什么人才能当推销BEN员Word下载.docx

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有人念过不少书，甚至是营销专业毕业的，但实践中却不能很好胜任这项工作。

这样的事实并不能得出推销员不需要学习的结论，而是涉及到以下问题：

A、怎样才能学习？

——解决学习的动机问题：

是否倾注着对推销工作的巨大热情，是否对从事推销工作充满自豪感，有着使推销获得成功的强烈愿望。

这是能否在实践中主动学习的基础。

B、应当怎样学习？

——要获得成功，必须在实践过程中学习。

实践出真知，推销员不去实践是不会掌握推销规律的。

但不是光实践就能出真知。

在实践中不思索，就会觉得已懂得很多，就没有学习欲望。

推销学习的过程：

了解、实践、实验、体验、分析、琢磨、练习、悟性八个步骤。

具备一定的理论修养可以加速和有效地实现这一过程。

C、学习追求什么？

1）一般只认为要学习技巧和方法。

但如何学好技巧和方法？

首要是提高自身的素质。

2）推销是一种创造性的劳动。

需要想象力，想象是思维的运动和构造，而知识和经验为其提供基本的素材。

3）取决于人的风度。

优秀的会产生一种魅力，还能产生对人感化的力量。

——要成功的推销你的商品，首先要推销好你自己。

4）是一种说服工作：

*解除人的疑问，使对方产生新的认识，接受新的思维和观念。

*说服不是欺骗，欺骗说而不服，一时的成功将带来长期的有害后果。

*要成功的说服，必须掌握渊博的知识和心理学上的规律。

才能让人口服心服。

二、确立正确的推销意识

要说服自己的推销对象：

1、要充分了解自己的对象。

如他对产品的要求、购买条件、期望价格、心理特征等。

针对性的确定推销技巧。

2、在他面前展示自己的魅力，给对方以亲切感和信任感，留下好的印象。

3、进一步运用推销技巧。

要确立正确的推销意识

1、推销什么

*如果把注意力只放在产品上，一心想把产品推给对方，为达目的甚至不择手段促成交易。

#这时，失去的可能比得到的更多，因为你没有赢得一个用户。

正确的是在推销观念：

应充分的说明产品的性能，这性能会产生什么用途，这种用途能解决什么问题，从而给用户带来什么利益。

结果：

让用户产生新的理解和认识，获得了用户的信任，最后让用户自己作出购买的选择。

2、推销过程的主导活动是什么？

——理解人的过程

美国一著名推销员指出：

“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。

”

就是说，只有理解了你的推销对象，才知道怎样推销你的产品。

以下是每个推销员首应经常考虑的问题：

A、把必须购买转化为才能购买。

——*仅了解用户存在某种需要是不够的，还要了解用户购买的障碍和困难。

#只有排除这些障碍和困难，推销才能获得成功。

B、值得买的不如想要买的。

——*从值得购买（理性判断）转化为购买动机，需要经理一定的心理过程。

#所以，懂得人的心理活动规律尤其重要。

C、用户失去的恐惧大大超过得到的欲望。

——*一味鼓吹产品，客户并不一定觉得有购买的必要。

#而只有使客户意识到失去机会会感到遗憾时，购买动机才能得到强化。

D、销售就是帮助他人满足愿望。

——*人们购买产品并非是因为产品具有什么样的性能，而是由于这些性能满足了自己的愿望。

#推销就是把这种联系变成现实。

E、客户购买任何产品都是为了给自己带来好处。

——*产品能否卖出去不在于产品的本身，而在于对用户来讲有没有价值。

#使客户意识到所购产品能给自己带来好处，那么客户就能对产品作出符合销售者意愿的评价。

当推销员想通了这些问题，说明对人的理解达到了一定的层次，推销的水平也随之大大提高，推销的成功概率也会增加。

2、推销前应做什么样的思想准备

*有人认为，在推销前把推销过程想得越具体越好。

#其实完全按照预先的构想去推销，希望得到的是成功，其结果很可能是失败。

*事先的预想有很大的主观成分，而现实要复杂得多。

主观形成的框框，必定会降低推销的应变能力。

*有思想准备，多设想可能发生的情况，多准备对策。

但决不能限住自己的想象力，否则会起反作用。

推销前最重要的思想准备：

*创造机会的设想和抓住机会的意识、保持对机会的敏感性，才能使思维活跃起来，对复杂的现实进行有效的处理。

3、推销机会在哪里？

机会不是——突然降临的成功，成功的收获，

机会是——不断追求的酬答，艰苦劳动的成果，

产生于克服障碍

优秀的推销员——*总是把注意力放在客户的障碍上，

因为障碍的另一面就是需求，打通障碍就赢得销售机会。

*把拒绝看成是推销的开始。

三、推销的基本要领

1、把自己推销出去

推销——是人际关系互动过程：

A、*先通过人际间的交往B、*对人的认识，C、*给对方留下什么印象

#进而涉及到产品的交易#联想到对产品的认识#很大程度决定推销能否成功

2、站在客户的立场说明问题

推销的核心内容：

善于“易位思考”，专注到客户立场上思考问题深刻体现着推销员的素质。

*不能使客户成为失败者，*当客户感到是胜利者

#使客户感到后悔，#销售者也是胜利者

*有人喜欢一味鼓吹自己的产品*有人喜欢针对客户的弱点进攻

#这时客户在心理上必然开始形成警惕的屏障#他们的胜利是以客户受到伤害而结束的，未来迎接他的将是一连串的失败。

*能理解自己的客户；

把推销看成是帮助客户获得所需要的东西，为满足客户而提供产品，

给他们提出诚恳的建议，帮助他们解决产品使用中的问题。

#推销成为关心人的工作。

那么推销工作将变得十分轻松，和老主顾和已建立信赖关系的人交往，不仅丝毫不感到疲乏，而且会感到十分愉快。

有效的推销程式

——推销是一门艺术，为了实施有效的推销技巧、推销员必须掌握有效推销的程式

一、寻找客户，并进行筛选

*寻找方式——从企业营销管理人员处。

老客户介绍、供应商、中间商、非竞争对手的推销员。

行业协会、报刊、工商名录等资料。

各种社交活动中了解。

*筛选——对各种推销线索进行筛选，以便节省推销时间或走的弯路。

集中精力对最适合的客户进行拜访。

分析其：

财务能力、可能成交量、特殊要求、地理位置、长期业务交往可能性。

二、计划准备

找到推销对象后，进一步搜集相关资料。

做到“知己知彼、百战不殆”。

研究客户的项目：

1）负责人姓名及有关情况

2）重要职员的人数及姓名

3）重要职员之间的所属关系

4）具有决定权者的姓名及相关情况

5）说话有影响力的行家的姓名及相关情况

6）能影响领导人决策的秘书、助理等人员的情况

对要直接交涉的客户负责人的了解

1）姓名

2）年龄——便于在恭维客户时所用，以免说错话惹脑客户。

3）社会地位——为了介绍一些与其社会地位相称的商品。

4）交友情形——以便推销时列举他朋友的购买情况，从而激起他的购买欲望。

5）需要之物——诸如他目前有没有该种商品？

使用了多久？

是否具有购买能力？

6）脾气和个性

7）作息时间——以决定拜访的最佳时机。

8）爱好和兴趣——便于寻找共同语言，博得客户的好感

7）经济能力和有无决定权——此可反映购买力情况及成交可能性

8）教育程度和职业特点——最能反映客户的审美水平和格调高低

三、开始洽谈业务

1、应提前到达洽谈地点：

不仅能向客户表明自己的诚实和责任感而且可以观察一下客户企业的情况

2、注意自己的仪态仪表：

要有礼貌，避免那些会分散对方注意里的动作给对方留下的初步印象，会对业务洽谈气氛产生很大的影响。

3、自我介绍后应直截了当的说明来访的目的，设法引起对方的好奇和兴趣（除非客户想谈些别的事情）

四、介绍产品

介绍本产品的特点，但更应集中宣传“利益”唤起对方的注意，使对方保持兴趣，启发对方的购买欲望。

通常有三种介绍方法：

1、千篇一律的背诵推销要求，把洽谈者看成被动反应者。

使用文字、图象、术语和动作等使对方产生购买意愿和行为。

（这种方法目前已经很少人采用）

2、先了解买方的需求和购买方式，在洽谈中作些介绍，吸引对方与自己交谈，借此了解对方的需求和态度。

然后作系统阐述，介绍自己的产品如何能满足购买者的要求

3、先不作介绍，而是鼓励对方多谈，了解客户的真实要求。

再根据对方的要求，证明自己的产品最能适应客户的需要。

五、处理异议和抱怨

过程中，客户往往会对产品提出异议。

推销员需要运用各种推销艺术、耐心地处理客户提出的不同意见，并提供详细的资料说服客户，以达到预期的销售目标。

EX：

美国有一个叫艾利森的推销员推销一批发动机，在他推销区域内，有一客户是他们公司急于推销的对象，但艾利森的前任推销了10年，却始终未能如愿，

艾利森在3年内一直登门拜访，终于对方订购了一批，并说，如果性能良好的话，将订购一大批。

不久，艾利森又一次登门拜访，谁知对方回答出人意料：

“艾利森，我不能再向你订购发动机了！

“

“为什么？

”艾利森吃惊的问，“因为您们的发动机温度太高，我都不能用手去摸它们。

面对客户的抱怨，艾利森并没有与客户争辩，而是采用“苏格拉底回答法”。

“是啊！

我百分百同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。

全国电器制造商协会规定了一个标准温度，您应当购买不超过这个温度的发动机，对不对？

“是的”，这位客户回答。

“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？

“是的，完全正确，不过你们的发动机热过头了”。

这位客户还想争辩。

艾利森并没有辩解，只是轻描淡写的问一句：

“厂房的温度有多高？

“大约75华氏度”，这位客户回答。

“那么车间的温度是75华氏度，再加上发动机的72华氏度，总度数是147华氏度。

如果您把手伸到147华氏度的热水龙头下，您的手不就要被烫伤了吧？

“是的”，客户说。

“这样吧，我建议您以后不要用手去摸它不就行了吗！

“这个，我想你是对的”。

过了一会儿，他把秘书叫来，订购了大约35000美圆的发动机。

这个案例告戒人们：

要耐心地倾听客户的异议和抱怨，并晓人以理，解除抱怨，实现销量的增加。

六、促使客户作出购买决策

在认为时机成熟时，应抓住有利时机：

*或提出选择性决策

*或提出建议性决策

*或提供价格优惠

*或提供便利了的服务

*或者归纳销售重点

—以促进客户作出购买决策

七、收集用户反馈信息

产品售出后，并不意味着整个推销过程的终止。

必须和客户保持密切的联系，向公司反映，工作调整、改进营销措施的重要依据。

八、推销员的素质条件

——推销员的素质和积极性决定了销售的效果，并且直接关系到企业的声誉。

一个合格的推销员必须具备以下条件：

1、机敏干练、善于应时

推销员一般都独立工作，要具有很高的应变能力，能够筹划推销中的各种活动，应付各种意外情况；

必须善于应对，有较强的说服力，能够和各种人打交道并结交他们，积极创造销售机会。

2、态度、仪表、修养好

在业务交往中，推销员的仪表和态度必然会对客户产生心理影响。

他们应当善于真诚待客，消除客户的偏见，推动成交。

而且推销员的态度和仪表在很大程度上反映了企业的风貌。

3、有进取心，不怕困难

推销员一定要超过别人，不达目的誓不罢休的心理素质；

必须果断、坚毅、忍辱负重，不怕困难和挫折；

要有一种强烈的内在动力，去完成各项推销任务。

4、善于收集和分析情报

一个优秀的推销员应当对行情有敏锐的嗅觉，善于收集和分析各种情报，并提出建议。

5、有较广的对外联系

在其他条件相同的情况下，人际关系在业务中起着重要的作用。

良好的人际关系能够沟通信息，融洽气氛，促进交易。

6、具备一定的业务知识和推销技巧

推销员必须具备熟练的业务知识，掌握一定的推销技巧，方能在激烈的市场竞争中取得良好的市场效果，为企业和自己创利。