份湖南区域工作总结Word下载.docx
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763
本月任务600万，实际完成762.89万,完成率127.15%。
去年同期回款500.33万，较去年同期完成增长52.48%.本月回款数据还算比较理想，主要是岳阳、衡阳工地都已经开始供货。
二、网点开发情况：
本月网点计划开发3个，实际完成3个。
网点明细：
序号
性质
名称
地址
负责人
联系电话
面积
备注
1
分销
澧县专卖
常德澧县
易总
200
装修中
2
自营
旺德府
长沙旺德府建材市场
秦传波
已开业
3
红星美凯龙
长沙红心美凯龙
250
三、各地市场情况：
1、销售情况：
长沙本月任务250万，实际完成209万。
本月长沙回款不是特别理想，主要是长沙上月工程冲账下来几十万，之前账上余额几十万。
长沙9月份发货280万，发货还是比较理想的。
长沙本月有促销活动：
1、长沙旺得府超市新店9月3号开业销售达到50万，开业当天市场火爆，其他品牌基本上都是没有生意。
整个市场里面全部是箭牌的广告物料，华冠公司对于市场广告资源的整合还是非常的到位。
2、9月24号红心美凯龙新店开业，当天销售达到40万。
效果也还可以，由于国庆很多品牌已经开始搞促销活动，拦截了我们一部分客户，还有很多客户都在持观望的态度。
3、国庆促销活动从9月24号正式开始，24号、25号两天销售达到了200万。
预计整个国庆促销可能会达到500万以上。
市场情况：
法恩莎卫浴国庆促销活动没有大型的促销，基本上就是店里搞几款特价产品，没有做什么广告宣传，市场里面的临促也特别少。
效果不是特别理想，这跟法恩莎在长沙的操作有关系，法恩莎一直是明码标价，老板对促销活动不是特别的重视。
帝王现在的经销商老板比较有实力，现在在长沙各市场也在开始装修店面，旺德府店面装修效果比较好，档次较高。
除了展示差异化的产品之外，浴室柜、淋浴房展示的也比较多，而我们长沙箭牌的店面基本上是不展示淋浴房的。
恒洁活动比较频繁，现在活动物料布置基本上是抄袭长沙华冠的。
但是恒洁现在比较重视品牌的宣传，在长沙市中心做形象广告，做公交广告。
永州：
自去年10月份大店装修起来后，箭牌在永州树立起了形象。
1、人员配置：
目前永州箭牌总共20人，其中门店导购人员有12个。
比较年轻化，比较有冲劲。
2、渠道销售：
基本上靠小区和零售，目前正加紧和家装公司合作，已经慢慢的见效果了。
3、品牌宣传：
在市中心投入了几个形象广告，加大在永州的品牌影响力。
4、分销：
永州是湖南14个地级市经济排名靠后的城市，下面县城经济水平相当的落后，消费水平低。
分销最好的是零陵，一年从永州提货20万。
娄底：
现在店面形象比较差，但是箭牌在娄底的口碑是最好的，这跟经销商的操作思路是有关了，经销商售后服务做的比较到位。
目前娄底传统的418建材市场在建一个室内卖场，市场已经封顶了，经销商已经在里面选好了一个店面位置，预计在明年初就可以装修新店面了。
娄底下面总共有4个分销商，其中3个分销商还可以，一年大概可以从娄底提货200万左右。
双峰县是娄底下面分销最差的一个，一年就做3万块钱，我和刘总沟通了，准备把双峰县的分销商换掉。
法恩莎之前是长沙的分销商，今年被长沙法恩莎收回自营了。
店面重新装修升级之后，效果比较好，销售有所增长。
惠达零售不是特别好，各渠道也做的很差，但是工程竞争比较激烈，基本上做不下什么工程，但是一旦有工程就会去参与竞争，把价格压的很低。
郴州：
自今年新店开业以来，销售有明显的增长。
但是郴州目前还是处于坐销状态，家装、小区渠道做的比较差。
基本上现在没有和家装公司合作，由于业务人员的短缺，小区业务做的也很差。
经过和经销商的思想沟通，经销商意识到了目前自己的处境。
接下来会加大小区和家装渠道的建设。
市场状况：
尚高活动比较频繁，店面位置比较好，老板操作思路比较好。
国庆促销活动力度比较大，价格放的比较低。
恒洁店面位置比较好，刚好搞厂家的巡回促销，效果也还可以。
但恒洁基本也是靠零售，其他各渠道也比较差，店面样品凌乱。
。
2、市场暗点和亮点分析：
市场亮点：
1、促销活动：
长沙9月3号旺德府新店开业，当天销售达到50万。
红星美凯龙9月24号开业，当天销售达到40万。
国庆促销活动24号、25号两天销售就达到了200万，2、工程：
衡阳已签下华天大酒店改造工程。
市场暗点：
1、邵阳紫鑫大酒店陶瓷盆全部开裂，对酒店方和我们经销商影响特别大。
之前该酒店盆子在09年就全部分裂过，由于当时工厂没有整改好，换的还是之前的高温浆。
2、经销商新品上样不是特别理想。
四、智能产品销售情况
经销商
店面名称
AKB1108
AKB1288
AKB1298
AK1000-A
AK1000-B
南湖店
1
三湘店
2
马王堆
10
居然之家
7
8
安居乐园
5
宁乡店
红星店
株洲
万博龙
3
生活馆
湘潭
自营店
9
418市场
好家伙
火车站店
维克市场
湘桂黔
京都陶瓷
五金建材
舜德店
湘发店
嘉年华
4
燕泉店
六、寄生品牌清除情况：
本区域内存在寄生品牌的经销商及店面统计：
经销商名称
寄生品牌名称及产品品类
清除期限
杂牌挂件
已清除
心海伽蓝
七、总经销商产品及售后质量问题收集：
1、景德镇和德州马桶包装纸箱硬度不够。
2、邵阳紫鑫大酒店AP446B-1盆子全部分裂。
10月工作计划
一、10月销售任务分解
80
60
20
620
二、各经销商促销活动主题、目标销售额等情况：
活动主题
目标销售额
活动时间
长沙华冠
国庆促销
800万
9月24号-10月7号
三、本月本区域网点开发计划：
本月网点开发计划2个。
四、清除寄生品牌
杂牌龙头
9月底
六、9月其他主要销售工作要项计划：
1、邵阳、浏阳店面装修跟踪。
2、衡阳店员产品知识培训会。
3、对经销商店面有寄生品牌的进行清除。
4、分销走访，鼓舞他们提高自信心。
5、市场调研，了解其他品牌的动态以及新产品。
6、保证回款，坚决完成任务。
A卫浴销售部：
潘振祥
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