时代光华课件如何成为一个顶尖的销售人员剖析Word文档格式.docx
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1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。
1969年在前西德获“欧洲先生称号”。
1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。
1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。
1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。
1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。
1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑,取名为偶像。
1997年被国际健联授予金质奖章,称他为20世纪最伟大的健美运动员。
施瓦辛格在演艺界的成功,完全得益于他在体育上取得的成就。
在演艺界成名之前,施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练,而得到的则是一个接一个的健美桂冠:
世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。
在这一期间,施瓦辛格的名字很响亮,他还成为美国年轻人学习的榜样,促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里,把自己松弛的肌肉练得紧绷绷,从而减少了街头的打架斗殴。
直到今天,人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。
但是,岁月不饶人,施瓦辛格非常清楚,他不可能总是这么强悍,他也会变老。
于是,他就想到了从政,并成功地当选了加州州长。
做营销也是一样,如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员,那么从现在开始,你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。
推销界伟大的大师乔治·
吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成,甚至有严重的口吃。
就是这样一个屡遭失败的人,能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员,除了用心,除了努力,除了执着,没有第二条路。
乔治·
吉拉德的成功告诉我们,成功是需要付出汗水、付出努力的,没有经过训练,你不可能达到事业的巅峰。
要想成为一名顶尖的销售人员,你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
顶尖的销售人员非常善于时间管理。
时间对于每一个人而言都是公平的,但是为什么结果却不一样呢?
因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败,我们要把握生命的每一分每一秒。
清华园里人才济济,但学生食堂的师傅张立勇,竟然在托福考试中考出630分的高分。
托福考试满分是670分,清华高材生考过600分已经很不易了,可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅,第一次上场就爆出了冷门。
他的艰辛、他的刻苦、他的顽强,让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。
1996年6月7日,在叔叔的帮助下,21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。
第一次走进清华园,他暗下决心,要做一个勤奋好学的年轻人。
张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口,开始了自学。
但自学的艰难却让他始料不及。
一台旧收音机成了他的老师。
他每天早上4点多起床,在菜墩旁、窗口前站上八九个小时,一天下来,腰酸腿软,没看上几页书眼睛就睁不开了。
后来,他发现喝烫水能治瞌睡。
每次看书前,他就先灌满一壶开水,故意把舌头烫得钻心痛,以此驱散瞌睡虫。
他每天晚上学到后半夜。
后来为了不影响宿舍其他人,他租了一间5平方米的平房,还制定了一张学英语时间表:
早上起来学1小时,午休时学40分钟,晚7时半下班学到凌晨一两点。
8年中,他天天坚持按时间表的安排学习。
后来,教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。
张立勇说:
“学英语就像刷牙一样,成了我的一种习惯。
刷牙时首先要把嘴张开,然后再用牙刷和牙膏刷牙,学英语也得张嘴。
”
触类旁通的张立勇,又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业,取得了大专文凭。
他还自学了计算机课程,广泛阅读与新闻采访有关的专业书。
去年下半年,张立勇开始写一本关于如何学习英语的书,书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。
张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭,圆一个迟到10年的大学梦,然后考虑出国开开眼界。
2008年北京奥运会时,他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。
张立勇成功的关键在哪里?
在于决心。
如果从今天开始,你痛下决心成就你的事业,你一定会获得事业的成功。
但是关键在于我们很多人都没有下定决心,不愿意让自己感受这一份成长的力量;
很多人不懂得时间管理,任由时间浪费;
很多人都知道要关心客户,但是只有很少的人做到了。
检讨一下你自己,你每天是否在急用户所急,你是否能让客户感激你,从而为你介绍更多的客户。
我们必须付出艰辛的努力,才有丰硕的回报,这是从事销售的一个重要前提。
只有这样,才能成就顶尖的销售人员的人生。
【自检】
每一个销售人员都必须知道以下三件事,检查一下自己这三件事情做得怎么样?
如何改进?
为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。
执行情况
改进计划
知道你有一份世界上最有魅力的工作
—蹲得越低,跳得越高
—把训练与销售进行到底
你必须是一个行动积极的人,是实践者而非空谈者,更是你生活的主人
—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
销售业绩来自于两个方面,一个是态度,一个是能力。
很多人认为成功就是态度加上能力,但是有一百分的态度,却只有零分的能力,是不可能产生一百分的业绩的,销售的业绩是态度与能力相乘的结果,一百分的态度乘以零分的能力等于零,这告诉我们一个简单的道理:
在训练自己成为顶尖销售人员的过程中,态度与能力同等重要。
要双管齐下,在端正自己态度的同时,锻炼自己的技能,才能最后达成销售业绩。
龟兔赛跑,最后乌龟赢得了比赛,兔子失败了,为什么?
兔子太懒惰,乌龟却能坚持到底,直到最后胜利。
在今天这样复杂的社会中,是乌龟容易成为销售冠军,还是兔子容易成为销售冠军?
很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军,因为兔子跑得快,虽然态度不好,但是经过教育,它的态度可以得到端正。
但是我们忽视了社会的变革,以前做销售就像在打一个固定靶,而我们今天处在一种多变的环境中,可能靶在动,你却没动;
也可能是靶没动,你却在动;
也有可能两者都在动。
在这种情况下,怎么才能射中靶心?
就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流,只有通过这条河,才能够到达成功的彼岸。
虽然河上有桥,但是桥离龟兔所在的岸边很远,在这种情况下,很难判断谁会获得比赛的胜利,因为兔子不会游泳,但是桥很远,兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。
面对复杂的情况,我们应该怎么办?
作为一名营销人员,千万不要像兔子一样,认为我的技能已经够好,也不要像乌龟一样,认为自己的态度够好,就可以取得成功。
在这样的情况下,我们最好寻求团队合作。
如果乌龟告诉兔子:
“兔子,游泳是我的强项,你跳上我的背,我把你驮过去。
”过河之后,兔子告诉乌龟:
“乌龟老弟,在地上奔跑是我的强项,爬到我的背上。
”兔子和乌龟开始携手合作,兔子背着乌龟走向终点,达到双赢。
图1-1“新”龟兔赛跑的启示
龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理:
社会变化很快,而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人,才能获得更大的成功,千万不要用你的长处去压抑别人的短处。
当团队的成员能够充分合作,优势互补,扬长避短,融为一体时,就能达到一加一大于二的效果,获得双赢。
今天做营销一定要达到这样的境界,才能让我们的企业获得飞速的提升。
【本讲小结】
三百六十行,行行出状元。
所谓“状元”,就是指某一行业中顶尖的人物。
在销售行业中,作为销售人员的你,也一定想成为“状元”,一个顶尖的销售人员。
有了理想,还需要你付诸行动。
你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事:
蹲得越低,跳得越高
你想爬多高,你的功夫就得下多深
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
有了基础,销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下,二者缺一不可!
因为销售业绩等于态度乘以能力,因此缺失任何一项,销售业绩都为零!
【心得体会】
____________________________________________________________
第2讲顶尖销售人员的销售心理训练
顶尖销售人员必备的四种态度
顶尖销售人员必备的四张王牌
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·
丹姆思说过:
“我觉得每一个人都有进行思考的余地,我们这一代最大的一个革命,就是发现人只有改变内在的心态,才能改变外在的世界。
”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态,来改善外在的世界,从而产生改变现状的动力。
现在就问一问自己:
“我为什么成为销售人员?
”很多人的回答都很无奈:
“我糊里糊涂就当上了销售人员!
”“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销售。
无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的问题是:
我为什么要成为销售人员?
我的出发点是什么?
我为它奋斗的理由是什么?
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名顶尖的销售人员,要在你的思想观念上进行深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员。
成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及服务有信心,你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功,主要有两个支撑点:
第一要有热情,第二要自信。
但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量,例如你穿着四个指头都破了的袜子,你能对自己有信心吗?
也许你认为没关系,没有人看得到,事实上有人能看到,那就是你自己。
你的外在因素会让自己觉得不自信,让自己感觉不受别人喜欢。
成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功?
成功就是实现目标。
要想成为一名顶尖的销售人员,你需要思考,你是否有成功的渴望。
这种渴望是一种内在的推动,促使你制定一个目标,并下定决心去实现它。
从这一角度而言,很多人没有成功,他们让太多的干扰所限制,太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间,把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人,竟然把自己关在一间暗房长达16年。
我认为他关上的不是物质的这扇门,而是他的一扇心门,让自己彻底地变成一潭死水,没有了成功的渴望。
成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上,除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信,还要有坚持不懈的精神。
对于销售人员来说,没有什么比坚持不懈更为重要。
英国首相丘吉尔在演讲的时候,告诉大家成功的秘诀,他只用了三句话:
第一句是“绝不放弃”,第二句是“绝不绝不放弃”,第三句是“绝不绝不绝不放弃”。
他告诉我们一个概念:
在追求成功的道路上,绝不能轻易放弃!
人生的路上难免会有磕磕碰碰,但是不要放弃,摔倒了再爬起来,同时思考为什么会摔倒,怎么爬起来,以后如何避免摔倒,从而领悟到人生的真谛。
人生感悟
我(指讲师本人)家的后山是一个钨矿,20世纪80年代初,我父亲带着工人进山采矿。
当我父亲带着工人干了两三个月,挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候,我父亲彻底地放弃了。
然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿,挖了不到两米,价值70万的钨矿就被找到了。
这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。
我们很多人就是这
样,成功其实很简单,可能就在眼前了,然而很多人都把它放弃了,由此导致了最后的失败。
所以我领悟到人生当中最重要的一种精神:
坚持不懈。
问自己四个问题,检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。
1.你为什么要成为销售人员?
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2.你喜欢你自己吗?
____________________________________
3.你有成功的渴望吗?
__________________________________
4.你有永不放弃的精神吗?
______________________________
见参考答案2-1
明确的目标:
你到哪里去
我们可以不知道自己从哪里来,但是我们一定要知道自己到哪里去。
每个人都应有明确的目标,但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标,并不是真正意义上的目标。
目标一定是可以量化的,可以实现的,具有一定的挑战性,一定是可行的。
如果你没有设定目标,就很难成为一名顶尖的销售人员。
顶尖的销售人员都会设定目标,而且会把目标进行分解,例如在5年以内赚100万元,并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少,如何去实现。
顶好的心情:
没有热情你能打动谁
在日常生活中,也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。
你快乐了,所以我快乐。
因此,要想成为一名顶尖的销售人员,一定要用好心情去面对每一位客户,要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情,从而感染、打动客户。
如果你没有热情,就不能打动客户,销售业绩必然难以提升。
专业的表现:
赢得他人的认同与依赖
所谓专业的表现,就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。
作为一名销售人员,当你去拜访客户的时候,你的外表,你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗?
成功在于时时刻刻都有所准备,不要浪费每一次客户给你的机会。
如果销售人员在拜访客户时形象邋遢,客户需要的资料忘记带来,如此不专业的表现,就无法让客户认为你是这一领域的专家,又怎能让客户认同你及你的产品和服务?
大量的行动:
拒绝等待,话在当下
当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后,接下来最重要的就是要付诸大量的行动,因为没有行动,什么都是空谈。
以给客户寄贺卡为例,有些销售人员计划给客户寄贺卡,但是圣诞节忘记了,于是打算推迟到春节再寄,可是春节又忘记了,于是推迟到元宵节再寄,这样推来推去,最后不了了之,或者挑了一个不适宜的时机,例如清明节寄过去,此时客户收到贺卡,也许感受到的不是你的祝福,而是一种不愉快的感觉。
如此行事,如何拉近你与客户之间的关系?
吉拉德一年要寄16.8万张贺卡,反思你自己,你是否采取了行动?
作为一名销售人员,应该时刻带足名片,捕捉任何机会与人交流,因为任何一个人都有可能成为你的客户。
惟有行动,才能赢得客户。
在销售工作中,人是最关键的因素。
而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。
顶尖的销售人员有工作动力的源泉,自我肯定的态度,拥有成功的渴望及坚持不懈的精神,这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。
此外,顶尖的销售人员还有四张必备王牌:
明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。
有了这四种态度和四张王牌,你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员,一定会获得成功之神的青睐。
从现在就开始培养自己的四种态度,打造自己的四张王牌,顶尖销售人员的队列中必定会有你。
第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”
修炼顶尖销售的最大障碍
客户的拒绝等于什么
用互动案例认识“成见”
客户究竟是谁
成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧!
怕别人嘲笑自己,怕别人不喜欢自己,不能打开心扉与客户互动。
由于害怕、恐惧,你不喜欢别人主动与你交流,也不愿自己主动与别人交流。
很多人有这种恐惧的心理,是因为他们怕别人说:
“你是个推销员”,“这又是一个骗子”。
作为一名销售人员,应该树立这样的思想:
推销员很伟大!
推销者是勇敢者。
我们为什么会害怕?
害怕是因为我们得不到别人的肯定,我们的财富,我们的产品,我们的价值,我自己不能为他人接受,所以会害怕,所以最终牺牲了你的行动。
我们每个人要思考的是:
你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人?
如果是,可想而知你就会有心理障碍,打不开自己的心扉,你会告诉自己:
“他不喜欢我”。
据调查,在美国这样的商业社会当中,有54%的人害怕在别人面前演讲,也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。
每个人都有害怕的感觉,而这种感觉会使你的行动力瘫痪,以致于无所事事。
我们不要因为害怕而蔑视自己的行动,而应在害怕、恐惧的过程中,找到自己人生的感觉。
每一名销售人员都要具有耐心,客户对你的拒绝是很正常的,因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。
但遗憾的是,很多推销员在第一次被拒绝以后,就没有了第二次行动,没有这样的魄力和勇气告诉自己:
“他拒绝我了,那下一次我一定要让他接受我。
”如果第二次再次被拒绝,就尝试第三次;
第三次再被拒绝,那就第四次……你有没有这样的决心和毅力?
其实很多客户也许认同你的产品和服务,但是觉得第一次见面就成交不是很放心,喜欢“折磨”一下销售员。
多走一步海阔天空,但是遗憾的是,很多销售员没有多走一步。
图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
如图3-1所示,如果十次拒绝等于一次成交,如果成交10 000元的话,一次拒绝等于1000元,如果你套用这个公式,你就不会害怕被拒绝。
但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己:
客户的拒绝是对自我财富的累计,客户拒绝是走向成功销售的基础。
只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础,我们的人生才会获得更大的成就。
透过现象,发现本质
图3-2中有几个三角形?
通常,我们都能找到几个三角形。
但是,什么是三角形呢?
三角形是由三条边首尾相接形成的。
而在图中,哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢?
当你努力地数着有几个三角型的时候,你的大脑被你的眼睛欺骗了。
如果面对这一问题,你首先思考一下什么是三角形?
就能找到真实的答案。
千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑,这是从事销售的重要前提。
作为销售人员,面对客户的问题,首先应经过大脑的思考,透过现象,发现本质,而不要被现象所蒙骗。
图3-2魔幻“三角形”
用情绪控制思想,并决定行为
每个人都应思考:
我能否让我的情绪控制我的思想,以决定我的行为,推动我走向成功?
我们不要先入为主,给客户、给产品、给我们的行业定性,如认为这个行业是“夕阳行业”,这个产品不受他人喜爱。
如果一个销售人员不喜欢自己的产品,他能够使这一产品获得别人的认可吗?
亲身体验
有一次我(指讲师本人)要出国,很多人来推销速成的英语教材,销售人员告诉我,使用这些教材,一个多月就能学会说英语。
当时我问:
“你的英语教材好在哪里?
”于是他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。
最后,我对他说,你把你刚才所说的用英语给我说一遍可以吗?
结果此言一出,他就马上把电话挂了。
一个销售英语速
成教材的人,如果连自己的产品都没有去尝试,连自己的英语都没速成,只会留给客户一个感觉:
你自己也不认为所销售的教材好,所以作为客户,我当然认为他所说的神奇效果不可信。
成为自己心灵的主人
IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标,但其中最重要的是AQ。
AQ即逆境情商,用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。
遇到困难时,人们的脑海里马上会出现一连串问题————后果是什么,谁造成的,对我的生活会有什么影响?
AQ低的人很容易被这些问题吓倒,而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难,找到补救的办法。
你在面对困难时是知难而退,还是知难而进?
人生就是一次攀登的历程,顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。
很多销售人员做不到这一点,往往自己打败了自己,最后迷失了自己。
人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战,关键在于面对挑战,面对失败,你是一个攀登者,还是一个失败者。
发现你自己,认识你自己。
其实你有能力做到,关键在于你能否下定决心,你能否面对失败毫无畏惧,继续前行。
成功的人永不放弃,成功的人是不断面对失败进行挑战的人,是自己心灵的主人。
很多时候,销售人员把客户当成敌人,当成对手。
很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈,所以他们会用这样的口吻说:
“这个客户有没有干掉?
”“这个客户有没有上钩?
”“你搞定了几个客户?
”客户似乎成了销售人员的猎物,成了销售人员所要攻击与消灭的对象。
“我们把客户干掉了”,这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。
销售人员应尊重客户,尊重来自于内心,你要有灿烂的笑容,告诉对方,你多么希望能够和他在一起畅谈。
客户是你的朋友,和他在一起是多么愉快,他在你这里找到了需要和感觉,自然会把他很重要的事业交到你的手上,让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢?
客户是上帝,是他们的衣食父母,这曾经是一种公认的说法,但是,这一理念并不能为成功销售指出一条道路。
把客户当作上帝,你没办法和他融合在一起;
把客户当作衣食父母,只是一味的乞求。
当今时代,作为一名销售人员,应该全心全意,用我们的热情全力以赴,帮助我们的客户走向成功。
在这个过程中,客户是我们事业双赢的伙伴,是我们服务的