高等教育自学考试国际商务谈判试题一Word文件下载.docx

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错选、多选、少选或未选均无分。

16.关于国际货物买卖的国际公约主要有（）A.国际贸易术语解释通则B.国际货物买卖统一法公约C.国际货物买卖合同成立统一法公约D.联合国国际货物销售合同公约E.关税与贸易总协定17.谈判准备阶段的工作有（）A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判E.发盘18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（）A.技术工人B.采购部经理C.总工程师D.有关部门经理E.设备操作员19.一个成功的谈判方案应该（）A.简单扼要B.原则化C.具体D.灵活E.抽象化20.开局阶段谈判人员的主要任务有（）A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见21.商务谈判中有效倾听的技巧有（）A.专心致志、集中精力倾听B.克服先入为主的听C.有鉴别地倾听D.辩解地听E.通过记笔记来集中精力22.答得技巧有（）A.答之前给自己留有思考的时间B.不要彻底地回答C.针对提问者的真实心理答复D.对不知道的问题不要回答E.以问代答23.说服顽固者的技巧有（）A.下台阶法B.等待法C.迂回法D.沉默法E.认同法24.韩国人的谈判风格有（）A.重视谈判前的准备工作B.重视人际关系C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口D.善于讨价还价E.言行随便25.打破谈判中僵局的做法有（）A.采取横向式谈判B.改期再谈C.改变谈判环境D.强调共同点E.更换谈判人员三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”，并改正。

26.询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序。

（）27.合同是单务民事法律行为。

（）28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。

（）29.团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。

（）30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。

（）31.日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。

（）32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为色拉米香肠式谈判让步方式。

（）33.在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用。

（）34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。

（）35.我国的华侨创业一般以两把刀起家。

（）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点?

37.我国国际商务谈判的基本原则是什么?

38.什么是PRAM谈判模式?

39.确定具体的谈判目标要考虑哪些因素?

40.在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.谈判中形成僵局的原因？

42.论谈判班子的构成原则？

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）43.背景材料：

某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。

随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。

这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：

该委托人使用的是什么谈判策略?

该谈判策略在什么样的情况下使用？

这种策略的实现途径有哪些?

对方代表如何应对这种策略?

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

1.在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用（）A.让步型谈判法B.立场型谈判法C.原则型谈判法D.主场型谈判法2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为（）A.发盘B.还盘C.接受D.递盘3.尼尔伦伯格在谈判的艺术艺术认为：

“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。

”是指一个谈判人员应有（）A.敏锐的洞察力B.信息表达与传递能力C.敏捷的思维能力D.较强的自控力4.谈判的核心是（）A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款5.根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为（）A.3人B.4人C.6人D.8人6.整个价格谈判的组织者是（）A.法律人员B.技术人员C.商务人员D.翻译人员7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（）A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是（）A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.制定谈判战略的依据是（）A.谈判信息B.商务信息C.法律信息D.政治状况10.借树乘凉的商人一般指（）A.跨国公司B.跨国公司的子公司C.皮包商D.骗子客商11.对客商资料的整理的第一步是（）A.对资料的保存B.对资料的评价C.对资料的筛选D.对资料的分类12.商务谈判必须实现的目标是（）A.最高目标B.实际需要目标C.可接受目标D.最低目标13.有经常不遵守交货时间的商人是（）A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫（）A.报盘B.递盘C.虚盘D.实盘15.德国商人在谈判时的座右铭是（）A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

16.在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括（）A.美国式报价B.英国式报价C.西欧式报价D.美洲式报价E.日本式报价17.谈判准备阶段的工作有（）A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判E.发盘18.寻找共同点包括（）A.寻找双方工作上的共同点B.寻找双方生活上的共同点C.寻找双方爱好上的共同点D.寻找双方兴趣上的共同点E.寻找双方共同熟悉的第三者19.潜在僵局的直接处理方法有（）A.站在对方立场上说服对方B.归纳概括法C.幽默方法D.适当馈赠E.场外沟通20.开局阶段谈判人员的主要任务有（）A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见21.谈判中的市场风险主要包括（）A.技术风险B.汇率风险C.利率风险D.价格风险E.政治风险22.握手时应该避免的不礼貌行为包括（）A.与女性握手的时间过长B.交叉握手C.握手过紧D.左手与他人握手E.握手时间一般以三秒为宜23.女性在洽谈中的礼仪包括（）A.浓妆艳抹B.春秋季节应以西装或西装裙为宜C.佩戴黑色首饰D.一般不佩戴耳坠E.适度化妆24.韩国人的谈判风格有（）A.重视谈判前的准备工作B.重视人际关系C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口D.善于讨价还价E.言行随便25.在谈判时必须避免的心理状态有（）A.信心不足B.改期再谈C.热情过度D.不知所措E.不信任对方三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”，并改正。

26.与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。

（）27.去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤。

（）29.日本商人特别忌讳13这个数字。

（）31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

（）33.拉美商人责任感较强，信誉较好。

（）35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。

（）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.阿拉伯商人主要有哪些谈判风格?

39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些?

五、论述题（本大题共3小题，每小题10分，共20分）41.国际商务谈判有何特点？

42.论先高后低，然后又拔高的让步方式？

43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧？