珠宝店员培训后的心得体会Word文档格式.docx
《珠宝店员培训后的心得体会Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《珠宝店员培训后的心得体会Word文档格式.docx(27页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![珠宝店员培训后的心得体会Word文档格式.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2023-1/10/350ebcc8-ba2d-4dc0-8379-90ec7662a01d/350ebcc8-ba2d-4dc0-8379-90ec7662a01d1.gif)
postby:
20XX-12-2211:
02:
25
怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。
要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道,品牌的定位要准确,不要错位经营,做好定位才能做好销售。
然后营业人员的专业性,高素质,以及引导消费要做到位,给顾客找理由购买。
要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。
要和你的货品谈恋爱,爱上你的货品,熟悉她的特点,把首饰细节化概念化,语言要丰富。
例如:
一件皇冠式的钻戒,在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌,7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶,更显得尊贵高雅。
加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。
要把美描述出来。
其次,要做到销售后移,售后服务延长,让顾客看到希望,先买东西再送东西,这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。
把售后服务延伸到精神享受,让顾客得到精神享受。
再次,培训顾客是最好的营销,让顾客了解专业知识,顾客买过以后能比别人知道得多,教会顾客怎样看钻石,让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌,含量是什么样的,有什么好处,钻石是什么级别,净度,颜色,重量,来自什么样的工艺。
钻石真假怎么样去鉴定等等。
让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。
传出好的口碑,比做什么样的广告都好。
最后,营业员要学会怎样与顾客沟通。
1、视顾客为亲人,适合的才是好的。
处处为顾客着想,用心对顾客,让顾客买后不要有后悔的想法。
2、要学会观察顾客。
当看到一个顾客进点时,只需微笑说您好就行了,当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚,可以先不说话观察顾客着顾客的亮点,不要过分热情,以防给人压力。
从顾客身上找话题,观察顾客的衣着打扮,在心里给顾客一个定位。
3、服务细节要注意。
走要走在顾客的侧前方,不要跟在后面,是迎顾客而不是追顾客,顾客向前走营业人员向后退。
站要站在侧前方,当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼,抬头和你交流时只需侧看你就行了,而不是仰头看你。
3、要会问。
对顾客提问话题要会问,对于问题要用二选一,让顾客对你的话题肯定。
4、成交一定要稳。
篇二:
篇三:
珠宝销售技巧
《专卖店销售技巧训练手册》目录
第一篇:
销售技巧基础---成功的起点
第一章:
销售服务的基本观念与态度
一认识服务
二认识岗位的重要性
三心态决定你的行为
四克服“怕拒绝”的恐惧感
案例训练
第二章:
顾客动机及类型
一认知动机
二顾客的具体购买动机
三顾客的类型及其特征
第三章:
与顾客交谈用语原则
积累好的感觉
原则一肯定型代替否定型
原则二请求型代替命令型
原则三询问法表示尊重
原则四拒绝时用语
原则五让顾客自己决定
原则六清楚自己的职权
第四章:
沟通技巧
一仿效对方的沟通方式
二与有决定权的人沟通
三从顾客的角度出发
四从不同角度探测需求
五运用肢体语言的技巧
第五章:
致胜亲和力
一形象要求
二微笑的开始
三自信的肢体语言
四保持最佳状态
五以赞美接近
六称呼姓名
第二篇:
销售技巧实战----实战训练七步骤
掌握接近顾客的时机
一七个时机接近顾客
二如何打招呼
三给自己机会
开场技巧
一认知用语言构图
二1+5个开场技巧
询问技巧
一询问前的准备
二提问规则
三揣摩心理,整理需求
四淡化价格问题的询问
五促进购买的询问
六关心顾客的询问
激发购买欲望
激发消费潜能
技巧一由整拆零,生命周期法
技巧二与快乐相联法
技巧三运用第三者的影响
技巧四善用人类的情感
处理反对问题
认知顾客的反对问题
方法一接受、认同与赞美
方法二化反对为卖点
方法三以退为进,不放弃
方法四不攻击竞争对手
第六章:
传递品牌价值
一认知品牌与品牌价值
二认知价格与价值
三价格异议处理的注意事项
四常见价格问题的处理
五品牌未来价值的传递
第七章:
结束销售
一正确认识
二掌握结束销售的信号
三结束销售的六个技巧
四成交后的建议
第三篇:
销售技巧提高----特殊事件的处理
处理顾客的不满
一处理顾客不满的基本原则
二处理顾客不满的七个步骤
最佳道歉方式
一道歉是门艺术
二最佳道歉语言
三道歉应注意的言语
与顾客良好互动
一电话应对礼仪
二运用科技沟通
附录:
工具表
表一销售技巧疑难解答
表二饰品解说自我检测
表三顾客购买心理阶段及相应服务流程图
表四饰品分析表
表五销售促成技巧表
表六扬长避短结束法运用表
表七与顾客沟通记录表
表八顾客资料记
表九销售技巧运用评估表
销售技巧基础——成功的起点
作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人员,首先要掌握的是什么呢?
拥有成功销售业绩的基础是什么?
珍爱珠宝,珍爱自己。
本篇给你介绍了一名成功销售服务人员所必备的基本观念与态度,对自己,对公司,对顾客的智慧认知。
要销售,先了解消费者,从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通
以积累好的感觉,为销售奠定成功的开始,打造出个人致胜的亲和力。
第一章销售服务的基本观念和态度
重点:
认识服务
认识岗位的重要性
心态决定你的行为
克服“怕拒绝”的恐惧感
认识服务
故事
四十年代,有一个16岁的小伙子开了家米店。
那时候米店只有等顾客上门才有生意;
顾客,到煮饭时才发现没米,很不方便。
年轻人了解这种情况后,想出一个方法:
顾客来买米时,他提议:
“我帮你送到家里好吗?
”顾客当然很高兴。
当他把米送到顾客家,米倒入米缸中,就细心记下米缸容量,然后说:
“下一次我会把米送到你的家里。
”顾客十分惊奇和高兴。
接着,他又问:
“请问您能不能告诉我一些简单的资料,您家里有几个大人,几个小孩,一天米的用量大概多少?
”据资料,他计算出这家米的用量,知道每次可送多少米,而且在是在顾客米缸空之前送到。
不久,这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户,顾客间的相互传播,使这家粮店生意兴旺发达。
这个人就是台湾的企业家——王永庆。
看完这个故事,你有何感想?
1、到达顾客手中的物品=物品实体+服务。
米可能不是那米,中国有句话“月是故乡明”,月亮不是那个月亮吗?
因为人的心情不一样,感受到的当然不同。
如果饰品的实体部分性能相同,但随同提供的“人”的服务有好有坏,那在顾客看来是不同的饰品,在满足需要的程度上有差别,销量也会有很大不同。
2、什么是满意服务?
对我们来讲即洞悉顾客心理,取得他的信任,为顾客提供相关劳动,找出对方想要的东西,从而打动心弦让顾客有好的感觉,产生购买行为。
说白了,顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值,这便是超值服务。
顾客没有想到的你也给他了,便会产生意外的惊喜、感动,忠诚顾客由此产生。
(例)服务使饮料增值
超市2-3元自己开启,自己丢垃圾
茶室、kfc10-20元有人帮助调制或者现榨
4、5级酒店30-50元灯光、气氛、音乐、微笑
西餐厅80-100元更高层次的氛围和服务
专卖店销售服务的岗位非常重要,它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。
品牌,是一种信任度。
品牌为顾客创造价值:
功能利益和情感利益。
一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点,包括每一个顾客所能感触到的地方。
处于销售岗位的你是这个品牌的一份子,会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。
现在,销售的技巧有一拉一推式。
所谓拉式战略是指以广告打品牌,将顾客吸引到店里
篇三:
珠宝营业员岗前培训学习体会
珠宝营业员岗前培训学习体会
经过两天的培训,我学到了关于贵金属、翡翠、玉、宝石、钻石等高档商品的认识,和与客人交谈的小部分技巧和注意事项,还有公司的规章制度,还有就是销售的紧接环节---开单;
的基本知识,不过最重要的还是礼仪,因为当一个人没有礼仪,面部没有笑容的话,是很难留住客人的。
详细心得如下:
1、先说礼仪,一天早上,开声是很重要的,因为欢迎客人和唱歌一样,如果没有通过开声,练音的话,到了有客人来时,可能会口被卡住一样,不能自然发音。
要领是在说你好的同时要弯腰,但眼不能一边底头一边弯,这样会很恐怖;
然后到欢迎光临兴华金珠宝时,视口说话速度来调节手臂摆角速度,眼目视手部,不要紧张;
然后在移动到柜台与客人交谈前步伐要爽快,给人有专业感。
开早会前领导问好答“好,很好”;
顾客离开事,不管他有没有买东西,都要说“多谢晒,慢慢行”但是不可以做摆手姿势,不然会有送客的感觉,有损形象;
还有就是欢迎客人事,双手要盖住裤头上一点腹部位置。
2、营业时的安全;
由于售卖的商品是贵重物品,而且体积细小,但价格贵,容易被骗子或盗贼看上,所以一个工作人员只能尽量面对一个客人,而且工作人员最多只能拿两件商品出柜台做展示,拿项链做展示时还要用手指沟着托盘一边的小部分位置,一个可以固定位置,二来可以防止安全事件发生,还可以叫同事过来帮手和客人配戴;
拿玉镯(zhuo)时也需要用食指钩住镯一边,然后才能帮客人带上;
力所能及的为客人戴上介指,而且要非常准的看出客人手指的直径,尽量在三次试带下就准确为客人算中合适的介指。
若有客人是一群来的话,分散工作人员做一对一营业时,店里面应该有一个人不受理客人的选货要求,尽量看好店内各个位置,以防有盗窃事件发生。
3、岗前的知识培训,产品知识的教道。
在这步认识了黄金,和金(或k金)、铂、银、珍珠、翡翠、玉石、钻石、宝石;
其产品有黄金制产品,例如足金介指,项链,手镯,耳环,还有黄金摆件(经过提问,得知是一个全足金的摆设物,而里面是没有其他金属或基础托架、摸,但由于制造有一定难度,所以要手加工费)按质量和每天金价来计算总价;
k金,例如18k,原来k的单
位是k=%,为何24k是千足金(理论值),其答案是
18k=18*%=(含金量约为75%),按公式推到
24k=24*%=%(%为千足金);
但有客人会问,18k金和18k白金有什么区别啊,有人会人为18k白金里面所谓的金是“铂”金,其实是连一点铂都没有,而且在黄金的基础上添加其他金属来加强硬度的同时,控制加入各项金属之间的量比,从而有可能地将18k金的颜色得到改变。
铂,这个贵金属由于存在地球上比较少,所以珍贵,被欧洲,尤其是英国人所喜爱,由于铂金贵,而且硬度是黄金的两倍,所以是不会制造低于99%以下含铂合金都可以够硬度镶嵌钻石;
在中国,年轻一多人,尤其是有钱的而又准备结婚的新人,都会选择铂来做介指,高贵中带来点年轻的感觉。
银,众所周知,银价格低于黄金,卖前已经定价格,不用按当天银价计算,但银有很多中医测量功效,受年纪大一点的群众喜爱。
珍珠分淡水珠和咸水珠,用放大镜看会带有点纹路(如果没有的话,肯定是假货),不过珍珠有大小和圆弧度之分,例如搞一条个个珍珠都一样大的项链,估计需要找人多个场,收集n个珍珠,才能收集到一条看上去每珍珠大小一致的珍珠项链,价格自然贵。
翡翠玉石,翡翠或玉石不同与金或铂,雕刻好之后就不能改变其形状,正所谓“千金而得,好玉难求”,一个纹路好的玉是非常难得,而且极有观赏价格,或者从中得到很多奥妙,引起人的联想(想毕加索的抽象画一样)。
钻石,钻石分5种暇级,就是在钻石中微粒量,微粒多会程白色,而一颗钻石一定会有57个面,或者底部尖头加一个58个,这样才能算上是一颗钻石,由于要铣这么多面,所以钻石贵在加工费。
4、开单,在开单这个环节,很多知识都是跟会计挂钩,字要写得清晰,数字要整齐,尽量贴底部,不留修改的位置,且计算都不难(比起以前的大学成本会计实操要容易得多),所以很能掌握,待上岗后能灵活运用。
在现场工作时开单前要先收回商品。
写好单的要点是:
认真看请产品的标牌上信息,先想后写,写字工整,数目清晰,不要慌张,但也不要写错,以免令顾客等得不耐烦。
篇四:
珠宝培训心得体会
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品,销售也是一门艺术,很能锻炼一个人的意志,作为珠宝销售员,讲求语言上的技巧,让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的,我不能说我有好懂,但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。
2展示珠宝饰品好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看,我们作为营业员,就应该向他们介绍珠宝,顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看,也要做到我们的职责,这次不买不代表下次不买,他不买不代表他的亲戚朋友不买,接待好每一批顾客,我们更不能以貌取人。
珠宝培训学习报告
珠宝培训学习报告
通过两天在总部的学习,系统的学习了中国珠宝的发展和比较全面的珠宝知识,受益很大,以后要一边工作一边学习,把有用的知识结合销售技巧,才可以把工作做的更好!
第一节首先讲了中国首饰界各大品牌的发展和运营,(如:
周大福,周生生,谢瑞麟,金至尊,潮宏基,瑞恩,戴梦得,明牌,百爵,老凤祥等)优点和弊端等。
通过对竞争品牌的了解及对比,正确认识到行业地位和品牌定位以及产品优势。
专业知识方面:
黄金:
英文gold,元素符号【au】,计量单位:
国际单位1金衡(大陆译盎司,香港译安士)=克。
硬度,比重,熔点1065摄氏度。
黄金首饰国家标准命名方法,黄金首饰若称【千足金】要求其含金量不低于999。
24k=%22k=%18k=%
14k=%。
黄金的鉴别方法:
1看字印2看颜色(剪开看断口,注意不要一下剪断,要剪一半掰断)3掂重量4听声音,沉闷为真5感受硬度6酸蚀法(需剪开断口)7仪器8火烧(金子融化后金跟杂质会自动分层)9试金石(黑色的燧石)
铂金:
铂金是金属之王,是一种天然生成的白色贵金属,比黄金稀有30倍。
硬度4至,比重,熔点1755摄氏度。
因其高延展度及高熔点的特性,铂金大量运用于军事工业和汽车工业,并作为军事储备。
国家规定只有铂金含量在85%及以上的才能被称为铂金首饰,并必须带有pt标志。
铂金的俗称为白金,pt≠k白金。
铂金首饰通常带有pt850、pt900、pt950、pt990或p