市场与竞争环境分析解析.docx

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市场与竞争环境分析解析

市场与竞争环境分析

一、行业吸引力分析——MA-CP模型

外部环境力量

政府管制经济形势

全球化

社会环境

科技环境

行业外部力量分析 

一、政治因素

1、我国在“八·五”、“九·五”，通过对工业节水技术的创新开发，使我国工业循环冷却水处理技术水平得到极大的提升，浓缩倍数普遍提高到3倍左右。

国家科技部“十五”期间又重点支持了“工业循环冷却水节水成套技术开发及应用示范”项目，使我国工业循环冷却水节水技术进一步得到发展.

2、2011年四月颁布的《关于环保系统进一步推动环保产业发展的指导意见》明确了环境保护工作的目标、任务和措施，对我国下一阶段的环保工作做出了重要部署，同时也为聚天冬氨酸接枝共聚得到的绿色高效缓蚀阻垢工业水处理剂的使用提供了政策依据。

3、2012年7月颁布的“十二五”国家战略性新兴产业发展规划 指出加快培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业。

其中，聚天冬氨酸接枝共聚得到的该绿色高效缓蚀阻垢工业水处理剂的使用，不仅能有效节约水资源、减少热污染，同时水资源的有效重复利用也可大大降低环境污染的作用与大力发展节能环保产业的目标规划不谋而合。

4、在十八大会议上正式提出将生态文明建设纳入“五位一体”的建设发展体系，是中国梦的重要有机组成部分。

中央十八届三中全会进一步提出要加快生态文明建设，为保护环境、节约资源和应对气候变化的工作指明了今后努力的方向，实现人与自然和谐。

提出必须建立系统完整的生态文明制度体系，为公司的发展提供现实的政策支持。

二、经济与社会因素

1、当前，我国经济发展迅速，每年GDP都保持8﹪以上的强势增长，具有很强的增长势头和潜力，这就为公司提供了稳固和极具潜力的市场增长空间。

2、畅达股份有限公司是致力于工业水处理的环保企业。

水是人类赖以生存的基础，是工业生产运行的命脉，也是我国经济安全和社会发展的“三大战略资源”之一。

然而，随着我国经济社会的快速发展．水的供需矛盾更加突出，水资源短缺已成为经济社会可持续发展的重要制约因素。

如何保障人民生活幸福、人与自然可持续发展，促进水资源保护与循环利用、水资源处理产业化发展日趋严峻，这些都为本行业的发展提供了不可多得的发展契机。

3、国家大力发展民营企业，这也为公司的发展创造了大好条件和机会。

4、受环境保护的政策和资源日趋紧缺等因素的影响，人们的环保、节能意识日渐加强，而国际上许多国家也同样面临着类似的问题，这就为我们拥有国家专有知识产权的水处理剂产品，为畅达提供了巨大的现实和潜在市场。

我们的项目立足于环保和创新，致力于工业水的循环利用及水资源的保护，这一点也是我们企业社会责任最好的证明。

三、科技及全球化因素

1、本公司的专有技术——聚天冬氨酸接枝聚合物缓蚀阻垢剂已经取得国家专利（专利号：

），而且在技术研发和改进方面我们每年都会投入大量的经费和人力，保证企业技术的领先。

2、科技创新是企业成功的重要因素。

公司拟聘请技术专家全面负责生产的技术监督工作。

并对员工队伍进行专业的产前产后培训工作，以优质的员工团队保证企业产品的质量及不断地开发创新。

3、经济的全球化有利于畅达不断地吸取有利于自身发展的技术及管理经验，并在外资水处理企业的竞争压力下不断地提高自主创新能力，加强企业管理，从而在竞争中立于不败之地。

行业内部力量分析

1、供应商讨还价能力

供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格以获取自身利益。

要应对供应商议价能力，企业必须使自己的供应商多样化从而确保原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动；严格控制原材料质量；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。

2、购买者的讨还价能力

购买者也能为行业盈利性造成威胁。

购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。

我们的购买者分为两类：

目标市场客户即化工、医药、食品等使用冷却水系统的工商企业、循环水处理企业和经销商。

如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。

3、现有行业竞争者的威胁

应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。

4、新进入者的威胁

行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。

新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。

·　缓蚀阻垢剂行业目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。

·　新进入者的进入障碍是技术壁垒。

我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。

为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入及市场宣传力度，保持先发优势。

5、替代品的威胁

在现有的市场中，我们产品的主要威胁是是磷系配方的水处理剂等,而我们的聚天冬氨酸接枝聚合物缓蚀阻垢剂相对于以上替代品而言,具有高效能、高性价比、低污染、环保等优点,这是以上传统燃料所无法比拟的。

在质量、环保、客户满意方面我们会给客户带来远高于其他水处理剂的附加价值。

三、综合分析——SWOT模型

SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业市场营销竞争态势分析方法，通过评价企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、竞争市场上的机会（Opportunities）和威胁（Threats），用以在制定企业的发展战略前对企业市场进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。

通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行分析和思考，分析自身的优劣势、面临环境机会与威胁，具体分析情况见下表：

Swot分析表格

外部分析

内部分析

优势s

1、专有技术，技术领先

2、以高校研发机构为依托，具有持续研优势

3、产品生产工艺简单，原料来源丰富

4、产品绿色环保，性能优良，应用范围广

5、产品生产环境安全，效果优于其他缓蚀阻垢剂

劣势w

1、市场进入者，行业认识尚不足缺乏成熟的行业操作与销售经验

2、前期投资规模小，暂欠缺规模效应

机会o

1、国家相关政策支持

2、聚天冬氨酸接枝聚合物缓蚀阻垢剂在我国尚处于起步阶段，市场前景广阔

3、目前国内竞争者少，未形成有效的竞争格局，无品牌领导

So战略

增长型战略

Wo战略

扭转型战略

威胁t

1、跨国企业扩大在华投资，竞争对手强大

2、传统替代品市场成熟度高，市场占有率大

3、新产品研发速度加快，产品生命周期缩短

St战略

多种经营战略

Wt战略

防御型战略

本公司产品性能结构优良，且依托于领先的技术优势，市场前景广阔，适合采用so增长型战略。

·在国家政策支持的背景下，利用产品成本及性能优势，采取成本领先战略迅速占领目标市场。

·凭借技术的领先优势，通过持续的立足市场的研发，树立公司稳固的市场地位。

·以顾客需求为导向，通过营销服务网络的建立实现产品推广，不断扩大市场占有率。

·利用广告、公关等影响受众，树立高效、卓越、顾客为先的企业形象，在国内市场取得品牌优势。

市场营销

目标市场

通过市场分析，我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品和服务：

·设备投入较高的石油、化工、电力、钢铁、食品等行业。

·循环水质处理行业。

市场定位

河南畅达的市场定位是采用聚天冬氨酸系列接枝聚合物缓蚀阻垢剂对工业冷却水进行处理的，阻垢及缓蚀性能优异且可避免水体的富营养化和排放二次污染的集研发、生产、销售、服务于一体的企业。

营销战略

1.在战略初期，我们将目标锁定于黄河流域地区，首先是进入郑州及其周边城市（以河南省为主），依托相关政策支持及产品自身优势，与当地工业冷却水处理企业建立战略伙伴关系，与此同时需要大力进行渠道建设和政府、媒体宣传，抢占该市场并产生辐射效应，牢牢控制黄河流域水处理剂市场。

2.在战略中后期，通过经验的积累和产业模式，管理模式的成功探索，将该模式成功复制于其他二线城市并最终进入东部沿海地区。

通过提供优质的水处理产品和良好的公司形象，逐步扩大市场份额并努力成为该市场的主导企业。

3.在市场布局完成后，将在公司总部的统一领导下，在全国华东、华中等地设立分公司，并管理和协调其辖各地的分厂。

做到“生产归地方、营销归分部，领导归总部”的战略构架。

4.在不远的未来，我们希望通过我们的不懈努力，能成功上市并进入国际市场，参与国际化竞争。

产品策略

1.产品：

我们以公司领先技术为依托，通过产品专门化策略，生产具有高性价比的新型水处理剂。

同时，我们计划提供定制化服务，根据客户要求，生产具有不同的性能特征的水处理剂，进行差异化生产。

以此扩大市场占有率，提高公司产品的信誉度与美誉度，树立良好的企业形象。

2.服务：

公司通过售前与售后的技术支持、来访用户接待、用户回访、产品运输、信用服务等附加服务形成价值提升，通过“尽善尽美的优质服务”创造效益。

3.品牌：

通过专业化的品牌战略，在降低营销成本和市场费用的同时，集中资源塑造企业品牌形象。

定价策略

1`目标：

努力使畅达成为新型水处理剂用户使用的首选品牌，扩大市场占有率，确立工业水处理领域内的领先地位。

2.方法:

以成本核算为基础，兼顾当前市场竞争形势来制定价格。

首先收集和分析相关成本数据后得到一个基准成本数据。

然后，分析主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。

3.策略：

在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，依据客户的需要提供差异化的产品和服务，增加产品附加值，使用户获得更大的顾客让渡价值。

综合以上因素，我们的产品初步的定价在3万元/吨左右，根据市场因素略加调整。

渠道策略

我们主要采用直销和经销商推广产品。

1.直销：

因为我们的产品主要针对的是工业企业，所以在产品的导入期，在重点市场如河南、山东，采用直销的销售渠道，这样可以减少中间商等流通环节，降低产品的流通成本；同时也可以直接和工业企业及时沟通，获取客户的反馈信息，争取在产品上市一年内培养出一批忠实客户群。

2.代理商：

随着企业生产规模的扩大和产品市场占有率的不断提高，为了更好地满足市场需求，拓展更广阔的区域、国内、国际市场空间，这时需要同行业的经销商，来进一步扩大销售额，同时能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。

使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。

促销策略

1.人员推销：

组建一支高素质的营销团队（既对公司产品认知成熟又能识别客户有效需求且具备良好沟通素质），通过与客户沟通，将本产品的优点及功能特性传递给目标客户，提高产品的知名度，使客户了解本产品。

并派遣高素质营销专员深入客户企业进行推广，与客户建立良好的合作关系并在满足客户需要的基础上不断提升公司价值。

2.广告宣传

①专业媒体广告：

如《水处理技术》等专业媒体上有针对性地发布广告，要着眼于产品的科技含量、经济效益和先进性方面。

②网络宣传：

在《中国水处理技术推广网》等行业网站发布广告，以增加品牌知名度。

③电视广告：

鉴于公司产品属于新型燃料，企业的终端消费者并非电视广告受众，所以电视广告并非我们的主要宣传途径。

我们将以适当投放公益广告的形式取得更多的品牌价值。

3.电子商务：

通过公司网站搭建与顾客沟通的平台，进行深层次一对一的关系营销，并与各大水处理剂生产企业，特别是权威水处理剂信息网站进行链接以及时掌握市场行情和顾客需求。

4.公共关系

①展销会：

公司将积极参与行业内的大型展览会。

更加深入了解目标市场顾客需求，掌握行业竞争对手信息和整个行业发展趋势。

及时调整公司生产研发和营销策略。

②专业刊物：

公司通过将刊物定期送递到主要客户手中，以实现传递企业信息，宣传企业文化，形成公司与客户的良性沟通。

③媒体报道：

公司注重建立营销长效机制，积极运作软文营销，树立企业良好的形象。

④技术研讨会：

通过与业内专家学者等搭建一个沟通、交流的平台，不仅能够是企业及时掌握业内最新技术动态和趋势，时刻保持洁源的领先地位，而且还能树立洁源的专业技术形象，并提高知名度和美誉度。