招商管理工作手册Word下载.docx
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7.共享商业资源
招商人员工作中所获得的商户资源均为项目商业资源，故应严格按照公司要求进行商户资源整理、维护和汇报。
及时更新招商信息系统资料，充分利用此工具，一起汇总和分享商业资源。
只有更强大的组织才能提升个人价值。
8.服从公司大局
在涉及到多个项目与同一品牌洽谈时，各项目招商人员必须先在公司内部进行协调沟通，要服从公司战略和大局。
绝对不可以相互诋毁，给商户可乘之机。
第二节招商工具管控原则
1.为保护公司的合法权益，尽量提供PDF版本招商资料文件给商户。
2.招商过程中，应该准备文字类招商工具、视频类招商工具等。
如纸质招商手册、项目有关平面图纸、名片、记事本，计算器，项目宣传视频、项目简介视频、招商政策等。
3.招商过程中，招商人员可以提供给客户项目业态组合图，不应提供项目完整的品牌落位图给商户，以免商业机密外泄并增加洽谈难度。
若确有需要向商户提供图纸资料，可提供该区域及周边位置的局部品牌落位图。
4.各项目招商部必须统一使用公司下发的规范文件和规范表单，以确保多方沟通信息的一致性。
若项目有对公司下发文件或表单有调整需求，应在正式对外招商前提报招商管理部评审，评审通过以后再正式投入使用。
第三节招商进度管控原则
1.在业态定位报告基础上，进行更为深入的市场调研，形成项目市场调研报告，确定品牌模拟落位。
2.品牌模拟落位一经确定，就要制定相应招商计划并严格执行。
3.要确保项目的统一主题形象和统一品牌形象。
4.主力店整体布局要有利于人流进入主力店，同时有利于主力店客流与其他店铺客流的分享和互动。
5.主力店及次主力店，有特殊工程技术需求的，需在开始设计项目施工图之前确定合作意向，其余主力店及次主力店合同应于项目开业前8个月完成合同签署。
6.非主力店招商，开业前12个月开始招商；
开业前6个月完成合同签署；
面积小于50平方米的店铺须开业前1个月完成合同签署。
第四节租户技术条件管控原则
1.项目工程物业部主导，招商人员协助，完成现场工程对接工作。
2.与其他部门协调的工作，通过会议等方式进行沟通，并做好会议记录，会后与会方分别签字确认会议内容，招商部做好存档工作。
3.商户需工程改造的，各项目相关部门应给予积极配合，并制定调改方案，注明产出费用、业态、面积等变化，提报集团总裁室审批后执行。
4.项目招商部与工程物业部对接流程图。
（附图）
否
第五节招商团队管理原则
1.招商人员团队组建
1）新项目开业前12个月，招商人员全部到位。
2）招商部文员需熟练使用CAD及图片处理软件。
2.招商人员培训
1）新项目开业前11个月，招商管理部配合项目招商部开展以下培训:
新项目解读培训:
对招商、企划人员进行新项目解读培训。
培训内容为:
项目整体介绍、业态组合、租金及招商政策、招商时间进度要求。
商业地产基础知识培训:
对全体进行商业地产基础知识培训。
商业地产基础知识定义、国内外购物中心发展及现状。
招商管理制度培训:
对招商人员进行招商管理制度培训。
招商管理制度、工作流程、合同审批流程等。
2）招商统一说辞培训
新项目开业前10个月，项目招商部对招商人员进行招商统一说辞的培训。
招商问题解答、招商分工、招商工期安排、项目特色介绍等。
3.招商人员考核
项目招商部根据招商人员工作表现，上报转正人员名单及相关材料，商管总公司根据其工作表现审核招商人员转正意见，表现突出者可提出晋级意见。
第六节招商店铺分类原则
1．通过对店铺进行分类，设置主力店次主力店及一般店铺的划分标准，来规范招商过程中对主力店次主力店及一般店铺的布局，确保业态定位的准确性。
在开业后项目的二次招商中形成对店铺调改划分的依据。
2．本手册对主力店次主力店界定的标准均按此原则执行（见下表）
店铺类型分类
店铺分类
按品牌影响力分类
按面积大小分类（㎡）
零售（㎡）
餐饮（㎡）
娱乐（㎡）
生活配套（㎡）
主力店
其进驻对项目定位和品牌定位具有较强影响力
10000以上或领袖品牌
1000以上
1200以上
3000以上
百货，大型零售，LV,古驰国际名品
美食城，大餐厅，主题餐厅…
影院，KTV，溜冰场，电玩，桌球…
超市卖场，家居卖场，电器卖场…
次主力店
其进驻对项目定位和品牌定位具有较强影响力，同时可以推动该业态的品牌招商，具有较强的引导和号召力
1000-2000
600-1000
800-1200
2000-3000
快时尚集合
（ZARA/H&
M/UNIQLO等）
大型餐厅及底层具有较强的引导和号召力品牌如星巴克、必胜客
大型儿童乐园，玩具城
精品超市，精品电器，健身，书城…
一般店铺
其进驻可以推动其所在楼层业态的品牌招商，具备一定特色，具有引导和号召力
800以下
600以下
面积中等大小店铺，如ONLY,VEROMODA
特色餐厅，连锁快餐厅及小型的甜品、外卖…
儿童乐园，早教培训…
SPA会所，美发会所，便利店，干洗，宠物店…
第二章招商策划方案编制规范
工作目标及事项
1.招商策划方案编制是致力于招商方案和招商总控计划的设计与编制，为招商部的招商工作进行指导，保证招商工作有次序地顺利进行。
2.制定招商策划方案规程，使招商策划方案简明化、清晰化和规范化。
3.招商策划方案中包含招商工作总控计划，要明确招商工作的任务、要求、监督措施和考核指标，制定招商工作的实施步骤。
4.招商策划方案要实现流程化运作。
第一节市场调研标准
市场调研应包含以下内容：
1．项目所在城市总体概况
城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展规划等。
2.城市零售业发展状况
各主要商圈情况，不同业态在其商圈的分布情况、业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。
3．同类竞争对手分析
基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构（客层定位），租金价格或合作条件，相关费用（物业管理费），人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。
4．项目周边环境调研
项目所在地理位置、项目规模、周边坏境，交通状况，3一5公里半径人日数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特性、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写宇楼、商业的全面情况，工程进度时间等。
5．租金分析
对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期
的优惠政策等进行收集分析。
6．市场调研工作计划及实施
每次市场调研的时间安排为5一7天，按照公司的调研内容对人员进行分工。
通过查询
网上信息和当地政府相关报告，收集所需要的各项数据指标。
通过调查问卷和实地考查，了解各主要商圈和竞争对手的情况，以及项目周边环境情况。
7．市场调研的分析结论
根据各部门市场调研收集的数据进行分析，得出调研结论，形成市调报告。
以此作为项目定位、商业业态规划、租金标准测算、物管费测算、招商宣传推广费预算、组织架构编制的依据。
第二节策划方案编制模板
一.项目概要
（一）区域调研（项目背景及区位概况、交通状况、区域商业发展分析）
（二）项目调研
1.概述与目的
2.调研内容
1）商圈竞争商业项目调研
2）商圈业种现状分析
3）消费需求分析（年龄性别、家庭结构、消费特征、消费习惯、消费能力等）
4）周边租金调研
二.项目定位
（一）项目SWOT分析
（二）项目定位及目标客群定位
（三）楼层区域定位
（四）模拟品牌落位（品牌模拟落位时主力店、次主力店各品类领导、领军品牌的调研摸底工作应做到清楚、有效）
三.租赁决策/租金收益
（一）租金方式（租金、扣点、联营）
（二）租赁政策
1.建议租金价格（包含租金方式、租赁年限、业态标准）
2.建议免租期（包含免租目的、免租方式）
3.建议递增方式
（三）租金收益（若涉及到营业额抽成来计算租金，租金收益应基于乐观、中性、保守三种预期来进行测算。
租金收益要预算到前5年。
其中1-3年的租金收益要相对准确）
四．总控计划（包括招商前置的活动时间节点、工程建设时间节点、招商进度以及配合招商进度所作的各项招商活动时间进度等）
五．招商策略
1.招商方式（直接招商、间接招商、联合招商等）
2.招商区域范围
3.招商推广策略
六．招商执行
（一）准备工作（招商前期招商部的相关筹备工作）
（二）招商实施内容（人员架构、编制、职责、分工、招商管理工具、招商相关法律文书、招商汇报流程及工具等）
第三节策划方案制定流程
招商策划方案制定流程图
第四节策划方案审批流程
策划方案审批流程
关键事项
主导部门
决策形式
商管/百货公司
商管总公司控股集团
备注
运营部
招商部
总经理
商业策划部
招商管理部
商业运营部
商业副总裁
常务副总裁
项目市场
市调报告
商品部
评审
/审批
参与
组织
审核
备案
商业项目品牌
模拟落位
招商
管理部
审批
专项
评审会
项目招商计划（含储备品牌）确认
项目总体招商
策划方案确认
第三章开业前项目招商规范
第一节招商启动准备工作
1．各商铺租金指标分解
根据商管总公司批准的商业项目租金收益和招商政策，项目招商部根据新建项目业态、楼层及商铺位置的不同，将租金细化，逐一分解到每一个商铺，按招商洽谈租金、标准租金和商管总公司标准租金编制各商铺5年租金分解表，报商管总公司控股集团批准后执行。
销售型商业项目需制定返租期内各商铺的租金收益，报商管总公司、控股集团批准后执行。
2．招商任务分解及人员分工
项目商管公司根据新项目招商部人员编制，按照不同业态或不同楼层将招商人员分成服装服饰组（购物组）、餐饮组和生活配套服务组，或按楼层数量分组，每组2至3人。
商铺招商任务必须分解到人。
3．招商手册的设计及制作
项目招商部必须在招商启动前完成招商手册的制作。
招商手册要体现新项目的总体定位和各楼层、平面业态功能组合及整个项目的特色。
招商手册必须经商管总公司审批后方可制作。
4．新建项目商铺租赁面积的核定
项目招商部根据设计研发部提供的最终确定的新项目各商铺套内标准租赁面积的图纸，核定各商铺的租赁面积，作为项目招商部签约的依据。
设计研发中心提供的图纸必须经集团商管总公司总经理签字，电子图和纸质图纸各1套。
5．招商目标品牌的确定及落位
项目正式对外招商前，项目招商部严格按照项目整体品牌落位方案，确定项目招商目标品牌并进行落位。
每个商铺要求有一个主选品牌和两个备选品牌，并在今后的招商实施中严格按照品牌落位进行招商。
6．各种标准合同的拟定及审批
在招商工作启动前1个月，项目招商部依据当地情况制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报商管总公司审批，如当地无特殊情况，则使用商管总公司统一的模板。
第二节招商工作计划制定
1.招商工作计划制定需严格满足项目开业的要求，确保各类店铺在开业时间内完成合同签署及进场装修等相关事宜。
确保项目的如期开业。
2．项目招商部在招商策划方案落实的基础上，制定的招商计划书及招商工作进度计划，
并报商管总公司审批。
3．工作计划中应包含招商方案内容
招商条件:
租金标准及递增比例、确定不同业态的合同年限、租金及押金收取方式、招商优惠政策等。
招商范围:
业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定3个目标品牌，依次为首选、次选、备选。
招商区域:
当地及异地城市。
任务指标:
铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。
时间节点:
从启动到完成整个过程的时间节点。
4．由项目招商部建立商户资源信息库，商户资源信息同步录入到商业信息系统，并及时进行更新。
5．项目招商部负责购置招商办公设备及办公用品;
招商办公室和招商环境气氛布置，招商热线电话的落实。
并准备好6一8人小会议桌、网线、电源供商户的接洽、会谈之用。
第三节招商目标品牌选择标准
1．目标品牌的商品定位要符合商业项目的整体定位;
2．目标品牌的经营者要具备较强经济实力和经营管理经验;
3．目标品牌在国内或当地具有一定的品牌知名度和市场占有率。
4．目标品牌商户具备较强抗风险能力。
品牌准入标准:
全国性品牌入选品牌资料库标准
1、在全国各省、直辖市及一、二线城市已设有连锁分店，有较强连锁拓店能力；
2、其品牌在其所在领域享有较好的口碑和市场占有率，拥有良好的市场销售表现；
3、以直营连锁店为主，或总部有权要求区域代理商和指定商场合作；
4、在国内或国际上有一定知名度，有一定品牌号召力，在同类品牌中有引导力和带动力的品牌；
5、刚进驻中国市场的国际品牌，有良好市场潜力的品牌；
6、集团企业旗下有多个品牌或多个业态的企业，有较强的品牌运作能力；
7、开店面积较大的主力店及次主力店品牌；
8、店铺形象和装修标准能达到商场要求的品牌，并适合集团商业定位；
9、具有良好的企业形象和店铺形象，有社会责任感；
区域性品牌入选品牌资料库标准
1、局限于某个区域有非常好的市场口碑和销售业绩表现的；
2、在某个区域有极强的连锁开店能力；
3、能够体现或代表该区域文化特色的，能给商场带来不同感官享受的品牌；
4、适合集团商业定位，具备较强发展潜力并愿与集团项目一起发展。
5、具有良好的企业形象和店铺形象，有社会责任感；
第四节招商工作实施及监控管理
1．项目招商部招商工作启动时，招商管理部负责跟进和协调招商工作并合理给予招商支持。
2．招商启动后，要优先洽谈知名品牌和主力店，招商负责人必须亲自跟进。
3．项目招商部要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。
外出拜访商户前要做去向登记;
返回后要填写商户洽谈表。
根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。
4．项目招商部建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，以周报表形式每周汇总上报招商管理部。
5．项目招商部招商经理每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略。
6．目标商户合同条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批结果。
各个项目根据不同情况，可以在签定正式租赁合同之前签订租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相同。
7．目标商户租赁合同经过审批后，及时与商户签订《房屋租赁合同及附件》及相关要约文本，并将签字盖章的合同统一编号存档。
8．合作条件变更:
租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。
9．招商工作需严格遵守控股集团规定规章制度和管理办法，商务谈判应遵守控股集团商务谈判管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿的行为，一经发现将严肃处理并追究其法律责任。
10．项目招商部应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超出权限应及时上报商管总公司审批。
11．对已经形成的新项目商业规划定位、执行方案、招商政策、租金价格进行调整和改动的，需事先上报商管总公司批准后方可更改。
12．项目招商部每周五将招商进展上报招商管理部;
包括招商进度汇总表，并附品牌明细表。
第五节招商业态规划与调整
1．招商业态的调整原则
1）新项目招商过程中出现业态布局调整不能影响项目的整体商业定位。
2）充分考虑业态调整的可行性，并对调整的业态及品牌做到清楚、有效地摸底，确保不影响项目整体品牌布局的规划。
3）涉及主力店业态或大商业平面功能发生变化的，需出具调整可行性报告，并经商管总公司及控股集团审核批准后执行。
4）调整后的业态布局在租金回报上要高于或等于原有的业态定位。
5）业态调整不影响项目整体招商进度与开业进度。
2.招商业态调整的审批流程
1）招商定位和商业业态规划一经确定，必须严格执行。
若招商过程中确需调整业态规划的，须逐级报商管总公司总经理最终批准。
其中，主力店业态或大商业平面功能发生变化的，须报控股集团总裁及董事长最终批准。
2）审批流程：
项目商管公司招商经理---项目商管公司总经理---商管总公司招商总监---商管总公司总经理---分管副总裁---控股集团总裁。
第六节招商宣传策划
1.新项目招商宣传费用经集团批准后，按照招商预热期、招商说明会、主力店签约仪式暨项目招商大会、强势招商期、开业造势期几个阶段，进行招商宣传策划，并由企划部制定媒体投放计划和资金使用计划。
2．新项目启动招商工作时，招商宣传工作相应开始启动，通过全面宣传达到招商预热的作用，为全面展开招商工作进行铺垫。
3．招商启动后，由招商管理部联合项目招商部适时召开项目招商说明会，邀请有合作意向的主要商户参加，对项目招商工作进行现场解读。
内容包括:
集团发展现状及未来发展计划、项目总体情况介绍、项目定位及主力店业态组合。
4．招商启动2个月内，由商管总公司与招商管理部配合项目商管公司召开主力店签约仪式暨项目招商大会，组织已经签约进驻或意向进驻的商户现场签约，邀请目标商户参观商铺并介绍本项目定位、发展前景等情况，邀请当地政府主管部门和新闻媒体参加会议，进一步扩大影响，具体时间可视招商进展情况决定。
5．在招商工作完成60%的时候，要通过加强宣传推广力度，形成招商强势宣传期，推动招商工作的进度。
6．在开业前的2个月，启动项目开业造势宣传。
第七节招商合同管理
1．合同范本的制定及审核
1）项目招商部拟定新项目租赁意向合同、租赁合同及附件、补充协议、广告位使用合同等范本合同。
2）各类范本合同经商管总公司各相关部门及领导审批后报商管总公司法务部进行审核。
3）范本合同经商管公司法务部审核后方可印刷使用。
4）在合同签订过程中如需对合同条款进行修改，仍要按流程报商管总公司及法务部审核，经审核后方可修改。
5）商管总公司每年12月之前，结合各项目合同修改意见，在次年年初要评审和修改1次，并统一下发。
6）招商合同签约前提必须确保工程条件均已满足。
7）合同中必须确保租户的开店时间与商场开店时间一致。
8）所有合同的报批流程，须经办人通过OA系统提报，逐级审批后，再进行签署。
2．合同审批流程
1）根据合同内容不同，按照权限分项目招商部、商管总公司和控股集团3个层面进行合同审批，经审批后方可盖章。
（具体可参见新城控股权责手册（商业分册））
2）审批过程中，各部门负责人须秉持对合同内容的合理、合法、严谨、可行性的原则，严格做好审查工作。
严禁未经仔细审阅而草率签字通过。
对于有疑问或不同意见，应退回并及时与提报人沟通，落实后再继续提请报批。
3．合同档案管理
1）合同盖章生效后，除返还乙方的合同外，项目公司、项目招商部财务部、项目招商部、行政部各留1份合同原件进行编号存档，招商部保留合同复印件存档，建立合同管理档案。
2）处于对合同内容的保密，不得随意外借给其他部门，若有其他部门的外借请求，须报告上级领导，获准后方可外借并办理好外借手续和归还登记，以确保准时归档。
3）新项目开业后1个月内，项目商管公司招商部将所有签订的合同办理正式交接手续，移交给运营部。
第八节商户进场装修管理
1．新项目的装修管理工作由项目工程物业部的经理负责，招商部和工程物业部人员共同参与。
2．项目商管公司就新项目与商户签订正式租赁合同时，招商部会同工程物业部与商户进行房产技术条件对接，并与项目公司确认。
3．项目招商部和工程物业部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实和变更情况，随时与商户对接。
4．各招商小组组长负责协助工程物业部与商户进行商铺交接，签订《进场确认书》。
餐饮商户提前90天，其他商户提前45天进行商铺交接。
5．招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。
6．招商人员协助工程物业部与商户一起按照图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、装修验收、装饰布置等环节制定装修进度表。
7．招商部与工程物业部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图;
工程物业部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等。
经项目招商部总经理签批后反馈商户。
8．招商人员协助商户办理进场施工手续，包括:
缴纳装修保证金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。
9．项目招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度,检查商户是否按照已审批的图纸进行装修。
如发现未按要求施工的，立即要求商户进行整改。
在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。
10．商户装修施工结束时，招商部要协助工程物业部对商户装修工程进行验收。
包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。
第九节商户进场服务
与商户签订正式租赁合同后，招商部要安排专人负责协调商户与工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气公司、电信公司等进行工作对接，协助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生许可证以及消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。
第十节招商评估
1．新项目开业招商结束后，商管总公司招商管理部要根据项
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