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能得到很大的利益因为没有比这更好地事业，所以人寿保险是终身的事业。
（4）对销售的心态：
销售就是帮助别人解决问题。
（5）对公司：
应给公司更大的空间，更多的时间，更好的建议与更大的耐心，让公司经营得更好。
态度决定一切，相信保持良好的心态，你一定会成功。
3.为什么很多人觉得做保险是一件痛苦的事？
从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以爱心为出发点。
我们给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；
给别人痛苦的信息，得到的事痛苦的经验。
所有那些你想得到而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。
为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险；
为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；
为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。
一个真正聪明的人时做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的人也是大公无私的人。
真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不像“营销员”的人才是最好的营销员。
因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。
4.卖保险之前我们要树立什么样的信念？
我们应该树立这样的信念：
（1）人寿保险是必需品，是每个人都需要的；
（2）今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；
（3）我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；
（4）我不把成败放在心上，只求无愧我心；
（5）我决定不再把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。
我决定：
自己掌握自己的前途。
二、应知应会篇5.营销员应该拥有多少个准客户名单？
从经验数据来说，一般一个营销员应该始终拥有300个准客户名单！
但大多数人只拥有少得可怜的几个名单（准客户），如果是这样，只要其中有几位不想见你，你就会担心失业了；
如果你拥有三百个名字，就会心安理得地去卖保险。
6.何赚到年收入10万？
对于这个问题，相信我们中的很多人都不知道如何回答。
下面我们一起来算一笔账：
收入=（见客户次数）*（成交平均率）*（平均佣金）见客次数=每天见客次数*每月工作时间*一年工作月数每月工作时间：
22天，一年工作月数：
12个月成交率：
15%平均佣金=件均保费*佣金率件均保费：
3000元，佣金率：
30%10万=（每天见客次数）*22*12*15%*（3000*30%）每天见客次数=3次。
也就是说，如果每年想赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。
假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？
只要每天见三个人，就能获得FYC10万。
7.什么是9.3.6.4原理？
寿险推销工作相对自由的特性，决定了寿险业务员要想取得成功，必须养成良好的工作习惯，9.3.6.4原理就是养成良好工作习惯行之有效地方法：
早上9：
00，早会后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起；
每天做3个有效的访问；
每天工作6小时，与三种人在一起；
每月成交4单，每周一单。
8.你是否向你遇到的每个人推销保险？
“回答这个问题之前，我想先告诉你，根据LIMRA研究表明，在100人中只有4个人准备投保，因此营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。
销售与分享的区别在于：
”销售“是我让你得到，”分享“是我让你知道。
”9.什么样的人是我们的准客户？
客户的数量是很多的，类别也是很多的。
我应该选择什么样的准客户呢？
一般来说，我们应该找：
1、可接近的。
2、有责任感的。
3、经济上付得起保费的。
4、有保险需要的。
5、可以投保的（身体健康的）。
只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。
因此100人中只会有4个人会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”。
每个“NO”后面肯能就有一个“YES”。
为了调整心态，当遇到NO时你可以说”其实这很正常“，当得到YES时，你可以说”我很幸运“。
10.如果客户说：
“买保险收钱快，理赔慢”，怎么办？
我们首先肯定客户的说法，告诉她：
“您说的很有道理，但快、慢是具有相对性的，我相信您也会同意，很多人买保险的目的和您一样，希望得到长远的利益，而不是想得到理赔。
但是如果不幸发生了意外导致理赔，为了保护每一位客户的利益，确保每一位客户交来的钱不会被随随便编的花出去，保险公司处理理赔就会特别小心。
整个过程给人感觉也许比较慢，因为我们遵循谨慎的原则对待每位客户缴纳的每一分钱。
它的目的正是为了保障您的利益，您认为我们这样做有道理吗？
”11.要是想在寿险行业里永续发展，最简单的方法是什么？
当然是转介绍，要知道转介绍是积累客户的最重要的手段，而拥有了足够多的客户，你就肯定能在寿险行业里永远发展，下面教你一招半式：
“林太太，我有一个客户去年发生了车祸，留下一个三岁的孩子，还好当初他有投保，为了避免悲剧的发生，林太太您的朋友中有没有年轻夫妇有保险需求的，能不能向我介绍一下?
成与不成我都会感激你的。
”“王先生，您这张旅游照片是什么时候照的？
您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？
”“刚刚电话中那位好象跟您很熟悉，是您的好朋友吗？
”或者“林先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌?
）？
”三、保险观念篇12.理财观念话术?
买保险不是要让您做投资，而是理财；
也不是要让您把所有的钱用来买保险，只是用到您很少的一部分。
?
投资理财分为短期、中期和长期投资三种，保险是一项长期投资。
现金是现在用的钱，储蓄是短期用的钱，保险是未来用的钱，投资是不用的钱；
现在有很多人没想过要留一笔未来用的钱。
理财要多渠道：
我们不是要用所有的钱来买保险，也不应该用所有的钱来买股票，不要把鸡蛋放在一个篮子里。
保险是理财守门员：
理财工具有很多，但守门员只有一个，为什么我们不优先考虑？
13.教育金话术业：
投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。
业：
现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
教育金的特点是要交就要马上交，而且数额大，您一时可能还借不到。
如果将来您的孩子有能力享受高等教育，而因为经济原因影响了他是很可惜的，所以一定要提前准备。
14.养老话术?
俗话说“养儿防老”，但现在工作压力那么大，生活指数那么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？
买保险就象养一个干儿子：
您只要负责养他几年（到成年），他就可以每年给您一定零花钱直到终身，而且每两年保证给您*元用于您自由支配?
另外，您不用为他买玩具、不用担心他读书不好、不用担心他将来找不到好工作、也不用担心他讨的老婆好不好。
您觉得养这样一个干儿子好不好呢？
15.社保话术我们都知道社保只能满足年老时的基本生活开支，是“保而不包”。
而商业保险可以提高您的生活品质，如果年老时想到处旅游，那就需要现在开始投资啦。
养老投资跟其他投资不同，讲究保值和稳健升值。
买*保险，让您的资金保值增值，自己的晚年自己做主。
四、销售技巧篇16.如何使保险生活化？
真正的高手卖保险是三言二语的，以为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。
例一：
“你的车为什么买保险？
”“车价70万当然要买保险”，“你坐得椅子有没有买保险？
”“椅子便宜?
”“只有便宜的东西才不需要买保险”！
（此句为潜台词）注意：
“请问你买保险了吗”？
例二：
如果今天你向好朋友借100元急用，朋友肯定是想都不用想就给你了；
如果今天你向朋友借1万急用，朋友可能还要要问你借钱干什么，还要考虑考虑，不过也很可能去提款给你了；
如果今天你向朋友借10万呢？
朋友是不是除了考虑，还会说不好意思？
而这时候保险会是你急用的现金，当你真正需要钱时，保险给你这10万。
例三：
为什么晴天你拿雨伞？
堤防下雨；
为什么家里、办公室里有灭火器？
提防火灾；
为什么每台车后都有备用轮胎？
防止爆胎。
堤防万一就是保险！
人寿保险是我们生活中的一部分，你信与不信，这都是事实。
17.如何形象化地推销保险？
形象化推销需要借助生动生活化的语言。
举个例子，保险就是以10元钱换300元。
现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，以备不时之需，虽然你和我一样希望这件事情不会发生。
但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换将是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。
18.面见客户的准备有哪些呢？
作为保险代理人，我们代表公司的形象，因此在保持一个良好的仪容仪表的基础上我们还应该注重如下礼节：
（1）进门之前应先轻轻敲门。
（2）看见客户时应微笑致意并说：
“您好！
”（3）客户未坐定前不应该先坐下。
椅子要坐端正，身体稍微前倾。
（4）递交或接受名片时不慌不忙，要用双手。
（5）交谈时两眼看着对方，同时要表现很注意倾听他说话的神态。
（6）在任何情况下都不要妨碍到客户或其他人，包括坐的位置、动作、声音及提供的资料等。
坐的位置除非万不得已尽量避免与准主顾面对面坐，最佳的位置是坐在侧旁，以便于与客户交谈，且较无压迫感。
（7）记得用不卑不亢的态度（不用显出谦卑阿谀的样子）和温和的语气与客户讨论。
（8）当客户起身或离席时，要同时起立示意。
（9）告辞时要感谢对方的交谈和指教。
特别是初次见面的客户，在离开之时切记要很诚恳地说：
“非常高兴能够认识您！
”我们在出门前一定要检查一下自己的展业工具和资料是否都带齐了，我们应该重点检查
（1）公式皮包、手机、手提电脑、金领
（2）产品条款：
包括公司及同业产品简介、费率、以便客户在提及同业产品时能加以比较说明、费率手册（3）客户资料：
准主顾卡记录客户的职业、家庭成员、个性、爱好。
等（4）文具：
笔、色笔、荧光笔、计算器、投保书及相关单证表格（5）辅助资料及工具：
照片：
得奖照片能展示自己成功的记录。
客户合影，参加公益爱心活动。
各类信函：
客户对业务员的推荐、客户对产品及服务满意函、对理赔满意致谢函。
客户理赔及副本等复印资料、各种意外、疾病理赔资料齐全。
灾难事故和资料简报保险专业知识简报社会咨询简报：
金融、医疗、医学、理财、保健、娱乐、各项活动。
面谈辅助资料：
公司简介、保单复本（自己保单正本）、数据表格、需求分析记录表、收入支出图。
接触客户小礼物：
糖果、礼品、记事本、台历。
政府政策宣导资料：
与保险有关法规、税法。
寿险建议书篇二：
保险新人手册
（二）销售循环1、销售循环概论开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解说成交递送保单与永续服务2、销售循环之“开拓准客户”1）开拓准客户的流程准客户的来源：
缘故、推荐介绍、陌生拜访；
取得准客户基本资料：
姓名、年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好等；
找出合格准客户：
合格准客户必须满足5个条件；
、具有缴费能力、能够接近、有保险需求的人、符合公司承保要求的人、有决定权的人准客户的分类：
在初步筛选合格准客户之后，可以将准客户分为4类；
A类：
随时可以投保的人B类：
一个月内会投保的人C类：
三个月内会投保的人D类：
归档适时再访的人选择接近方法：
电话约访、信函约访、面对面约访。
2）缘故市场开发如何建立更多的缘故市场名单3）推荐介绍向谁要求推荐介绍：
现有客户、影响力中心、朋友、亲戚、你所认识的其他人、你所接近的人、以上这些人介绍的其他人用哪些方式进行?
让他了解你的工作性质?
让他们认同保险的功能与你的工作价值?
简单的展示你如何对准客户做说明?
请影响力中心为你做推荐介绍?
简单描述你要找的客户类型?
帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问，有技巧地请他做推荐介绍要求推荐介绍的6个步骤准备名单建立共识发现并记录姓名要求推荐介绍筛选名单汇报进展话术举例：
业务员：
张先生，谢谢您的信任，让我参与您的家庭财务规划，您对我的服务满意吗？
准客户：
很好，您比其他人专业。
谢谢。
不过，张先生，我知道您是一个乐于分享的人，您的朋友中一定也有人希望对自己的家庭财务状况做检视，就象我们每年会做健康检查一样，您一定同意我为他们提供同样专业的服务吧？
那当然。
可是我不知道谁需要保险？
这个我了解，但是在您周围的朋友、同事中，您一定知道有谁象您一样关心自己的家人。
张先生，非常感谢您给我的这些名字。
到时，我将会和他们讨论我曾与您分享的一些理念，同时，我将会告诉您我联络他们的结果。
在实际介绍的过程中，影响力中心往往会提出一些反对问题，如何处理？
影响力：
我不知道有谁需要保险。
“您不知道是很正常的，这没有关系。
我并不是要您告诉我您认识的人有谁现在需要保险，我只要打个电话给他们就知道谁需要了，比如说您知道最近有谁结婚（生子、晋升。
”影响力：
想到了再告诉你。
“等您的通知当然可以，但您可能把这件事想得复杂了，我只想知道您认识的人里面有谁最近刚刚结婚（生子、晋升。
五个名字太多了。
“事实上很多客户曾经也这么说。
我并不要求您知道谁需要保险，这是我的工作范围，我应该去了解的，您认识的人最近有谁结婚（生子、晋升。
我不想把业务人员强迫推荐给朋友。
“这个我了解，不过如果恰好我们在一起时遇到您的朋友，您不会介意介绍我吧，所以我只是希望认识您的朋友，您知道最近有谁结婚（生子、晋升。
不要用我的名义。
“您放心，我不会说任何让您窘迫的话，我目前还不了解对方的理财概念，我只是希望通过您的推荐，让对方感受到我不是陌生人，那，谁会经常和你一起打牌呢？
”4）随机拜访：
利用市场调查问卷开展。
3、销售循环之“接近准客户”接近准客户之电话约访五步法?
第一步问候与自我介绍“早上好，张先生，冒昧打扰，我是信泰人寿的业务员刘信泰。
”?
第二步引起准客户的兴趣“张先生，我有一些相当有用的建议，在许多朋友和客户中已证实很有价值。
我相信，这对于您也同样有价值。
第三步结束与提供选择“您只需要花几分钟时间，就能了解我的这些建议。
您想哪一天有空？
咱们见面谈一谈。
第四步订约“您在*月*日上午有空闲时间（休息），还是在下午（或晚上）。
第五步确定日期与约定时间“谢谢您，张先生，我将会在*月*日*午*点，与您见面。
”电话约访拒绝处理话术举例准客户：
我没兴趣。
“张先生，在您还没有了解一件事物前不感兴趣，我能够了解。
不过，为了能使您有个机会亲自判断个究竟，您能不能抽出点时间？
”准客户：
我不需要。
“张先生，这建议到底会议会对您有帮助，只有您自己才能做判断，而且给您讲解，只需很短的时间，所以您能在*月*日（星期几）抽出一点时间么？
我没有时间。
“张先生，就是考虑您没空，所以我才先打电话和您约一个时间，而不是随便打扰您。
您看您在*月*日（星期几）有空么？
你是要说人寿保险吧？
“张先生，我想和您谈的是家庭财务规划的话题，经过一些解说，您一定会感兴趣的，只需要几分钟的时间，请问您在*月*日（星期几）有空么？
那你把资料寄过来吧。
“我很乐意给您寄过去，但是张先生，我设计解决方案之前先要为您做一个财务检视，就象每年您做的体检一样，所以我希望亲自拜访您。
您在*月*日（星期几）有空么？
我已经有保险了。
“张先生，您真有保障观念，不过信泰人寿推出了一个财务规划检视表，可以帮助您进行家庭保障的规划，就象您每年要做的体检一样，您能抽空在*月*日（星期几）听我详细为您解说么？
”接近准客户之初次面谈4、销售循环之“保障需求发现与满足”家庭保障需求的诊断诊断需求检视现状发现保障缺口您还需要的保障：
总需求已有的保障保障缺口￥需求解决之道：
为保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥综合评估5、销售循环之“解说”解说面谈的目的?
让准客户充分认识自己的保障需求?
可使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求?
让准客户切身感受自己的责任及家庭保障计划的重要性?
让准客户清楚了解自己所处的情况及你的建议?
让对方会产生接受你所提出的有关家庭保障计划的动机，避免准客户产生拒绝或反对的心理?
顺其自然使准客户作出购买决定解说面谈的要点：
拟订解说顺序，依照步骤，进行有效的说明?
运用逻辑打动感情，使对方采取行动?
必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取购买行动?
列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划6、销售循环之“成交”：
成交的技巧与话术推定承诺法“王先生，我们把受益人设定为您太太吧”。
总结式成交法“王先生，如果没有问题我们把投保书填全吧”。
使用二择一法“王先生，你打算10年交还是20年交呢？
”要求提问法“王先生，您的顾虑是不是在理赔服务这个环节？
”T字表法“王先生，这份理财计划的优点是?
缺点是?
7、销售循环之“递送保单与永续服务”递送保单的四大好处：
巩固销售征求推荐介绍建立信任感推销额外的保险递送保单的流程：
准备工作约定时间保单递送要求推荐介绍递送保单的准备工作：
检查保单条款记录客户资料准备保单封套、附上名片预演练习谈话内容约见会面保单递送具体环节：
重申保险需要再次解释条款承诺个人服务价值要求推荐介绍再次恭喜客户（三）保额销售面谈样本一、电话约访开门见山：
您是C先生吗？
我是您的朋友B介绍的，我叫A，在信泰保险工作，我很想拜访您。
出于礼貌：
出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？
让客户放心：
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。
买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？
您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。
客户：
我这周没时间（客户推脱）是呀，您的朋友也说您很忙。
这样吧，我下周再给您打个电话。
真不好意思，打扰您了。
谢谢，再见。
没事，没关系。
二、见面开门：
您好，很感谢您给我时间。
您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
认错：
我知道很多人对保险的印象不好。
我们调查过，很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。
的确，过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。
我今天来，就是想帮您做个分析。
买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？
也许能改变您对保险的印象。
给我20分钟的时间，好不好？
（边说边拿出需求分析表）客户：
好。
三、计算并解释保额（客户资料：
34岁，打算55岁退休，月支出1500元）请问您今年多大？
（您的朋友告诉我您今年34岁。
）您打算你什么时候退休？
您的家庭每月支出多少钱？
如果您有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。
如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28万。
这28万就是您的家庭基本生活保障。
如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。
您现在有没有28万？
没有。
我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。
所以您要建立一个与28万数额相等的保障（保额）。
风险图：
您看，您是一家之主。
在您的呵护下，您的太太和小孩生活得很幸福。
一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这28万保障，篇三：
保险公司新人养成体系简介流程具体万一网中国最大的保险资料下载网新人养成体系万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；
同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容万一网中国最大的保险资料下载网万一网中国最大的保险资料下载网附件1：
（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的*；
中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，201X年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
附件2：
（电话约访参考话术重点）1.寒暄（确认接听者身分）2.自我介绍（确定自己有没有打扰）3.说明目的4.要求面访5.约定时间和地点（二择一法提出拜访）6.拒绝处理（为以后的约访铺路）附件3：
（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果附件4：
（画图说商品举例）方法一：
T字账方法二：
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