贷款话术文档格式.docx

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　　我们的服务主题贷动梦想就是让您轻轻松松，提前拥有。

　　您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。

　　这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。

　　让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

　　攻克大抗拒点抗拒点–利率高：

为什么你们的利率比银行的要高切入点一：

避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲话术推荐：

举个例子，您贷款一万块，一年的利息是元左右，平均每个月块，均摊到每天只付块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：

快捷的流程和审批速度话术推荐：

我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。

　　一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧？

切入点三：

定位导航和抵扣车钥匙如客户与新村广汇业勤店对比话术推荐：

一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近多元的卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：

多元化服务话术推荐：

我们与银行在服务上也是有巨大差别的。

　　我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。

　　如：

会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。

　　现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

　　抗拒点–手续费高：

为什么付了利息还要收取我元资质评估费，切入点：

店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐：

资质评估费是我们店为您办理快捷方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。

　　不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费佣金的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额％％的手续费，还有调查费建档费担保费贷后手续费公证费资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：

咨询费耗材费存档费等。

　　我们店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入资料准备扫描资料邮寄人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。

　　目前，我们店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费金融服务费。

　　抗拒点–保险费多：

你们金融公司要求按揭时必须买个险，太多了，买保险不是都自己选么？

切入点：

帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险理赔维修一体化话术推荐：

您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？

要求您买这个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。

　　如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。

　　全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？

我们店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险理赔维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

　　抗拒点–提高首付：

为什么当时帮我申请的首付是％，现在却被审批提高到％了？

话术推荐：

其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。

　　何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点–提前还款违约金：

我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？

切入点一：

违约金比利息少很多话术推荐：

您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？

如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！

现在外面有这么多的投资机会相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

　　切入点二：

推荐再贷款退还违约金话术推荐：

您为什么要提前还款呢？

是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时。

　　提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。

　　我们有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的违约金。

　　切入点三：

银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息话术推荐：

先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。

　　而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。

　　您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是－年，时间非常长。

　　而汽车贷款的还款期限一般是－年。

　　银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

　　抗拒点–手续麻烦：

你们的手续怎么这么麻烦？

专业保障话术推荐：

的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！

人家专业，您贷的也放心。

　　再说这些规范化的手续对您也是个保障；

是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是世界级信誉，值得的；

通过这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

　　教你电话营销开场白开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。

　　反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

　　那么应该怎样做开场白为合适呢？

要引起客户的注意的兴趣；

敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

简单明了，不要引起顾客的反感。

　　我们举一些错误的实例：

示例：

首次和客户的电话沟通：

您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？

错误点：

销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

　　客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重示例：

销售员：

您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？

销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

　　在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

　　示例：

您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？

同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：

我没有收到。

　　资料产品要说明白第二篇：

客户经理与贷款客户的沟通话术大全字与贷款的沟通话术大全学习平台一开场白您好！

我是宜信公司的贷款专员，我姓王。

　　请问您是否有贷款融资的需求呢？

此处停顿秒没需求，就告知为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送元话费的活动→不好意思，打扰您了，祝您平安！

再见！

二引导→我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？

如果两者都有，先问是不是法人代表→请问您的贷款用途是什么？

一定要问清楚贷款具体是做什么用的这笔款大概什么时候要呢？

想贷多少？

这笔贷款打算用多久？

上班族→先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？

/请问您公司的营业执照注册时间多久了？

请问您的工资是银行代发还是发现金呢？

最近个月加起来总金额有多少？

→先生，最近半年办过信用卡吗？

最近半年信用卡中心给您打过电话吗？

如果没有，适当赞美信用好→先生，请问您在其他银行贷过款吗？

有没有贷款买过车？

有没有贷款买过房子房子增加贷款的额度？

做生意→先生，请问您是公司的法人代表吗？

占股多少？

公司的营业执照注册时间多久了？

注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年→先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？

以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度→请问您有几张信用卡？

总额度有多少钱？

目前消费了多少了？

最长一张用了多久了？

了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度→先生，最近半年办过信用卡吗？

如果没有，适当赞美客户信用好→先生，请问您在其他银行贷过款吗？

有没有贷款买过房子？

商品房→先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？

是夫妻共有吗房产证是谁的名字？

多少个平方米？

供了多久？

月供多少？

一次性买断的，适当赞美一下客户有实力三利息高我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。

　　而且我们手续简单快捷，签完合同个工作日放款！

分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：

客户赚大头，银行赚零头；

他吃肉，银行喝汤。

　　等于用银行的钱去赚钱。

　　告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。

　　但我们承担的风险非常高，就连民间分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

　　告诉客户我们放款快：

签完合同个工作日！

这就像是去机场，可坐公交可打的；

打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

断客户的后路：

有能力抵押的客户用办理时间长来打击，有条件担保的客户用风险来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

　　四额度低大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。

　　做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

　　后续额度翻倍，我们有最高的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

　　团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。

　　后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

　　断客户的后路：

有能力抵押的客户用办理时间长来打击，有条件担保的客户用风险共担来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

　　如果客户说找朋友借：

那你就告诉客户，谁家里也不会放万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。

　　钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

　　手续难：

最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。

　　其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？

五准备资料上班族：

身份证；

工作证明或劳动合同把工作证明的模板发到客户的邮箱，客户自己打印出来盖公章即可；

打印最近个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章做生意：

营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票；

最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

按揭房：

房产证或购房合同或抵押借款合同；

最近个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

买断房：

房产证。

　　为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账备注：

按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

　　六预约跟进当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

　　核对话术：

先生您好，我是昨天上午联系您的宜信公司的贷款专员小王，昨天发给您的短信都收到了吧？

昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。

　　因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午:

点，请您准时到门店。

　　您都准备了哪几项材料？

跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

　　七客户维护每隔天必须打一次回访电话；

一个月必须回访次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。

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