谈判计划Word下载.docx

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2014年12月5日

目录

谈判主题-1-

一、会议时间：

-1-

二、会议地点：

三、谈判团队人员组成-1-

四、基本情况分析-1-

（一）谈判双方背景-1-

（二）谈判的项目-2-

（三）谈判目标-2-

（四）谈判现状-3-

（五）谈判形势分析-3-

五、程序及具体策略-4-

（一）开局-4-

（二）中期阶段-5-

（三）休局阶段-5-

（四）最后谈判阶段-6-

六、制定应急预案-6-

七、谈判议程-6-

九、附属计划-7-

（一）“授权协议书”主要内容-7-

谈判主题

贵州都匀市黔发食品贸易公司与湖南郴州乳制品厂谈判有关贵州都匀市的太子奶产品独家经销权与其他相关事项。

主方：

湖南郴州乳制品厂（授权方、发邀方）

客方：

贵州都匀市黔发食品贸易公司（获权方、应邀方）

2014年12月07日----2014年12月08日

浙江金融职业学院

三、谈判团队人员组成

首席代表：

陈晓敏（总经理）；

主谈人员：

蔡婷婷（副总经理，公司谈判全权代表）；

商晓菲（采购部经理，商务主谈）；

庞晖璐（财务部经理，核算财务）；

四、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1．我方公司分析：

湖南郴州乳制品厂是一家省级重点扶植的中型国有企业，其生产能力、资金较为雄厚，1996年研制出太子奶品牌系列的AD钙奶和活性乳酸奶两种儿童营养保健新饮品，并获得国家食品卫生部门的认证及生产许可，还得到保健品权威部门的推荐。

2．客方公司分析：

黔发食品贸易公司为开业不到一年的新企业，拥有一支精通营销专业知识和经验的营销队伍，尽管开业不久，但公司成长较快，销售业绩进步大，且基本掌握市区食品批发商和零售商的数量与经营情况，但目前乙方尚未获得任何产品的独家经销权，且能用于该项目的自有资金目前不足20万元。

都匀市属小城市。

（二）谈判的项目

1.贵州都匀市的太子奶的独家代理权

2.产品价格

3.独家代理权的保证金

4.保证金的支付和违约赔偿

5.产品的供货数量

6.产品运输方式及费用

（三）谈判目标

与黔发食品贸易公司谈成贵州都匀都的太子奶独家代理权，并在产品价格与保证金保证最大的利益。

（四）谈判现状

乙方贵州都匀市黔发食品贸易公司见甲方的广告宣传后，去电向甲方咨询，并要求甲方提供产品样品和有关资料复印件，甲方应乙方要求，立即给甲方寄去产品广告宣传资料和1份授权协议书（主要内容为上述的谈判基本条件与内容），在收到宣传资料和协议书的1个星期后，乙方接到甲方销售科副科长陈某在都匀市打来的电话，邀请乙方派员到其下榻的宾馆洽谈合作事宜，乙方应邀派出经销部主任李某一行3人到陈处与其洽谈，在洽谈中，李某等人品尝了陈某带来的样品，感觉口感还可以，另外陈某还拿出了产品鉴定材料、生产批准文件、推荐书、企业营业执照、广告竞标证明等的复印件给李某看，因价格和保证金乙方有异议，甲方陈某等人表示无权作主，所以未能签约。

陈某为此邀请乙方近期到厂家谈判，李某答应回公司与领导商量后再作答复。

事隔1个星期后，李某给陈某去电，准备带一行人应邀到郴州与厂家举行正式谈判。

（五）谈判形势分析

1.我方优势：

（1）省级重点扶植的中型国有企业，生产能力、资金雄厚。

（2）产品品牌知名度高，企业口碑好。

（3）太子奶产品在品质（营养、保健成分和质量）与口味上与市场中畅销的得乐多、娃哈哈、乐百氏等相比，确属上乘。

2.我方劣势：

（1）同类竞争品牌较多。

3.对方优势：

（1）拥有一支精通营销专业知识和经验的营销队伍。

（2）掌握市区食品批发商和零售商的数量与经营情况。

4.对方劣势：

（1）目前尚未获得任何产品的独家经销权。

（2）能用于该项目的自有资金目前不足20万元。

五、程序及具体策略

（一）开局

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（二）中期阶段

1.红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2.层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3.把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4.突出优势:

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5.打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段

1.把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3.达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1．对方提出新的异议应对方案：

就着和好往来，适当让步。

2.交货日期押后应对方案：

再次商榷，要求尽量提前交货日期。

3.标的物数量不足应对方案：

促使客方调配货源，或以同等级的标的物无变动代替。

七、谈判议程

1.双方进场

2.介绍会议安排和与会人员

3.进行正式谈判

4.达成协议

5.签订协议

6.祝贺谈判成功

九、附属计划

（一）“授权协议书”主要内容

1.只授地市级以上的独家经销权，获得经销权的条件之一是必须一次性交纳给厂家保证金，其数额标准为：

小城市（人口40万以下）保证金10万元

中城市（人口40-100万）保证金20万元

大城市（人口100万以上）保证金30万元

全省范围保证金50万元

若获权的经销商终止经销权，则待一年后才一次性全额返还保证金。

对先行申请的商家，优先考虑授予独家经销权。

合作协议自商家保证金款项打人厂家户头之日起生效；

2.供货。

一次购货数量必须在1200件以上（此为标准基数）；

每件60瓶装，每瓶l00ml。

厂方收到商家货款（足额）后，保证在15天内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即货物抵站（港）前的一切费用由厂家支付，其后经费由商家支付。

3.价格、厂家的批发价（给经销方）以及建议商家的批发价与零售价同表Ⅲ．

4.促销。

厂家为经销商提供POP和有关宣传用品，以及1个月期的经销商所在地、地方电视台做一般性广告的费用。

5.厂家按下述业绩标准给予经销商回扣，以资奖励。

经销业绩（出厂价为标准）S

S<

50万元回扣率4％

50≤S<

100万元回扣率6％

S≥100万元回扣率8％

6.经销商所购产品若未能在保质期内售出（AD钙奶3个月、活性乳酸霉奶1个月），厂方允许其退换，但经销商需出单程的运杂费。

勤劳的蜜蜂有糖吃