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潜在需求量大不大，将会呈什么样的消费趋势。

3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，但不知市场的接受程度如何。

由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体，且问题比较简单但需由被调查者做出解释，故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。

通过邮寄方法的调查分析，强生公司得出了这样一个结论：

该公司的产品被消费者一致认为是温和的（这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致），但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。

尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。

为此，强生公司认为如果开发这样一个产品，并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。

如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。

因此，强生公司最终决定放弃这个产品的开发。

这一个案给你什么启示？

启示有以下几点：

（1）邮寄问卷法很容易，费用较低。

（2）在邮寄问卷中可以询问很多的问题。

（3）邮寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。

（4）在邮寄问卷中，可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。

（5）无需对调查人员进行专门的培训和管理。

职场体验

1、某贸易公司长期在国内销售玩具，深受消费者的好评，为尽快打开国际市场，该公司欲在美国、加拿大销售，请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户，把这些潜在客户的信息资料整理成文档，并说明把他们列为潜在客户的原因。

提示：

美国，第一，沃尔玛，全球最大的零售商。

第二，玩具反斗城公司，美国第二大玩具公司，在美国之外有700家分店。

第三，凯马特公司，凯马特公司是美国国内最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。

凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市，在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。

为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处，凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和季节性的购物需要。

加拿大：

第一，InstallationDg玩具坦克车采购商，第二，PlushPetToys，长绒宠物玩具采购商，第三，DARMOSTOYS，玩具采购商，年营业额：

2000000美元。

2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国，但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的相关规定，请你帮其查找这方面的资料，并整理成文档。

答题要点：

（1）中国对美国出口罗非鱼的情况：

广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌，这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域，养殖总量占中国的80%以上，全球的近50%。

我国是全球最大的罗非鱼出口国，产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国家和地区。

严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性的打击，导致罗非鱼出口大幅萎缩。

去年罗非鱼出口量超过32万吨，折合原料鱼约70万吨。

其中出口美国市场超过50%。

出口额超过10亿美元，比2009年7.1亿增长超过40%。

我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区,广东对虾产量养殖及加工主要集中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名等地区,而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最大的对虾交易集散地。

受金融危机的影响，对虾国际市场趋于饱和，出口贸易国际竞争激烈，价格低迷，再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题，中国增加对虾出口量的难度较大，中国对美出口虾的数量继续下滑至4.4万吨，同比下降8.5%。

（2）美国进口罗非鱼的情况：

美国进口罗非鱼的几种产品形式明显发生了一些变化，冻整条的罗非鱼进口数量下降；

冻罗非鱼鱼片的进口数量大幅增长。

中国供给能力的变化还引起了美国罗非鱼市场结构的改变，冷冻产品的比重降低，新鲜鱼片的消费量增加。

另外，作为罗非鱼的替代商品，美国的鲶鱼进口量也有所增加。

2004年，美国对中国对虾的反倾销制裁，对中国多数对虾出口企业造成严重打击，至今影响仍存。

学习情境二合同标的物条款的磋商

一、单选题

1、A2、B3、C4、B5、D6、A7、A8、B9、C10、B

二、多选题

1、BD2、ABD3、ABC4、ABD5、ＡＢ　６、ＢＣ　　７、ＡＢＣＤ

８、ＡＢＣＤ　９、ＣＤ　　１０、ＡＢＣ

1、错2、错3、对4、错5、错6、错7、对8、对9、错10、对

四、计算题

1、一位美国商人前来购买婴儿车，他看中A公司货号为156的款式，约定纸箱包装，每箱装两辆，纸箱尺码90×

60×

45厘米，请计算一个40英尺货柜可装多少箱？

解：

90×

45厘米=0.243立方米

按体积算可装箱数为55÷

0.243＝226箱　　　　　　

2、商品08003（儿童踏板车），销售单位UNIT（辆），包装单位CARTON（纸箱），单位换算为每箱装6辆，每箱体积为0.0576CBM，毛重为21KGS，试分别计算该商品用20'

、40'

集装箱运输时的最大可装箱数及最大销售数量（每20'

集装箱可装体积通常为25CBM，限重17.5TNE，每40'

集装箱可装体积通常为55CBM，限重26TNE，1TNE＝1000KGS）。

每20'

集装箱　　　　　　

按体积算可装箱数为25÷

0.0576＝434.028　　　　　　

按重量算可装箱数为17.5÷

21×

1000＝833.33　　　　　　

取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整434箱，计2604辆。

　　每40'

0.0576＝954.861　　　　　　

按重量算可装箱数为26÷

1000＝1238.095　　　　　　

取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整954箱，计5724辆。

3、本溪钢铁进出口公司出口的钢板因其厚度的不同，每平方米的理论重量如下：

厚度（毫米）

重量（公斤）

0.2

1.57

0.3

2.355

0.25

1.963

现有出口钢板5000张，每张长度为5000毫米，宽度500毫米，厚度为0.2毫米的有1000张，厚度0.25毫米的有2600张，厚度0.3毫米的有1400张，请计算本批出口货物的重量。

1.57*1000+1.963*2600+2.355*1400=1570+5103.8+3297=9970.8公斤

1.A公司按凭样品成交的方式，从国外B公司进口当饲料用的谷物，由于B交货品质太好，使A公司的国家海关误以为是供人食用的谷物而课以重税，使A商增加了税收负担。

因此，A要求B赔偿因交货品质与样品不同而造成的关税差额损失。

请问，如上诉到法院，将如何判决，原因如何？

解答要点：

提交样品，A公司所交货物应与样品一致，如不一致，需赔偿B因样品不一致而造成的关税差额损失。

2.我出口风扇1000台，国外来证规定不许分批装运。

装船时发现有40包装破裂，风罩变形或开关脱落。

为保证质量，发货认为：

《UCP500》有规定，即使不许分批装运，数量上可以有10%的溢短装。

于是，少装40台。

但却遭到议付行的拒付。

问：

议付行的拒付是否有理，为什么？

拒付有理，因为以件为包装单位时，不能适用UCP中默认有5%溢短装的规定。

另外，UCP500规定可以有5%的溢短装，而不是10%。

3.我出口冰冻黄花鱼一批20公吨，每公吨400美元FOB上海。

合同规定数量可以有10%的增减，国外来证规定：

总金额8000美元，数量约20公吨，我方装出22公吨，到银行议付时却遭到议付行的拒付，试分析议付行拒付的原因。

因为虽然数量可以按照信用证的约定上浮10%，但是所交货物金额不能超过信用证规定的金额。

4.国外某商人拟购买我“菊花”牌扳手，但要求改为“鲨鱼”牌，并不得注明“MadeinChina”问：

我方可否接受？

应注意什么问题？

可以接受，但要注意知识产权的保护，如果是我国名牌产品则最好不要接受。

1、专业术语翻译

（1）商品的品质qualityofgoods

（2）毛重grossweight

（3）运输标志shippingmark

（4）皮重tare

（5）salebyspecification凭样品成交

（6）salebydescriptionandillustration凭说明书和图样成交

（7）moreorless溢短装

（8）aboutorapproximatelyclause约量条款

2、试翻译以下合同的标的物条款。

（1）20000metrictons,5%moreorlessatseller’soption.

20000公吨，卖方可溢短装5%。

（2）36pairspackedinacartonsizeassorted.

每纸箱36双装，混码包装。

（3）品质与技术数据与所附技术协议相符，该技术协议视本合同不可分割的一部分。

Qualityandtechnicaldatatobeinconformitywiththeattachedtechnicalagreementwhichformsanintegralpartofthiscontract.

（4）大米50千克麻袋装“以毛作净”。

RiceinGunnyBagsof50KGgrossofnet.

（5）每只套一塑料袋，每一打装一坚固新木箱，防湿，防潮，防震，防锈。

Eachtobewrappedwithpaperthentoapolybag,everydozentoanewstrongwoodedcase,suitableforlongvoyageandwellprotectedagainstdampness,moisture,shockandrust.

3、试翻译下列条款，并推测进行交易的大致是什么样的货物？

（1）Inirondrumsof185-190kgs,Neteach.

铁桶装，每桶净重185～190千克。

（化工原料）

（2）Incartonseachcontaining4boxesabout9lbs.eachpiecewaxedandwrappedwithpaper.

纸箱装，每箱四盒，每盒约9磅，每只涂蜡并包纸。

（水果）

（3）Goodsareinneutralpackingandbuyer’slabelsmustreachtheseller45daysbeforethemonthofshipment.

货物采用中性包装，买方提供的标签须于装运月份前45天运抵卖方。

（轻纺产品）

4、请为下列出口货物设计包装标志

（1）、设计运输标志的件号

Commodity:

100%cottonmen’sshirt

Packing:

eachpieceinapolybag,60pcs,toacarton.

DesignNo.款式QUANTITY数量CARTONNO.件号/箱号NOSOFPKGS.件数

93-131260PCS

（1）1-12（5）21CARTONS

93-141260PCS

（2）22-42（6）21CARTONS

93-151200PCS（3）43-62（7）20CARTONS

93-161680PCS（4）63-90（8）28CARTONS

答：

出口商品的总数量是：

5400件包装总件数为：

90箱

（2）、设计识别标志

JL608TS，安全靴，12双，毛重27公斤，净重21.6公斤，50×

35×

78立方厘米，中国制造

Commodity（商品）：

安全靴

ART.NO.（货号）:

JL608TS

SIZE:

404142434445

112332

QTY.（数量）:

12PRS

N.W.（净重）:

21.6KG

G.W.（毛重）:

27KG

MEAS.（体积）:

50×

78cm

MADEINCHINA（生产国别）

（3）按照ISO9000的要求，根据以下内容设计唛头：

S/CNo.:

52SSG-016Date:

Aug.8,2010

Seller:

BeijingQimingxingTextilesI/ECorp.

Buyer:

CrystalBobeLTD

Men’scottonshirt

Quantity:

800dozens

1dozeninacarton

PortofLoading:

Tianjin

PortofDestination:

NewYork

CBL

S/CNo.:

52SSG-016

NewYork

NO.1-800

5、试判断以下合同标的物条款有无不妥之处，如有，请更改并说明理由。

（1）羽绒服，鸭绒含量为90%。

（2）运动鞋，中性包装，中国制造，东升鞋厂生产，兰花牌。

（3）每件装一塑料袋，半打为一盒，十打装一箱。

（4）NortheastRice，Moisture14.5%,BrokenGrains2%,3000tons，inbulk．

（5）WhiteRabbit，Qualitystrictlyaspersamplessubmittedbytheseller.

（1）不妥，品质定得太死，需订立品质机动幅度。

应为：

羽绒服，鸭绒含量≥90%。

（2）不妥，中性包装没有品牌厂名，应为：

运动鞋，中性包装，中国制造，或：

运动鞋，兰花牌,中国制造，东升鞋厂生产。

（3）不妥，“十打”表述不清，不知是十打盒子装一箱，还是十打塑料袋装一箱。

十打盒子装一箱。

（4）不妥，规格应有幅度，数量单位不对，应为：

NortheastRice，Moisture≤14.5%,BrokenGrains≤2%,3000MetricTons，inbulk．

（5）不妥。

首先，参照的样品号没有说清楚。

采用凭样品买卖时，通常应说明参考样品的样品号和提供样品的日期。

其次，“strictly”很难做到，宜采用“大致相同。

WhiteRabbit，QualitysimilartosamplesNo.2356submittedbytheselleron23Jan,2011.

学习情境三贸易术语的磋商

一、单项选择题

1.B2.C3.D4.C5.C6.C7.D8.A9.C10.D

1.AB2.BCD3.ABD4.ACD5.ABCD6.ABC7.BC8.ABC9.ABC10.ABCD

1.错，2.错，3.错，4.对，5.错，6.错，7.对，8.错，9.错，10.对

情境再现

1．我某进出口公司以CIF术语与国外A公司签订销售某货物的合同。

合同规定卖方投保ICC（B）和战争险。

但是履行合同时，由于A国和B国处于战争状况，没有保险公司愿意向运往A国的货物提供战争险，卖方最终只投保了ICC（B）。

货物在靠近A国水域时因为遭遇B国袭击而全部灭失。

买方以卖方没有投保战争险为由要求卖方承担损失。

但卖方称：

货物运输途中的损失应由买方承担，而且根据《国际贸易术语解释通则》，卖方只需投保最低险别，没有投保战争险的义务。

试问卖方的说法是否合理？

分析：

卖方的说法不合理。

虽然CIF术语下货物运输途中的风险由买方承担，但是卖方没有根据合同约定投保战争险，造成违约，且货物发生的损失属于合同要求投保的战争险的承包范围，因此，卖方不能以货物风险已转移为由免除责任。

2．我方以FCA贸易术语从意大利进口布料一批，双方约定最迟的装运期为4月12日，由于我方业务员的疏忽，导致意大利出口商在4月15日才将货物交给我方指定的承运人。

当我方收到货物后，发现部分货物有水渍，据查是因为货交承运人前两天大雨淋湿所致。

据此，我方向意大利出口商提出索赔，但遭到拒绝。

我方的索赔是否有理？

为什么？

我方的索赔无理。

因为：

FCA术语下，由我进口方负责运输，但我方未在合同约定的装运期内派去运输工具，导致卖方无法及时交货，因此，在运输工具晚到的时间内发生的损失应该由我进口方承担。

3．我国某出口商和澳大利亚某进口商签订了黄豆的出口合同。

合同规定每公吨180美元，共计1000公吨，采用CPT条件。

我国出口商委托运输公司B负责全程运输，并在指定时间和地点将货物交付给B公司，同时及时告知进口商货物已装运。

但在B公司进行海上运输停靠在中途港加油时，船只被B公司的债权方强行扣押，并通过法庭进行了拍卖。

货物被滞留在加油港港口仓库中。

澳大利亚进口商多次来电催促，我方又重新和另一家运输公司签订运输合同，才将货物运达了澳大利亚目的港。

之后，我方向B公司进行索赔，要求B公司承担其再次委托其他运输公司代为运输的费用。

但B公司认为我方多此一举，是我方自愿和其他运输公司签订运输合同的，这部分费用应由我方承担。

试分析此案例。

本案中进出口双方以CPT条件成交，卖方风险自货交卖方指定的B承运方时转移，无需保证货物安全到达目的地，货物在运输途中的风险应由买方承担，本案发生的意外以及由此产生的赔偿事宜，都应由买方亲自出面办理或委托卖方办理，而不应由卖方自身采取行动。

4．某进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定：

买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，否则，买方有权撤销合同。

如卖方已结汇，卖方须将货款退还买方。

该合同是否还属于CIF合同？

不属于。

因为CIF是典型的象征性交货术语，卖方只要在指定装运港把货物装上指定的船只，即可凭单要求买方付款，即以交单待提交或，本案中卖方在合同中保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，把交货的性质从象征性交货转变为实际交货，因此不是真正意义的CIF合同。

5．我国A进口商和美国B出口商签订一份3000公吨小麦FOB合同，美国B公司按规定的时间和地点，将5000公吨散装小麦装船，其中的3000公吨属于卖给A公司的，2000公吨是卖给中国另外一个C公司的。

货抵目的港后由船公司负责分拨。

B公司装船后及时发出装船通知。

受载船只在途中遇险，使该批货损失了3000公吨，其余2000公吨安全运抵目的港。

A公司提货时，B公司宣称3000公吨小麦已全部灭失，而且按FOB合同，货物风险已在装运港越过船弦时转移给A公司，卖方对此项损失不负任何责任。

卖方的说法有无道理？

卖方的说法无理。

因为FOB合同虽然以货物在指定装运港装上买方指定的船只为风险转移点，但是以货物清楚划归本合同，即对货物进行“特定化”为限。

本案中，货物虽已按照合同约定装船，但是5000公吨的小麦分属不同买家，混装在一起，并未清楚划归两个不同的合同，也即并未特定化，因此途中的风险不能由买方承担。

1.专业术语翻译

（1）贸易术语TRADETERMS

（2）装运港船上交货FREEONBOARD，FOB

（3）货交承运人FREECARRIER,FCA

（4）运输终端交货DELIVEREDATTERMINA,DAT

（6）Incoterms国际贸易术语解释通则

（7）DeliveredAtPlace目的地交货

（8）CarriagePaidto运费付至

（9）CIF成本加保险费、运费

2.根据下列情况，分别为进口商或出口商选择适当的贸易术语，在相应的空格里打“√”。

具体情况

出口商

进口商

FOB

CFR/CIF

运价有上涨趋势时

√

本币有升值趋势时

大宗交易，但不熟悉租船业务时

本国保险费率低廉时

3.根据以下给定的条件，选择适当的贸易术语：

（1）烟台宏发公司与韩国一进口商订立了长期供应某种蘑菇的合同，合同中规定，每到交货时间，由进口方指派的承运人前来该企业仓库收取货物，宏发公司只负责在规定时间按规定方式将蘑菇包装好即可。

请你为该企业选择一个适合的贸易术语，应如何描述？

EXW烟台宏发公司仓库

（2）杭州澳华贸易有限公司位于杭州市武林路118号，拟从澳大利亚维多利亚贸易有限公司（AustraliaVictoriaTradePtyLtd）进口一批奶粉，该公司位于澳大利亚悉尼（Sydney）埃平路（EppingRoad）236号。

以下运输方式任选使用：

①如果空运，起运机场是悉尼金斯福德·

斯密斯机场（KingsfordSmithAirport），目的地机场是杭州萧山国际机场（XiaoshanInternationalAirport）；

②如果海运集装箱运输，装运港是悉尼博塔尼港（BotanyPort），卸货港是宁波北仑港；

③如果是多式联运（陆运-海运-陆运），集装箱运输，起运地是出口公司所在地，目的地是进口公司所在地。

请根据以上资料填写下表，交货地点自拟，但应尽可能明确。

贸易术语

运输方式

是否可用

术语完整描述（英文）

EXW

①

②

③

EXW236#EppingRoadSydney

FCA

FCAKingsfordSmithAirportSydney

FCABotanyPortSydney

FCA236#EppingRoadSydney

CPT

CPTXiaoshan