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二、谈判主题

与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站

）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。

合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:

廉洁

决策人：

张雅菲

财务主任：

刘丽芳

技术顾问：

宋佩泽

法律顾问：

王利利

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方利益：

用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：

我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

对方优势：

对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑。

并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。

1.对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：

以

2600元每台；

2.

3.我方可以接受的中间可行目标为：

2650元每台；

我方可以接受的最低目标为：

2700元每台。

六、程序及具体策略

1、开局阶段：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、讨价还价阶段：

首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对

方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

把握底线性：

事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：

谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

5.签约阶段:

（1）合同的概念：

我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。

广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；

狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。

1.合同的法律特征

从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：

合同一种民事法律行为；

合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。

2.合同的法律约束力

合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：

当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；

合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；

当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。

另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。

（2）合同订立程序

合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。

《合同法》第13条规定：

当事人订立合同，采取要约、承诺方式。

要约与要约邀请:

要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。

一般来说，要约是一种订约行为。

《合同法》第14条规定，“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。

可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示。

要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。

要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。

发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人.

七、准备谈判资料:

1.相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

2.合同范同:

准备经过认真并确认的合同书，并通过双方的确认。

3.背景资料:

西京学院需购置教学用计算机1000台,派出我们小组去跟联想西安分公司洽谈。

商务谈判方案范文

与华为集团洽谈楼盘的方案

会议时间：

2011年12月__日

会议地点：

万科

主方：

客方：

华为集团

主谈：

黄丽仪

莫邱润黄剑梅

邬春梅潘漫珠

卢春燕

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

我方背景：

深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。

”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。

华为集团是络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。

致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。

万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。

地理位置：

龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：

373，900㎡，建筑面积：

544，000㎡，容积率：

1.45，绿化率：

40%，总户数：

4700户，产品类型：

多层、小高层、情景洋房、联排住宅。

该地区楼盘目前最高价__-__元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。

对方企业的背景：

华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。

_商务谈判策划书范文。

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。

现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。

2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运

营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

2008年，华为公司成为世界专利"

申请数量"

（非核准）年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。

华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；

营业利润达124亿人民币。

二、谈判的主题及内容：

与华为集团员取得合作，取得双赢。

以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。

争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。

三、谈判目标：

1、最理想目标：

楼盘最高价__元/平方米

2、可接受目标：

楼盘理想成交价__元/平方米

3、最低目标：

楼盘最低保留价__元/平方米

四、谈判形式分析：

1、我方优势分析：

楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。

2、我方劣势分析：

最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。

3、我方人员分析：

黄丽仪：

洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物邬春梅潘漫珠：

办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。

卢春燕：

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

莫邱润：

综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

4、客方优势分析：

致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长

5、客方劣势分析：

华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。

员工非常喜欢我方楼盘。

五、相关楼盘的资料收集。

1、公司介绍：

中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，

涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。

同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。

中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾__人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。

近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。

2、上述公司相关公司楼盘介绍：

参考价格：

楼盘一般成交价__元/平方米

六、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

a）突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b）模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c）底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。

双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。

所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：

可让什么?

要让多少?

如何让?

何时让?

为何要让?

先行理清，心中有效。

否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d）了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。

须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e）随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。

虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。

谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f）埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要

颇费周章，好事多磨了。

买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略