中华多宝珍珠口服液全国招商书江苏中华多宝集团Word下载.docx
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纯天然，专业改善睡眠的高科技保健食品
产品规格：
300mg/粒
产品定价：
300mg×
12粒×
2板零售价：
元/盒
4板零售价：
40粒/瓶零售价：
元/盒产品优势：
纯天然原料，无副作用，符合当前"
绿色食品"
、"
回归自然"
的世界流行趋势。
见效迅速，疗效巩固，停服后不会产生依赖性。
服用以后头脑清醒、精力充沛，不会产生不良反应。
长期服用，强身健体。
企业简介
一企业规模
江苏中华多宝集团是一家集保健品、药品生产和房地产开发于一体的大型集团公司，集团年销售额约6亿元。
建在"
珍珠王quot;
常州洛阳的生产基地，拥有世界领先的生产工艺，99年建成了达到国家标准的GMP生产车间。
二企业理念
江苏中华多宝集团一贯倡导"
精益求精，富于创新"
的经营理念，严把产品质量关；
并以"
开发自然，造福人类"
为己任，生产的保健品，均以纯天然绿色资源经现代高科技生化技术提炼而成。
三营销管理模式
江苏中华多宝集团在注重科研开发和生产的同时，汇聚了一批富有经验的营销管理和市场营销人员。
四中国公认名牌
中华多宝集团的主打保健药品中华多宝珍珠口服液，与青春宝一样同属于少数几个叱咤风云变幻的保健品市场而不倒的老名牌之一。
与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家最先创制了世界最先进的珍珠水解技术，打破了珍珠只能以粉状服用的历史，取得了专利权。
公司同时又研制成功了系列产品中华多宝洋参珍珠胶囊等。
新产品睡宝珍维胶囊在公司众多保健品研制和营销的经验基础上，博采众长，将成为集团公居忠豢乓鄣男滦恰br>
市场分析
世界范围的睡眠问题热睡眠问题已经成为世界各国人民广泛关注的问题，今年世界卫生组织举行了主题为"
打开心灵之窗，共同关注睡眠"
的第一世界睡眠日，就可以证明。
权威媒体的配合宣传，更是唤起了人们对睡眠问题的重视和了解。
早在上个世纪80年代初，我国的科研人员就开始对睡眠进行了跟踪研究，97年中国睡眠研究会正式成立，现有针对睡眠疾病治疗的睡眠研究中心近300家（据新华社电）。
市场环境已经成熟都说勇敢者赚第一桶金，聪明者赚第二桶金。
改善睡眠这一市场已经有许多先行的保健产品，如脑白金、中西宝、安心宁神等等，这些产品的宣传和竞争，已促使市场环境的成熟。
睡宝站在巨人的肩膀上，必将看得更远，做得更好。
市场潜力无限巨大
来自国家卫生部对20多个城市调查表明：
城市居民成年人中有67%存在睡眠障碍，其中20%-30%的成年人长期受到困扰。
以某一医院为例，每天近百名的门诊量中有六七名患者针对睡眠不好而来，大约有20来名患者就诊其他疾病时会提及睡眠困难。
以中国12亿人口计算，有亿亿人是长期受到睡眠障碍困扰的人群，这部分人群只要稍加引导，便会尝试新产品的购买。
另外还有37%-47%的人群是潜在的消费者。
睡宝的广告语是"
想睡好，用睡宝"
，"
睡好"
是个外延比较广泛的概念，与治疗失眠相比，"
针对的人群要广阔得多。
礼品市场前景广阔
中国是礼仪之邦，礼品市场具有巨大的消费潜力，据有关资料显示，中国的礼品消费一年达到1167多个亿。
随着人们生活水平的日益提高，送礼送健康已然成为流行。
睡宝包装精美，专门的礼品装，还配有礼袋，高贵不凡，是送礼的好选择。
一quot;
睡个好觉，人人需要"
足以叩开人们送礼的心灵之门。
市场预测
预计睡宝2002-2003年的市场销售总额为亿元。
营销策略
一、产品策略
A、主打广告语：
想睡好，用睡宝
利用立体传播方式同时推出产品形象广告语，第一时间占领消费者的心智，成为消费者对睡宝珍维胶囊的记忆点。
B、阶段性策略
睡宝的市场推广分阶段进行，各阶段的宣传主题逐渐深入，大体分为三个阶段：
1、市场导入阶段--以突出产品的卖点和对消费者的效果承诺。
大面积、立体式广告轰炸，以迅速建立品牌知名度，广告力度占投入的50%。
2、市场成熟阶段--市场推广的格调向感性发展，增进与消费者之间的亲和力，培养礼品市场。
广告以细水长流，品牌维持为主，广告力度占投入的30%。
3、品牌发展阶段--市场推广主要培养品牌忠诚度，增加产品的附加价值。
广告力度占投入的15%-20%。
二、行销目标及策略
1、2002年10月-2003年9月，争创亿元的销售目标。
2、新产品知名度在上市3个月后达到60%-70%以上。
3、上市两个月以后，终端铺货率达到90%以上。
4、2002年10月份正式上市，至2003年7月份止，这期将是主要推广阶段，也是资金投入的重点阶段。
5、通过广告媒体和市场活动相呼应，使产品的功能和品质深深植根消费者心中。
三、广告策略
A、广告费用预算
1、新产品上市第一年推广费用额度占销售目标的40%，即2002年10月至2003年9月的推广费用为4800万元。
2、从次年起推广费用额度占销售目标的30%。
B、投放策略
1、电视广告与报纸广告的投放费用占整体预算的40%。
2、上市一个月，待产品终端铺货率达60%，即开始采用立体放射型方式在各区域密集投放电视广告，迅速提升知名度，引起消费者的购买欲望。
C、户外与POP
为配合区域电视广告的投放效果，对消费者制造更直接的购买欲望，将于一类重点区域和经销商所在区域的主要商业区发布公交车广告。
二类区域将适量发布户外广告，并在以室内POP广告加以辅助。
四、公关及促销策略
A、促销活动
1、于上市初期，为刺激消费者购买欲望和宣传新品特点，举办全国性促销活动，进行买赠活动。
2、在各节日，为促进销量提升，根据季节性与区域消费特性，举行大型买赠促销活动。
全国招商纲要招商细则
代理区域
省会城市和经济发达的大城市
经济欠发达的省会城市和经济发达的中型城市
一般中等城市
销售指标及初次进货量
年销售额800万元，首次进货量50万元，全年分批返回广告费320万元（占销售额的40%）
年销售额400万元，首次进货量25万元，全年分批返回广告费140万元（占销售额的35%）
年销售额200万元，首次进货量15万元，全年分批返回广告费60万元。
从第二年起，每年的销售指标提升25%，全年分批返回广告费为30%比例计算
奖励政策
代理商完成代理合同签定的年销售指标，厂方将给予奖励（见合同约定）
销售渠道要求
具有良好的分销能力和网点，具有全面的终端销售渠道和关系。
销售能力要求
具有熟识保健品的销售经验，具有保健品的促销经验，具有保健品销售的广告策划能力。
良好的资金实力。
还应具有良好的营销组织和促销队伍。
质量验收政策
货到15天内出具验收报告单，超过15天未书面提交"
验收报告单"
，按质量验收合格默认。
付款政策
原则上现款现货，按合同要求款到发货。
经销商广告促销考核政策
按合同条款，按月考核。
总代理商未按合同及时提供给厂家广告计划和广告播出清单，视违约行为。
厂家有权单方终止合同并追究对方违约责任。
相互制约关系政策
经销商之间不得互相冲货干扰市场，如有发现以"
一赔五"
处罚。
合同期满处理政策
合同期满应在十天内付清全部货款，逾期不付按每天1%处罚款。
使用印制区域专卖字样包装，不得在合同期满时将未销售产品退还厂方。
备注
初次招商，原则上不招收省级总代理商，如有特殊情况，将根据经济状况和城市的状况，特别确定。
直辖市及省级总代理商首次进货量不低于80万元首次进货50万元以上的代理商，可以获得首次进货量55%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。
首次进货量在25-50万元之间的企业，可获得首次进货量50%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。
五个月之内没有第二次进货的（相当于第一次进货额），不享受铺底货的优惠。
铺底货在合同期满时十天之内结算。
中药安眠
西药安眠
选料绿色、天然、无污染
化学成分、人工合成
无副作用
可能出现嗜睡、头昏等不良症状
重调理，显效稍缓
强制安眠，当时见效
停服对身体没有影响
有成瘾性，依赖性强
服用量逐渐减少，最后可停服
剂量越来越大，效果越来越不明显
2、PS促睡因子过去很长一段时间里，在改善睡眠的领域里MT（即美洛托宁的简称）打着打倒安眠药的旗子大行其道，PS促睡因子的出现将打破这种局面。
PS促睡因子从睡眠的本质入手，通过调节紊乱的大脑植物神经，抑制大脑皮质细胞的活动，使其逐渐进入正常休息状态，从而快速有效地促进睡眠，整个过程温和自然，安全无副作用。
较之其他西药类促眠药物，避免了服用后出现的睡眠质量不高，醒后头晕嗜睡，精神迷糊，乏力体虚等不良反应，从根本上解决了睡眠问题。
三、答消费者问（略）四、产品价格、物流等五、产品推广策略（略）
二、
六、
七、
八、
九、
十、
前言
以开发自然、造福人类健康为己任的江苏中华多宝集团伴随共和国改革开放的步伐，二十年来quot;
爱心、科学、健康"
为企业精神，努力实践着为国家创造财富为社会创造价值的坚定承诺，已取得年销售6亿元的业绩。
时至今日，中华多宝集团已被誉为"
珍珠王国"
，其主导产品中华多宝珍珠口服液已成为人们四季保健馈赠亲朋的最佳选择，为人类"
叩开年轻之门享受健康人生"
作出了卓越的贡献。
已走向国际的中华多宝集团在致力于人类健康事业的发展中紧跟时代的脉搏。
90年代专门成立了研究中老年健康课题的专家组，在保健机理研究上取得了重大突破，相继向社会推出中华多宝洋参珍珠胶囊、睡宝珍维胶囊等系列产品。
今后中华多宝集团还将不断推陈出新，为提高人类生活质量实现人类对健康的渴望而不懈追求。
愿中华多宝成为世界各族人民喜爱的健康长寿之宝。
公司简介
中外合资江苏中华多宝集团公司地处苏南珍珠之乡常州市洛阳镇，毗邻长江和太湖，紧靠沪宁铁路和沪宁高速公路，水陆交通便利。
在改革开放的大潮中，公司利用闻名中外的太湖珍珠资源不断进行科学研究，与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家一起，联合开发了新型的珍珠保健食品中华多宝珍珠口服液，结束了数千年来珍珠只能作为粉状入药的历史，成为众多保健食品中的一朵奇葩。
在此基础上，公司的技术人员还积极开发了珍珠系列产品：
可溶性全吸收珍珠粉、珍珠洋参、珍珠鳖精、珍珠乌鸡精等新型营养保健佳品，早在90年代均已投放市场，取得了不菲的销售业绩。
中华多宝珍珠口服液上市以来，连续获得91年92年中国优质保健品金奖，92年香港国际博览会银奖以及93年泰国国际保健品金象奖、联合国国际科学与和平贡献奖等多项殊荣。
中华多宝珍珠口服液以其促进睡眠、抗拒衰老、软化血管、降低血脂、白嫩肌肤等方面的独特功效深得国内外消费者的青睐，公司全体同仁珍视企业荣誉，进一步深化企业改革，狠抓产品质量，本着爱心、科学、健康的宗旨，竭诚为消费者大众提供货真价实的保健佳品。
高品位的产品高素质的员工尖端的高科技先进的新设备
产品介绍
人类衰老学说从生理角度而言，人的生命过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象。
如：
免疫力下降，失眠或睡眠不深、高血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神的症状。
根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果表明：
人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。
由于人体功能存在差异，使人致病衰老的基因诱发的衰老现象也因个体对象的不同略有不同。
中科院着名科学家朱太平教授和他的科研小组成功的研制出清除使人致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子）就存在于新一代的中华多宝珍珠口服液中。
这个发现轰动了科学界。
新一代中华多宝珍珠口服液的配方
优质太湖淡水珍珠：
能安神定惊、改善睡眠、驻颜葆春、滋润柔嫩肌肤，使皮肤细腻有光泽，白里透红，水解珍珠液的吸收率比珍珠粉高出3倍，提高到95%以上。
野生高维果：
被称为果中至宝，1986年在中国原始森林才发现，仅维生素C一项就比称为果王的猕猴桃高出20倍，还含有丰富的钙、磷、铁、锌等微量元素。
事实证明，它对预防疾病、增强体质提高免疫力、抗疲劳、病后体虚、抗癌、帮助病后恢复等有良好的作用。
绞股蓝：
含80多种人参皂甙，被称为"
参中之宝"
，誉为绿色人参。
绞股蓝含有多种微量元素、氨基酸、蛋白质、维生素，列入我国星火计划"
名贵中药材"
之首，此物对失眠、睡眠不深、高血脂、高血压、高血糖、肝炎和慢性病恢复有显着功效。
新一代中华多宝，优化了配方、改良了工艺，沿用传统中医理论，采用现代化生物科技把太湖淡水珍珠水解成液态，与采自原始森林的野生高维果和有"
之称的绞股蓝配伍，使其富含一种独特而神秘的抗衰老因子（RDF）。
一、中华多宝珍珠口服液优于其他同类产品的特点是什么
中华多宝珍珠口服液年代久远，功效显着，具有较高的品牌知名度和美誉度，与"
青春宝"
太阳神"
等第一代知名保健品齐名，堪称保健品行业的先锋，引领了一个时代的保健潮流，这在保健品生命周期日益缩短的今天是难能可贵的，也是许多同类产品无法比拟的。
中华多宝珍珠口服液集三宝（珍宝太湖珍珠，果宝野生高维果，参宝绿色人参绞股蓝）为一体，富含神秘而独特的抗衰老因子（RDF），抗衰老功效显着，并能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，对生理性衰老患者及因各种疾引起的病理性衰老患者均有较好疗效，这也是中华多宝不同于其他同类产品的独特之处。
中华多宝珍珠口服液是纯中药制剂，它通过双向调节人体中枢神经，对大脑皮质细胞活动进行保护性抑制，从而有效改善睡眠，提高睡眠质量，消除入睡难、浅睡眠、多梦等失眠现象，并且避免了其他西药类促眠药物产生的睡眠不深、醒后嗜睡、头晕乏力等不良反应。
较之市场上其他同类产品，中华多宝珍珠口服液改善睡眠，抗疲劳，延缓衰老等多重效果，是目前保健品市场上少数具有综合疗效的产品之一，这也是很多同类产品难望其项背的。
二、什么是抗衰老因子它是怎样作用于人体的
从生理角度而言，人的生命活动过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象，如：
免疫力下降，失眠或睡眠不深、高血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神等症状。
根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果不表明：
人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动的强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。
中科院着名科学家朱太平教授和他的科研小组成功地研制出清除使人体致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子），就存在于中华多宝之中，这个发现曾经在世界科学界引起过巨大的轰动。
抗衰老因子进入人体后，通过下述行为直接针对衰老机制发挥综合作用：
1、清除体内的衰老因子（自由基）；
2、调整加强中枢神经的系统功能；
3、调节内分泌和免疫功能；
4、补充机体必须的微量元素；
5、延长实验动物的寿命；
6、促进新陈代谢，降低血脂血糖、使血管软化。
7、此外，抗衰老因子还能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，使生理性衰老患者及因各种病症引起的病理性衰老患者有好处。
三、服用效果前后对照表
服用前
服用后（短期）
服用后（长期）
失眠、睡眠不深、晨醒早、易惊醒
入睡快，睡眠加深，睡眠质量好，醒后精神好
失眠彻底改善，作息有规律，精力充沛
面部多皱纹、肌肤松弛、面色变黑发黄
脸色红润，皮肤显现光彩，气色变好
皮肤变得紧凑有弹性，光洁红润，皱纹消失
皮肤粗糙、老化、生色斑、老年斑
皮肤开始变得柔软、有弹性，手感润滑，色斑颜色变淡
皮肤渐趋嫩白细腻，肤质改善，老年斑变淡直至消失
身虚体懒、疲倦乏力、易患感冒
疲伴感消失，抗病力增强，感觉有活力
免疫力提高，身体机能增强，体质变好
内分泌失调、神经衰弱、记忆力下降
内分泌渐趋正常，记忆力增强
精神好，神经功能协调，思维敏捷
食欲不振、消化功能紊乱、肠胃不好
食欲明显变好，消化能力增强
消化功能正常，肠胃健康
多病、易疲劳、须发早白，衰老提前到来
精神振作，抗病能力提高，浑身有劲
身体机能增强，白发转黑，变的年轻有活力
血脂血压高、血管硬化、人体衰老
软化血管，血脂、血压明显降低
人体免疫力和血红细胞变形能力明显增强，衰老进程减慢
病后体虚、头晕头痛、精神不振
康复快，人体整体机能提高，精神变好
生命活力增强，体质强健，精力充沛
四、中华多宝珍珠口服液的产品推广策略产品定位：
新一代中华多宝，新一代高科技保健品产品宣传语：
叩开年轻之门，享受健康人生广告主张：
睡眠好，皮肤好，身体好广告核心理念：
四季保健，延缓衰老广告目标人群：
成年人
市场概括
二十一世纪、挑战衰老的时代
二十世纪是科学突飞猛进的时代，同时带动了人类文明的飞跃，时代的巨变深深的影响着社会需求，面对衰老人们已不在等待，而以一种积极的姿态认识衰老探求长寿，最终战胜衰老。
通过上海宁波等地市场调查研究、市场的情况是
庞大的人群必然的需求存在
妇女
中老年人
强大的购买潜力必然的购买行为
妇女为青春美丽可以付出一切的人
中老年人自身强大的购买潜力
礼品市场探亲访友的馈赠，礼送健康的新理念
透视前景从市场看销量
城市人口中，妇女占35%
中等城市为例，中老年人占55%
以中华多宝珍珠口服液2001年在上海宁波及周边市场占有率，1/3的妇女在服用，1/4的中老年人在服用，占据节日礼品市场分额的2/5，每人平均服用量一个服程6（10ml×
10支）盒。
一万人在一月内可以购买6万盒，总零售额在万元。
节日礼品市场，一月内中型超市销售额48万元，大型卖场可达100万元。
三驾马车拉动销售稳定增长淡季有妇女、中老年人自身需求的保健消费，节假日有强大亲情需求促成庞大的礼品消费。
妇女、中老年人、礼品市场三驾马车使得中华多宝珍珠口服液呈现出淡季不淡旺季更旺的销售业绩。
市场策略沟通渠道电视媒体推动全线产品在终端的销售树立企业强势品牌形象方式：
专题片功能片形象片报刊媒体输出产品信息营造产品信息方式：
阶段性软性文章报版品牌篇报版功能篇硬终端传达给消费者统一的品牌形象在同类产品中脱颖而出方式：
统一制作海报、DM单、折页、展示架等…后续服务专人跟踪、收集病例，询问使用情况，向消费者、营业员等反复演讲，宣传产品知识，树立口碑效应方式：
中华多宝会员俱乐部，交流用后感受负责不满意的投诉处理时刻关注竞争对手的动向做好终端的服务工作，争取营业员的第一推荐……媒体策略启动期市场策略：
培育市场，导入产品信息，启动市场销售……成长前期市场策略：
整合媒体资源，全面推广中华多宝产品促进消费者对产品功能的深度了解，促进销量、系列产品跟进……
调整期
市场策略：
持续成长前期的广告效果，调整媒介广告投放
通过加强终端促销活动提升产品销量
……
成长后期
重点市场维持常规终端促销
广告预算
价格定位与渠道政策
品名：
中华多宝珍珠口服液
规格：
10ml×
10支
单位：
盒
包装：
10支×
40盒/箱
零售价：
批发价：
供货价：
元/盒获利模式：
代理商购货价元
销售者（零售价）
利润分析二种渠道销售产品可实现平均毛利：
以万人口的中型城市为例：
第一年保守分析，按10%消费者使用，6盒/人/年，为盒，即箱/月
商务政策
我们对产品功效有绝对信心！
我们对市场前景有必胜把握！
我们对自己的品牌必须负责！
区域市场划分
A类城市：
上海、北京、广州
B类城市：
天津、重庆、各省省会城市、计划单列市及部分沿海城市
C类城市：
其他城市
代理政策
市场划分首批进货量
ABC50万元以上25-50万元10-25万元
市场管理
所有产品均有销售区域专卖字样，杜绝冲货行为
严禁任何形式的直接、间接降低公司规定之最低批发价和零售价
价格管理
厂商供货价格：
10支/盒供货价元/盒
统一零售价格：
代理商最低出货价格：
10支/盒元/盒货款政策购销（按合同规定款到发货……）公司支持按销售指标的总回款的30%用作宣传投入，并将统一进行媒体规划超额完成约定的销售指标厂方将给予奖励（见合同）予以相关终端宣传用品的配赠授予所在优势的城市独家代理权保证产品质量，有质量问题保证换货服务承诺，减少代理商经营风险全国监管，包装盒印有各地专卖字样，坚决杜绝冲货，维护各地区代理商利益……
硕果累累
中华多宝"
系列口服液荣获第三届全国新技术新产品展销会金奖"
92年中国医药工业行业最大规模乡镇企业100家第30名口服液获"
92"
杭州冬令最佳滋补品评选大奖赛"
三等奖中国保护消费者基金会推荐产品93年国家展览会大奖（泰国）中华多宝珍珠口服液产品于1993年3月被定参加意大利维罗纳国际农业博览会在全国体育消费精品调查活动中被评为"
最佳明星产品"
中华多宝系列产品被确认为"
中国公认名牌产品"
江苏中华多宝集团公司被誉为明星企业称号第六届科学与和平贡献奖乌鸡精、珍珠洋参获第一届中国国际保健节优秀奖珍珠口服液、鳖精获第一届中国国际保健节金奖第二届中国农业博览会银质奖
专家论坛
原中顾委常委老将军陈锡联：
中华多宝珍珠口服液柔嫩皮肤童颜常驻，延缓衰老功效卓着中国保护消费者基金会会长李衍授：
中华多宝珍珠口服液既有养身之效，又有美容之功中国保健科学技术学顾问曾克林：
水解珍珠中华多宝，健康长寿容颜不老中国科学院高级研究员朱太平中华多宝珍珠口服液是我们LY87-2科研项目，它利用我国特产资源研制而成，经众多的消费者用后，确有较好的强身保健效果上海医科大学营养学家徐达道教授：
中华多宝珍珠口服液是生物中提取的营养精华，具有嫩肌肤、增体质、长智力的显着功效中国抗衰老学会理事心血管专家陆德澄教授：
人体脸部、手背等处有褐色素、老年斑、其实在脑、心等主要器官也同样有色素，中华多宝能清除自由基，首先消退内脏的璪块，显示了它从根本上白嫩皮肤、延缓衰老的功效南京第一医院主任医生梅师祖：
中华多宝珍珠口服液经临床验证能增强免疫能力，防止和减少感冒发生，增强体质，晚睡眠比较好，可调节胃肠功能，适当的消除老年璪，确实收到养颜之功能。
根据临床验证，服用本品后，可升高超氧化物歧化酶（SOD）及降低过氧化脂质（LPO）之作用，进一步说明本品有防老抗衰之作用。
招商纲要
达到亿元，公司计划将按实际销售到款额的20%左右作为广告费（包括终端费用），投入媒体在全国各
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