山东淄博王舍汽配城项目营销推广方案Word格式文档下载.docx
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立交桥交通枢纽位置受红星美凯龙影响力辐射茶叶、装饰、汽配三大市场集中地
物流中心、商贸集散地规划:
东西干道横一路，西五路过昌国路向南延伸
本区域未来商业开发前景良好横一路
西五路
淄博汽配市场较成规模的主要集中在张店区火车站附近，以王舍汽配城
发展最早、经营最久、规模最大，是淄博汽配市场的领航者。
淄博汽配城联合王舍汽配城做大做强淄博汽配市场，从开发、运营均体现了开发商强大的实力，成为汽配市场的翘楚。
淄博汽配市场发展较为平稳，随着私家车的增多市场看好，但也受到近年来汽车4S店对中高端市场的冲击。
主要的汽配市场有王舍汽配城、淄博汽配城、鲁中五金机电汽配城、马庄汽配城等。
淄博汽配市场
鲁中
王舍
马庄
典型汽配市场
汽配市场竞争激烈，王舍汽配城具有极高的认知度，淄博汽配城具有较强的运营能力，鲁中五金机电汽配城在区位上具有良好的发展潜力，紧邻本案的马庄汽配城具有土地成本和产品优势;
汽配市场多以租赁为主，目前只有淄博汽配城是独立产权具有投资价值，汽配市场具有较大的投资空间;
本案紧邻王舍汽配城，片区商业氛围浓厚，发展前景较好。
第二部分项目定位
总体战略
借助南部城区整体商贸氛围，尤其是王舍汽配城既有的人气，扩建汽配城，做大做强汽配市场;
借鉴淄博汽配城建筑结构，以较低的价格吸引未能在淄博汽配城购买到自己满意商铺的商户;
汽配产业升级的标志，由小商步入大商贸、大流通时代的标志。
根据地块特点，充分利用项目优势，抓住机会，借势借力
高端汽车品牌
竞争策略
汽配城
客户定位
自营客户:
需要扩充或更换店面的王舍汽配等周边原有商户，新入驻经营户，具有一定投资意识的，并且对王舍周边汽配市场看好的汽配经营商户，自营型客户多出于资金周转的考虑，不愿支付过多资金用于购买铺位故所占比例较小。
投资客户:
项目购买客户主要以投资客为主，他们通常缺少行业经验，没有时间管理，喜欢灵活的销售模式，看重重未来的前景，关注租金回报和物业的升值;
并容易受到广告宣传和现场氛围的引导。
处在事业上升阶段的城市中产富裕阶层
投资客户特点:
他们处在事业的上升阶段;
他们已经有一定的资本积累;
他们的投资意识浓厚;
普通住宅、公寓已经无法满足他们对房地产投资的需求。
形象定位
鲁中一站式汽配标杆市场
——汽配产业升级平台
规模最大、品类最全，一站式购齐，节省交易成本，轻松体验购物。
革命传统市场模式，引领产业升级换代、汇集一线汽车、汽配品牌，领
舞王舍汽配城。
中高端
高端
中端
中低端
低端
形象推广高档
档次中档
以中档为主，少量品牌中高档档次定位
业态组合
打造以汽修、汽配为主，辅以汽车材料、汽车展销等配套业态的综合商贸城
类型业态包涵业种
基础类型汽配汽车用管带、密封件、减震块、缓冲块、皮碗、防尘罩等
汽修动态监测仪、三坐标测量划线仪、橡胶注塑机、同步成型机检测等
汽车展厅4S店专业展厅、品牌展厅、户外展示区等
发展类型汽车装饰车饰设计公司、包真皮座椅、贴防爆膜等
汽车用品车载音响、车用隔热膜等
特殊类型办公汽车企业办公场所
案名推荐
华瑞汽配城
——王舍汽配城四期
案名及主题释义:
突出项目的主要功能——汽配商贸;
使用开发商名称作为项目案名以突出本项目形象
主题“王舍汽配城四期”，借助王舍汽配城进行项目推广以拉拢人气并在此基础上拔高项目形象。
价格建议
商铺
根据市调反馈，参考周边在售商铺售价
淄博汽配城一期价格3900元/?
，二期5533元/?
;
马庄汽配城租金14-16元/?
，按7%的年投资回报率计算均价为:
15×
12?
7%?
2571元/?
价格上采取追随策略，低开高走
价格取值区间:
2571-3900-5533
/?
。
建议本项目商铺价格区间:
3000-4000元
接近淄博汽配城一期的价格，具有一定的价格优势，易于快速销售回款。
销售模式
销售模式说明评价适应性
整体销售整体销售给战略投资者单价较低，难以实现利益最大化
不适合
直接销售直接销售给买家交割清晰，但对各业主的后期经营业态无控制，导致经营混乱，无法维持。
不适合
返租式销售委托经营签3年，年回报率6—7,，一次性支付3年抵首期，
3年后交由业主自行经营或继续委托经营商经（具体返租额度可再探讨）。
降低投资门槛，同时能够有效控制后期经营业态。
但存在一定的后期招商经营风险与返租压力。
适合
第三部分营销建议
整体营销思路
我们营销策略应该是通过
从而实现营销目标
形象先行，借势造势。
作为众多汽配市场中的一家，就需要顺势塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，打造“商业升级换代的典范”，降低招商难度的目的;
通过势的建立，塑造差异化的市场形象，充分剪灭商户讨价还价的底力;
“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争。
通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越现有市场;
形象先行，借势造势
大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成;
主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。
大户优惠政策:
大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺;
给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）;
小户扶持政策:
引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户;
给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力;
大户先行、散户跟进
市场培育的需要:
任何商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。
因为专业市场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个专业市场作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。
这样，发展商与商户
才能一同成长。
放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。
立足长远，放水养鱼
项目运作阶段目标
前期目标——招财:
短期内销售去化过程。
中期目标——招商:
中期的招商引资过程，做活商城的第二招，也是重要的一步
后期目标——招客:
长期的以“顾客”为中心的服务过程，建立市场管理公司规划化市场
招财
良好的销售是招商的基础。
销售总策略
全面实行统一招商，统一管理，十年委托经营，三年返租。
以较低售价入市，前三年7%返租，后七年根据市场租金水平直接向承租方收取。
投资客与自营客区别对待，合理分流。
销售招商同步、同点进行，客源双保证。
招商
如何经营管理才能保障市场规范化发展,
品牌互动—企业品牌与项目品牌的互动
企业品牌:
唯有形成观点，方可领袖市场。
将开发商作为城市运营商，对于新城市化文化、经济、建筑的建设形成独特观点，以全新的理念面市，在增加企业知名与高度的同时，作为项目品牌的开发依托。
本项目全方位品牌打造，全新业态兴起与全新开发理念的形成也成为企业品牌发展之利基，为企业的观点形成事实论据。
招商策略
以外促内:
以大型实力品牌客户的成功招商及销售，促进本地客户的招商及购买
通过区域内的同步发售，提高本案影响力
通过知名实力厂家和商家的加盟，展示客户的背景与层次，使本地区的
客户产生地位的趋同感。
以租促售:
先期招商带租约销售
以大型品牌实力厂商的成功招商进驻，增强投资客群对于本案的投资信
心，带动投资消费。
根据品牌招商情况确定销售的投资回报，品牌捆绑式带租约，跳高价格。
先配套再产品
先政策再招商
先树立产品形象再进行区域招商
招商总原则
成立贸易中心市场管理机构规范管理市场
联合行业协会，引导客方市场
招客
成立商管公司
组成模式
本项目的商业经营管理公司由政府与开发商合作成立，合作方式有二种:
由开发商与政府职能部分合资成立，按照前期投入资金比例大小进行股份制合作;
由政府成立园区管委会，开发商成立独资商业经营管理公司，对外宣传将两个公司共同冠名宣传，而在后期的操作过程中，园区管委会行使所以行政、政策职能，而商业经营管理公司行使业务管理职能。
专业经营
管理职能
包括市场日常经营管理事物、物业硬件管理、人才引进、财务结算、商家企业管理、政府职能部门协调、行业协会协调、市场宣传、招商、金融服务、物流
服务、商检服务、邮政服务、工商财税审计、保险服务等
会务职能
主要包括国际国内会展信息发布、玩具城会展、客户新产品发布会、客户采
购商会、客户新闻发布会等
信息职能
主要包括信息平台搭建（网站、期刊）、本市场新闻信息、行业资讯、商机
快递、行业新闻发布等
商务职能
主要包括商务中心服务、经贸洽谈、对外合作交流、活动举办、贸易市场拓
展
商管公司职能
推盘策略
一期
二期
三期
推盘策略:
先造势后销售;
以品牌4S店的入驻作为整个项目启动的撬动点;
商贸区由南向北推盘;
分批推售，缩短认购周期，制造竞购氛围;
逐批加价，低开高走。
销售策略
返租销售建议
商业项目运作的难点在于需要面对两种消费者，既投资者和经营者，需要用不同的方式来吸引不同消费者对项目的关注，而投资客户最关注的是项目的投资回报。
同时开发商也对资金回笼速度有一定的要求，目前返租销售一方面迎合了投资者对回报率的关注，另一方面可以加快项目销售速度，促进回款。
结合目前市场情况以及本项目的具体特点，我司的建议为:
1.实行统一招商，统一管理，十年委托经营，三年返租。
以较低售价入市，前三年返租，后七年根据市场租金水平直接向承租方收取。
2.采取7%的返租率，按年返租，返租年限为三年
3.采取三年返租抵首付，降低入市门槛
推广攻略
短信
报广
网络
广告牌
媒体组合策略
以广告牌、短信为主要推广途径，以报纸硬广、软文为辅助途径。
线上
传播与线下活动同时展开。
汽配产业升级平台
主要途径内容
广告牌主要宣传途径
短信主要宣传途径
报广销售节点上发布，主要目的对市场发出声音。
网络次要途径
销
售
引
爆
价
值
塑
造
形
象
树
立
前期
中期
时间
频率
较低
普通
较高
频繁
广告牌、报媒炒作，吸引关注
户外发布，包装更换，广告牌、短信、报媒升温
销售信息全部铺开，持续更新
线下
线上
销售中心开放
产品发布会
开盘
销售信息，放卡前置后期
线下活动持续
广告牌、报媒炒作等推广手段全线引爆
活动攻略
营销活动
与前期确定入驻的大客户（如奔驰4S店等）举办入驻签约仪式，借助龙头企业的入驻，提高项目知名度以及公信度，增强散户的信心，做到以点带面，以大带小，为后期的招商工作打下良好高的基础。
主力公司签约仪式
VIP卡派送，积累筛选诚意客户，累计人气
成立专门的客户会组织
联客会?
CEO俱乐部
CEO俱乐部采取邀请制，在全省范围内公开
邀请各行业CEO加盟，定期举办商务聚会、
讲座等活动，每月发放会刊，参与公益活动，
为企业家们创造一个聚会交流的平台，同时
也为华瑞集团在淄博的战略发展寻求合作伙
伴和客户资源。
积极开展目标公关
针对企业客户主动出击，寻求积极的公关策略。
利用企业间的群关关系，加强有效目标的搜寻、调研，制定相应公关策
略和计划。
成立客户组，除售楼员外，应有市场、工程等相关部门人员参加或支持。
每一个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，
并相互竞争。
侧重团队公关
4000人井然有序的大场面解筹
金融型、理财型商铺投资讲座
活动目的:
借助前期项目招商工作的火热进行，树立投资客户信心;
制造新闻热点，引发市场关注;
借此活动带动商铺销售。
活动内容:
邀请金融界及地产界专业人事，讲解房地产投资讲座，并现场答疑。
售楼处营造——拉开磅礴的气势
沿街设置昭示性较强的售楼处
充分利用项目的沿街面，在项目靠近山泉路的高层设置售楼处，以其强
昭示性，宣传本项目;
配合项目的产品风格，建议售楼处以现代、通透的风格为主;
包装策略
通过其夜晚灯光效果，加强其广告效应给人以视觉冲击，令人心旷神怡。
烘托华灯初上的气氛，并有力地展现项目
在售的热烈氛围。
装饰重于装修，氛围营造的效果立即显现。
销售中心
——内部设置现代、简约、大气
色彩明快，布置简洁、注重细节的处理;
售楼处功能与氛围——增设大客户洽谈室
为重点企业客户提供专门的会客厅服务，在表示尊重、方便更好地交流
的同时，有效延长客户的逗留时间。
除销售外，售楼处还应该注重对来访客户的接待服务。
额外为客户提供餐车服务、叫车服务、复印、打印服务以及订票服务等商务型服务内容。
提升售楼处的服务功能
路旗设计整面，与绿化有所区隔，突显大气
路旗设计建议设计整面，突显大气感、知性、尊贵感;
开盘前二个月，标旗系列全部出街，一夜倾城，形成信息焦点，建议锁定整条山泉路
路旗设计
使用不同条幅，冲击视觉眼球
有效利用项目楼体资源，条幅要色彩鲜明，尺寸要大，传达信息要明确，突显大气感、尊贵感;
条幅内容要配合项目销售进度;
条幅设计
目的:
推广项目的形象，遮挡施工现场;
临路侧工地围墙
时间:
施工围墙完成起;
工地围墙
现场可通过气球、金箔、红地毯等元素营造热烈氛围为了烘托现场气氛，建议山泉路部分路段，树木用类金箔材料进行包装渲染
气氛。
通道临时包装，突显体现尊贵、大气、品质看楼通道
通道临时包装通道临时包装
新渠道车体广告，与标旗系列配合，开盘前三个月出街，制造一夜倾城的冲
击效果
建议在出租车或公共汽车上，可设置车体广告，制造视觉冲击效果;
户外广告
服务攻略
销售现场提供的CS销售模式;
售楼处前广场
售楼处大门入口沙盘模型
现场铺位
进入售楼处
洽谈区
贵宾室
VIP卡收取诚意金开盘盛典
营销
活动
销售
节奏
施工中
施工进度
工程
进度
节点
强度
物料
楼书/铺型手册宣传
推广
售楼处开放
海报、礼品
大型开盘仪式系列促销活动市场预热
客户资源储备热销期
40%
持销期
60%
各类体验活动
认筹/解筹;
持续户外、短信、广告的的穿插推广;
电话/客户营销，挖掘老客户资源;
业主介绍客户成交奖励
户外广告、报广硬软炒作;
发布阶段性信息;
促销活动
营销推广节奏
开盘日
-1
-2
-3
-4
-5
3
2
1
4
5
招商时间共8个月
招商时间计划
招商阶段持续
时间工作目标
第一阶段
大户积累及筹备阶段1个月完成大户初步筛选
第二阶段
大户意向阶段2个月主力店基本锁定
次主力店基本锁定
旗舰品牌店基本锁定
第三阶段
大户签约阶段
（散户意向）1个月主力店确定次主力店基本确定
旗舰品牌店基本确定
第四阶段
正式招商阶段
（散户招商）4个月商户招商至开业前达到80,，以能顺利开业
第五阶段
开业顺利开业
预祝本项目取得圆满成功～汇报结束
谢谢
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