超市营销策划书文档格式.docx
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………………………………………………………………4页三、促销方案设计
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5页四、预期效果分析
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9页五、经费预算
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一、锦和超市市场营销环境分析
（1）溆浦县火车站附近溆水明珠北门区超市市场分析：
溆浦县火车站附近区域范围内的超市，比较大型的数锦和超市和佳惠超市。
其次就是居民超市，但因居民超市位于北门综合楼二楼，地理位置的不利导致其对锦和超市的冲击力较小。
对于锦和超市主营的食品以及日用生活用品、小家电等较为有冲击力的是西湖口和华天的新老佳惠超市，前者因其极好的地理位置优势，后者因其极为丰富的商品种类，使得锦和有一定客源流失。
面对溆浦县城超市竞争的激烈程度，锦和要在各个商家中稳固自己的地位，在依靠自身的地理优势以及规模优势的同时，最重要的是要打出自己的特色。
不仅要在日用品以及食品上做强，而且应该拓宽销售渠道，使得自身有更多的发展空间。
（2）综合市场超市布局分析超市对比分析：
锦和超市是综合市场半壁江山的主宰者，凭借这一点，使得锦和超市的产品较为丰富。
并且因其靠近火车站溆水明珠北门各个餐馆以及人流量较大的商业区，有着得天独厚的地理优势。
而占领综合市场另一半壁江山的是佳惠超市，因其位于火车站附近内人流量最大的建材商业区和附近的几个居民小区，因而居民在吃完饭后极有可能随便逛下超市，并且购买商品，导致了消费的产生和客流量的流失，所以与这家超市对抗最重要的因素在于质量与价格。
对于居民超市，由于它位于北门综合楼二楼，锦和超市有着比其更为有利的地理优势，固定的客户源以及更为有保障的质量承诺。
但是居民超市因为是新开的超市，发展的潜力很大，商品的丰富程度不断增强，品种的逐渐多样化，也是一个很大的潜在对手，对于锦和超市的冲击力还在于它所经营的速食食品、日常消费品、小家电等在一定程度上瓜分了锦和超市的部分客源。
（3）锦和超市内部分析：
优势分析：
锦和超市位于北门商业区和几个居民大区较为理想的等距离最小位置，靠近主要的北门居民客户源，同时位于北门一期工程和三期工程的中间，周围有很多小吃店、精品店和餐店，居民在北门吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样锦和超市抓住了潜在的购买对象。
溆浦县的佳惠超市存在商品价格不明确，商品价格居高等现象，居民对佳惠超市的满意程度不高，这样可能导致居民对佳惠超市的排斥因素，导致客流量的下降，而锦和超市的居民认可程度较高，锦和超市可利用这一点进一步稳定已有客户，挖掘潜在消费群体。
锦和凭借相当的规模，3年的经验积累和资金积累，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择，和更为合适的价格。
锦和超市的质量在一定的程度上更要有保证。
居民购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，同时对比其他两家超市的商品价格，把价格定在一个更为合理的范围内，这样就可以占据超市销售的前列。
劣势分析：
对于佳惠超市，最为头疼应该是来自其在优越的地理位置方面的对比冲击，对于居民超市，最大的冲击应为它逐渐增加的名气和逐渐壮大的超市规模，而自己对于管理方面的欠缺商品价格定价的不合理等方面将是自身的另一个致命伤。
由于锦和周围有一些专门经营水果食品的小摊、经营精品的小型精品店，他们在各自商品上品种齐全，基本上和锦和的一样，甚至还有锦和超市没有的东西，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多居民前去购买。
这样一来，锦和的竞争压力就更大了。
另一个因素，由于溆浦县范围内的超市，部分商品的价格高于溆浦县城价格，越来越多的人选择集中时间去溆浦县城超市购物，如我火车站附近许多居民经常选择周末到溆浦县城的佳惠超市集中购物，这导致锦和超市的需求量急速下降。
所以锦和超市大多数物品的价格应该等于或低于溆浦县城超市的水平，这样才能使收益最大化。
总结：
从上述可知，锦和超市在溆浦县火车站附近区域还有很多的市场营销空间，因为种类的缺乏等一系列的管理不善，导致客流量减少。
一些小型的专门店成为了超市的强有力的对手，和周末市区的大型超市的优惠活动，这无形中增加了锦和超市的压力。
但是竞争的激烈也可能使锦和有了原动力。
只要不断的改善自己的管理方式，提高产品的质量和种类，这样人流量就会不断地增加。
再加上溆浦县的不断建设，影响力的不断壮大，居民人数的不断增多，锦和超市可以进行扩张和整顿，这时是一个很好的发展机会。
二、营销目标
通过举办本次营销活动，吸引溆浦居民对锦和超市的注意力，从而提高锦和在溆浦县城的知名度，从这次营销活动中开发发展潜力，巩固和开拓锦和在溆浦的市场，提高锦和在同地域同行业中的竞争力。
也为了方便消费者不出门就能享受到锦和超市的服务；
我们还提供了网上订货！
送货上门！
以后手机订货更方面消费者的消费理财了！
此次营销活动的目标，不仅是暂时推销锦和超市，打出锦和超市自己的特色，从而使得锦和留住顾客源，进而增加利润，这是此次营销活动的最终目标。
三、促销方案设计
（一）促销活动设计
活动一
问卷调查
1.活动目标：
此阶段将主要进行锦和超市的形象宣传上，通过调查问卷确立锦和超市负责、认真服务的态度，同时了解当前营销方向，确立锦和良好形象。
以便为下一个促销活动作一个铺垫，只有消费者充分肯定了锦和超市，并且锦和超市在消费者之间建立起一个很好的口碑，产品促销才有一定的可行性。
2.活动主题：
温暖过冬，真情放送
3.目标公众：
溆浦县火车站附近区域居民
4.活动时间：
2014年（）月（）日-（）月（）日
5.活动内容：
此次问卷发放，主要进行居民区发放和超市购物后在超市内进行，以居民区发放为主。
为保证此次问卷发放的回收率达到百分百，所有交回问卷的居民都能够得到礼品，主要目的不仅使得问卷回收率得到保障，同时提升锦和超市在其心中的美誉度和信任感。
6.活动意义:
经过此活动的设计，使得填答问卷者确立起对锦和超市的信任感，这样不仅使锦和超市扩大影响，而且将对锦和超市的品牌推出以及提高其服务水平大有裨益。
此次问卷调查有利于消费者进一步了解锦和并对下一步的锦和促销作铺垫。
问卷如下：
您好，为了使锦和超市能够给您带来更为舒心、省钱的服务，特作此调查，以发现我们的不足之处，以求改进，以便给你更优质的服务。
1.你平时喜欢去哪家超市？
A：
锦和
B：
佳惠
C：
小店铺
D：
其他＿＿＿
2.您认为锦和超市的商品贵吗？
A太贵了B比较贵
C还可以接受
D比较便宜
E很便宜啊
3.您认为本店商品的品种是否丰富、齐全？
A:
齐全B:
比较齐全C:
不很齐全D:
不齐全
4.您平均多长时间来一次本店？
一个月B:
一周C:
3-5天D:
1-2天
5.本超市吸引您的是？
价格合理
B:
商品及服务质量好
C:
地理位置优越
D:
商品丰富及购物环境舒适
6.来本店您最常买的是那类商品？
食品类（如方便面牛奶饼干等）
日用品类（如卫生纸牙膏洗发水等）
文具类
7.每次购买商品的销费额是？
10-30元B:
30-50元C:
50-100元D:
100元以上
8.您对本超市的整体满意度？
100%B:
80%C:
60%D:
30%
9.你对本超市的意见与建议，我们会尽力完善，更好地为居民们服务。
答：
活动二
商品促销
1、目标公众：
2、宣传口号：
多空间时代、增添生活滋味和品质
3、活动时间：
2014年（）月（）日-（）日（周末）
4、活动目的：
吸引更多的顾客，提高货物销售量，增加销售额。
5、活动内容：
（1）多空间的实惠：
（线上线下同步实惠）
举例：
本环节我们采取买五送一的办法，凡是一次性购买五袋方便面者，即可获赠火腿肠或者榨菜，这样将会让顾客的伙食不再那么单调。
（注：
如能销售不同品牌的方便面，顾客可以选择不同的五袋方便面）
（2）买一送一：
可以与生产厂家协商，采取买一送一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加厂家知名度，锦和超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。
（3）答出精彩：
凡购买参加活动的商品者，可有机会参加有奖竞猜活动。
活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。
参加竞猜的人员，在题库中任意挑选一道题目，无论答对与否都会收到一份精美礼物。
（答对者有机会得到赠送的方便面一袋，答错者有机会得到小礼品一件。
）
（4）有福同享：
方案一：
在上一环节答对题目的人员，可以参加下一个环节，如能再次获胜，将有机会参加“优惠大放送”的活动。
即将一些产品的图片展示给大家，并说明它们的性能，参与者只要能做到说出的产品价格的误差在我们所规定的范围内，就能享受买商品有优惠的特权。
方案二：
根据到时的具体情况做适当的调整，比如可以把在第一环节获胜的人员一块儿放到第二环节，给他们分好组，让他们同时猜产品的价格，谁说出的产品价格误差最小，谁就是获胜者，根据误差的大小排出名次，从而能依次享受不同程度的优惠。
方案三：
告诉所有消费者我们的同城网上购物平台建设完成！
服务更周到！
品质更完美！
做到你不出门；
货到家！
福利不必线下少！
5.活动意义：
此次销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客。
加之之前调查问卷建立起的信任度，消费者将更倾向于去锦和超市购买商品。
此次活动组织较为合理，并且集中对锦和超市热销产品进行推销，必将引起对锦和超市的一次热买。
通过此次活动的推展，锦和超市将扩大溆浦市场，并且消费者更加信赖锦和，同时树立起锦和超市的美誉度与可信度。
活动三
推行会员制
锦和会员，为您服务每一天
2010年（）月（）日起
由于锦和超市之前已经推出会员卡制度，但是会员卡只是在刷卡的时候出示就行，并没有采取其他行业预存消费金额的营销模式，所以锦和超市可以借鉴其他行业预存消费金额的制度，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受到“加”的温暖与实惠，从而提升超市的顾客回头率，提高超市收入。
一．会员卡申办条件
（1）新会员一次性消费60元，可获取锦和超市会员卡一张，每人限办一张。
老会员可凭会员卡更换新的会员卡。
会员的贵宾待遇
（2）持会员卡在锦和超市消费购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。
（3）积点返礼、不定期满额赠礼。
（4）会员生日当天购物满50有精美礼品相送。
（5）享受预存消费金额赠送一定消费金额或者精美礼品的优惠。
二．使用须知
原持卡须知为：
1.本卡是您尊贵身份的象征；
2.本卡可充值消费；
3.凭此卡在锦和超市消费可享受会员价优惠；
4.结转前请出示此卡，享受专属会员价；
5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇；
6.此卡只限本超市使用；
7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管；
8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！
在新会员卡上可更新为：
（1）会员卡1人限办1张，不得转借他人使用。
（2）会员卡自申办之日起24小时生效，生效后方可正常使用。
（3）请在购物时主动向营业员或收银员出示会员卡，顾客购物若未即时出示会员卡，则不能享受相应积点及折扣功能；
会员卡积点在购物付款时进行，过后不再补积。
（4）若会员卡所填资料有变，请尽快凭原卡和有效证件原件至服务台办理变更手续。
（5）若参加活动，请持本人会员卡及收银小票领取礼品（购物券），会员卡号须同收银小票卡号相同方可领取。
（6）请勿将会员卡同磁性、高热物品放置在一起，亦不要折弯卡片或划伤卡片，以免造成无法使用。
（7）会员卡也可以享受网上网下购物的平台同等的优惠！
还可以享受更低廉的秒杀价格商品、不一样的高品质服务！
四、预期效果分析
通过这次以“温暖过冬，真情放送”为主题的营销活动，主要塑造锦和品牌,使溆浦县火车站附近溆水明珠北门几个小区消费者认同锦和,并且喜欢锦和，提高锦和美誉度与信任度，从而建立溆浦县火车站附近区域市场稳固基础。
同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于锦和超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。
此次活动以调查问卷为前提，做好活动前期工作，不仅得到消费者对锦和超市印象的第一手资料，同时也塑造了锦和在消费者心中的良好形象。
紧接着进行的促销活动从实际活动中对消费者进行心理干预，使得其提高对锦和的赞誉。
最后活动将会员制度作为锦和超市以后长期经营的份额手段，以求长远发展。
不仅赢得较高的美誉度，同时也拉住了客源，做到了一举两得。
同时，此次活动以“温暖过冬，真情放送”为主题，从各个超市的销售市场来看，能够抢占先机，进而提高锦和在溆浦县城的市场份额。
五、经费预算
1.问卷调查：
3000张问卷，共计3000×
（元）=元
2.商品促销：
10张题目，共计10×
3．精美小礼品50件，共计50×
4.40张商品图片，共计40×
5.DM报刊10000—20000份；
共计20000×
6.宣传车体广告20——40台；
共计40×
7.其他的横幅、拱门：
横幅火车站的新路和老路24条；
共计24×
（元）=元；
拱门一个共计1×
（元）=元。
总计：
元
促销商品及后期会员卡办理费用不包括在内）
升级会员 