房地产项目销售流程分解Word文件下载.docx

资源描述

房地产项目销售流程分解Word文件下载.docx

《房地产项目销售流程分解Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目销售流程分解Word文件下载.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

房地产项目销售流程分解Word文件下载.docx

现场办理预约记录。

每人每天预约控制5批客户以内尊贵客户：

需要提前13天办理预约看楼，预约方式：

电话，传真。

销售人员需要通过有效方式在参观前1天回复客户。

每人每天预约控制3批客户以内；

预约每天不得超过36批。

尊贵客户接待尊贵客户接待关键点：

提前约定时间，一对一服务1.客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼（通知售楼处）一一看楼须知2.销售中心迎客一一确认客户预约意向一一（根据情况拒绝，进行登记预约）感受视听项目一一接受模型规划和讲解一一安排电瓶车一一陪同参观园林、样板房一一安排电瓶车接回售楼处;

3.客户回售楼处入座一一客户关心问题、解答一一洽谈意向挖掘为客户算价一一客户意向房号锁定;

4.办理买楼手续或客户填写联系资料表一一为客户准备资料（成交客户2份）洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。

重点客户接待重点客户接待关键点：

按约定时间出发，专人引领参观（一对多）1、安排专人负责接待，根据需要提供物料。

2、开放日预约，每周四为参观日；

参观预约需要在上周日之前填写参观单，售楼处安排确认后传真回复。

3、客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼（联系售楼处）一一看楼须知4、销售中心迎客（在门口等候）一一欢迎话术一一感受视听项目使用扩音器接受模型规划和讲解一一安排参观一一陪同参观园林、样板房电瓶车接回售楼处;

5、客户回售楼处入座一一安排饮料一一客户关心问题、解答一一征求参观客户意见做好记录;

7、客户经理和销售人员共同送客户出门一一安排电瓶车送到停车场客户到停车场一一提醒带好行礼一一指挥车辆驾驶出香蜜湖1号应急销售流程应急销售流程关键点：

批量非预约客户，一定要看楼时使用1、客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼（通知售楼处）一一看楼须知登记预约）一一感受视听项目一一接受模型规划和讲解一一安排电瓶车一一参观园林、样板房一一样板房安排电瓶车接回售楼处;

3、电瓶车送客户回售楼处入座一一客户关心问题、解答一一洽谈意向挖掘为客户算价客户意向房号锁定;

4、办理买楼手续或客户填写联系资料表一一为客户准备资料（成交客户2份）5、洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。

6安排电瓶车一一送客户出门上电瓶车一一客户到停车场一一指挥出香蜜湖1号。

接待节点控制见接待流程控制表（另记）流程分解:

第一辅助人员第一辅助人员流程相关培训:

物业:

1、停车场管理和安全培训；

标准手势和标准问候用语;

2、客户停车接待礼貌用语要求；

配合话术：

姓，那我要帮您联系以下，请您稍等一下用对讲机和客户经理（需确定人选）联系确认能否安排a可以，请左转停车；

b没有专人接待抱歉，不能为给您专人接待，您能否填一张表，我们帮你安排后邀请您过来客户可以接受填表交售楼处客户经理；

2、有，您贵姓，我帮您联停车；

3、客户一定要看我帮您联络并做好登记请您先停车（左转）请到售楼处找客户经理他会尽量为您安排。

2、停车场欢迎话术：

您好！

欢迎光临香蜜湖1号，请锁好车门，这边请，请坐为您安排的电瓶车到售楼处。

3、电瓶车乘车话术：

欢迎乘坐看楼专车，请坐稳扶好，我将带您去售楼处售楼处到了，请慢慢下车，欢迎再次乘坐。

配合物料1、门岗使用客户登记本入口客户记录表序号入场时间姓名性别是否预约随行人数离开时间登记人123日期:

页码:

车辆记录表：

（停车场使用）序号入场时间车牌车辆品牌随行人数离开时间登记人123日期:

2服装：

保安：

着规定套装，衣服整洁，配饰平整。

保结：

要求整洁，平整，剪裁适中。

3、对讲机用途：

联络电瓶车和通知客户到达情况，突发事件联系等使用人：

样板房讲解员：

每人1部；

人手1部;

售楼处销售经理1部，客户经理1部，接待前台1部，工作区1部；

各使用单位负责自行充电、保管。

台;

3、4、电瓶车停放位置：

1、停车场一台；

2、售楼处门口主管报批。

2、3号车相互对开，保证2个点有车提供使用。

）5、车辆牌照挡板：

停车场内每台车的牌照停车后要遮挡，体现尊贵。

开车前首先帮助取掉。

第二：

售楼处第二：

售楼处1、话术及须知包含：

看楼须知、客户进入售楼处的欢迎话术、模型介绍话术、园林介绍话术、样板房讲解话术、预约电话接听话术、客户信息登记话术、叠拼介绍话术、送客户话术。

看楼须知看楼须知（精美牌摆放在香蜜湖1号入口、停车场出入口、销售中心入口）您好！

欢迎光临香蜜湖1号私家邸府社区，此刻您已经成为香蜜湖1号的尊贵客户，为能给您提供尊贵的销售服务，请在步入私家府邸之前预约参观。

如您尚未预约，请您及时拨打下列预约电话，我们将尽快为您安排参观服务，如有不便敬请配合，谢谢您的理解和支持！

预约电话：

82958888售楼处门口的欢迎话术售楼处门口的欢迎话术:

（面对客户，向客户迎面走去，面带微笑）声音清脆说：

欢迎您携家人（朋友）光临香蜜湖1号私家府邸。

我是置业顾问某某，下面将由我为您安排参观楼盘的服务；

请问您的预约登记是多少号，请您稍等，我马上给您安排；

（如果尚未预约，我将尽力为您安排专人接待一一客户经理；

销售代表一一如果已经预约,我很荣幸为您提供服务）；

这边请。

（进入销售流程）往前走：

介绍接待流程：

我将先带领各位观看项目影视片，之后为各位介绍香蜜湖1号的整体规划模型和项目位置；

参观小区园林；

参观示范单位；

为您准备资料；

意向房号咨询；

大概时间为1个半小时左右。

在介绍过程欢迎各位随时提问。

谢谢各位配合！

模型介绍话术：

欢迎参观香蜜湖1号，我是置业顾问：

XXX,接下来的10分钟由我为大家做项目介绍，现在是项目前期咨询阶段，下面为大家介绍我们的项目规划模型。

号位于深圳市福田香蜜湖片区，香蜜湖的东北角，香梅路以西，侨香路以南，南面是水榭花都、北面是山姆会员店；

香蜜湖1号距深圳市中心区2分钟车程，直线距离大概2000米，是城市中心区唯一可售顶级豪宅社区。

项目占地9万3千平方，建筑面积为131000平方，容积率只有1.4（其中别墅区仅有0.6），符合环香蜜湖片区整体规划；

环香蜜湖片区是深圳目前自然形成的高端客户、高端产品、高起点高规划的深圳低密度富人区；

香蜜湖和深圳的建设同步有二十五年的时间，湖面近20万水面，周边有43万平米的市政公园是城市中心不可多得的天然资源，是城市中心唯一的生态湖；

环香蜜湖片区对于深圳，甚至对于整个中国的城市，具有如此的景观以及方便的交通和这样低的容积率生活片区，应该讲是非常难得的。

香蜜湖1号的前身：

九万三，在2004年4月16日由中海和香港信和联手竞得香蜜湖最后一块临湖低密度项目，被称为深圳地王轰动全国，成交价9.5个亿，所以自然就有了高规划、高要求、高品质的专为高端客户需求设计的项目，中海在国内综合实力排名第一，香港信和具有20年豪宅开发经验，强强联合铸造城市珍藏社区。

号的整体建筑采取类山地的建筑手法，充分利用地块的优势，挖掘景观的价值；

户户向湖，窗窗有景；

建筑设计：

澳大利亚柏涛设计公司全力设计的顶级产品；

园林设计新加坡柏景（AEP）园林景观设计公司运用最新，最完美的设计，倾力打造。

号分两个区：

御园和华府；

有5种产品，其中御园中有3类产品：

第一种是第一排的双拼户型，面积是420450，共12套；

价格预计在25003200万人民币；

第二种是TOWNHOUSE，面积为310380，共81套，价格预计每平米3.8万左右，每套在1200-1800万左右；

第三种是叠拼，共六层，每两层一户，300多平方，共36套，价格预计在每平米3.2万左右，每套预计1000万左右.华府有两种产品：

第一种是平面户型从（180295）平方米三房至五房；

第二种复式结构户型面积为330430，共318套，其中四房184套，五房48套，复式56套，三房30套；

预计价格在2万以上的整体均价。

那么我们的项目最小面积是180平方米的三房，价格在400万左右；

联排别墅最小面积310平方米，价格在1000万左右，可见我们香蜜湖1号社区的客户纯粹的高端财富阶层；

除了我们在规划和定位方面的高端外，和小区相配的设计也是目前领先的，户型方面：

联排别墅的设计，几乎可以用空前绝后来形容。

别墅的设计是地三层，半地下一层，距离地面有1.2米高，半地下并排2个车位，地下空间一般有150平方米以上，地下室高度可以达到2.79米，非常舒适开阔的活动空间，内设洗衣房，凉衣房，工人房，独立洗手间；

可以在设计方面就要避免一般小区的入伙后“万国旗小区”形象；

地上花园面积最大的有420平方，一般也有100平米以上，以上面积均为非销售面积。

我们还有可延展空间：

顶楼的天台；

入伙后经物业确认后可以登天台夜观天象。

国内一般联排别墅面宽在6.88米，我们的联排别墅面宽一般在9米左右，保证2个车位可以并排进出，双层高门厅和客厅的设计更显气派；

中区的连排别墅更是打破以往别墅人车不能分流的传统，通过人为地制造地势高差将车行道和人行道完全分离，不仅解决了行驶车的干扰问题，同时还保证的前后庭院的完整性。

前排双拼别墅面宽有近13米，效果自然会更好，另外因为面宽有9米，我们的中庭的尺寸会比同类产品的尺寸大很多，中庭可以自如的使用，并且通风和采光非常的好；

高层户型我们在设计上完全打破传统高层住宅的模式：

引入廊桥和内合院将客厅、餐厅及卧室联动设计，实现空中住宅享受别墅庭院廊桥的居住感受。

每户都有入户花园，偶数层有高达6米的空中合院，可种植高大乔木，面积约30-50平米；

奇数层有双层高看香蜜湖景的阔大花园露台。

另外我们是每户三厅设计，客厅、餐厅、还有多功能阳光厅，为高层住宅也创造一处类似别墅的多功能空间。

双大堂设计，首层大堂高9米，尽显尊贵气派。

配原装aluck铝合金门窗和新风换气系统，所有南向、西南向都配有loy玻璃。

是深圳高层住宅的顶级配置版本。

）建议此处部分在客户坐下来看户型时介绍，否则客户站在模型前的时间太长了。

整个小区设计了四大景观轴，由东至西为：

主入口、翡翠谷、中心轴、浮香径（暂名）。

小区的主入口在香梅路，可以在香梅路和侨香路交汇处掉头，车行路线会方便很多，香梅路两旁树林茂盛，植被丰富。

是目前规划和建设完好的绿化道路，见证了香蜜湖片区20年的建设和规划，在此基础上，我们项目又增加了300棵高大树种，在主入口种植300年的古榕形成树阵，让您感觉庭院深深，深宅大院的幽静，这也是发展商在园林设计上重要精髓思想的体现：

不要华丽的树种如加勒利海藻，而是追求一种历史的人文沉淀，意喻香蜜湖1号与古榕一样将流传百年。

穿过树阵，映入您眼帘的是翡翠谷源头高达6米的原石瀑布，气势恢弘，之后便是我们约1500平方米的水上会所，整个会所由跃1500平米的室外泳池与水景围绕，400平米的室内恒温泳池和室外泳池仅以玻璃相隔，内外交融，即使冬天游泳也能感受室外的绿意，目前深圳少有。

在高层和别墅之间的翡翠谷，高差达6米，以水景观为主，配合各种植物、草坡、木栈道、形成别致的园林景观；

保证了私家园林最大化，同时给到业主更多的户内活动空间。

中心轴位于整个小区的中央，利用地势的高差自然起落，时而柳暗花明，时而豁然开朗。

浮香径在小区的西半部分，翡翠谷在一条支流，如溪涧山谷，有曲径通幽之感。

些不清楚的地方，欢迎大家提问，接下来我陪同各位一起参观园林和示范单位。

园林介绍话术：

（后续加强）介绍地点1：

售楼处门口，请大家跟我一起往小区门口看，这就是之前我和大家介绍的由百年榕树组成的仪仗树阵，体现尊贵业主身份的私家深宅大院府邸的入口。

可谓：

门前车水马龙，院内落叶有声，大隐于市也许就是这种感觉吧。

请大家上电瓶车介绍地点2：

叠泉瀑布前，这是目前住宅社区内唯一采用近百块天然石材，并根据每块石头的本身特点结合堆砌而成的叠泉瀑布，也是唯一高差达6米的私家瀑布，这可是当年的圆明园也没有的啊！

（待考证）介绍地点3：

游泳池边，会所被泳池水环抱，象一个岛，在玻璃和水之间，室内外的活动被连成一片，相互吸引，相互欣赏。

介绍地点4：

看完双拼后，由双拼向高层看，突出设计层次。

样板房讲解话术双拼话术：

香蜜湖一号2号楼样板房介绍站在回廊前换鞋套，引领顾客走到门厅）现在我们所参观的户型是双拼别墅，在整个香蜜湖一号社区中只有12套，能最近距离地欣赏到香蜜湖的湖景，三面采光，地上三层，底下一层，有独立的双车位车库。

总面积是419平米，套内面积396平米，整个房屋的面宽达到12.3米，一般别墅只有6到8米，可以说双拼别墅的居住舒适度已经可以和独立别墅媲美。

门厅）首先大家看到的是一个独立的门厅，显得特别气派。

别墅一楼的功能十分齐全。

可以满足会客、起居等多种功能，整个一层最核心的部分是豪华水上客厅，客厅采用6米挑高；

左边是个八角阳光会客厅，在这里你可以会客看书等，右边是一间独立的客套房，再往里走是一个水上客厅及湖景餐厅，客厅采用米挑高设计，长约9米，宽约7米，面积近60平米，整个客厅四面采光，显得十分宽敞明亮。

引导客户走到玻璃窗前面对泳池）我们的客、餐厅不但可以看到优美的湖景，而且还可以欣赏到泳池景，泳池有65平米左右，长约17米，最宽处约4.4米，我们的泳池不像一般的私家泳池只是一个稍大的水池，而是具有实际意义的，可以真正畅游的，是不计入销售面积的。

顺着阶梯走下饭厅）客厅和餐厅通过台阶过渡，这样使得功能分区明显互不影响。

从餐厅走向花园），往前面走是我们的私家花园，面积有273平米，也是不记入销售面积的，你可以在这里做户外烧烤，与朋友喝茶聊天，享受生活的乐趣。

带领客户走上2楼）2楼是双卧室设计，右边套房约30平米，可以直接观赏湖景，前方香蜜湖界面有20万平米，是永久性的绿色生态区。

我们所在位置也将是永久的景观位置。

往这边是8角阳光多功能厅和一间卧室。

带领客户走向3楼继续介绍）3楼采用双套房设计，主卧约70平米左右，挑高屋顶，三面采光，南北通透，带连廊式露台，八角阳光书房，景观SPA间。

基本上所有的房厅都能将香蜜湖的美景尽收眼底。

引导客户走向地下室，在地下楼梯处介绍多功能厅）地下室的面积是143平米左右，功能齐全，设有多功能厅、洗衣晾衣间、人性化的工人房，能观赏半地上阳光内庭花园。

多功能厅可用为投影室、娱乐室等。

带客户走向车库）我们采用6米宽的双车位设计，面积有50平米左右，可以同时并排进出2辆车，整个底下一层都是不记入销售面积的。

以上为大家介绍的是双拼别墅，大家如果还有其他问题可以提问，我非常乐意为各位介绍；

再次感谢各位关注香蜜湖1号，如果没有问题的话，各位可以去参观联排别墅的样板房或回到售楼处做进一步的了解。

可以的话我帮您联系电瓶车，请各位稍等。

欢迎带朋友或家人再来参观。

联排话术：

（待续）香蜜湖一号43号楼样板房介绍面对顾客微笑走去）大声说：

你好！

欢迎参观香蜜湖一号样板房。

站在回廊前换鞋套，引领顾客走到门厅）这是连排别墅户型，地上三层，半底下一层，总面积是357平米，套内面积344平米，整个房屋的面宽达到9米，而一般的TH就只有68米。

首先看到的是一个6米高的门厅，显得特别气派。

6米挑高的水上客厅，面积近60平米，整个客厅显得十分宽敞明亮。

引导客户走到玻璃窗前面对泳池）我们的客、餐厅可以欣赏到泳池景观，泳池有40平米左右，长约14米，最宽处约4米，我们的泳池不像一般的私家泳池只是一个稍大的水池，而是具有实际意义的，可以真正畅游的，是不计入销售面积的。

从餐厅走向露台）前面是我们的私家花园，也是不记入销售面积的，你可以在这里做户外烧烤，与朋友喝茶聊天，享受生活的乐趣。

带领客户走上2楼）2楼是双卧室设计，右边是会客厅，左边是卧室，功能分区明显。

带领客户走向3楼继续介绍）3楼采用三卧室设计，主卧约60平米左右，超6米挑高，空间更大化利用，带连廊式露台，书房，景观SPA间。

上几个台阶是双卧房，都带大露台。

整个户型都采用错层设计，主客分区，具有很高的私密性。

引导客户走向地下室，在地下楼梯处介绍多功能厅）地下室的面积是90平米左右，功能齐全，设有多功能厅、洗衣晾衣间、工人房，半地上阳光内庭花园。

多功能厅可通过玻璃墙体与泳池水景互动，可用为投影室、娱乐室等。

客厅、餐厅、地下室都可以观赏到泳池景观，实现了景观的最大利用。

带客户走向车库）我们采用6米宽的双车位设计，面积有60平米左右，可以同时并排进出2辆车，整个底下一层都是不记入销售面积的。

以上为大家介绍的是联排别墅，大家如果还有其他问题可以提问，我非常乐意为大家介绍；

再次感谢大家关注香蜜湖1号，如果没有问题的话，大家可以去参观我们对面是我们的双拼别墅的样板房或回到售楼处做进一步的了解。

可以的话我帮您联系电瓶车，请大家等两分钟。

欢迎大家带朋友或家人再来参观。

叠拼介绍话术（待续）电话预约语术您好！

欢迎致电香蜜湖一号预约热线。

我是置业顾问某某，为了能给您提供完善的专人讲解服务，详细了解本项目的情况，请您提前办理预约参观手续。

您大概会在什么时间到达？

我们已经记下你的预约时间，请您留下您的有效电话或传真号码，我门将在今天下班前回复您约定的参观确认日期和时间。

感谢您对香号的关注！

我们等侯您的光临！

客户登记话术（销售代表待续）如何让你的客户说出他的职业、项目感受。

送客话术XXX先生（小姐）非常荣幸能为您介绍香蜜湖1号，也感谢您及家人对香蜜湖1号的关注，我已经为您安排了电瓶车送你到停车场，请带好随身携带物品和项目资料，欢迎您及家人（朋友）再次光临。

2、关键物料：

扩音器用途：

用于统一介绍模型和看楼通道中介绍园林和样板房。

使用人：

带对参观人员每人1台，售楼处要求有3个；

扩音器需要满足模型和园林不同地点的介绍。

背景音乐：

售楼处的整体欢迎提升，音乐要求：

歌剧、交响乐。

电脑（笔记本）：

客户计价，打印计价纸法律法规文件：

五证、合同样本、业主前期公约、认购书公示。

香蜜湖片区法定图册1、2、33、客户物料准备：

参观客户物料袋：

楼书；

户型楼书；

物业手册；

客户通讯期；

项目DVD碟片；

尊贵客户物料袋：

客户通讯2、3期；