商务谈判人员心理活动分析Word文档下载推荐.docx
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（2）商务谈判心理的相对稳定性。
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
（3）商务谈判心理的个体差异性。
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。
4．1．2研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。
在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析"
对手的言谈举止反映什么?
"
其有何期望?
如何恰当地诱导谈判对手?
等，对成功地促进谈判，很有必要。
掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。
此外，商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。
对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。
研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用。
1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质如下。
（1）自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折、面对艰辛曲折的谈判。
只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
有了自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
（2）耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
在一场旷曰持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
有了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。
耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器，它能取得以柔克刚的良好效果。
此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待转机。
谁有耐心，沉得住气，谁就可能在打破僵局后获取更多的利益。
（3）诚心（诚意）。
一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。
具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。
诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。
有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础，才能真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖，才能求大同存小异取得和解和让步，促成上佳的合作。
要做到有诚意，在具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；
对方的做法有问题，要适时恰当地提出；
自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；
不轻易许诺，承诺后要认真践诺。
诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事的干扰，能使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。
2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
谈判人员对商务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。
谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。
人的心理与行为是相联系的，心理引导行为。
而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。
英国哲学家弗朗西斯培根在他写的《谈判论》中指出：
与人谋事，则需知其习性，以引导之；
明其目的，以劝诱之；
谙其弱点，以威吓之；
察其优势，以钳制之。
培根此言对于从事商务谈判至今仍有裨益。
了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。
了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的，把握谈判的主动权，使谈判向有利于我方的方向转化。
例如，需要是人的兴趣产生和发展
的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现，分析、了解其需要所在；
相反，也可以根据对手的需要进行心理的诱导，激发其对某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功。
3．有助于恰当地表达，以掩饰我方心理
商务谈判必须进行沟通。
了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，可以有效地促进沟通。
如果对方不清楚我方的心理要求或态度，必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。
作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。
我方的心理状态，往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。
掩饰我方心理，就是要掩饰我方有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。
在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。
这些秘密如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。
商务谈判的研究表明，不管是红白脸的运用，撤出谈判的胁迫，最后期限的通牒，拖延战术的采用等，都是与一方了解另一方的某种重要信息为前提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对此不能掉以轻心。
为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机（或意图）、情绪状态等做适当的掩饰。
如在谈判过程中被迫做出让步，不得不在某个已经决定的问题上撤回，为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图，可以用类似"
既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在价格方面做出适当的调整"
等言辞加以掩饰；
如我方面临着时间压力，为了掩饰我方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意加以掩饰。
4．有助于营造谈判氛围
商务谈判心理的知识还有助于帮助谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。
为了使商务谈判能顺利达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。
适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。
一个商务谈判的高手，也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。
对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。
一般地，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。
但适当的谈判氛围，并不一味都是温馨和谐的气氛。
出于谈判利益和谈判情境的需要，必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方施加压力，迫使对方做出让步。
4．2商务谈判需要与动机
需要引发动机，动机驱动行为。
商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。
商务谈判人员，必须抓住需要--动机--行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
4．2．1商务谈判需要
商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。
商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。
因此，必须加以重视。
1．什么是商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需要的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。
所谓客观需要，可以是人体的生理需要，如一个长时间在酷热的阳光下活动，出汗过多，体内水分失调，口干舌燥，这会通过神经传达到大脑，使人产生喝水的需要。
客观需要也可以是外部的社会需要，一个从事某个方面专业活动的人，如果缺乏必备的专业知识，其活动就难以顺利开展。
只有补充了必备的专业知识，他才能顺利地开展活动，这就是一种社会需要。
这种社会需要一旦被这个人所接受，就会转化为对专业知识学习的需要。
需要有一定的事物对象，它或者表现为追求某东西的意念或者表现为避开某事物，停止某活动而获得新的情境的意念。
需要有周而复始的周期性，需要随着社会历史的进步，一般由低级到高级，简单到复杂，物质到精神，单一到多样而不断地发展。
有了以上的认识，我们就可以对商务谈判需要的含义做出概括。
所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。
2．商务谈判需要类型
人的需要是多种多样的，一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要：
（1）生理需要。
生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。
（2）安全需要。
安全需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，是人降低生活不确定性，对安全稳定和秩序的心理欲求。
它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。
（3）社交需要。
社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。
它表现为两方面的内容：
一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；
另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属于团体的愿望，希望成为其中的一员，得到关怀和照顾，增强力量感和信心。
社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，其具体的需要如何与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。
（4）尊重的需要。
尊重的需要包括受人尊重和自尊两方面。
受人尊重指人希望有地位、有威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；
自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心。
（5）自我实现的需要。
它是指人充分发挥其潜能，实现个人的理想抱负的需要。
马斯洛认为，以上五种需要是有高低之分的，并按从低到高的次序逐级发展，每一时
期都有一种需要占主导地位。
商务谈判的物质性需要是指对资金、资产、物资资料等方面的需要；
精神性需要是指对尊重、公正、成就感等方面的需要。
与谈判对手进行谈判，应注意对方物质方面的需要，但同时也不能忽视对方尊重、独立自主、平等方面的需要。
与马斯洛需要层次论的需要类型相一致，商务谈判需要也有各种相应的需要表现：
商务谈判人员有较强的安全需要。
出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。
在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。
谈判人员一般都有很强的尊重需要。
谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。
有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。
此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。
例如一个参加谈判的企业，也有其自身的高低层次的需要。
为了企业的生存，企业必须维持起码的原材料、劳动力，这是最低层次的需要；
企业也有安全保障，在交易活动中树立良好信誉与形象，赢得信任、尊重、好感和努力实现企业的理想宏图并赢得认可、赞誉等的需要。
由上可知，谈判人员作为社会的一个特定群体，其需要有其特殊之处。
在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。
这样，谈判需要可以说是谈判人员个人需要与群体、组织需要的集合。
而且在许多情况下，谈判人员所代表的群体、组织需要的满足应摆在优先的地位。
作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，应当经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足，而不应寻求从对手那里满足不正当的个人私欲。
4．2．2商务谈判动机
动机，是促使人去满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个活动进行的内部原动力。
它是引起和维持一个活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
动机的产生决定于两个因素：
内在因素和外在因素。
内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，产生需要欲望和驱动力，引起活动。
外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。
动机与需要既相互联系，又有区别。
需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。
一般说来，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的心理状态就会转化动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。
当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。
这时，人又会产生新的需要，如图4．1所示。
图4．1需要、动机、行为与目标的关系
动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等种类。
商务谈判的具体动机类型有：
（1）经济型动机。
此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。
（2）冲动型动机。
此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。
（3）疑虑型动机。
此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
（4）冒险型动机。
此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。
4．2．3商务谈判需要的分析与利用
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。
商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的规律性，就会掌握谈判的主动权。
一个有经验的谈判人员，在谈判交锋之前，不仅应对自己一方的需要有深入的了解，还应对谈判者对方的需要追求进行认真的分析揣摩。
一般地，谈判者当前的主导需要、需要急切程度、需要满足的可替代性等因素都影响着谈判者的行为。
分析谈判者需要特别是对手需要时，要考虑到这些因素，要根据其具体情况采取相应的谈判对策。
1．主导需要因素
任何人或组织，在某一时期一般都会有某一种或几种需要是占主导地位的需要，即主导需要。
在商务谈判中，要注意分析对手在不同时期、不同条件下存在的主导需要，据此采取灵活的反应和对策。
了解谈判对手的主导需要，可以根据其主导需要采取相应的策略，刺激其欲望，激发
其动机，诱导其谈判心理。
可据此设计报价或还价，使报价或还价在照顾我方利益的同时仍具有有效满足对方主导需要的吸引力、诱惑力，使对方始终保持谈判的热情和积极性。
了解谈判对手的主导需要，在必要的时候，可针对对方的需要采取适当的措施，让其需要得到一定的满足，使谈判能有效地减少或排除障碍，适时地推进。
例如，考虑到谈判对手的主导需要是交易上的安全需要，作为卖方可向买方显示产品的可靠性，做出有关销售和服务方面的承诺；
作为买方要提供信用证明和采用适当措施确保货款支付等信用的履行，想办法解除对手这方面的心理顾虑，取得他们的信任。
2．需要急切程度因素
了解对方的需要，要进一步了解其需要的急切程度。
一方的需要越迫切，就越想达成谈判协议。
当某种需要对象对需要者来说非常有价值而急需得到时，需要者往往会不惜代价得到它。
譬如，谈判对方如果在短期内迫切需要原材料、货源或设备来组织生产经营，优先考虑的是能不能确保尽快地获得这些东西，非常关注的是供货状况、交货期，而不是价格的高低，在价格方面，略高的价格也可接受。
低层次的物质性需要在较大程度未得到满足的谈判者，与此类需要已得到较大程度满足，并较注重高层次的精神需要追求的谈判者的行为表现相比往往有很大程度的不同。
饥者不择食"
，人或组织在谈判中的行为也存在着类似这样的情况。
3．需要满足可替代性因素
如果谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一的谈判对手，仅此一家，别无选择，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。
需要满足的可替代性较强，可以"
货比三家"
，有较好的需要替代对象，与某一谈判方达成谈判协议的确定性就差。
4．3商务谈判中的个性利用
个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。
个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。
这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。
个性是人的心理面貌的一个反映。
世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。
商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。
对商务谈判个性心理的研究和掌握，可以提高对商务谈判的适应性，有利于开创性地开展谈判和争取上佳的谈判成果。
4．3．1气质
这里所说的气质与人们在日常生活中所指的"
某人很有气质"
的气质含义是不同的，后者所指的气质是指一个人的风格、风度及职业特点等，而前者指的是人生来就具有的稳定的心理特征。
人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。
具体一点说，气质是指人的心理的动力方面特征的总和。
它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。
人有许多不同的气质特征，这些特征并不是有规则地互相联系的。
气质特征不是有规则地互相联系，从而构成代表一定组织结构的气质类型。
根据研究，心理学家认为人有四种较为典型的气质类型：
多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。
纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合型。
出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。
如谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。
对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气、攻击弱点，以柔克刚。
4．3．2性格
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
它是个性中最重要和显著的心理特征。
1．人的性格倾向
一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。
如有的人懦弱，有的人刚强；
有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。
在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；
有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。
在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
谈判人员往往各有其性格特点。
有的人精明，反应灵敏，有的人固执呆板；
有的人沉稳冷静，而有的人易兴奋冲动；
有的人喜欢直言，有的人则幽默而善于旁敲侧击。
此外，谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。
对于商务谈判，每一种性格倾向都可能有其长处和不足。
急性子人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出现差错，被人钻毛躁的空子；
慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。
性格温善的人，待人以善意，但用在谈判桌上，就显得幼稚、单纯，易轻信于人，缺乏识别人的本领，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击；
性格泼辣的人，外露，勇于争辩，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。
谈判不仅取决于谈判方所处的优势谈判地位，而且取决于谈判人员的个性和魅力。
在谈判过程中，善于发挥每个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。
2．针对性格的策略
谈判对手的性格类型不同，要采用相应的策略办法与之周旋。
对于进取型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。
应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。
在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争
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