推销员金口才读书笔记Word下载.docx

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有理、有节（有理：

说真话，实话。

有节：

说该说的。

）

不要说赢顾客（逆风行驶时，只有降低抵抗，才能行的迅速）

要赢得胜利，消除不放忍让

绕让你的客户有面子

说话条理清楚（注意使用“另外”“还有一个问题”“更重要的是”）

开拓客户的口才

使用双手的是劳工，使用双手和大脑的是舵手，使用双手、大脑、心灵的是艺术家，使用双手、大脑、心灵再加上双腿的才是推销员

除了做好客户管理工作以外，还要把时间分配在开发新客户与培养准客户上。

资深的推销员业绩无法突破的很大原因是没有开发准客户。

无论工作有多忙，都要挪出一部分时间去面见你的准客户，让新旧事物交替运作。

开拓口才技巧

收集信息

了解客户的相貌

了解客户及其家人的兴趣

利用电话进行开拓

（信件跟进长期联系）

直呼姓名

引起对方主义的最简单方法就是直呼他或她的名字。

“对一个人来说，在没有比较自己名字更亲切、更重要的声音了，他胜过世界上任何一种语言”。

首次见面，多次称呼客户的名字，会起来很神奇的功效

自我介绍

心怀感激

（您发来的用户调查表已收到，非常感谢）

讲明打电话的原因

（问题解决）

向客户提问

得到约见机会

明确时间时，只给潜在客户一个确切的时间会使谈话转向何时见面；

如果给对方的时刻选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和你约见，而不是何时与你约见。

利用公司资源开拓

财务部门，服务部门，展销会

利用个人资源开拓

了解客户经常接触的人（打字店老板，广告公司等等）

开拓口才策略

让满意客户替你说话

推销员对消费者说的话是不起作用的，因为谈话是廉价的。

与潜在客户长期接触

接近客户的口才

约见客户方法

确定约见对象

明确谁是买主

选择约见时间

择定约见地点

“方便顾客，利于推销”的原则

联系约见方式

电话约见（见上）

当面约见

书信约见（简练）

接近客户的口才技巧

接近前的准备工作

要用到的准备全

了解客户信息

要比约定时间早到十分钟

准时访问当然不会有差错，不过假如顾客所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好说了，因为顾客总是以自己的手表为准。

去的太早了会影响客户的计划。

敲门前应注意的事

（找一些可作为话题的题材）

生活起居

家庭状况

庭院的景致

视线的位置

不要盯着对方一直看

如果对方一直注视着你的话，你也应该要常常看着对方；

而对方突然将视线移开的时候，你的眼神就要沿着肩膀慢慢地移开

与接待人员建立良好的关系

与客户面谈口才

好的开头语

要知道第一印象很重要，开始几句话生动有力，简练，语音稍高，表现出自信谦逊、热情而自然的态度。

巧妙提问，引出推销的产品

引旁证，某某先生提到您、某某邻居使用很好

事先准备充分

事前把要向客人说的推销话语，想剧本一样用稿纸写下来，然后拿着原告在家人或朋友面前念出来，征求他们的意见，加以修改之后，做成录音带，将录音播放出来，无论如何要反复练习，最后不需要稿子也可以一句句讲得极流畅。

寻找共同的话题

适当的称赞对方（孩子可爱、花好看）

介绍客户购买该产品的福利。

攻心为上，利用感情推销

会听，听出客户的兴趣，能让客户感觉你对他很重视

树立危机意识

其实我们每天都在赌博，和命运赌博，赌健康，赌平安无事。

赢了，也就两个月的工资。

输了呢？

您日后家庭所有费用将赔光。

利用好奇心、给一些暗示和诱导。

用认错的方法

善于认错，不可狡辩

利用问题

精心构思，引导客户去思考

敢于指挥

切记缩手缩脚，展现出自己的风采

本着对客户有力的原则，采取各种说服手段，控制局面，让局面相对自己有利的方面发展。

忽略次要因素

处理客户异议

异议处理的技巧

嫌货才是买货人，说明对产品感兴趣

用询问来处理异议，让客户自己说出来，把我真正的异议点。

设法让客户说“是”

把反对问题转化成一个

尊重客户的异议，用假设处理异议

平心而论，在一般的情况下，您说的非常正确，但是。

。

那您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果。

忽视不必要解释的异议,有时候解释会带来不必要的麻烦

让异议成为客户购买的理由，针对产品该特点展开论述。

产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点不多。

补偿法消除客户的疑虑。

善于认错。

各种“借口”异议处理

这个不好，我要那个

询问出真正的原因

很忙或改天再来

快速阐述，适时离开

以前用过，不好

产品的改进

考虑

自责，诱导客户说出不满意的地方

不急

制造压力，周围邻居都买了。

%多少的人群都有

不要

你不能立即相信我这是很正常的，但是、、、

这样也好，不过、、、

这样子或许对您有一些裨益，不过我听人家说、、、

不知道新产品如何

合适的才是最好的

服务不好

公司最近抓的很严了

别家比较便宜

介绍产品的优势

价格方面

分期付款，分解价格到一个月，一天

我做不了主

讲解买了该产品的好处，您的老板和上司一定会夸、、、

从平常的小事诱导出客户可以做出这样的决定

对待不同的客户异议处理

对待性急的客户

速战！

激情诱导

对待爱争论的顾客

实时的戴帽子，合理的解释

永远不要伤害客户的自尊心

对待不信任推销员的客户

先承认错误，在解释原因

对待喜欢说话的客户

诱导客户向自己推销的方向走

和您谈话真的很高兴，一下子把时间就忘了，适时离开

对待不喜欢说话的客户

谈客户熟悉的领域

对待犹豫的客户

帮客户做两个选择，选出最优的。

对待似懂非懂的客户

先称赞，后解释

您的见解实在高明

对待追根问底的客户

必须找到顾客追根究底的原因

满足顾客的求知欲

对待傲慢的客户

想办法增加他的欲望

促成交易的口才

帮客户做决定，理智成交

鼓励少买一些，这样就会把客户带向多买还是少买而不是买与不买的方面

假借他人增加真实性（向经理询问）

订单成交法

我需要落实一下资金来源，我们来看看订单，您的地址全称是什么，周先生？

再继续填写其他内容

次要问题成交法

你提出的是主要问题，但是询问客户的却是次要问题

顺便问一下是今天送货还是明天送货

引用实例和数据

80%的人都已安装，邻居谁谁谁刚买了一个

让步成交与反让步成交

让步成交理由必须合理。

如果我、、、您是不是能保证购买

反让步成交就是要尊重客户，在客户资金有困难的时候可以帮客户做决定少购买一些。

（建议您先换前窗帘，等几个月感觉还不错后，再换后窗帘）

以二择一成交法

最多向客户提出三种选择，两种最佳

借喻成交法