楼王推售的方案Word文件下载.docx
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33
76.70%
12#
22
5
51.20%
13#
4
9.10%
合计
413
321
16
77.70%
分析：
根据统计，城市8号项目自启动以来，已经实现房源去化共计321套，现有推售单位存量房源中，1#、11#、4#、8#、12#、13#楼剩余92套（含16套保留房源）。
2、剩余房源面积区间分析
剩余房源面积区间分析
面积区间
E上（129.33-129.5）
E下（129.33-129.5）
D上（116-118.04）
D下（116.28-118.04）
C上（92.29-93.81）
C下（92.73-93.88）
F上（116.03）
F下（116.03）
共推
17
13
20
36
30
24
剩余套数
8
7
6
19
销售套数
11
9
26
保留套数
17.60%
30.77%
55%
69.23%
83.33%
86.67%
16.67
从面积看：
129㎡的E户型剩余量为23套，占比为27%；
116㎡的D户型剩余量为13套，占比为15%；
93㎡C户型剩余量为10套，占比为12%，116㎡的F户型剩余量为40套，占比为47%；
从去化比率来看，去化最好的为93㎡C户型，去化比为85%，其次为116㎡的D户型，去化比为61%。
去化最差的为116㎡的F户型，去化比仅为9%。
从去化楼栋看：
12#楼和13#楼去化比率最低，其中13#楼仅为9%；
3、剩余房源总结
13#去化难原因：
原定为楼王标杆户型，单价高、总价高，价格抗性相当大。
13#销售均价较其他楼栋房源销售均价要高出13%左右。
E户型去化难原因：
房源面积几近130㎡，总价高，尤其对于当前以刚性需求客户为主的市场环境中，相比其他户型产品，客户接受度低。
93㎡的C户型两房去化率较好，主要原因：
两房户型满足了大部分刚性需求客户置业要求，面积小，但是实际上可以取得三房乃至四房的利用空间，户型内部功能实用性良好，相对而言总价不高，较为受到客户的关注；
纵观剩余房源，总体而言，价格抗性依然是制约产品销售的主要原因，尤其是13#房源，5715元/㎡销售均价，较项目周边乃至上饶市城区项目销售均价，都要高出不少。
而在项目周边三清山大道临近市政府和上饶中学区域的青蓝国际，奥林至尊等项目将在下半年以4200元/㎡起集中入市围攻的情况下，项目后续销售压力仍然较大。
二、项目即将推售房源计划
1、房源推售节奏安排
已推
将推
待推
在下半年市场行情依然不明朗，客户观望情绪依旧的情况下，我司建议在9月底10月初先行推售5#、6#共两栋中央楼王单位产品，初步统计该两栋中央楼王共计44套房源。
后续，将继续本着“小步快跑”和“不断出新”的销售策略，以“饥渴销售”的方式实现房源的稳步去化。
2、房源推售户型分析
户型
F户型
G户型
5#
6#
本次推出主力户型面积在116~123平米，属面积控制紧凑的三房；
复式错层户型，依然是本项目的主要优势卖点，赠送面积大，户型利用空间大，使用率高，整体而言，创新的产品设计依然具有较强市场竞争力。
三、中央楼王产品价值分析
1、王者的诞生——称之为楼王，主要从以下几个方面进行衡量：
位置的优质性：
位于小区正中核心位置，独享着最好的配套设施；
景观的优越性：
中心景观组团环绕，占据着最好的景观资源；
建筑的标志性：
正对小区大门，超宽楼间距，视野开阔；
产品的领先性；
小高层建筑，稀缺复式错层空间，实景准现房。
综上，中央楼王：
位居中央，王者风范，阔景人居，得位于天下，乃大者。
大者，精英阶层，品质生活，尊崇享受，为至上。
2、实现溢价对楼王而言不再是简单的营销要求，他是楼王价值最为直接的体现。
在楼王确立之后，有一件事需要做到。
那就是，通过楼王的价值优势，使其成为价格的标杆。
当价格成为标杆之前，亟需做的一件事就是建立至高楼王形象。
3、何谓王者?
从产品与客户群体的对位关系而言而言，楼王代表着品质生活、精英阶层、一种高端生活状态。
4、王者居住品质要求
根据营销经验，我们试图发现城市居住高端王者对居住的要求主要存有以下几个方面：
一定住有优质环境的社区；
一定住地标性地段；
一定坚持高居住舒适度；
一定要有领先的教育配套
一定和高邻住在一起
一定住高优物业服务的社区
四、客群分析
1、客群分析
行
有车出行、讲求身份
居
生活居住环境、重视家庭、子女教育
享
注重配套、商业会所、购物休闲
购买力较强，年龄35
岁以上，事业成功，
重视家庭，进入
享受人生阶段，
珍视自我精神
质感，有车，
好私享空间，注重
子女教育的
富贵阶层
上饶地区富贵阶层、政府公务员、私企或者经商老板
在一个讲究占位的年代里，拥有楼王的人或许本身就有成功人士的王者气度。
2、客群心理动机分析
生存需求
安全需求
归属与爱的需求
自尊需求
自我实现
是好房子！
物业管理和私密性好！
有家的感觉！
是有身份感的住宅小区！
步入上层尊贵生活圈
从马斯洛需求层次模式看城市8号
3、我们的客户在置业中的核心需求元素
我们的目标人群，对产品需求的多样化，寻求他们心理共性是我们的目的。
根据马司洛理论，我们可以了解到，我们的客户购房动机将主要集中在较高层次的实现自尊和自我需求，因此，我们的客户未来置业需求的核心元素主要有如下几点：
对稀缺资源的占有；
物业所体现的身份感和归属感；
优质的物业配套；
安静、整洁的小区环境；
增值潜力；
卓越的物业品质和持有价值；
优美的社区环境和景观；
精神的愉悦、闲适和放松；
创新性的产品类型和所彰显的生活方式；
四、营销推广核心策略
1、项目营销推广核心策略
树立楼王价值标尺！
经历两年多时间，城市8号销售了300余套商品房，于城市8号而言，最为宝贵的财富即是业主资源，真正拥有了一批城市中坚业主资源和中产圈层。
引领老客户忠诚度，扩大口碑传播，提升新客户群体层面，带动楼王产品及4号楼、8号楼、12号楼、13号楼剩余房源去化。
当前市场环境下，面对高价，我们必须全面提升城市8号项目整体档次，才能实现形象创新高、客群创新高。
2、核心策略分解
推广层面
战略
战术层面
树立楼王标杆，提升整体形象，全面提升客户层面
利用网络、户外、圈层等进行强势传播
挖掘购买楼王产品的富裕阶层，带动其余房源去化
我们要把5号楼、6号楼、9号楼、10号楼楼王打造成为城市8号楼王形象，就需要先声夺人，表明姿态，暗示级别，并通过楼王价值属性的定位实现资源等级与人的级别的对应，从而引起了广泛的共鸣。
3、中心楼王价值再认识
小区正中核心位置；
臻品小高层，仅88套；
中心景观组团，远瞰湿地公园；
4米挑高客厅，116~123平米阔景大宅；
超宽楼间距，大尺度观景阳台/露台；
复式错层空间，高达130%得房率，一层支出双层享受；
稀缺实景准现房。
中心楼王，归结到个体消费者的意义，不只在于提供了一个真正高品质的居住场所，更在于提供了一个显性的楼王标签。
一个NO.1的房子，一个NO.1的身份符号，
一个NO.1的私人领域，一个NO.1的圈子。
5号楼、6号楼、9号楼、10号楼，占据小区最为核心的位置和景观等优质资源优势，足以作为城市8号楼王发言，必将成为城市8号项目中最有份量的一张名片。
五、营销策略
第一阶段：
楼王新面貌上市，老客户内部+外部，全面蓄水
以内部+外部客户的双线储客方式，配合活动、渠道为主的精准营销，带动楼王全面蓄水。
阶段任务：
确定楼王推广方案
宣传资料设计准备
户外广告设计、制作
通过报纸、网络、短信、电影院片头插播广告等完成楼王形象入市，同期启动楼王认筹。
主题活动：
中心景观楼王认筹；
活动时间：
8月31日（建议）开始认筹；
活动地点：
现场接待中心；
氛围营造：
现场包装；
认筹形式：
内部认购+日进百金程序；
认筹政策：
执行诚意金3000元抵30000元的认筹制度，自认筹之日起到选房日止，每日增值100元，增值金额可以与诚意金一起在购房时充抵房款。
以高价高折形式，一方面彰显楼王的价格，另一方面，以高额的认筹优惠吸引客户积极认筹。
推广安排：
幸福来敲门，城市8号压轴楼王新品，揽湿地公园，拥名校七中，一层支出，双层享受，认筹即享3千抵3万，日进百金8468888【合禹地产】
推广媒体：
沿用前期的路旗广告；
公交车体广告建议更换为楼王形象主题内容；
适当时候可以临时租用2-3个月城区优质广告位；
短信媒体继续沿用，适当加大短信群发频率；
住在上饶网广告媒体启用；
电视媒体增加飞字传播；
电台媒体建议启用，主要覆盖有车一族；
开发电影院影片片头广告，抢占白领一族客群。
营销活动：
正常现场接待，鉴于当前房地产市场行情存有较大的不确定性，小型聚客活动都有可能遭遇冷场情况，本次认筹不建议举办重大活动配合。
由于老业主可能会成为城市8号楼王的目标客户群，在整个认筹活动推出期间，建议可酌情安排如下两场小型营销活动。
配合活动一：
电影文化周活动
【活动目的】为丰富城市8号业主及来访客户的文化生活，在中央楼王认筹活动过程中，举办“城市8号电影文化周”，倡导休闲惬意和健康向上的生活方式。
通过现代较为流行的电影文化，引起中高端客户的关注。
【活动对象】城市8号新老业主、以及来访的客户。
【活动内容】在9月7日-9月21日，启动“城市8号电影文化周”活动，对于在活动期间来访的新老客户，将赠送9月21日由城市8号组织的专场电影票。
每日限量赠送10张，送完为止，以此吸引客户前往。
预计活动期间赠送的电影票为160张左右。
配合活动二：
香槟文化时尚嘉年华游园活动
在集中认筹后期，即9月29日（中秋及国庆节期间），启动并展开部分小型的业主嘉年华亲情游园体验活动。
【活动策略】邀请新老业主积极参与，以尊享、体验、娱乐主题贯穿整个活动期间，通过景观园林、样板房开放，展示品质，强化形象，树立客户信心；
从而笼络已认购的准客户群，进行开盘预热。
【活动主题】香槟文化展示体验，景观园林、样板房开放、游园活动、游戏（套圈中礼品、飞镖盘等）
【活动目的】景观园林、样板房开放的目的在于拉高项目形象，重在传达城市8号项目高质量、高品位的产品，也要传递本项目的软卖点——优越生活方式，同时衔接业主嘉年华活动，形成环环紧扣的态势，继续积聚之前已经积累的人气。
鉴于项目样板房没有制作到位，建议前期与业主和装修公司联系，利用正在装修或者已经装修好的房子，作为实景样板房，并在9月29日-10月3日集中接受客户的参观品鉴。
而在小区游园活动展开的同时，相关的物业管理人员需到位，小区里面可以设置一定的情景式的人性化参与活动，诸如香槟美酒，美食品鉴。
最大限度的提升城市8号文化生活品味以及与众不同的时尚生活方式。
其他配合小型活动：
客户维护体系建立
口碑营销在现代销售中占有越来越重要的作用，特别是针对本案所在区域客群当前居住生活情况，因此建议项目在销售过程中尽快建立客户满意度体系，关注客户的需求，善于与客户沟通，让客户在购买本项目后，时刻感受到项目及合禹地产对业主的关注，增加客户对项目的归属感及认同感，达到口碑传播项目的目的，增加朋友介绍成交比例。
体方式如下：
向客户发送节日祝福短信
向客户发送各类温馨提示短信
项目动态信息短信
不定期组织客户联谊活动
•.......
第二阶段：
臻品楼王销售
经过前期蓄水，可以判断客户的具体诉求点及价格接受度，加上楼王的重新包装面向市场，市场对楼王认识应达到一定高度。
预计9月底至10月上旬，房地产市场形势将有所好转，城市8号5#、6#中心楼王将在期待中趁势公开。
此时建议本次意向客户累积以4:
1计量，趁势追击，意向客户达90组即可推出5号楼、6号楼楼王。
建议：
先推5号楼、6号楼。
楼王开盘时间：
初步定在10月5日，具体将根据届时的客户量进行调整。
推盘的价格建议：
鉴于12号楼的折前均价约为5406，13号楼折前均价约为5715，从前期案场反馈以及销售实际情况来看，遭遇价格抗性较大。
为了避免后续的5号楼、6号楼遭遇同样的境遇，建议5号楼、6号楼销售均价宜慎重对待。
六、开盘前营销节点安排
根据项目目前的开发进度，5号楼、6号楼将以准现房的姿态面市，目前项目已经具备办理预售许可证的条件。
对此，我司认为开盘前必须充分蓄客和制造节点营销噱头，开盘时间在VIP卡发售后的一个月左右时间为最佳，建议开盘前的主要营销工作节点安排如下：
8月
营销节点
8月31日左右启动VIP卡认筹
10月5日开盘
10月
9月7日-9月21日电影文化周
9月29日-10月3日、园林景观、样板房开放
9月
8月24日左右楼王形象入市
XXX
安全生产专项施工方案
X年X月X日
一、工程概况3
二、编制依据3
三、安全防护方案及措施3
四、消防安全保证措施8
五、安全生产应急措施15
一、工程概况：
工程名称：
建设单位：
XXXX
设计单位：
监理单位：
施工单位：
工程地点：
二、编制依据
序号
标准、规范名称
标准、规范代码
建筑施工安全检查标准
JGJ59-2011
建筑施工高处作业安全技术规范
JGJ80—91
施工现场临时用电安全技术规范
JGJ46—2005
龙门架及井架物料提升机安全技术规范
JGJ88—92
建筑机械使用安全技术规程
JGJ33—2001
安全带
GB6095—85
安全带检验方法
GB6096—85
安全帽
GB2811—89
安全帽试验方法
GB2812—89
10
建筑安装工人安全技术操作规程
三、安全防护方案及措施
1.安全管理方针、目标
（1）安全方针
安全第一，预防为主。
（2）安全管理目标及承诺
●杜绝重伤、死亡事故；
轻伤事故频率控制在千分之三以内。
●不发生重大机械事故，火灾事故、急性中毒事故。
●达到北京市文明安全工地标准。
●保持环境管理体系和职业安全卫生管理体系的有效运行，并实现持续改进。
2.安全组织管理
（1）安全组织保证体系
在公司安全部的领导下，以项目经理为首，由项目技术员、现场安全员、项目施工员、各班组长等管理人员组成安全保证体系。
见下图。
（2）管理制度
项目经理部建立并实施各项安全生产规章制度：
●安全生产责任制；
●安全技术管理制度；
●安全生产检查制度；
●安全生产考评（奖罚）制度；
●安全值班制度；
●安全教育制度；
●生产安全事故应急救援预案；
●文明施工、环境保护管理办法。
（3）安全管理内容
a.安全技术管理
●技术方案的编制及审批程序
施工组织设计由经理部技术协调部负责编制，项目技术负责人审核，报公司总工审批后方可实施。
专项施工方案由经理部技术协调部负责编制，部门负责人审核，项目经理部技术负责人审批，报公司项目管理部、安全监督部审核备案。
工程安全技术方案（措施）由项目经理部技术负责人审核，报公司总（副总）工程师审批，安全监督部审核备案；
●安全技术方案的编制内容：
✧工程临时用电安全技术措施或方案；
b.安全教育管理
●安全教育程序见下图
组织安全教育
新工人三级教育（各施工班组）
特种工人培训教育
班前教育技术交底
安全资料下发批阅教育考卷填写教育卡
培训资料下发上岗证填写教育卡
三检查
班前工具检查
日安全注意事项
上报项目经理部
上报安全总监备案
现场责任工程师监督检查
●安全教育内容
主要包括安全生产思想、知识、技能三个方面的教育安全生产思想教育。
✧劳动纪律教育
✧安全知识教育
主要内容是：
工程的基本概况，施工方法，施工现场的危险区域、危险部位、各类不安全因素等及其安全防护的基本知识和注意事项。
●安全技能教育
安全技能教育，就是结合本工种或本专业的特点，实现安全操作、安全防护所必须具备的基本技术知识，包括安全技术、劳动卫生和安全操作规程。
●培训方式和考核方法：
✧项目行政部组织，安全部授课
✧参加项目专项统一安全考试，由经理部安全部统一出卷并审阅判卷。
考试成绩及格者取得现场安全上岗证方得进入现场作业。
c.重要劳动防护用品管理
●重要劳动防护用品范围
✧安全帽
✧漏电断路器
✧配电箱、开关箱
✧临时用电的电缆、电源线
✧安全标志
●整个工程施工重要防护用品使用管理按公司文件执行。
d.安全活动见下图。
组织安全活动
周一下午安全生产大会
每月25日安全生产总结会
例会人员记录备案
安全宣传教育
上周安全总结表彰
汇报月安全生产状况,提出下月安全生产控制计划
安全员主持召开（全体人员参加）
书面提交现场经理,项目副经理
（4）安全防护方案
a.安全防护方案
●临时用电
✧施工现场临时用电必须采用单相三线制供电体系；
✧接零接地与防雷保护
✧在整体供电系统设置重复接地，必须设置在主干供电线路的首、中、末端各选择一点。
✧保护零线，重复接地必须设置在明显位置。
连接线必须是绝缘多股铜芯线。
✧现场供电必须达到两级漏电保护。
✧电焊机单独设漏电开关。
✧手持电动工具、照明电源一侧加装漏电开关。
✧固定式用电设备必须做到“一机一闸”；
✧固定式用电一次电源线不得超过5米；
✧Ｉ类手持电动工具的外壳必须作接零保护；
✧建筑物内无条件正式架设照明的，必须采用36V以下低压照明器。
✧项目经理部必须设置专职人员负责临电管理；
✧项目经理部应至少配置1名持证维护运行电工；
●个人劳动管理及劳动保护
✧进入施工现场的所有施工工人都必须由施工班组编制名册，报项目经理部备案，项目部负责对其进行劳动管理，组织其接受包括生产安全方面的法律法规及相关规章制度、行业道德等培训，办理相关证件，取得现场上岗资格，并负责加强日常管理、教育。
✧项目部为自行管理的现场施工班组人员提供相关规定的劳动防护用品、用具，并指导其正确穿戴和使用。
✧从事电气焊、剔凿、磨削等作业工人必须按规定使用面罩、护目镜。
在有毒有害、噪声环境场所操作的人员必须按规定佩带和使用防护面具、耳塞及相应防护用品。
✧所有施工人员不经允许，不得拆改现场防护设施，不得损毁防护标志。
✧夏季、雨期施工应有能力预防中暑。
✧所有作业人员必须严格遵守操作规程，遵守劳动纪律，服从施工管理人员的管理和指挥。
接受安全监督人员检查监督，纠正违章行为。
发生有可能造成人身伤害事故或财产损失的险情时，必须听从管理人员指挥及整改指令，立即进行整改。
必要时，应暂时停止作业。
四、消防安全保证措施
为加强本工程施工现场消防安全工作，凡在本市行政区域内从事建设工程的新建、扩建、改建、装修等有关活动的单位和个人均应严格依照本标准开展消防安全工作。
3.消防组织措施
成立消防领导小组，建立义务消防队。
其消防组织机构图如下：
消防领导小组
各专业作业队义务消防员
组长：
项目经理
副组长：
安全员
项目施工员
现场设防火领导小组制定灭火工作预案。
为保证施工现场一旦有突发事件发生时能够做到快速反应，因情施策，及时妥善处置，迅速控制事态，避免险情进一步蔓延扩大，将损失减少到最小限度，确保施工现场生产经营不受、少受影响，保护国家、企业财产和职工群众生命财产的安全。
特制定火灾预案如下：
（1）组织机构
项目经理部成立处置突发事件工作指挥部：
指挥长：
副指挥长：
成员：
项目部各管理人员
在指挥部的直接领导下，下设：
●情报信息组；
●安全排查组；
●现场处置组；
●外围管制组；
●伤员救护组；
●机动组。
（2）职责
●情报信息组：
突发事件发生后，负责在处置过程中做好有关情况的了解、调查、上报。
●隐患排查组：
负责在前期工作中努力做好对各类可能引发突发事件的隐患的排查工作，及时反馈；
指导、督查及时落实有效整改措施，尽最大努力预防突发事件发生。
●现场处置组：
负责在事发后及时赶赴现场，针对不同情况灵活果断进行处置。
及时协助救护组抢救现场伤员；
及时采取相应措施排除险情，制止事态扩大；
对现场情况进行勘查，及时提取有关痕迹、证据，及时向指挥组汇报结果。
●外围管制组：
负责对事发现场外围进行管制，维护现场周边保持良好秩序，防止无关人员、车辆等进入现场，防止和及时制止不法分子乘机捣乱、破坏等，保证处置工作正常顺利进行。
●伤员救护组：
负责对现场伤员进行及时救护，重伤员经初步处理后立即送医院抢救。
●机动组：
负责在事发现场周边适当地点待命，做好一切准备工作，等待指挥组命令随时出击增援。
（3）联络方式
当有险情出现时可拔打项目经理部值班电话，或拔打“11
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