美容院店销售八大关.docx

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美容院店销售八大关

美容院店销八大关：

第一关启动关

一个优秀销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。

又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀美容师，在工作之前就要充分启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说启动关。

怎样过好启动关

◆工作有目标。

◆调整心态，保持心态随时归零

1、可能会影响到心态因素（新美容当常见）A：

认为销售部都是骗人。

 B：

认为推销是自卑，低微，乞求于人工作，这些都是不正确，要认识到销售是一个互惠互利过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？

首先你因为销售成功而增加自己收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己皮肤，达到了预期效果

2、调整心态有三心：

A、信心：

对公司，对产品、对自己信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈信心；B：

耐心：

对顾客耐心，尤其是遇到刁蛮顾客我们一定要从关心角度并耐心讲解，一准备去打动她：

C：

决心：

一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买真正原因，从而对症下药。

3、调整因不成交而带来不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销成功比例中，成功率5%所以不要因为一时不成交而影响你心态，要知道下一位顾客就是你下一次机会。

4、工作中拒绝把个人情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你个人情绪会影响到你身边每一个人：

顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你销售。

 什么时候过启动关

1、 每个月初

2、 每个早上

3、 每做一个顾客之前

4、 每次推荐产品之前

5、 顾客每一次拒绝之后

6、 每做完一个顾客之后

7、 每天下班之前

启动自己十句话

（一） 我热爱我产品，我每天宣传我产品给需要顾客

（二） 我不断提供物超所值服务

（三） 我服务永远是同行中最好

（四） 每个顾客都非常喜欢我

（五） 我随时关心顾客需要和存在问题

（六） 我拥有大量顾客

（七） 我业绩不断提升

（八） 我收入不断增加

（九） 成功实在是一件非常容易事

（十） 我相信我一定会成功

第二关服务关

服务能带动一个国家经济，那么也能决定一个企业未来和发展。

服务是什么呢？

服务是一种交际方式和行为。

例如：

好微笑、好语言、好方法尤其象我们这样服务行业。

好问候、对被人关心和帮助，优美、舒适环境。

总之，服务在我们生活中，无处不在。

我们宁愿付出200%努力去赢得顾客100%满意，您回报肯定是大于200%

“顾客永远是对”“顾客投诉是第一时间处理”

“尊重顾客利益，增加顾客信任”

什么时候过服务关？

怎么过服务关？

（一） 热情接待说声、您好

（二） 陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师

（三） 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，一积极心态面对顾客，做顾客机会越多

（四） 当前台和院长接墒顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床

（五） 做好护理前准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。

（六） 护理时报程序，不准少步骤。

作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。

（七） 手法到位，并且娴熟。

手法是自己赚钱工具，手法是打开通向顾客第一道门。

（八） 中途勤换水，保持水清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到是一盆清水。

）

（九） 随时关心他，观察她表情，尊重顾客想法，尽量满足她需要。

（十） 不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩保健按摩。

（十一） 为顾客作好前台服务。

护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好销售机会。

（十二） 热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品顾客留下余地，例如：

“王姐您慢走，下周三见。

”例如：

姐，我是你专业美容师，我对您皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。

（十三）多回访，主动和顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院习惯。

美容院店销售八大关：

第三关熟人关

  俗话说：

熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，在推销你产品。

通过和顾客良好沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你产品。

在实际工作中，很多美容师习惯在顾客一躺下时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司口碑，造成负面宣传。

为什么呢？

原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你产品呢？

一、 熟人关重要性和目

（一） 通过聊天，和顾客建立良好信任关系，让顾客喜欢你，接受你。

在整个销售过程当中，获取顾客信任是成功基础，销售首先是建立信任关系。

在整个销售过程当中占40%时间，从中找到顾客真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。

我们消费群体是女性，大家都知道女人是感性，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。

（二）售前顾客通过熟人关、打消顾客顾虑和防备心理，增加责任感，从有目聊天中获取我们需相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入分配方式以及顾客在家使用产品等等，从而为下一步销售做铺垫。

（三） 售后顾客通过熟人关乐增进对顾客了解，和顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。

二、 过熟人关步骤

（一） 面带微笑，热情真诚接待顾客

（二） 赞美顾客，差不多所有成功销售人员都是善于赞美别人

（三） 和顾客聊天营造轻松氛围

（四） 聊天原则：

永远都和产品无关事情开始聊

    聊家庭：

A、你小孩几岁了，在那里读书，B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里很少做事吧！

C：

您家住在哪个花园？

哪个位置

    聊事业：

A：

张姐，您在哪个单位上班呀？

B：

那您平常怎么上班？

  聊爱好、兴趣：

A：

您喜欢那些娱乐方式B：

您这件衣服好漂亮，在那里买？

美容院店销八大关：

第四关 大夫关

大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品一关。

过大夫关——欧美亚美容和医生角色是一样，这一过程是：

医生角色   美容师

挂号       填写登记表

问诊       问诊：

家中使用何种产品？

在哪做保养？

触诊       问题形成过程

开药       找出重点、正确选择

叮嘱       使用什么产品？

如何使用？

每天在家、每周来美容院护理

回诊       一周一次护理

痊愈       后期保养、皮肤改善

巩固       回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸

六种常见美容问题 诊断（专业性） 产生原因

（专业性） 发展趋势（压力） 温馨提示（人文关怀） 治疗服务项目

干燥缺水 起皮干涩 季节因素、保养不当，化妆品使用不当 真性皱纹、灰暗、粗糙 每天6-8杯水、秋冬季节注意保养 

老化皱纹 皮肤松弛皱纹明显 缺乏营养、弹性纤维断裂 真性皱纹加深，松弛下垂严重 深层营养补充，专业按摩 

色斑黑黄 深褐色斑 紫外线照射内分泌失调 颜色变深，色斑面积扩大，趋铅顽固 注意防晒，休息，内调 

青春痘、暗疮 毛囊发红有脓头 油脂分泌旺盛、毛也阻塞 留下疤痕暗疮 早晚注意清洁、少吃辛辣 

眼袋/黑眼圈/眼角皱纹 眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹 睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养 顽固性黑眼圈，眼角皱纹、眼袋下垂、松弛 注意睡眠，加强眼部按摩 

过敏性红血丝 表皮薄、易过敏，红血丝外露 外界刺激换肤后 易衰老，红肿、损伤、印痕 防晒、防刺激、休息、慎用化妆品

季节 保养重点

春 ：

这时期肌肤油脂及汗水分泌量较冬天多，易产生皮肤问题，故春季肌肤是不安定期，易过敏。

注意肌肤清洁。

肌肤性质有明显变化者（如中性肌肤）、要更换保养品使用，每周保持15分钟面部按摩。

每周至少一次深层清洁及保湿面膜（交替做），以恢复肌肤机能。

夏：

 夏季肌肤油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外线放射量为全年最强季节，清洁：

彻底清洁肌肤，避免阻塞毛孔。

防晒：

为本季重点。

选择适合防晒品，并做好预防及保养工作。

去角质：

夏季角质容易肥厚，依肤质做好去角质工作，每周一次15分钟面部按摩，敷面：

每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及改善皮肤缺水状态。

避免在上午十点下午3点紫外线最强时刻出门。

若肌肤晒伤，先以水敷方式安抚肌肤，使用玫瑰花水保养（先暂停使用保养品，植物性产品除外），切记不可敷面，否则会留下色素。

晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养，也可做美白敷面，注意晒后修复保养。

秋 ：

这时期皮肤新陈代谢转慢，且紫外线放射线依然很多，皮肤容易晒黑。

清洁：

注意肌肤清洁工作。

去角质：

这季节角质易肥厚，根据肤质做好去角质工作。

防晒和修复：

选择适合防晒品，并做好预防及保养工作。

敷面：

每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及加强肌肤保健，迎接酷冷冬天。

按摩：

每周至少15分钟简易按摩，促进肌肤新陈代谢。

冬：

冬天温度及湿度较低，造成皮肤新陈代谢不良，且皮脂分泌量较少，引起肌肤普遍呈现干燥状态。

易过去时敏感时节，根据气候变化，护肤保养品应改用滋润性高产品来保护皮肤。

清洁：

彻底保持肌肤清洁。

敷面：

每周至少两次活化及保湿（可天天做）面膜（交替做），来保护肌肤。

按摩：

每三天至少10分钟简易按摩，促进肌肤新陈代谢。

重点保养：

用滋润性高产品，加强眼部、唇部及颈部护理，避免起皮屑。

思考题

1、 皮肤有几大类？

四季怎么样做皮肤保养？

2、 常见过敏皮肤怎样护理？

面对敏感皮肤顾客怎么办？

3、 黑眼圈、眼袋是怎样形成？

4、 你怎么推荐眼部套装？

5、 黄褐斑能去掉吗？

斑点有几大类？

美容院店销八大关：

第五关美容师关

一、 精湛职业技能

职业技能指从事某一职业所具备知识、技术和能力。

（一） 专业技术理论知识

1、 懂得美容专业基础理论知识

2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。

3、 全面掌握八大关知识。

4、 掌握各种美容仪器知识及有关用电常识。

5、 了解美容院经营管理和各项规章制度。

6、 掌握必要医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面知识，对皮肤结构有较深刻认识。

顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关信息，增加美容师聊天内容。

7、 了解美容行业，美容技术、美容品，美容仪器发展方向。

8、 掌握美容院消毒卫生常识。

（二） 实际操作技能

1、 掌握熟练皮肤护理手法，不断要求进步，高超按摩技巧、手法。

2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。

3、 对美容院常见经营项目都能熟悉操作。

4、 安全用电，安全文明操作。

5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。

6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。

二、 美容师优雅形象

（一） 美容师上班时仪表：

（二） 站、坐、行姿势规范

（三） 美容师语言规范

三、美容师职业道德和修养

（一） 美容师职业道德：

职业道德根据职业活动和性质规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。

1、 热爱本职工作，尽职尽责。

2、 顾客至上，信誉第一。

3、 热爱企业，爱护设施。

4、 操作规范，认真负责。

5、 文明礼貌，对同事和顾客一视同                           仁，诚实可信。

6、 尊重顾客，正确处理“埋怨”。

7、 团结协作，不背后议论他人。

8、 遵纪守法，执行规章制度，严格纪律。

9、 尊敬上司，服从工作安排。

（二）美容师素质涵养

     每一个人都有自己性格、个性，但从公众职业就要学会克服自己不良习惯，培养令人喜欢性格，让顾客和同事喜欢你。

1、 对所有顾