新手做外贸Word文档格式.docx
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他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了!
5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。
在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。
因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。
B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。
6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户——就是让你的客户去给你介绍客户。
这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。
做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。
尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。
这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。
我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。
做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。
相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。
虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。
所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。
但真正的业务之道做到最后，应该是有这条的存在的，不过我运用得不好，曾丢掉很多客户。
所以我只是提出来并不建议大家去学习!
基本的准备工作，相信大家都做好了吧，去试着找一下客人。
客人究竟躲在哪里呢？
我们到底要怎么找呢？
总不能我们拿着手中的牛刀跑到国外的大街上一阵狂舞，然后大喊“客人，你在哪里，快给我出来”，如果真是这么简单就能找到客人的话，那么外贸也就变得太简单，不过要是我们真这么做的话，估计外国的监狱事业会有一轮新的契机！
找客人分两种，一种是我们主动出击，动用一切我们能用到的资源去发现潜在的客人。
另外一种是撞上门的，客人主动来找你。
不过无论是哪种，我们的关键是要抓住他，“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”，接到定单才是硬道理！
在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵，现在的老鼠太狡猾，轻意不会出来觅食的！
所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍，没有这两个你可能连老鼠的影子都见不到，或者说见到了人家也迅速跑掉了，根本不会给你机会抓的！
公司介绍一般要包括以下几点内容：
1.公司名称。
2.公司的地理位置（靠近哪个港口）3.主营产品/优势项目。
4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语。
5.公司的具体地址/电话/FAX/EAMIL/WEBSITE/联系人。
自荐信呢可以是公司简介，也就是再简单的有针对性如我对贵公司的某个项目比较感兴趣，希望能跟贵公司在这方面进行合作等。
写EMAIL力求简洁明了，象我跟客人的EMAIL经常只有一句话，这可不是我们读书的时候写信，情意绵绵无绝期，追求长度深度。
跟老外写信我们是要赚他们的钱，从他们手中拿定单，我们要考虑的是效率，一句话可以解决的EMAIL不要用两句话来说明，如果你写的太长的自荐信客人以为是打广告的可能会直接放进垃圾箱，这样就划不来了。
老外的性格一般都比较直，喜欢直来直往，简洁明了可以投其所好！
有了诱饵我们要开始找老鼠群聚的地方了，现在的网络这么发达，当然首选计算机网络了，所以第一步是从网上找客人，也是新人最常用或者说只能用的方法，毕竟它的优势特别明显，费用低，只要你有时间。
而他的缺点也同样明显，效果小，符合经济学规律。
想想有这么多猫在撒诱饵，硕鼠早抓光了，能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了。
现在来看看怎么找？
1.在上个章节我们已经讲过了，就是一定要会用搜索引擎，在学会在网上找有用的信息。
如果你是卖菜的，你想卖1元钱，你就可以输入菜，或者买菜，或者买菜1元，这里就是我们说的关键词，多个关键词可以组合，也可以分开查找。
要学会同一关键词在不同的搜索引擎（google,yahoo,excite,kellyseach等）搜索，也要学会不同的关键词（产品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的组合搜索！
2.大家都知道买菜要去菜市场，在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场。
我们把他叫行业网，或者专业网。
先用搜索引擎按行业搜索到行业网，再在行业里面找自己感兴趣的客人，工程是比较庞大的。
不过只要你想到做成生意有钱赚，你就会不怕麻烦。
要坚信“前途是光明的，道路是曲折的”，困难是有的，客人是客观存在的！
3.去B2B（BUSINESSTOBUSINESS）网站。
象ALIBABA.MADEINCHINA之类的商业网站。
如果你有付费的会员资格，效果还是可以的，每个星期总会找到几条有用的信息。
如果没有，不要气馁，将你准备好的诱饵拼命的在里面撒，每天多发发产品的信息，多找找客人发布的信息，连人家“瞎猫都能逮到死老鼠”，你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗？
4.也可以去国外的论坛逛逛，不过这里要求要有一定的英语基础，不然人家在说什么你不知道，你想说什么表达不出来这事情就难办了！
还有象其它从国外114，国外黄页，大使馆等地方去查信息，个人没去查过，感觉费用太高，而且效果不大。
做商业还要从商业的途径可能效果会好一点！
当然如果你有关系又另当别论了，关系学在哪里都行的通，假如你有亲戚朋友在国外采购，我想我说的各种方法都是废话了！
最后要讲一种常人最有效找客人的方法--参加展览会。
这个一般新人刚进公司有机会参加也是跑跑腿的比较多。
国内展影响力比较大的有广交会，华交会，义博会等，布展的要求相对不是很高，产品多一点，价格低一点就OK了！
特别是广交会，每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌，这也是国人的悲哀啊，付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱，怪不得广交会又叫“价格的坟场”。
而国外展去的比较多的是香港展（地理优势），法兰克福展，拉斯维加斯展等，展位布置要求要有新意，宁可样品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然你的摊位就要门可罗雀了！
去美国商务签证比较麻烦，要有去过其它国家的经历还要是结过婚的，而且成功率也不是很高！
通过以上的各种途径之后，相信你一定会找到属于你的客人。
不过找客人一定要有耐心，经常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了，怎么还一点起色都没有啊？
”之类的话，我的结论是3个月找到客人的是英雄，6个月找到客人的是人才，12个月找到客人的也不差，只要老板能给你12个月的时间去找！
毕竟你是从人家袋中拿钱，你还要看人家愿意不愿意的？
做外贸如果没有足够的耐心和恒心是不会成功的！
这里再废话几句，虽然做外贸卖的是产品，但是同样卖的是我们的个人。
现在做生意在价格已趋向透明的时代，价格已经不是唯一因素。
服务已经被提升到了一个很高的档次，服务需要人去服务，所以业务员本身的素质，能力，人格魅力在现在的生意场上尤其重要。
做生意做的是人。
客人找到后，对于工厂来说已经可以进行下一步了，而对于外贸公司来说还需要找工厂。
找工厂的方法同找客人的差不多，有自己主动找的，也有工厂自己找上门的。
一般现在用的比较多的是从网上找，通过黄页，114，或者更直接一点的是到一个地方以后问当地人，再一家家找。
这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系，或许以前外贸公司总是高高在上，但是现在随着价格的透明，外贸公司的生存空间越来越小，对工厂的态度也应该持一种平常心，要知道工厂同客人一样同样是我们的衣食父母，没有他们我们一样也会饿死。
当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂，这也用不着，做生意互惠互利就可以了，相互珍重，相互理解，以安全赚到钱为主要目的！
经过你的不懈努力，终于有客人开始给你回复了。
而客人第一封信就是要样品而且要你们付快件费，这到底怎么是好呢？
终于有客人开始跟我们联系了，客人开始有EMAIL回复了。
一般客人的第一封EMAIL里面都会有要贵公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求，这也难怪，毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。
无论对方要CATALOG或WEBSITE，最终他们咸兴趣的还是我们的产品，在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品。
很多朋友不禁要说，不就是样品吗？
我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？
先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性：
1.样品是一个企业的形象代表。
除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？
除了样品还能是什么？
精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！
2.样品是产品品质的代表。
一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是地摊货。
3.样品是价格的代表。
很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才能准备定价。
一分钱一分货。
4.样品是生产的代表。
做外贸的都知道，基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。
5.样品是验货和索赔的依据。
验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！
从上面我们不难看出，样品对于一个企业有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家一定要引起重视，不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！
现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类：
1.确认样。
这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品。
这个样品最重要，一定要引起足够的重视！
2.产前样。
生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确!
3.生产样。
大货生产时的样品，也就是生产中的产品，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况，客人根据这些情况可能还会有一些新的指示。
4.测试样。
欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试，一般他会要求你寄多少PC去做相关测试，如果测试不通过他们可能会不要你们的货。
5.出货样。
货已经做好准备出货之前的样品。
有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。
6.参考样。
当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考，为了在产品的某方面达成共识！
7.修改样。
也可认为是确认样的一种。
客人经常会对产品的某方面进行修改，修改后我们又重新寄的样品。
看完了这么多的样品，大家心里也有个底了，下面我再谈谈一些处理方面的经验问题：
1.不管什么样品都很重要，千万不要以为只有确认样才是最重要的。
客人总是想方设法在买让他更加满意的产品，千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄。
2.确认样要打好，这一点大家都知道，但是也要注意到生产的难度，不要确认样打的是牡丹花，生产出来的却是牵牛花，生产工艺达不到的样品千万不要打，否则害人害己！
3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。
要么就是客人太挑，要么就是你们的生产有问题。
如果一定要接，在生产的时候要时刻盯紧，千万不能有一丝马虎，这种定单索赔的比例最高。
4.生产样/产前样/出货样。
虽然这些样品都是从大货中拿出来的，但也要适当的挑一下，不要真的是随机挑取，但是也不要挑一点毛病都没有的，要“适当”的挑选！
5.测试样。
这个要看产品，如果没问题的话，那最好。
如果有些小问题，还是要稍微作弊，作弊方法要看产品，具体也可以咨询专门的测试中心。
如产品本身有尖锐点，你可以先拿刀削去。
如产品的油墨有问题，你可以换颜料等等。
客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！
OK,关于样品本身方面谈的差不多了。
现在来谈谈如何应对客人的要样？
一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出，快件费也是你们出。
一般我认为应该这样操作：
快件费要由客人出，样品费可以免，如果样品实在太贵，适当的也要收取样品费。
做生意双方是互惠当然也要互相承担支出。
但是如果这个客人你已经有所了解，而且是感觉非常有机会，不妨由你们来承担这个先期投资，比较适合于欧美客人。
做生意有风险，很多时候凭的是一种感觉！
最后再看一下如何才能把样品给客人？
一般有三种方法：
快递，空运，海运！
快递最快最省心，也最花钱！
空运比快递慢一点，钱也要花一点，要操作的事情也多一点！
海运最慢最烦最省钱，除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种！
好了，现在样品也会寄了，客人还需要我们报价格，大家上面也看到了，就连寄样品都有这么多方式，产品出去肯定也会有这么多方式的，有些费用高有些费用低，这些肯定会影响到我们的价格的
客人对我们的样品很感兴趣，同时又要我们提供报价。
很多朋友不禁要想，报价，这还不简单吗？
老板说多少钱，我就多少钱好了啊。
去菜市场卖菜不也是他们说了多少我们才买的吗？
报价，太简单了。
这里我要说的一点是，买菜都是现钞交易的，而外贸则大部分处理的只是单据，而且外贸因为距离的关系，其价格随着交易条件的不同也明显不同，想想如果货送到上海跟货送到纽约，你想这两个价格会一样的吗？
菜市场价格的简单是因为其约定了交易的地点和交易的条件，基本都是一手交钱，一手交货！
所以这一章节我们就要来谈谈我们常用的价格术语到底有哪几种，又有什么区别和联系？
\r\n\r\n一般我们常用的价格术语有三种：
FOB,CFR,CIF。
还记得刚毕业的时候，有次去面试有个女老板问我FOB的全称是什么，居然没回答出来。
可能一方面是准备不够充分，另一方面是空洞的理论实在太容易让人忘记的关系吧。
怪不得上次聊天的时候有位朋友问我，FOB和FBI到底有什么区别啊？
也难怪人家。
不过FOB和FBI还真有相通之处呢！
第一点就是老外懒，长长的文字不喜欢写，这跟我们喜欢喊中国工商银行叫工行一个道理，懒是人类的通性，也是人类聪明的地方。
第二点是他们都是简写，FOB=FREEONBORAD,FBI=FederalBureauofInvestigation美国联邦调查局。
第三点就是他们要有名气，不然你随便搞个简写出来大家还要去猜，那可就惨了。
路原本是不存在的，只是人走多了才叫路。
\r\n\r\nOK,既然懒人发明了这些术语，我们就来看看这些术语的一些特点和表示的含义，让大家一听到这个术语就知道该怎么报价！
\r\n\r\n1.首先是FOB，让我们先来揭开FOB神秘的面纱。
FOB全称FREEONBOARD，顾名思义FREE任意，ONBOARD到船上/在船上，也就是到中国任意的一只船上，所以FOB被翻译成船上交货（……指定装运港）价，或者离岸价。
\r\n\r\n从以上的概念我们不难看出，我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题，它要求我们将货要送到船上，更准确的是只要货超过船舷，我们的任务就完成了，哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。
这个时候我们不妨再来回忆一下我们第一节讲的货的走向来看看我们会产生的费用问题：
\r\n\r\n货物走向：
生产地--（汽车）--仓库--（集装箱）--港口--（吊车）--（船）---对方港口--（汽车等）--目的地\r\n\r\nA:
生产地，必然存在着一个生产成本的问题，也就是一个产品的出厂价，说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等，这个价格是开了增值税invoice的价格，而国家为了支持我们做外贸，还要将交的增值税退一点给我们，俗称退税，退税是根据退税率来定的，而退税率又是根据产品的HS编码（也就是报关品名）来定的，所以一个报关名的水平好坏直接关系着你的退税，退税可以视作利润的一部分，以后单独讲解。
所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价-退税收入！
\r\n\r\nB:
要用汽车运输，这油钱总应该付吧，要是车是人家的，这辛苦费也要付的吧！
如果走整柜的话，集装箱费肯定也是要算的吧！
如果有的时候你装车来不及，还要送驾驶员几包香烟叫他多等几分钟，这个费用你也可以算！
\r\n\r\nC:
进仓--现在进仓还要个进仓费，5元/CBM,真受不了！
\r\n\r\nD:
仓库到港口还有个理货费，港口到船上还有个吊车费，拼箱还要拼箱费，我们总的就叫它理货费吧，真是花样百出，处处是钱啊！
这个20，那个50，这些费用加起来也有好几百RMB,如果单小的话一定要考虑这些费用。
\r\n\r\nE:
我们在以前讲过出口是必须要有人去向海关的，这叫报关，要找专门的报关员才可以，报关员也要吃饭的，所以还得付他们辛苦费，一般是一票100RMB\r\n\r\nF:
我们在以前还讲过出口一定要有权利，如果没有要去借人家的出口权，一般为出口金额的1%.\r\n\r\nG:
如果你商品要商检还有商检费，验货公司来验还有个招待费，退税还有个核销费，反正只要有人参与到这个活动中你都要付费，因为他们也要买菜吃饭！
\r\n\r\nH:
以前我们讲过钱的走向，客人付钱给你一定要通过银行的，所以还存在的银行费用，即便是T/T,客人也会扣除一些汇款费用的，更别说是L/C了。
看不懂T/T和L/C的朋友不要着急，我们会在下一章节专门谈到的！
\r\n\r\nI:
我们自己的出差费用，工资收入等老板总要付给我们吧。
还有寄样品的费用总要算吧等等！
\r\n\r\n从上面得知，FOB其实就是费用大荟萃，把所在的费用加起来就是FOB了，当然你还要赚钱，所以还要加上适当的利润。
我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+agent费+利润。
不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的，一般是所有的费用打个百分比，譬如5%，价格根据agent公司给我们的汇率8.86（这叫外贸贴现率，以后再讲）来算的。
（工厂价+费用总和+利润）/8.86，打个比方利润是10%，这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了。
没有人会天天去算这么多费用的，不然其它的事情就不用做了！
\r\n\r\n得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率\r\n\r\n2.揭开第一层面纱之后，我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&
F.这个其实很简单CFR=（FOB）COST+FREIGHT，也就是FOB价+海运费，习惯叫成本加运费。
这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用！
要特别强调的一点是这个F是不断在变化的，有可能是一天一个运价，所以在报价的时候最好跟客人讲明运价仅供参考，或者留好自己的余地，本来1元钱的运费报个1.2元。
原则问题是不要在这上面亏，但是也不要太黑！
\r\n\r\n3.到最后一层面纱了，除去这层就可以看到美女的真容了，这层我们叫CIF,是修炼的最高境界，突破了这层就象打通任督二脉，可以出关了！
CIF=（FOB）COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价，也就是到对方港口送保险的价格！
也就是在CFR的基础上加个保险。
CIF的难点就在于保险费的算法。
保险金额=货物价值X投保加成，保险费=货物价值X投保加成X保险费率（名词解释:
投保加成：
把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司，每批货都不一样的。
一般在0.2-0.5%之间。
这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦！
\r\n\r\nCIF=CFR+CIF*[（1＋保险加成率）×
保险费率],可以推出CIF=CFR÷
[1－（1＋保险加成率）×
保险费率]，CFR=FOB+FREIGHT!
\r\n\r\n终于将任督二脉打通了，大家也应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧，也同时知道了他们的递进关系和相互之间的转化了吧，如果不会，回去请教一下你们的数学老师！
\r\n\r\n通过对以上的分析，我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了，所以我们的风险要小，这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货，他们一般比较相信自己找的船公司，不然要是你的货掉海里了怎么办？
而这也成了FOB最大的风险，客人有可能勾结船公
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