市场营销策划重点Word文件下载.docx
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P19
创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
主要特征：
1）积极的求异性2）敏锐的洞察力3）丰富的想像力和灵感4）超常的综合力
主要形式：
（一）基本形式：
1）理论思维2）直观思维3）倾向4）联系5）逆向6）形象7）抽象思维
（二）特殊形式：
1）生存意思思维：
危机、求生、防身、与狼共舞2）公关意识思维：
赞助、迎合
3）特色意识思维：
借名、创名、哗众取宠、献丑、人性
7.市场营销策划和创造性思维的关系是什么？
P24
1）创造性思维是市场营销策划的起点和终点2）创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱
3）创造性思维渗透到市场营销策划的各个方面
8.市场营销人员应具备哪些素质？
1）观察力2）灵感3）构成力4）情报力5）实理力6）感召力
9.简述市场营销策划成功的主要基础和标志。
P27[试]
（1）基础分析：
1）全面认识商品的价值2）消费者导向3）市场营销策划软件的开发
（2）基本标志：
1）达成交易2）获取利润3）社会形象
第2章企业战略策划
1.制定明确的企业使命的意义有哪些？
P31[试]
1）有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路
2）有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标
3）有利于企业顺利获得并合理分配资源
2.试述确定企业使命的依据。
P32（04.04论）
1）企业的历史2）股东和管理者的意图3）环境因素4）企业资源5）企业相对优势
3.编制企业使命报告书应包括哪些问题？
要把握好哪几个方面？
P34
编制企业使命报告书时应包括以下问题：
1）企业的主要业务领域是什么;
2）企业所面对的主要顾客是谁;
3）顾客的需要是什么;
4）企业在未来准备朝哪个方向发展;
5）企业文化的特点有哪些;
6）企业的菜同价值观是什么;
7）企业的股东及其他相关利益者的要求是什么，等等。
把握好以下几个方面：
1）企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域
2）企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用
3）企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展
4.如何划分企业的战略业务单位?
P37（06.04简）
（一）战略业务单位的界定：
在公司的使命具有市场和顾客需求导向的前提下，要用市场导向而非产品导向的方式来规定公司的业务单位。
（二）划分战略业务单位应该注意的问题：
对企业务单位的规定既不能过窄，也不能过于宽泛。
一个标准的战略业务单位有三个特点：
（04.04简）
1）它是一个或一组相关的业务，可以单独地进行规划2）有明确的竞争对手
3）有专门的经理人员负责战略规划和控制利润业绩
5.制定企业的投资组织计划的方法有哪些？
如何在实际中应用？
P38
（1）波士顿咨询集团模型
1）绘制矩阵：
问题类（占低增速）、明星类（高增高占）、现金牛类（增降）、瘦狗类（占低增低）
2）填充矩阵：
业务单位的相对市场占有率=业务单位的市场占有率/该业务的最大市场竞争者的市场占有率*100%
3）作出决策：
增长策略（问题类）、保持策略（现金牛类）、收割策略（现金牛类、问题和瘦狗类）、放弃策略（问题和瘦狗）
（2）通用电气公司模型
行业的吸引力;
企业的业务实力（两因素）
2）填充矩阵
3）作出决策（3大点--见P42）
6.如何策划新增业务？
P42
1）策划新增业务是一个企业规划企业战略时不可缺少的内容
2）新增业务战略是企业整体战略的一个分支战略，因而，也要依据战略制定的一般步骤进行分析和设计，要进行外部环境的分析、分析自身的优点和劣势、制定战略使命和目标、设计一套战略规划系统、进行战略的控制和反馈。
3）要从以下几方面评价和控制新增业务战略：
必要性、适应性、效益性、风险性、可能性
4）企业的新增业务规划主要有三个方面（06.07简）：
1 密集性增长：
是不啬新的业务单位，在公司现有的业务领域内寻找未来的发展机会。
基本思路：
市场渗透、市场开发、产品开发
2 一体化增长：
是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途，企业若在供产、产销等方面进行开拓，能够达到提高效益、加强控制、扩大销售、啬盈利的目的。
方式：
后向一体化（上游）、前向一体化（下游）、水平一体化
3 多角化增长：
是指企业尽量增加产品的种类和品种，跨待业生产和经营多种多样的产品和业务，扩大企业的生产和市场范围，从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险，使企业得发持续发展。
同心多角化、水平多用化、集团多角化（05.07名）：
一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中，以壮大企业的实力，提高企业抵御风险的能力。
7.简述业务单位的战略策划过程。
P44
1）制定任务2）分析外部环境3）分析内部条件4）确定目标
5）制定策略6）编辑计划7）执行计划8）反馈与控制
8.企业内外环境的主要方法有哪些？
P45
1）分析外部环境时，可以采取环境矩阵的方法。
企业的环境机会是指存在顾客需求并且可以使企业获得经营利润的领域。
企业的环境机会分四种类型：
1积极主动2和3提高获利水平吸引力4最微不足道
企业面临的环境威胁情况分四类：
1主要威胁2和3重要威胁，但不十分严重4最轻微
2）企业的内部环境分析的主要依据企业的优势和弱点来进行。
进行内部条件的优势和弱点分析，一般涉及企业活动的四个领域：
市场营销、财务、生产、组织。
每一个要素的能力水平可以划分为5个等级：
优势大、优势小、中性水平、一般弱点和主要弱点。
相关因素在企业中的重要性可以分为高、中、低三个等级。
3）改进内部条件，1.明确改进的内容;
2.改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合;
3.改进企业处于弱势的内部环境条件。
9.试述产品市场营销计划书的要点。
P53
1）计划提要a.产品的特点b.市场的基本状况c.机会与问题d.目标e.市场营销策略f.具体的行动方案g.市场营销预算h.补充措施及应急计划
2）当前市场营销情况a.宏观环境状况b.顾客需求状况c.产品状况d.竞争状况e.促销分销状况
3）机会点与问题点
4）目标
5）市场营销策划a.目标市场策略（无差异性营销、差异性营销和集中营销）b.市场营销组合策略（产品、价格、促销、分销渠道）
6）行动方案a.行动内容（目标、行动步骤）b.执行者c.时间安排d.要求
7）市场营销预算a.收入预算b.支出预算（生产成本、营销支出）c.利润预算
8）营销控制a.通常做法c.应急计划
第三章了解购买者行为规律
1.简述消费购买行为的特点。
P58[试]
1）购买者的广泛性2）需求的差异性3）非专业性4）需求波动较大
2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？
P59（7Q框架）
1）市场由谁构成？
购买者2）购买何物？
购买对象3）为何购买？
购买目的4）谁参与购买？
购买组织5）如何进行购买？
购买行动6）何时购买？
购买时机7）何处购买？
购买地点
3.论述影响消费者购买行为的主要因素。
P60（06.04案）[试]
1）文化因素：
文化、亚文化、社会阶层
2）社会因素：
参照群体、家庭、角色与地位
3）个人因素：
年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念
4）心理因素：
动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度
4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？
P68
1）发起者2）影响者3）决定者4）购买者5）使用者
5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。
P69[试]
1）复杂的购买行为：
当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。
2）减少失调感的购买行为：
当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时
3）习惯性的购买行为：
介入程度低、品牌差异程度低的情况下
4）多样性的购买行为：
消费者介入程度低，但品牌间差异大。
6.简述消费者购买决策过程的步骤。
P70
1）需求确认2）搜集资料3）购买前评估4）购买决策5）购后行动
7.简述组织市场的特点。
P74[试]
1）购买者少2）购买数量较大3）购买者的地理位置相对集中
4）供求双方关系密切5）派生需求6）需求缺乏弹性7）过程复杂
8.简品购买决策的因素。
P77
1）环境因素：
需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度
2）组织因素：
目标、政策、步骤、组织结构
3）人际因素:
权力、地位、趋向
4）个人因素：
年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化
9.简述产业购买决策的过程。
P78
1）认识需要2）确定需要3）说明需要4）物色供应商
5）征求意见6）选择供应商7）签订合约8）检查合同履行情况
10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？
采购者的个人风格大几类？
P80
主要因素：
环境、组织、人际、个人因素的影响。
此外。
采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。
分类：
1）忠实的采购者2）随机型3）最佳交易4）创造性5）追求广告支持6）斤斤计较7）琐碎
11.简述非营利组织的购买方式。
P82
1）公开招标选购2）议价合约选购3）日常性采购
12.简述政府市场的采购目的。
P84
目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。
具体的购买目的有：
1）加强国防与军事力量2）维持政府的政党运转3）稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补巾以合理价格购买和储存商品4）对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。
13.简述影响政府购买行为的主要因素。
P84[试]
1）受到社会公众的监督2）受到国际国内政治形势的影响
3）受到国际国内经济形势的影响4）受到自然因素的影响
第4章竞争策划
1.什么是竞争结构？
行业竞争结构的主要类型有哪些？
P88
竞争结构：
是指企业所处的行业竞争状况。
一般来说，待业竞争结构有四种类型。
1）完全竞争市场：
是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。
（适用于产品相似，企业规模小，企业数目多的企业）
2）垄断竞争市场（05.04名）：
是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的，于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权。
（适用于产品特色、企业规模大，企业数目多的企业）
3）寡头竞争市场：
一个待业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异。
（适用于产品相似，企业规模大，企业数目少的企业）
4）完全垄断市场：
由一家企业占有整个市场，其他企业基本上无法进入。
（企业规模大）
2.试述具体竞争者分析的主要内容。
P89
1）识别企业的竞争力（从行业、市场方面进行分析）2）确认竞争者的目标3）分析竞争者的策略
4）估计竞争者的优势和劣势5）判断竞争者的反应模式（从容不迫型、选择型、强烈型、随机型）6）选择企业对策（竞争者的强弱、远近、良莠）
3.试述企业一般竞争战略。
P94[试]
1）直接与竞争对手竞争的战略（注意三点：
首先要明确直接竞争对手是谁、要注意各种策略的适用条件、制定实现这些策略的主要措施）
2）使竞争对手难以反击的战略（使竞争对手陷入被动而不能反击、先下手为强，使竞争对手难以反击、向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷）
3）不战而胜的战略：
1、分居共处：
向未来开拓的领域投资、寻找竞争对手的薄弱之处
2、协调行动：
在资源供应、生产、销售方面协调行动
4.在不同市场地位企业的竞争战略有哪些？
P97
（1）市场领导者战略：
主要采取的策略是
1）扩大市场需求量：
发掘新的使用者，鼓励更多的人使用，开辟产品的新用途（三方面）
2）保护市场占有率：
阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御
3）提高市场占有率：
注意不要引起反垄断活动、为提高市场占有率而付出的代价不能太大、保证为提高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性（考虑的三个因素）
（2）市场挑战者战略
1）确定战略目标：
攻击市场领导者、攻击旗鼓相当者、攻击当地的小企业
2）选择进攻策略：
正面、侧翼、包围、迂回、游击进攻（进攻策略）
（三）市场跟随者战略（04.07论）：
紧密跟随、有距离地跟随、有选择地跟随、名牌货的模仿者（策略）
（四）市场补缺者战略：
市场拾遗补阙战略成功的关键在于实行专业化营销，专业化营销的主要形式有[试]：
a.在顾客方面，可以按照最终使用者实行专业化（按照顾客规模专业化、按照特定顾客专业化）
b.在产品方面，可以从事某种产品生产的某一工序，或专门生产某种规格的产品，专门生产某一类产品，专门生产经营某一质量和价格的产品，专门提供某一种或某几种服务等
C.在渠道方面，专门服务于某一分销渠道（专门生产适合于超级市场销售的产品）
5.不同经营态势企业的竞争什么？
P103
（1）增长型企业竞争战略，特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。
包括类型：
1）市场渗透策略2）产品发展策略3）产品革新策略4）产品发明策略5）市场转移策略6）市场创造策略7）全面创新策略8）多角化经营策略9）企业联合策略
（2）稳定型企业竞争战略，2种类型：
1）无增长型2）微增长型
（3）紧缩型企业竞争战略，3种类型：
1）转变战略，主要有修订现行、提高收入、降低成本策略2）撤退战略，主要放弃、分离策略3）清理战略
6.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略是什么？
P106[试]
（一）新兴待业企业的竞争战略（06.07论）：
考虑问题：
1）选择打算进入的行业2）确定目标用户3）进入新兴待业时机的选择3）进入新业行业电动机的选择4）如何对待后进入者5）促使行业结构向有利于企业的方向发展
（二）成熟行业企业的竞争战略：
1）生产规模的确定2）产品结构的调整3）工世和制造方法的改进4）用户的选择5）开发国际市场6）退出或实行多角化经营7）购买廉价资产
（三）衰退行业企业的竞争战略（05.04论）：
1）取得领先地位2）取刘适当地位3）逐步退出策略：
是指企业尽可能多地从衰退行业中收回投资，直至无利可图4）快速退出策略
第5章营销信息管理策划
1.简述市场营销信息的特征。
P112[试]
市场营销信息的来源广泛、内容复杂、具有目的性、时效性、经济价值
2.试述市场信息的管理过程。
P114
（1）市场营销信息的采集：
1）市场营销信息源：
文献、电子、实物、口头信息
2）市场营销住处的采集方法：
分析信息需求、选择信息源、确定信息采集方法、进行信息采集
（2）市场营销信息的加工：
1）鉴别、筛选2）分类、整理3）著录、标记4）编目、组织
（3）市场营销信息的使用：
在计划中、决策中、营销中、控制中的使用
（4）市场营销信息的反馈
3.市场营销信息系统包括哪些子系统？
各有什么作用？
P117
1）内部报告系统2）营销情报系统3）营销调研系统4）营销决策支持系统
4.简述市场营销调研的步骤？
P120
1）确定问题
2）制订方案[试]：
1、确定资料来源2、选择调研方法3、设计调研手段4、设定样本计划5、确定联络方式6、拟定实施计划
3）实地调研：
形式：
固定和非固定问卷访问。
过程：
访问的安排、准备、进行、障碍、记录、事后工作，调研人员的管理
4）分析结果
5.如何撰写市场调研报告？
P127
1）专题报告：
封面、序言、正文、附录2）一般性报告
6.简述市场营销调研的方法。
P127（05.07简）
1）实地调研法2）案头调研法
3）观察法：
直接观察法、亲自经历法、痕迹观察法、行为记录法
4）询问法：
面谈访问法、电话询问法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法
5）实验法：
实验室实验、现场实验、模拟实验
7.一份好的调查表应当包括哪些内容？
P133[试]
1）能得到被访问者的关心和合作2）有利于对方回答3）使被访问者回答方便4）能帮助被访问者构思答案
8.试述市场预测的内容。
P141
1）市场需求预测：
全国、地区市场需求
2）供应状况预测：
总体供应能力、竞争、新产品预测
3）销售预测：
市场占有率、价格、销售量、销售能力预测
9.简述市场营销预测的步骤。
P143[试]
1）确定预测目标2）收集资料3）选择预测方法4）计算预测值5）评价和修正预测值6）编制预测报告
10.进行市场营销预测时一般采用哪些方法P145（05.04简）
（1）定性预测方法1）综合意见法：
购买者意向调查法、销售人员意见法2）专家意见法：
专家小组法、专家会议法3）推算预测法：
类比法、转导法、联测法
（2）定量预测方法1）时间序列高效能法：
简单平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法
2）回归预测法：
步骤：
a.分析市场的影响因素b.建立回归模型c.进行统计检验d.用回归模型进行实际预测
第六章市场选择策划
1.市场机会分析在整个市场营销活动中的重要位置体现在哪些方面？
P152[试]
1）市场机会分析是企业市场营销管理过程的出发点
2）市场机会分析是企业制定战略规划的重要依据
3）市场机会分析是企业产品决策的基础
2.环境市场机会与企业市场机会的关系是什么？
P154
环境机会对不同的企业，并不一定都是最佳机会，因为这些环境机会不一定都符合目标和能力，不一定能取得最大竞争优势。
只有环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会，才是企业机会。
所以，在市场机会分析中，从企业的角度来说，就是要从环境机会中进行选择，选择出合适的公司机会，并对其加发评价，采取适当的决策，获得利益。
3.如何寻找和识别市场机会？
P156
1）广泛收集意见和建议：
询问调查法，德尔菲法，召开座谈会，课题招标法，头脑风暴法
2）建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究
3）企业发现了某种市场机会后，必须对其进行仔细分析和评价，才能决定是利用还是放弃机会
4.市场细分的概念及原则是什么？
P159[试]
市场细分是入出境由于消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同，必然会不同程度地影响对产品的购买。
原则：
1）差异性2）可衡量性3）可进入性4）效益性
5.简述消费者市场细分的标准。
P160[试]（06.04简）
1）地理细分2）人口细分3）心理细分4）行为细分
6.简述市场细分的方法。
P164（05.04简）
1）单一变数法2）综合变数法3）系列变数法4）多因素分析法
7.简述市场细分的步骤。
P166[试]
1）确定产品市场范围2）列举潜在顾客的基本需求3）分析潜在顾客的不同需求
4）删去顾客的共同需求5）为分市场暂时命名6）进一步识别各分市场的特点
8.试述目标市场策略的基本类型及影响目标市场策略选择的因素。
P169[试]
策略：
1）无差异市场策略2）差异性市场策略3）密集性市场策略
因素（07.04简）：
1）企业特点2）产品特点3）市场特点
4）产品在生命周期中所处的阶段5）竞争对手的目标市场策略
9.产品差异化包括哪些内容？
P176（04.04简）
1）产品实体差异化：
产品质量、式样、设计2）服务差异化3）人员差异化4）形象差异化
10.何谓市场定位？
企业制定市场定位策略有哪些选择？
P179（06.07论,04.07简）
市场定位又称产品定位，是指企业根据消费者对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。
策略选择：
1）产品特色定位2）所追求的利益定位3）特定的场合及用途定位4）使用者的类型定位5）竞争的需要
第七章产品策划
1.产品质量策划包括哪些内容？
P183
1）产品使用质量：
适用性，可靠性
2）产品外观质量：
包括产品形态，式样、颜色和口味，体积和质量，品牌，包装与装满
3）产品服务质量：
服务项目、收费、人员策划
4）产品重量体系认证
2.简述产品组合的含义及特点。
P196[试]
产品组合（05.04名）即产品的经营范围和结构。
产品组合的特点是从其宽度、长度、深度和黏度来表现的
1）产品组合的长度：
是指企业各条产品线所饮食的产品项目的总数
2）产品组合的宽度或广度：
是入出境一个企业所拥有产品线的数量
3）产品组合的黏度：
是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度
3.如何进行产品组合调整？
P197[试]
1）调整产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度
2）调整现有产品线的长度3）调整各产品线之间的相关程度
4.建立合理产品结构的基本原则。
P198（04.07简）
1）满足需要原则2）利润原则3）竞争原则4）资源利用原则
5.试述产品市场生命周期的含义及各阶段的特点。
P199[试]
1）引入期：
产品试销，产品沿未被顾客所接受，销量小，增长缓慢
2）成长期：
消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快
3）成熟期：
市场需求量虽然仍在增长，但销售量的增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟
4）衰退期：
市场上除了少数免征产品外，大部分的销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降
6.试述产品生命周期各阶段对应的市场营销策略。
P200
（1）引入期策略（06.04论）：
1）快速撇取策略2）缓慢撇取策略3）快速渗透策略4）缓慢
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