沃尔玛管理手册Word文档下载推荐.docx

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tbeenadayinmyadultlifewhenIhaven'

tspentsometimethinkingaboutmerchandising.IsuspectIhaveemphasizeditemmerchandisingandtheimportanceofpromotingitemstoagreaterdegreethanmostanyotherretailmanagementpersoninthiscountry.Ithasbeenanabsolutepassionofmine.ItiswhatIenjoydoingasmuchasanythinginthebusiness.Ireallylovetopickanitem-maybethemostbasicmerchandise-andthencallattentiontoit.Weusedtosayyoucouldsellanythingifyouhungitfromtheceiling.Sowewouldbuyhugequantitiesofsomethinganddramatizeit.Wewouldblowitoutoftherewheneverybodyelseknewwewouldhaveonlysoldafewhadwejustleftitinthenormalstoreposition.Itisoneofthethingsthathassetourcompanyapartfromtheverybeginningandreallymadeusdifficulttocompetewith.And,man,intheearlydaysofWal-Martitreallygotcrazysometimes.

雖然要我承認這些有些難為情，但自從我成年以後，就沒有一天不想著商品佈置的。

我懷疑在商品佈置與促銷上所下功夫及對之的重視程度是任何其它零銷業的管理者所不及的。

這一直是我的一貫方針。

它所帶給我的樂趣與我們生意中的任何其它有趣的事情一樣大。

我非常喜歡親自動手包裝商品，即使是最最平常的一種商品，而後想辦法吸引顧客的注意而將它銷售出去。

我們有句話，說“只要你能將它掛起來，你就能將它賣出去”。

因而，我們應訂購大批量的某種商品，而且將其變成一富有戲劇性色彩的推銷活動。

我們要將它像水一樣的噴灑出去，而打破“這東西放在貨架上賣不了多少”的神話。

這就是我們與我們的對手之間的區別。

現在回頭看看早期Wal-Mart所做的促銷

活動，你一定會認為我們是一群瘋子。

-SamWalton山姆沃爾頓

WhoNeedsThisInformation參閱人員

AllSalesFloorPartners店面工作人員

AllMerchandiseTeamLeaders全體高級主管人員

AllCoaches全體經理人員

YouWillLearnAbout你將學到

TheCompetitiveStrategy競爭價格策略

MerchandisingStandardsforthesidesteel,endcapfeaturesandthecartrail邊櫃、貨架頭、路售區的陳列標準

Basicmerchandisingprocedures（i.e.,signing,zoning,shrinkwrapstandards,etc.）基本的商品管理程序（如：

標簽整理、纏繞膜等）

Itemaudits/Testscanning盤點/掃描測試

Tools（Planners,Reports）工具（計劃、報告）

PersonalContacts個人聯系

TeamLeaders主管

AssistantCoaches副經理

HeadCoach總經理

DirectorofOperations運作部總監

MerchandiseBase商品基本理論

Ourcompanyismerchandisedriven.Thefoundationofourbusinessisinsellingmerchandise.OurphilosophyistosellcosteffectivelytotheBusinessMemberwhilemerchandisingaggressivelytotheAdvantageMember.TheMerchandiseBaseconsistsofthefollowingkeyelements:

我們公司是一家商品促銷公司，公司經營的基礎是銷售商品，我們的經營理念是向全商業會員提供价廉的商品，同時極力滿足個人會員。

∙Alimitedassortment,3600SKU’s.全店商品品種限制在3600種。

∙Wecarryonlyhighvolumeitemsinthelargest,mosteconomicalsizesneededbyourMembers.Wedonotintendtobetheironlysupplier.

我們只銷售大批量、會員所需最經濟的包裝形式的商品，我們不只是希望成為會員的唯一供貨商。

∙OursellingpricemustrepresentforourMemberasignificantsavingsovertraditionalsourcesofsupplysuchasdistributors,factorydirectandotherretailers.Ourintentistosaveourmembersmoneywhileprovidingqualitymerchandise.

我們的價格必須能顯示比其他傳統供應渠道（如配銷中心、工廠或其他零售商）的商品更節省，我們的宗旨是為會員提供質優价廉的商品。

∙Ourmerchandiseselectionincludeswholesaleitems:

選擇商品時要攷慮針對批發銷售形式的商品：

1.Wholesaleitemsshouldbealwaysinstock.

要一貫保持有批發商品的庫存。

2.StrivetomaintaintheseitemsinthesamelocationintheClub.

竭力將這些商品陳列于同一位置。

3.Willchangetheseitemsonlyifabettervaluecanbesecuredorifmanufacturerchangesordropstheitem.

除非找到更好的批發商品或生產廠家改變商品的生產，否則不改變這些針對批發業務的商品。

∙TheremainingmerchandiseisAdvantageItems:

其他商品都是針對個人會員消費的商品：

1.SelectedforpersonaluseoftheAdvantagememberaswellastheBusinessmember.Thesewillchangefrequently.

進貨時要選擇符合個人會員和商業會員使用的商品。

這種商品會經常變化。

2.Theyincludemanyone-timespecialpurchases.

這些商品也包括一次性特別採購的商品。

3.Branded:

Normaldistributionfortheseitemswouldbedepartmentorspecialtystores.

名牌商品，通常將這些商品銷售給小店鋪或專賣店。

4.Intelligentlossofbusiness.Ourphilosophyisearlyinandsoldoutbeforetheendoftheseason.Thiswillminimizeourexposuretoliabilityandcreatetheurgencytobuy.Weshouldfeatureitemsearly,teachingMemberstopurchaseNOW.

聰明的生意損失，我們的原則是在銷售旺季結束之前盡快進貨，盡快售出。

這樣做，能減少風險并營造購買的緊迫感。

對此，我們要盡快特別作出陳列，指引會員現在購買。

SixBasicRightsofMerchandising商品的六個“正確”

SAM’sClubhasadoptedtheSixBasicRightsofMerchandisingthatisthecornerstoneofmeasurementforeveryitemintheclub.Theserightsare:

山姆會員店采用商品的六個“正確”原則，店內每種商品都要攷慮到這個原則。

這六個“正確”是：

1.TheRightMerchandise正確的商品

FirstithastobeanitemthatourMemberswouldwanttobuy.

首先，所選的商品必須是會員需要的商品。

2.TheRightTime正確的時機

Seasonallycorrect.WehavetopresenttheitemtoourMembersatatimetheywouldwanttopurchasetheitem.

隨季節選貨，必須在會員購買的季節展示出來。

3.TheRightQuality正確的質量

Productselectionisofthehighestgrade,construction,anddurability.Merchandisedisplaysaccuratelyreflectthequalityofthemerchandiseandenhanceproductsales.

所選商品是品質優良的商品。

4.TheRightQuantity正確的數量

Amountofproductmustsupporttherateofsalewewanttogenerate.Presentationshouldbeofasizethatdemonstratesourcommitmenttotheitem.

只有足夠貨量才能支持我們所要求的營業額，商品展示的規模能顯示我們對商品的承諾。

5.TheRightPrice正確的價格

Mustrepresentavalue.Hastoshowsubstantialsavingsovertraditionalchannelsofdistribution.

價格必須反映價值，必須能比傳統零售的商品更節省。

6.TheRightPlace正確的位置

Inthebestlocationtomaximizesales.EnsurethecorrectitemsarefeaturedontheCartRail,Endcaps,Checkouts,SeasonalandFlexAreas.

以最佳的陳列位置來擴大銷售。

確保在路售區、收銀機旁、貨架頭等有特賣的商品的陳列。

StandardsWithinPresentation商品陳列標準

Therearebasicclubstandardsthatshouldbefollowedeverydayasanexpectationforbeingreadyforbusiness.Thesestandardsinclude:

以下是每天開店營運前所要遵循的會員店標準：

∙Merchandiseshouldbepalletdriven（wherepossible）withnohandstacking.（N/A不適用中國）要用卡板來補貨（有可能情況下），而不應用手堆疊。

∙Aislesandendsshouldbelaserbeamstraight.（Merchandisersshoulduseamalletorpalletjacktoexecuteaconsistentappearance.）

過道邊櫃及貨架頭的卡板要筆直（用液壓卡板拖車來保持貨架外觀）。

∙Everymerchandiseitemoutforsaleshouldhaveanitemsigntocommunicatetheprice.Withinthisprogram,signingshouldbeneatandconsistentthroughouttheClub.

在銷售中的每個品種的商品都要有價格牌，店內所有標簽要整潔。

∙Displaysshouldaccompanyeverymerchandiseitem（whereappropriate）,andshouldbeclean,secured,completeandfunctional.

樣品要與存貨一起陳列（如有可能），樣品要干淨、安全擺放，配件齊備，并能正常使用。

∙Thesalesfloorshouldbecleanandsafewithmerchandiseneat.

樓面要干淨、安全，商品陳列要整潔。

∙ThemerchandisepresentationshouldbeFULL,massouttheinventoryonthesalesfloor.

所陳列的商品要丰滿，能大量展示商品庫存。

OverallFloorAppearance總體外觀

Therearesomebasicstandardstofollowregardingtheoverallfloorappearanceoftheclub.Thesestandardsinclude:

會員店總體外觀有以下幾個基本的標準：

∙Trashcansonthesteel（N/A不適用中國）中國作法：

樓面適當地方有垃圾桶。

∙AlllightbulbsintheceilingandFreezer/Coolerinworkingcondition

屋頂的日光燈及冷櫃/凍櫃處於良好工作狀態。

∙Areabetweenpalletsisclean卡板與卡板之間的地面要干淨。

∙Coffincoolerscleananddefrosted冷藏地櫃要干淨並且無霜。

∙Polespainted防撞術要噴上油漆。

∙Floorcleanandfreeoftrashandspills地面干淨無垃圾，無溢出物。

MemberExpectationsChecklist會員期望檢查清單

ToensurewearemeetingClubstandardsduringallhoursofoperationandstrivingtoexceedtheexpectationsofourmembers,wehavedevelopedaMemberExpectationsChecklist.

為確保會員店開店期間都符合會員店的標準，以超出會員的希望，制定出以下的《會員期望檢查清單》。

Thischecklistshouldbecompletedtwotimesperday:

每天至少要兩次根據清單上的內容進行檢查：

∙onehourpriortoclubopeninginthemorning每天早上開店前一小時,

and和

∙at2:

00pmeachafternoon每天下午2：

00.

TheMerchandiseManagerisresponsibleforthecompletionofthechecklist,butSalesfloorPartnerswillprobablybeaskedtoassistinthecompletionofcertainportionsasitpertainstotheirareaofresponsibility.

商品經理要負責完成此清單的檢查工作，但樓面各區域員工要協助該區域的檢查工作。

OnthefollowingpageisacopyoftheMemberExpectationsChecklist.ReadeachpointsoyouaremoreawareoftheClubstandardsasitrelatestosigning,zoning,displays,demos,spotboxes,etc.

以下是一份《會員期望檢查清單》，逐項閱讀以理解會員店關於標簽、區域整理、展示、陳列等。

Club會員店號:

_______

Date日期:

__/__/__

TASK

內容

INITIALS

檢查人

TASKCOMP?

是否符合要求？

1.Signing

標簽

OPEN

開店前

2PM

2：

00

YES是

NO*

否

∙Arepullticketsinplaceforsecurity/bulkymerchandise?

大件商品的陳列是否貼有安全標簽？

∙Aresignsdisplayedwitheverymerchandiseitemonthesalesfloor?

樓面銷售的每種商品是否有價格標簽？

∙Isshelfmaintenancecompletewithallsignsposted?

貨架維護報告是否完成，并貼上新標簽？

Comments備注:

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.Zoning區域整理

YES

∙Dothemerchandiseaisleshaveacleanandneatappearance?

通道上陳列的商品是否干淨整潔？

∙Arethemerchandisepallets“lockeddown”（emptyboxespulledandtoplayersleveled）?

卡板上的空箱是否取走，并補齊貨？

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3.Displays樣品

∙Aredisplaysclean,operableandsecured?

樣品是否干淨、功能正常、陳列安全？

∙Dodisplayslookexactlyliketheproductrepresentedforsale?

樣品與存貨是否一樣？

∙Aregridsusedwhenneededtovisuallydisplayproductfeatures?

是否使用網絡板來突現展示樣品（N/A不適用中國）

_______________