销售眼镜成功案例.docx

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销售眼镜成功案例

销售眼镜成功案例

销售眼镜成功案例：

借助互联网将自主设计制造的光学眼镜等产品直接销往国外，年销售额达到1800万欧元（约合人民币1.4亿）。

三年前，来自福建的80后小伙儿杨理明津门再创业，领衔电商企业——天津蒲尚科技有限公司再创辉煌。

近日，该企业入选商务部2013-2014年度电子商务示范企业，而包括58同城在内，全市仅有三家企业入选。

在华苑产业区一幢办公楼内，天津蒲尚科技有限公司数十名员工正在电脑前忙碌操作。

表面上似乎看不出任何“名堂”，然而“弹指”间，光学眼镜、户外极限运动产品、饰品等国内生产制造的商品，正被销往全球30余个国家。

说起创业经历，蒲尚科技总裁、1982年出生的杨理明说，他2007年从天津商业大学毕业后，工作不到一年便因为喜爱电子商务，看好跨境电商市场前景，回到福建老家创办了一家电商公司。

创业之初，公司的模式是将国内的低价商品，从网站上卖到国外，从中赚取差价。

“但国内大多数跨境电商都这么干，商品也就同质化了，导致销售价格下降，利润空间饱和。

”

“值钱的是品牌，而不是产品。

”此后，杨理明和他的公司转变思路，决定靠品牌赚钱。

他请海外市场调查和数据营销公司，在欧美五个国家的消费市场进行“摸底”，确定销售品类和客户定位。

“以光学眼镜为例，在调研中了解到，外国人配戴眼镜比较讲究，会根据不同天气和场合戴不同眼镜，需求量很大，价格也比国内贵很多。

”于是他将光学眼镜锁定为销售的一个品类，由专门聘请的设计师进行产品设计，有的还将青花瓷等中国风元素融入其中，再由国内工厂进行生产，最后发布在线上等待国外销售者“下单”。

2010年，杨理明看中天津人才优势以及政策支持，将企业运营中心从福建老家搬到天津。

借助天津这块宝地，杨理明和他的电商公司。

目前，蒲110%可谓“顺风顺水”，第一年的销售额便同比增长了．

尚正在通过9个自主开发的网站向全球30余个国家跨境出售光学眼镜，仅光学眼镜一项，每年销售额就达600万欧元，目前，其品牌在美国和欧盟26个国家都有注册。

眼镜销售实战实例技巧：

1、顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价，我们如果识别不出怎么办?

不要轻易对顾客拿来的眼镜进行估价，你可以说：

“这个很难估价的，品牌不同，产品不同，购买途径不同，都可以造成价格差异很大的。

您能告诉我，在哪里买的吗?

”顾客如果回答你哪里买的，依据你的经验，可以进行大致判断;如果顾客不愿意透露购买渠道，那么你也就说无法估价。

2、对于几个女生来配镜，眼光不一致，不配的乱还价，如何接待?

在一群顾客当中，首选要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。

假设购买的顾客（简称主角）本人就很有主见，那么陪同的人（配角）不会对她造成多少影响;主角请她们来，只是为了炫耀一下，找一些人来附和;如果销售员观察到这一点，那么配镜顾问只需要针对主角进行必要的PMP（拍马屁），称赞她的眼光独到，品位独具，让她自己拿主意。

“这眼镜毕竟是你自己戴的，当然要你自己满意最重要了!

而且我发现你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都选得很有品位，所以，这个眼镜还要您自己决定啊。

”然后面对其他人说：

“你们说是不是啊”。

假设主角自己一点没主见，请配角们来就是想听听他们意见的，那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人，然后同样进行PMP。

“我真羡慕你呀，有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋，你们平时一定都是好朋友吧。

”然后对着最有影响力的人说：

“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的，她的眼光很好的，你就听她的吧。

毕竟眼镜戴在自己脸上，自己却看不见的，眼镜是戴给别人看的，你就相信她一次吧。

”对于砍价的问题，在商品没有决定之前，不要对他们作出任何正面回应，“其实，关键还是看这副眼镜您喜不喜欢，如果不喜欢的款式，就算再便宜，想必您也不会买的，是吧。

”等到眼镜选择出来了（前提，你才正面回答折扣问题。

很）是，这副眼镜是策略领袖心仪的一款

多情况下，其他人乱砍价，是因为她根本不喜欢这副眼镜，想从中搅局。

现在，眼镜是策略领袖同意的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。

还有一种情况，他们今天来这里，购买意愿就不高，只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略领袖，找到他们喜欢的眼镜。

也许下班之后，他们会回来买下的。

但如果他们的购买意愿很高，志在必得，（例如，明天开学就要戴的），那么你可以在适当的时候当头呵斥：

“你们这样子，今天这副眼镜是配不成了。

”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。

”

3、对于来维修的镜架（短期配镜的顾客），当顾客对于产品的质量产生怀疑），的时候，应该如何应对?

的时候，应该如何应对?

对于这个问题，我有两个建议。

或者，你一边帮顾客修理（或安排同事修理），一边和客户“唠嗑”，说明这次只是偶然事件，这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。

也自我反省说：

“可能我在对你解释使用保养注意事项时，说得不够清晰，我有责任。

”这样，基本上可以把顾客“搪塞”过去。

或者，你主动提出来给顾客换一副新镜架：

“像您这样的情况，因为您购买的时间很短，虽然是您自己不小心搞坏的，我想您肯定也很懊悔，所以，我向公司申请看看，能不能免费换一副给您”虽然这样做，有点“自找麻烦”，但是，从沃尔玛，从海尔，从联想，从王永庆他们的成功来看，大部分成功的企业，几乎都是“自找麻烦”的。

4、销售员过于夸大其词，让顾客期望过高，应该怎么教育员工?

只能结合具体案例，在发生顾客投诉的时候，让员工看到，是因为前期销售中埋下的“隐患”而造成的，利用现场教育，来达到教育的目的。

当然，商务星眼镜店会员管理系统认为这样的案例要举一反三，广而告之。

5、成年后由于用电脑，视力会下降吗?

这个问题，我还没有答案，但可以贡献我本人的亲身经历。

我05年之前，双眼矫正度数一直是-6.50和-5.50.可能是由于长期用电脑（我每天用电脑的时间大约在6小时左右）总之，2007年，，到我的双眼矫正度数已经发展到-同时伴有较严重的干眼症。

我觉得我视力下降，可能-7.00.和9.00．

还和长期欠矫有关，因为从2007年，开始配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。

现在，我正在使用抗疲劳镜片。

6、遇到顾客镜架脱焊，但是配镜时间已经比较长了，但是给顾客优惠的价格又不是顾客能接受的，怎么办?

这个问题的确很棘手。

建议如下1）表示对顾客的同情，进行情绪上的安抚2）表示你的立场，让顾客放心，一定会让他满意的。

3）和顾客一起探究造成镜架脱焊（或者掉色）的原因，这是关键。

如果想证明是顾客使用不当或者未正确保养造成的，要么，要顾客自己承认，要么，要你从和顾客对话中找到“破绽”。

4）要告诉顾客，眼镜总要磨损的，如同汽车，自行车一样。

从一开始的状态良好，慢慢发展到小修小补，最后，就是报废淘汰了。

5）如果证明是顾客的责任，那么就尽量帮顾客减少损失，比如，设法修复到“完好如初”;比如，在新镜架上给予多一些优惠等等。

6）另外有一点，就是设法坚持顾客的镜片，如果刚巧镜片也已经磨损了，就告诉顾客，你是该换一副眼镜了，国外的习惯是，每年换一副眼镜，不管坏没坏，而中国消费者也慢慢建立起这个习惯。

旧眼镜修好了，可以做备用，另外配一副新的就好了。

7、家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜，眼光不一致，所选择的材质、风格不同，应如何应对?

遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。

在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。

本身，在家庭里面孩子可能占到60%的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。

所以，要面对家长进行说服。

“现在年轻人的眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯。

这副眼镜，关键是要孩子喜欢，如果你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，肯定被同学笑话，结果呢……结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。

您说是吧。

”然后还要消除家长的担心。

“至于适不适合，其实您也不懂，是吧，您放心，我会把关的。

”

8、一副眼镜50元，还嫌贵，就要十几块的，最后走了，我们从此是不是失去这样的顾客?

是的，这样的客户我们只能放弃，放弃之前，我们可以做最后的努力。

同时，也不能对顾客表现出鄙视，我们应该表现出的是关心和担忧。

我相信，这个顾客，可能有一天还是会回来的。

9、遇到挑剔的顾客，怎样才能让他静下来，听从自己的介绍?

、只要你为他做一些专业服务的时候，比如帮他调整镜架，帮他测量瞳距，帮他验光，帮他检查眼前部（裂隙灯），他就会安静下来。

另外告诉你们一个小技巧，女人每年的二月份话最少……因为二月份只有28天。

10、顾客原来的镜片想保留，重新配板材架，镜片很小，找不到合适的镜架，让顾客换新的镜片，导致顾客跑单怎么办?

XXX眼镜店进销存管理软件认为这个要看的，如果换的镜架能达到200以上，而我们的树脂片最便宜的只有40的话，我宁可给顾客一副新镜片，把这笔生意做下来。

原来你们就要打折的，200的镜架打8折，20元40元就出来了，如果本来要打7折或者6折的话，送镜片还更划算了。

11、针对来投诉的顾客，无理取闹，一副自大的样子，怎么处理?

无理取闹的顾客一般有几种，一种是心理有鬼的，知道自身有责任，故意要装出一副受害很深的样子来壮胆。

对于这样的顾客，一方面，不能硬碰硬（一个巴掌排不响），只能以柔克刚，避开他最初15分钟的一番攻势，然后再开始着手沟通和解决。

一种是出于误会，或感觉受骗上当，并受到周围人的挑唆，所以得理不饶人的。

这样的客人，才是真正难缠的。

在处理上，还是遵循公司相关程序办理。

12、为什么有的顾客在我们家配的镜片，时间不长，过来清洗眼镜的时候，会发现镜片有明显的变黄?

怎么办?

镜片泛黄是因为吸收紫外线的缘故。

就好像我们在家里挂一本年历。

挂了一年，摘下年历，发现墙壁上出现和年历轮廓一样的一片较浅的颜色，其实，是年历周边的墙面接收紫外线照射泛黄了而已。

之所以年历背后的墙壁没有泛黄，是因为年历阻挡了紫外线。

你一定会发现，年历却泛黄了。

镜片也是如此，正因为镜片吸收了紫外线，保护了眼睛“不泛黄”，所以，镜片自身就黄了。

吸收紫外线能力越强的镜片，泛黄得越快，越厉害，这其实是好事。

如果您想换一副不会泛黄的镜片（不吸收紫外线的）那么您的眼睛就要招罪了。

13、遇到顾客在短期内配镜，投诉镜片脱膜，用什么方法向顾客如果半年都不到，我个人认为可以免费重配，当然，?

说明情况最好

原因还是要找出来的。

常见原因是：

1）产品质量，2）遇到高温，3）遇到化学试剂，4）遇到粗糙的表面。

14、同样是板材架，质量差不多，价格差异为什么那么大?

一个LV的包，最便宜的是6000左右，而一个仿冒LV的包，最贵的也就是500左右;质量上，一般人根本分辨不出来。

板材架的制造过程几乎都是手工的，所以，制造者的“手艺”就成为关键。

熟练的工人，国外的工人，他们的成本要高很多。

15、遇到一问三不搭理的顾客，应该怎样可以留住?

最好的金钥匙就是服务，而服务包括了为顾客清洗眼镜，帮顾客调整镜框，引导顾客重新验光等等。

但是，服务不是目的，服务是手段，要通过服务，去找到需求，也就是说，给顾客一个理由：

你为什么要换一副眼镜呢?

让我来告诉你吧。

配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。

然后，提示顾客，“您的眼镜好像戴的有些歪，让我帮您调整一下吧。

”

16、、板材架为什么会掉颜色?

据我知道，板材架只会磨损，失去光泽，但是不会掉色的。

如果出现掉色，只能是注塑架，或者是表面着色的TR90、碳素架等等。

17、为什么相同的镜架比小店价格高很多?

1）告诉顾客这个是有可能的（不要矢口否认，但也不要照单全收，要说，有可能）2）为什么会有可能呢?

因为即使相同的品牌，甚至款式看起来也差不多，但是材质不同，价格也不同。

我们的皇家乐园，有258的，有398的，也有598的，看起来真的差不多的呢。

您很可能是看到了材质不同的镜架了（这段话是自圆其说，其实是把顾客搞糊涂）3）还有就是我们店的成本不一样，我们用组合验光