业务人员绩效考核奖惩管理办法Word文件下载.docx
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2、市场状况评价：
a、本期我司机型（重点）在当地市场的市场份额分别为（ ），是否达到公司在求标准（ ）。
b、本期你统计的几个竞品机型的销量分别是（
）。
、本期你认为对我公司经销机型造成最大威胁的竞品机型是（ ），原因是（ ）。
d、本期你认为我公司的最大竞争对手是（ ），原因是（ ）。
e、下一考核期你的重点攻关客户是（ ）。
在市场状况评价中对于“是非”答案，答“是”的得2分，否则不得分，其他内容每空1分，不填不得分，总分为9分。
在市场状况评价中，根据规定的得分标准，你应得（ ）分。
3、工作态度及个人素质评价：
a、本期你是否为公司提供了有价值的信息？
如有请举例。
b、本期你是否在改善和加强与厂家业务人员的关系方面做了有效的工作？
、本期你是否能科学、合理、有效的安排工作时间并在工作中按时完成上级交给的各项工作任务？
d、本期在工作中，你是否能够做到发扬团队精神，注重与他人合作并以公司利益为重？
如是请举例。
e、本期你是否阅读了至少一本（一篇）以上的有意义的书籍（文章）？
如是请举例并说明它对你的工作有何指导意义。
以上5个问题每题5分，如果答案是否定的，则不得分，如果答案是肯定的，则先得2分，举出实例的，可根据实际情况由考核人员自行打分（标准为1――3分），总分为25分。
在工作态度及个人素质评价中，根据规定的得分标准，你应得（ ）分。
根据以上3项考核内容，你的得分总数为（ ）分。
注：
如在考核期内因违反公司各项劳动纪律和制度（如考勤制度、例会制度等）被记录或处罚的，每人次总分数的基础上递减2分，如有违反公司各项同政策规定给公司造成重大经济、名誉损失的，每人次递减5――10分。
本考核期因违纪应扣（ ）分，你的最后实际得分为（ ）。
二、特别说明：
1、以上考核内容可制作成表格或以问卷形式出现，并由被考核人员详细填写有关内容后，在每一考核期结束后2天内，交到考核人员手中。
2、对于考核中出现的各种需要对照的“公司规定标准”，可由我部在考核期初根据情况予以提供。
如市场份额标准等。
3、对于以上考核内容还可增设“主管人员及部门经理点评”项目，由各级主管人员根据业务人员平时工作表现打分，并相应调整各项考核内容的分值。
4、考核期可设为每月一个大周期，一个月2次（每半个月一次），每次考核结束、统计分数后，将考核结果留档备查并予以公布。
月底或下月初将本月内2次考核的分数计算平均分数（保留2位小数点），根据平均分数确定考核结果。
5、对于填写不认真或提供虚假数字（情况）以及迟交一天以上的，该次考核结果以0分计算。
6、得分在45分以上的为优，在40――45分之间的为良好，在35――40分之间的为良，30――35分之间的为及格，在30分以下的为不及格。
三、可将每月考核结果再重点结合当月的销售业绩对业务人员做出如下奖惩：
1、符合以下条件者，可以从普通业务代表晋升为一星级业务代表（或从一星级业务代表晋升为二星级业务代表），同时增加其底薪，并给予一定的精神及物质奖励。
如果是主管一级的人员可晋升为高级主管。
a、连续3个月考核结果为优秀并且排在前3名的；
b、一年内累计6次考核结果为优秀并且累计有6次排在前3名的。
、连续2个月（或3个月）任务完成率排名第一的
2、当月考核结果为优秀并且排名第一的或当月任务完成率排名第一的，可于当月直接给予一定的现金奖励。
3、实行红、黄牌制度，根据业务人员得到的红、黄牌情况给予相应的处罚。
（1）符合以下条件者，可由公司给予当事业务人员红牌一张（记录在案）。
a、当月考核不及格的；
b、连续2个月考核结果排在后2位的；
、一年内累计6次排在后2位的；
d、当月任务完成率低于30%的。
（2）对于得到红牌的当事业务人员做如下处理：
a、高级主管降为主管；
b、主管降为二星级业务人员；
、二星级业务人员降为一星级业务人员；
d、一星级业务人员降为普通业务人员；
e、普通业务人员待岗培训。
（
3）符合以下条件者，可由公司给予当事业务人员黄牌一张，并予以警告（记录在案）。
a、连续2个月考核结果仅为及格的；
b、一年内累计6次考核结果仅为及格的；
、连续2个月销量在30%――50%之间的。
4）一年内累计得到2次黄牌警告的，等同于得到一张红牌。
4、重点根据业务人员的销售业绩，实行金、银牌制度，根据业务人员得到的金、银牌情况再给予相应的奖励。
（1）符合以下条件者可得到银牌一块（记录在案）。
a、连续2个月任务完成率在90%以上的；
b、一年内累计3次任务完成率在100%以上的；
、当月任务完成率在120%以上的。
（2）一块银牌可抵消一张黄牌。
3）一年内业绩计算不可重复。
4）两块银牌可换一块金牌。
5）获得金牌的业务人员工作岗位不动，但级别可以晋升。
如二星级业务人员获金牌一块，级别可以升为主管级，但仍作业务人员的工作。
四、实行“红黄牌制度”和“金银牌制度”的说明：
1、红黄牌制度是公司在纪律方面激励的体现，业务人员应以遵守公司的各项规章制度，努力提高自身的综合素质为基本要求，以完成销售任务目标为天职，不称职就要降级或下岗。
2、金银牌制度体现的是公司对员工的适时激励，即刻兑现，表现了公司对每一位员工公平竞争的机会和留有允许犯错误并改正错误的机会――即努力工作黄牌就可以抵消。
以上为我部草拟的业务人员绩效考核奖惩管理办法（征求意见稿），不足之处望公司领导给予批评指正。
附送：
业务代表岗位职责
3.义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理（主管）下达的任务和计划。
4.根据销售部经理（主管）整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每月，每周，每日工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。
5.严格按照销售部经理（主管）制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。
6.根据销售部经理（主管）要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。
7.在销售部和经理（主管）规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。
8.密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险和供应商风险。
9.做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。
10.明确所辖区域商场对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。
1
1.与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。
2.在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。
3.根据市场情况向经理（主管）提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。
不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。
14.严格执行《营销部财务管理规定》，做好营销费用的使用和管理，严禁弄虚作假。
5.按财务规定和合同要求收集，保管营销费用原始票据，航天等资料，并准时上交做好营销费用的核销工作，严禁私自到经销商处借款。
6.不得泄露和出卖公司业务机密。
7.业务代表工作向本区域经理（主管）负责。
职责二：
1.定期了解经销商库存实际数量，协助经销商及时订货。
2.在区域经理和经销商的指导下做好终端维护工作和传统流通渠道的产品推广工作，协助经销商完成销售指标。
3.定期拜访终端客户，了解终端客户需求，执行销售政策和促销政策。
4.搜集终端客户详细资料，建立终端客户拜访计划并上报区域经理。
5.进行日工作总结，制定日工作计划，定时向区域经理汇报，接受经销商和区域经理的工作指导。
6.关注经销商，竞争品牌、终端客户的市场动向、及时将市场信息反馈至公司。
7.服从上级领导，及时完成下达的销售任务及工作指标。
8.协助并监督价格体系及经销商区域内的铺货率，严禁窜货。
9.遵守职业道德，保守公司商业秘密。
职责三：
一、业务代表工作职责
1、服从上级领导，及时完成下达的销售任务及工作指标。
2、在区域经理和经销商的指导下做好终端维护工作和传统流通渠道的产品推广工作，协助经销商完成销售指标。
3、定期拜访终端客户，了解终端客户需求，执行销售政策和促销政策。
4、搜集终端客户详细资料，建立终端客户拜访计划并上报区域经理。
5、进行日工作总结，制定日工作计划，定时向区域经理汇报，接受经销商和区域经理的工作指导。
6、关注经销商，竞争品牌、终端客户的市场动向、及时将市场信息反馈至公司。
7、定期了解经销商库存实际数量，协助经销商及时订货。
8、协助并监督价格体系及经销商区域内的铺货率，严禁窜货。
9、遵守职业道德，保守公司商业秘密。
二、每日、每旬、每月的工作日程安排
1、每天登记经销商的库存与销售报表1次，并每5天向公司汇报一次。
2、与重点终端客户理货员或兼职促销人员电话联系业务，督促经销商送货。
3、走访所有重点终端客户，并填报走访记录，每月不得少于1次，并将发现问题上报区域经理。
4、走访次重点终端客户，了解市场情况，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填报市场调查记录，上报区域经理。
5、每旬与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，制定发货计划，上报公司销售内勤，并抄报区域经理。
6、每月编写当月工作总结及市场情况以及销售计划汇总报告，上报区域经理。
7、及时处理质量问题，分管区域市场质量投诉必须在8小时内进行处理，并以书面形式上报公司销售内勤。
职责四：
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