自然弯曲，双脚平落地上,男士可稍稍分开,女士双膝脚跟必须并紧,双手自然放在膝上或坐椅扶手上。

●标准的走姿是:

走路姿态要端庄,脚步要轻，头正颈直,目光平视，挺胸收腹,不要弯腰驼背，不要大摇大摆,外、内八字．在通道走廊里遇到上司或客户要侧身礼让,不能抢行。

●握手的时候:

眼睛和善地看着对方的眼睛，面带微笑，身体微微向前倾，右手轻轻地握住对方的手,如果手上有东西,不要挂在肘上,而应用左手拿住。

●拾东西的时候,无论是穿长裙或长裤，不可仅把腰弯下,而把屁股翘得高高的，应该把两膝尽量拼拢再蹲下,才会显得文雅美观。

“服务”究竟是什么?

日本武田哲男认为:

“服务为人而产生。

”作为营业员,一定要做好服务促进工作,其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。

概括地讲应该是:

亲切迎客彬彬有礼、热情周到：

热枕待客百问不厌:

礼貌送客买多买少一个样,买与不买一个样。

在激烈的竞争环境中,能提供什么样的售后服务，已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。

作为一名优秀的营业员,他不会卖完东西就将顾客忘掉,而是定期与顾客保持联系,顾客会定期得到他提供的服务。

记住,一旦你达成了交易,应继续推销。

请按下面６个台阶走:

１.说谢谢;

2.将商品尽快送到顾客手中;

３.给顾客意外的惊喜;

4.寻求连锁业务；

5.奖励顾客;

6。

给顾客写信．

最后，请记住,你的每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。

努力吧,优秀营业员！

家具销售技巧有哪些？

这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家具销售中必须思考的一个问题,为了有助于大家解决这一问题,世界工厂网对家具销售技巧进行了收集、汇总，可供参考.

　　一个优秀的家具促销员（或销售员）不仅卖的是产品,更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，因此,要想成为一名优秀的家具促销员,就必须要把销售的重点放在客户身上,快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点,运用有效的技巧介绍产品,进而促使交易的达成。

此外，家具促销员在于客户交流时,其交流时间的分配比例如下:

建立信任—--—4０%;

发现需求－———30％；

介绍产品---—2０%;

促成交易--—-10％。

家具销售技巧

　１.建立情感营销氛围的家具销售技巧

　建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。

世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念,是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客.因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量,让顾客信服。

　建立情感营销氛围的开场白：

　“您好！

欢迎您光临×

×

家具专卖店,很高兴为您服务!

”导购员问：

“请问，我怎么称呼您比较合适?

”,客户回答：

“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：

“您好吴老师，我是本店导购,我叫×

，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

　　解密:

多次重复品牌和商号,用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感，导购员自我介绍,让顾客了解你,与顾客营造情感氛围,这是充满关切的开场白。

　2.寻找客户需求的家具销售技巧

　寻找和挖掘客户的需求点,客户为什么购买我们的产品?

或是为了解决问题,或是实现快乐!

了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由.

　人性化营销的公式:

认同+赞美+转移+反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是：

“那很好啊!

”、“你说得很有道理!

”、“这个问题问得很好!

”、“我能理解你的意思!

”等；

　赞美的最高境界是和声原则.和声原则达到的最高火候应该是:

听的人很受用，旁边的人不反感；

转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：

分解主题:

你的意思是……还是……;

偷换概念:

这说明……只是……；

说明举例:

其实……实际上……例如……；

顺势推理：

所以说……;

归谬引导:

如果……当然……；

　　反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有:

“您觉得怎么样?

＂、“如果……是不是呢?

”、“您知道为什么吗?

”等等.

　了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下:

（1）。

您以前听过我们的品牌吗?

（2）。

您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

（3）．　我知道购买家具不容易,您可以细心比较,我会给您一些建议!

　（4）。

　您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

　（5）。

这种品牌的沙发用料好,近期销量最大。

　　（6）。

您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品．

　3。

家具产品介绍技巧

　　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己:

产品能够满足客户什么样的需求?

我们能为客户带来什么好处?

导购员可分为4个层次:

（1）低级的导购员讲产品特点,希望客户购买；

（2）中级的导购员讲产品优点，让客户知道;

　（3）高级的导购员讲产品利益点,让客户动心;

　（4）顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

　最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念，可把“家庭