卖车心得.docx

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卖车心得

卖车心得

1、接待客户时，一定要以120%的心态去接待，把每一个客户当做“O”级客户来接待，这样才能不放走一个潜在客户。

2、熟悉各个竞品车型知识优缺点，在客户谈论某个竞品车型是，一定要有技巧性的说出其缺点（先夸后贬）

3、客户分析：

需求分析，决策者分析，购买时间分析等在对客户分析后，有针对性的去引导客户，在交谈过程中一定要占有主动权。

4、在与顾客交谈中，每回答一句要在脑子里思考几秒钟，确认无误才说出口，以避免不必要的麻烦，用FBA话术。

5、在销售过程中，多站在客户的角度上想，让客户觉得你是他的朋友，而不是纯粹的销售员。

6、若交流冷场中邀请客户试乘试驾，增加话题。

7、任何客户都有一攻就垮的弱点，看你对他的了解，并抓住其弱点。

8、一个好的销售同时就必须是一个好演员，看你总共能让客户融入到你的表演中，其关键能让客户相信多少。

9、当客户坐下来和你寻价时，绝对不能轻易让他走，一定要报着不签不让走的原则。

10、在让利幅度到底时，一定要咬定一句是最低价，没有让利空间，给经理留下促单的原则码。

11、在签单过程中客户犹豫不决时，可以使用促单逼单的手段，帮客户做决定。

12、遇到难缠的客户，可与其他销售共同分析，团队的力量是最大的

13、AT卡记录需准确，这是日后谈判的重要依据。

14、在和客户谈到僵局时，可以搬救兵，请领导帮忙、不要一个人硬撑

15、客户走后十分钟左右一定要发短信

销售心得

一、对待客户

展厅销售标准流程分为八个部分:

1销售准备2客户接待3需求分析4产品介绍5试乘试驾6报价成交7完美交车8售后关怀

其实汽车销售是一个循环，这八个部分是一个整体，但是客户的需求才是一切销售的起点。

这所有的八个部分都是围绕客户的需求来展开的，所以说我们工作的一切中心都是怎么去处理好与客户的关系，及时准确的了解客户的需求，以促成销售。

我感觉着就要求我们销售员有一个很好的正确的自我定位，总结了解一下，我们销售员在日常的销售中大致需要扮演六个角色：

分别是朋友、演员、客户的忧解人、心理学家、管理者、外交家。

1、朋友先卖人后卖车，和客户成为好朋友（这一点我是深有体会的，我们三菱店刚开业不久，来店的客户并不是很多，在这种情况下，以前的老客户给我带来了很大的帮助，他们周边的朋友、亲戚、同事等都是一笔巨大的资源，这是一个连锁现象，你如果能把每位客户维护成朋友的关系，那将是一笔巨大的财富，我个人觉得从最初的展厅接待到最后成交，交车等等一系列环节中都要保持很好的热情，不要因为已经交钱了，就放心了，就怠慢了，因为这时候很小的一个错误都会影响客户对你的感观认识：

著名汽车销售员乔吉拉德曾经提出一个250定律，也就是说在每位顾客的背后，都大约站着250人个人，这是与他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：

不要跟这位推销员做生意）。

2、演员不要把生活中的烦恼带到展厅，来了展厅就是上了舞台的演员（生活中难免有不愉快的事，这是不可避免的，我个人觉得，人非圣贤，如果感觉今天情绪不好，要适当的去调整，比如转换一下，这时不一定要在展厅，可以选择上门去拜访客户，出去跑跑缓解下自己的压力）

3、客户的解忧人为客户解忧，站在客户的立场上去为客户解决困难（这点在对客户上来讲的话，也是多方面的，可以是生活方面的，汽车使用方面的等等，比如我的客户有时候车辆出问题的时候都会打电话给我，有的销售员觉得这是属于售后的事情，会直接的把维修电话给客户，然后了事，我觉得这时不妨先问问客户是什么问题，如果我们能解决的尽量先帮客户解决，因为客户一直在和你接触，他对你的信任度较高，我们不要把好不容易建立起来的信任度拱手让人，即使你解决不了的，也要及时的帮客户联系售后，并在期间关心客户的问题解决进度）

4、心理学家了解客户的心里和需求，正确的做出应对措施（在与客户介绍车辆时，可以采用利益冲击法，因为有些车辆的功能你光讲给客户听，他们是不能理解的，我们要讲出这个功能能给客户带来什么好处，但也要具体问题分析，客户关注安全，你就多讲解些安全方面的问题，客户关注动力，你就多讲些我们的发动机，优良的操控等方面的，善用NFAB,NEED客户的需求，客户买的干嘛的，比如上下班带带步的；FEATUER特点，如产品的材料外观配置；ADVANTAGE作用，这种属性能给客户带来的好处;BENEFIT益处，客户使用产品得到的好处或价值）

5、管理者管理好自己的时间、行动和客户的资料（很多销售员有事回抱怨，比如：

时间不够啊，客户被别的公司签掉了等等，其实这都是一个自我时间、行动与客户资料管理的问题，比如客户订车的时间，上牌交车时间等都要掌握主动）

6、外交家用外交的风范来应对客户每次的抱怨。

（每个客户的观点都是不一样的，有的觉得好，有的觉得不好，这时候处理不好，随之而来的就是客户的抱怨，客户产生抱怨也不可怕，只要去及时解决就OK了，这完全是我们的一个心态问题）.

说了这么多，但这些角色扮演的基础还是要我们对产品知识熟悉。

二、对待自己各种礼仪

首先对自己要有自信，“拿破仑说过：

我成功，因为我志在必得”，因为一个好的精神状态是会感染别人的。

时刻坚信自己是最棒的，这属于一种心理暗示。

据调查：

客户在初次见面时，潜意识的会在30秒内决定要不要与业代继续往来，也因此，建立好的第一印象将会是关键。

我觉得要让客户对你产生好的第一印象的处理，除了自信的精神状态外，还应包括7点：

服装礼仪、行礼的礼仪、握手礼仪、名片礼仪、茶水礼仪、客户拜访礼仪、电话礼仪。

1、服装礼仪（服装穿着的要点：

专业、信任、尊重，主要以整洁清爽为主，我们王经理就为我们准备了啫喱水、梳子、鞋刷、润肤露等清洁用品，让我们时刻保持好的个人外表礼仪状态）

2、行礼的礼仪（表示打招呼，上身倾斜15度左右、适用迎接来访者，上身倾斜30度左右等）

3、握手礼仪（握手时四指并拢，力道适中，不要太用力、也不软绵绵，摆动2-3次为宜，才能表现出诚意，除非长官、女性先伸出手，否则不宜先伸出手来握。

握手时同时要关注对方放入眼睛，表示尊重。

保持手部温暖，干燥）

4、名片礼仪（接受名片：

双手承接并复诵对方尊称，再将名片放置于名片夹，交换时，身体微向前倾）

5、茶水礼仪（饮料倒至七分满，并置于客人右前方，手指勿握到杯缘，以免客户产生不洁之感，随时注意客户饮料是否需要添加，及时续杯）

6、客户拜访礼仪（这个事情我做的比较多，所以给大家详细讲下，我上个月有百分之二十五的客户都是上门签单的，个人感觉这还是挺重要的。

事先先约定时间和地点，熟悉阅读拜访对象的个人和公司资料，事先准备好需携带的物品、出发前需再次与客户进行电话，并提前5——10分钟到达；提前到达时，不要在被访公司闲逛；进入室内时，需面带微笑，向接待员说明身份，拜访对象及目的；如果是雨天，不要将雨具带入办公室；在会客室等候时。

不要看无关的资料或在纸上画图；如被访对象在办公室门关着，则需先敲门，听到请进后再进入注意谈话过程中的称呼，语速，语气，语调，会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话；根据客户的反应和态度来确定告辞的时间和时机；说完告辞，应起身离开座位，不要久说久不走，客户如果要想送，应礼貌性的请客户留步。

）

7、电话礼仪（电话中看不到对方，所以由电话中表现出的声音、语调、礼仪，代表着形象，也因此会影响后续客户持续接洽的意愿。

电话铃声响起3声左右接起，三声后才接起，则需先道歉“不好意思,,让您久等了”；转接电话时需转到正确的受话人，并简要的说明客户姓名及相关问题，但需避免让客户久等；留电话时应注意【5W、2H或人、事、时、地、物】要则，记录后需重复重点，特别是数字/日期/时间等需再次确认，以免出错；善用“嗯，是，是的”等言语回应客户的谈话，勿强行抢答；适逢急事或忙接他线电话，先请示对方后，方可结束电话。

确认对方已挂电话，才能放下听筒，并且动作轻柔）等方面。

三、其他的一些小技巧

谈判时时刻刻记住：

（1）站在客户立场看问题：

唯有站在客户解决问题的立场，才能与客户共同来解决价格争议;

（2）听比说更重要：

要使用对方听进去你的话，首先你必须学会倾听对方的意见，深入到客户需求背后的利益，要听出对方实际的需要，然后你才能决定要给他们什么？

对于不清楚的地方，要问清楚。

通常让对方谈的越多，他会越尊敬你，等你真正尊敬你，等你真正开口说话时，以对方的需要为出发点，陈述你的立场;（3）勿反驳及拒绝客户：

注意要“对事不对人”避免说：

我们一向如此、这样行不通、这是我们的规定等任何人都不喜欢被反驳；（4）别透露底限：

每项交易都有一个底限数字，也就是你能接受该交易的最起码条件。

在谈判过程中看，如果对方知道你能接受这个数字，他们何必多付钱？

（5）坚守底限：

如果见客户杀到底限，直接告诉客户，这个价钱我无法接受（6）不轻易放弃：

和难缠的客户打交道，颇像和实力雄厚的对手比赛网球。

最重要的是不放弃，只要留在场内，你就有赢球的机会。

销

销销售心得

一、展厅接待

1客户进入展厅首先要会微笑，因为曾经有个老师很我说过销售必须要有婴儿般的笑脸。

给客户的第一印象很重要。

2要有熟悉的产品知识，使客户觉得这车值这个价，这样进入价格谈判会轻松一些。

充分体现车子的性价比。

3在进入价格价值的商谈，要注意不能围绕着价格一直谈，要把客户当朋友，要充分争取客户的信任，这样只要客户认可你的人，就回认可你的价格，哪怕有时价格贵些也愿意。

4不挑客户

二、回访

一个非常好的回访电话，能够弥补展厅的不足，打电话时要选择一个号的时间，一定要问对方是否方便接电话，要争取问到展厅漏问的漏知的东西，然后有针对性的解释邀约客户。

三、试驾

如有客户主动要求试驾，这客户一定有强烈的购车意向，所以我们一定要配合，在试驾中可以增加亲和力，而且可以充分展现我们车子的操控性。

最后我认为有一点尤其重要，不能被客户牵着鼻子走，一定我们引导客户让客户跟着你的思想走，提高客户满意度。

销售经验

大家好，我是来杀长安马自达镇江的销售顾问陈婷，很高兴今天能有这么好的机会与大家共同分享我非个人在销售过程中的一些经历与感受。

销售是一门艺术，如何真正掌握客户的心理变化尤为重要，成功的需求分析可以有效的提升成交率。

1、珍惜客户、关怀客户

客户主动来店或者是邀约来店的，都是意向非常好的，有可能就是直接签单的，销售顾问要非常热情接待，善待每一位客户，用心与他们沟通交流，把每一位客户都当成自己的家人一样对待。

要让客户足够信任你建立一个融洽、温馨和谐的氛围。

在这种氛围下客户就没有压力，也会主动说出需要，我们的也就返利了

2、看准客户——分析客户也可以很好的提升成交率

客户来店分为几种类型：

一家三口或全家老小，两个人，中年人，一个人

举例一家三口，男士很开心，女的比较沉闷的

全家老小

两个中年人——是否为自己小孩买

一个人——是否带家人开看

3、专业知识的适用

在需求分析中，需求分析显得尤为重要，没有扎实的专业功底，客户提出的疑问不能及时打出，客户显得很失望，自然对销售顾问的信任度就下降了，尤其对于比较懂的男性客户，专业知识显得尤为重要

4、个人亲和力赞美客户

在交谈过程应该保持文雅的举止谈吐，微笑，充分展现个人魅力让客户喜欢你，信任你，适时的赞美客户看法，尊重言论，但也不能一味迎合，整个过程我们只要专业的有耐心的只有在接待过程中一点一滴的注意，那我们就会成功了一大半。

签单啦！

是销售顾问最开心的时候，但客户和我们不一样，大家都知道客户提车的时候最开心！

当然我们不能怠慢！

还是应以饱满的邀请与客户交流

1车辆卫生——客户开心——提升满意度

2交车清楚快捷——客户满意

3提车仪式——隆重——让客户感受我们尊重他——客户满意

举例孔惠凤——气象台领导——中年妇女——俗称爱面子

希望受到尊敬，希望受到重视，举行隆重而又漂亮的交车仪式非常重要！

客户会感觉你！

会记得你！

请出总经理恭喜获爱车——全体销售部道贺——放礼炮——销售经理祝贺——总经理、销售经理客户合影留念——将照片寄至气象局，并呈上贺词

这位客户很开心，特意打电话给我表示谢谢，以后带了很多新客户给我！

非常成功！

销售工作是一门艺术！

相信在个地的经销商的共同努力下，长安马自达一定会永创佳绩！

个人展厅接待流程心得

1迎接客户30秒内给客户给下深刻的印象

2在整个流程中始终保持热情的微笑服务和亲和力

3在与客户的交流时刻发掘客户的需求点

4根据客户的需求点介绍车辆卖点，并在进行车辆介绍的过程运用FAB法则，人无我有，人有我优，人优我新

5根据特定情况而定抓住时机在静态展示中促成订单，有必要的情况，试乘试驾进行动态冲击促成订单

6H级以下客户，走后再10分钟内以短信方式感谢客户光临三菱展厅，给客户留下深刻印象

经验交流————欧派罗谷玉树

尊敬的各位领导各位伙伴大家下午好:

我是欧派罗汽车销售有限公司的谷玉树，时间过的很快，转眼间在欧派罗这个大家庭里已经过了三个春秋了，在这里要感谢各位领导的多年关怀，给了我学习及成长的机会，销售行业是一个锻炼人意志的行业一个挑战自我的行业，回顾以往的销售种种案例，使我很享受这种过程，其实也很有乐趣，那么今天主题是展厅接待，经验分享，我就讲一下我的经验

一、客户与销售顾问的初次见面中间建立友好的桥梁

1）欢迎时的眼睛直视客户让他感受到你的亲和力

2）主动询问客户需求分析买什么车多少价位、住址、买给谁开、兴趣爱好

3）车辆选择两厢三厢品牌

二、对自己要有良好的基本功

产品介绍FBL、车辆展示、扬长避短、试驾

三了解自己对客户的想法，了解对手，凸出自身产品亮点，价格价值。

凸出自身亮点淡化自身缺点

四要有目标准确及时回访目标的准确性、AB客户的维系

五客户之间的友谊、交车三包后问题的解决、节假日问题、定期汽车的适用情况

金坛欧派罗经验交流

各位同仁下午好，首先先自我介绍下，我是常州欧派罗金坛分公司的销售主管——徐娟今天能来到这里，跟大家一起沟通学习交流，我感到万分的荣幸，我呢年纪轻轻社会经验不足，通过这一年多的努力和学习，在汽车销售技巧方面有些个人不成熟的建议和心得在这里跟大家分享和学习一下。

我把一些我的销售心得和技巧概括为一下几点：

一、自信心

做任何工作“信心”都是必不可少的，而我们的信心来源于扎实的专业知识和沟通技巧

在工作中遇到困难时要鼓励自己，要用一种必胜的信念去面对客户。

其实作为一名专业的销售顾问，你不仅仅是在销售汽车，同时也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的汽车“信任”“信自己的公司，相信自己销售的品牌，相信自己的能力”“以心换心”要取得别人的信任，先试着去信任别人。

二、真诚

作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待户，对待同事，只有这样，别人才会信任尊重你，把你当作朋友

三、良好的心理素质（心态）

具有良好的心态才能够面对挫折，不气馁，每个客户都有不同的性格，销售过程中，及时自己受到打击也要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，因为心态决定一切，有什么央的心态，将会有什么样的工作表现，而工作表现将决定你的成功，所以作为一名专业的销售顾问，心态是非常重要的一点

四、热情

热情是具有感染力的一种情感，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃“，或许你的而热情就是促成一笔新的交易。

五、交际能力

培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，朋友也是资源，有人缘的话就能被接受，平时我们应从各方面来拓展自己的客户源。

六、知识面要宽

销售顾问要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的。

只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈的投机。

七、谈判、

首先不要把所有的问题一下全部提出来，要逐一的进行，当谈判遇到分歧时，可以暂缓商议那些难度较高的话题，可以聊聊别的话题。

还有呢不要正面否定客户的观点，要学会先肯定再否定，这样就不会让顾客有明显的抵触，比如“价格“客户说这车太贵了。

”那你可以问“能说说你是以哪款车作比较认为这辆车贵呢?

”这个时候，就可以用专业水平来以理服客了.

八、个人客户管理

下班以后睡觉前可以温习一下当天或近期所接触的客户朋友。

试想一下，你去某商店卖过一次东西，过了很久，当时的服务员还认识你，跟你问好，你是不是会很开心。

平时可以打电话问候客户，节日可以发祝福短信，发邮件祝贺，这样关系网越来越大，找你买车的人也越来越多。

“买车只是开始，服务才是永远。

”不要认为一个客户买完车后从此就不需要联系了。

这相反是一个新的起点，服务好老客户的话，他将会给你成功转介更多的新客户，而老客户介绍过来的话，我们的谈判就会轻松许多，也很容易促进成交。