第七章 国际商务谈判技巧.docx

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第七章国际商务谈判技巧

第七章国际商务谈判技巧

【本章学习目标】

1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。

2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。

第一节概述

一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式

商务谈判中运用的语言主要包括外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。

二、商务谈判语言表达的原则

（一）客观坦诚，有的放矢

（二）符合逻辑，具体灵活

（三）规范流畅，文明礼貌

（四）适应环境，具说服性

三、谈判中应避免的语言

（一）伤人、好斗、威胁的语言

（二）过头、赌气、固执的语言

（三）啰嗦、模棱两可的语言

（四）武断、自以为是的语言

第二节谈判中“听”的技巧

（一）要专心致志、集中精力地听

（二）要通过记笔记来集中精力

（三）要有鉴别地倾听对方的发言

（四）要克服先入为主的倾听习惯

（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听

（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听

（七）不要回避难以应付的话题

（八）谈判中“类语言”的区分

在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。

第三节谈判中“说”的技巧

一、开场陈述至关重要

二、简洁通俗，客观真实

三、主次分明，生动具体

四、措辞得当，富有弹性

五、注意语调、语速、声音、停顿和重复

六、发现错误要及时纠正

七、重复叙述有时很有必要

第四节谈判中“看”的技巧

包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。

一、眼睛的“语言”

（一）目光凝视讲话者时间的长短

（二）眨眼的频率

（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现

（四）眼睛瞳孔放大与缩小

（五）眼睛闪烁不定

（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示

二、眉毛的“语言”

三、嘴巴的“语言”

（一）嘴巴的动作语言

（二）吸烟的动作语言

1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自信

2．烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠，力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。

3．吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安。

4．烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟人在紧张思考或等待紧张情绪的平息。

5．没抽几口就把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或已下决心要干一件事情。

四、上肢的“语言”

（一）拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。

（二）用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。

（三）两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖状，表示充满信心。

（四）手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；不停地搓手通常是“为难”的表现。

（五）两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握拳，往往是怀有敌意的标志。

（六）拇指与食指合成一个圈。

（七）握手所传达的信息。

五、体态及下肢的“语言”

（一）体态“语言”

是指谈判者身体的静态姿势所传递的信息。

通常，人的体态主要有三种：

躺卧式、坐式和直立式。

（二）下肢的“语言”

1．摇动脚部或用脚尖拍打地板或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。

2．双脚交叉而坐，往往表示从心理上压制自己的表面情绪。

比如对某人某事持保留态度，表示警惕、防范，或表示尽量压制自己的紧张或恐惧。

3．张开腿而坐，表明此人很自信、豁达、开放，并愿意接受对方的挑战。

六、腹部的“语言”

凸出腹部，表现出自己的心理优势、自信与满足感；揭开上衣钮扣而露出腹部，表示开放自己的势力范围，对于对方不存戒备之心；抱腹蜷缩，表示出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理，病人、乞丐常常这样做；腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒。

极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态；轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。

七、腰部的“语言”

（一）弯腰动作。

（二）挺直腰板。

（三）手插腰间。

八、其他姿态的语言

（一）谈话时不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃，常表示焦躁或情绪不稳；不时用一种单调的节奏轻敲桌面，则表示极度不安，并极具警戒心；对方在一段时间内动作变得不自然起来，笑得很尴尬或是特别大声，或者烟忽然抽得多了起来，这些都是明显的不自信的表现。

（二）慢慢打开笔记本，表示关注对方的讲话；快速打开笔记本说明发现了重要问题；猛推一下眼镜，说明因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，可能反映其精神疲劳，或对争论不休的问题感到厌倦，或是喘口气准备再战。

（三）手中玩笔，拿着笔在空白纸上画圈或写数字等，双眼不抬，若无其事的样子，拿着打火机，打着了火，观看着火苗，厌烦相；放下手中的物品，双手撑着桌子，头向两边看、向后看，双手抱臂向椅子上一靠，暗示对方“没有多少爱听的啦！

”。

（四）扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，或是把桌上的笔收起，把记事簿合上，或是轻轻拿起桌上的帽子，女士则照照镜子或拢拢头发，整整衣裙，都是准备结束的架势。

九、切莫误判肢体语言

第五节谈判中“问”的技巧

一、提问的类型

（一）封闭式的提问。

（二）澄清式的提问。

（三）强调式的提问。

（四）探索式的提问。

（五）借助式的提问。

（六）强迫选择式的提问。

（七）开放式的提问。

（八）婉转式的提问。

（九）诱导式的提问。

（十）协商式的提问。

二、提问的时机

（一）在对方发言停顿、间歇或完毕之后

（二）在议程规定的辩论时间

（三）在己方发言的前后

（四）要注意对方的心境

三、提问的要诀

（一）要预先准备好问题

（二）不要强行追问

（三）避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

（四）提问问题后应闭口不言，等待对方回答

（五）态度要诚恳，言辞应简短

（六）一般不应提问的问题

第六节谈判中“答”的技巧

一、回答问题的原则

（一）让自己获得充分的思考时间

（二）不要全盘托出

（三）不要随便回答

（四）尽量减少对方的追问

（五）要有针对性地回答

二、回答问题的技巧

（一）针对提问者的真实心理答复

（二）避正答偏顾左右而言他

（三）以问代答或无效回答

（四）将提问的范围缩小后进行不彻底的回答

（五）将提问的范围扩大后进行回答

（六）可采取推卸责任的方法或不确切地回答

（七）“重申”和“打岔”

（八）找借口拖延答复

（九）礼貌地拒绝不值得回答的问题或干脆保持沉默

（十）委婉地进行回答

第七节谈判中“辩”的技巧

第八节谈判中“劝”的技巧

第九节谈判中“拒绝”的技巧

【思考题】

1．在国际商务谈判中有哪几种典型的语言表达形式?

2.在国际商务谈判中应避免哪些言辞？

3．在国际商务谈判中应把握哪些提问的时机？

4．在国际商务谈判中辩论有哪些方法和技巧？

5．在国际商务谈判中如何克服“听”的障碍？

【案例分析】

开篇明题

A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的选项上，相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮。

而B公司也有合作的意向。

于是双方精选了得利的干将，对土地的转让问题进行谈判。

A公司代表：

我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是美国C公司与D公司（全国著名的）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。

去年在你们市还开发了XX花园，听说你们的王总也是我们的买主啊。

你们市的几家公司正在谋求与我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。

你们这块地皮对我们很有吸引力。

我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。

我们公司的有关人员已经对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。

时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？

”

“很高兴能与你们有合作的机会。

你我双方以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。

我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能是一种缘分吧。

我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了贵公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。

当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意优先与你们合作的，还可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。

”

请分析，该谈判中，谈判人员使用了什么技巧？