好利鸟服饰网络营销策划方案Word格式文档下载.docx
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多打广告。
3）我们选择我们此系列商务休闲男裤的营销切入点需要注意的是：
（1）从发现顾客特色入手，分析顾客的长处和短处，鼓励发扬其长处从而吸引顾客，针对顾客短处使其为己所用，这就是市场营销的根本原理。
每个人都有独特的特色，这个特色就是市场营销的最佳切入点。
按照志趣——思维——情感的顺序，彻底征服顾客而获取销售成果。
简单说来，对待目标客户就是三招：
一迎二夸三引导。
一迎，就是用产品卖点迎合顾客兴趣；
二夸，就是顺着顾客特色和特长，夸奖赞扬其想得对做得好，不管是否与产品销售有关。
三引导，就是从思维方式上征服顾客，辅助以情感因素来引导矫正，从而把顾客引向对自己有利的方面。
市场营销就是心术，只有真正懂得顾客心理才行。
（2）适时适地合适的事件营销手段做为营销的切入点：
即公益、聚焦和危机。
这三类事件都是消费者关心的，因而具备较高的新闻价值、传播价值和社会影响力。
具体如下：
1．支持公益活动公益切入点是指企业通过对公益活动的支持引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。
2．“搭车”聚焦事件这里的聚焦事件是指消费者广泛关注的热点事件。
企业可以及时抓住聚焦事件，结合企业的传播或销售目的展开新闻“搭车”、广告投放和主题公关等一系列营销活动。
3．危机公关企业处于变幻莫测的商业环境中，时刻面临着不可预知的风险。
如果能够进行有效的危机公关，那么这些危机事件非但不会危害企业，反而会带来意想不到的广告效果。
（关于以上事件营销的策略和手段，可以在我们确认合作以后给您补充详细的内容）
4）关于女装，鞋帽服饰在款式、价格、消费群体等方面进行区分、定位；
女装，鞋帽服饰在款式上的定位这个区别于商务休闲男裤，在款式上主要以美观，为主要出发点。
因为女人与男人不同，在选择服饰时，男人主要关注的是产品的身份地位以及实用上的考虑。
而女人在选择服饰类产品时，更关注的是产品的装饰性。
身份以及实用上的考虑有时放在其次或者根本不考虑的角度上。
所以款式设计上以及包装上，我们要以符合国际上的流行元素，特别是日韩等服装上的流行趋势为主。
在包装上国际化，美观化即可。
在价格上的定位，可以根据不同的消费年龄段以及实际的经济消费能力收入水平来进行定价：
16-20岁的年轻女性，因为此目标消费人群，一般没有太稳定的经济收入，并且收入水平相对不是很高，其价格定位为80—200元之间。
20岁—24岁的女性，此类人群一般工作年限在1-2年以上，有了一定的自由支配收入的能力，收入也相对于20岁之前的女性要高和稳定一些。
所以建议定价为：
150-500元之间。
25岁以上（25岁—35岁）的女性，经济收入水平较高，选择服装时除了美观上的考虑，同时在价格上也比较理智，对于服装市场比较了解。
并且也注重身份和品位的体现。
300-1000元之间。
35岁—55岁之间的女性，注重服装的品位以及身份。
并且很多都是家庭的主要消费决策者，其子女一般在10岁—25岁之间。
多数处在上学阶段，有了家庭的压力比较明显。
会从身份上，品位上，以及实际物价比上进行综合的考量。
100元---500元之间。
具体营销：
目标市场中高收入在2000以上的都市女性，他们独立、自主、有着成熟的价值观，齐备敏锐的时尚嗅觉。
产品定位质量最佳和多品种，外包装漂亮点最好能采用绿色包装袋。
价格价格稍高于同类传统产品。
服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。
突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的时尚与环保知识。
促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
研究开发于优雅、知性、简约、时尚。
具体产品策略：
产品定位:
收入在2000元以上的都市女性，她们独立，自主，有着成熟的价值观，具备敏锐的时尚嗅觉。
产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
产品品牌。
要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
价格策略。
这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
产品价格策略：
网上集体议价：
消费者可以加入“集体议价”。
当某一样商品集体购买数到达5人时，可以达到9折优惠，当到达10人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。
集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。
从而公司做到了薄利多销的营销手段。
会员优惠策略：
客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。
同时对公司也可以固定一部分客源。
灵活定价策略：
因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。
扩大品牌知名度，提高竞争力。
（以上建议供您参考，如果您有好的建议我们也可以一起探讨）
5）营销切入点信息和决策的根据和途径：
（1）必须通过具体的市场调查、市场分析等，然后才能发现好的营销切入点。
先通过SWOT进行宏观的具体分析，到一线市场、目标市场、对手市场深入下去，进行全面、全方位的调查，走访消费者、走访经销商、走访终端客户，创造条件瓦解同行，尽可能从竞争对手那里了解更多真实的消息，斟酌分析，去伪存真，找出本企业或产品的优势、劣势、机会、威胁，逐条列出，逐条分析，找好突破口。
（2）通过4P站在企业角度，将产品放在消费者和竞争对手跟前，好好审视，看产品的规格、质量、包装等方面，是否满足消费者需求，分析产品价格与市场价格是否匹配，价格是正好、是高了还是低了？
商、终端商的利润空间是否合适？
与竞争对手价格相比，产品价格是正好、高了还是低了？
在渠道选择上，看一下同类产品是在什么渠道销售，销售效果怎样，流通渠道、商超渠道、专业渠道、特殊渠道各自销售情况怎样。
观察同类产品和近似产品都采用什么促销方式，研究消费者、渠道商喜欢什么样的促销方式，每种促销方式投入多少，每种促销方式产生的效果怎样。
（3）根据4C站在客户的角度进行认真分析，分析产品能给客户带来什么样的价值，这里边包含了产品本身，也包含由此而带来了的附加价值，这种产品的综合价值是否能够打动消费者购买。
还要分析消费之为购买产品而付出的各种成本，这里边具体包含了货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等，通过分析弄清楚消费者能够承受的综合成本状况。
还要分析消费者购买的方便性，研究怎样才能更好的方便消费者购买，从渠道上、时间上、服务上等各方面进行综合考虑。
也要分析该如何跟经销商、消费者进行沟通，研究该如何面向消费者具体介绍产品，研究怎样提炼产品的卖点，怎么进行媒体的宣传，选择那些媒体宣传，在多大区域里进行宣传等等。
2．产品宣传策略：
包括产品推广概念的提炼，竞品优劣势分析，宣传平台的选择和推广步骤制定；
1）关于我们的产品的推广概念的提炼：
因为我们的产品包装有商务休闲男裤，女装，鞋帽服饰等，为了提前我们的品牌实力以及区别与我们的竞品，所以我建议我们的推广概念可以从以下几个点进行设计：
（1）从产品的品位上提炼：
比如好利鸟服饰---您衣橱的必备品
（2）从消费群体上进行提炼：
比如好利鸟服饰-----走遍世界都不变的潮流
（3）从价格因素上提炼：
比如好利鸟服饰----百姓服饰的首选，总有一款适合你
（4）从产品质量上提炼：
比如好利鸟服饰----世界的潮流，舒适生活的伴侣
等等。
2）竞品优劣势分析：
针对服装网络销售市场正在逐步成为取代传统专业市场的新兴市场平台，网络服装代销，竞争对手多而强。
（1）从实体环境，社会环境以及目前现状来分析：
优势：
公司多年生产、经营服饰，都以线下批发为主，已有一定知名度
劣势：
没有成型的网络平台，缺乏网络推广的经验和渠道。
在网络销售渠道上起步相对比较晚。
所以缺乏一定的网络渠道认知度和知名度。
网络服装销售要发展分两步走，如果企业往品牌方向走，就要依据品牌的特性，把品牌的概念做足、做强，得到顾客的认可；
如果往平台方向走，就要使产品线尽量宽泛，平台就像百货店，各种产品都要有。
综合上述分析，公司面临着激烈的竞争，也存在着机遇。
只有借鉴别人的优势来弥补自己的短处，才能在竞争中取胜。
（2）目前网络服饰营销面临的最强健的对手包括有：
凡客诚品，汉派，PPG等。
3）宣传平台的选择和推广步骤的制定：
宣传平台的选择，我建议为：
线上平台和线下宣传平台相结合。
线下以微商圈营销宣传平台为主。
（这个如果能够合作，可在后面给您详细具体的方案）。
线上以第三方交易平台和自建销售平台，形象平台为主。
第三方平台以选择淘宝网建立C店为主，以阿里诚信通会员店铺和淘宝天猫商城为辅助。
批发上以商城和阿里为主。
零售和分销代销上以淘宝C店为主。
在推广上以形象官网和自建销售平台的推广宣传为主。
以淘宝C店和淘宝天猫商城的推广为辅助。
然后以线下微商圈的活动营销为线下推广和线上推广的衔接点。
3．线上推广策略：
包括线上渠道的选择，整体推广步骤及相关费用预算；
对推广计划效果进行阶段性预测，并做好阶段性推广的安排；
1）网络造势及相关准备
1）在网络上主要以建立我们的好利鸟服饰以及相应的系列品牌商标服饰的官方微博的方式，对产品的系列活动展开报道。
首先成立我们好利鸟服饰以及相应的系列品牌商标服饰的官方新浪、腾讯微博等，并向新浪、腾讯微博客服递交认证申请，通过官方认证（如已有官方微博更好）。
两个月内每周定期举行有奖转发活动，奖品设置随意，能够引起围观的实用的奖品当然最好了（比如电子产品、实物、日常消费品等等）。
后期运作。
任何微博人气高的第一要素，便是粉丝够多（僵尸粉等垃圾粉除外），在连续两个月的有奖转发活动后，粉丝数量会增加很多很多，在活动期间同时发布活动内文或者活动宣传，而且在活动微博的后续影响下，依然会有很大一部分人转发和评论平常发布的普通微博，后期便只需要每月或不定期的举行有奖转发活动，便能够让微博的有效粉丝数量逐步上升了，这样的微博营销能够最大效果的提高知名度和影响力。
附微博活动
1、活动方式
转发微博并@三个微博好友，即可获得好利鸟服饰官网或商城产品的体验特权，上网上商城购物时截图给客服，立减50元。
特权体验券
通过微博抽奖发放好利鸟服饰官网或商城的特权体验券（特权码），登录好利鸟服饰官网或商城，选购时联系客服提交体验特权码，即可享受时尚特权，购物立减50元。
2、活动细则
A、本券仅限好利鸟服饰官网或商城使用
网址：
B、购买时请向客服人员出示特权码；
C、每张体验券（特权码）仅限购一件商品；
D、本特权不与商城的其他活动同时进行；
E、体验券（特权码）不找零，不兑换现金
3、宣传单页
主题：
时尚体验日，百万特权礼！
参考内文：
“即时体验，立马可得”！
时尚特权发放，好利鸟服饰官网或商城网XX名特权发放，HOLD住全场。
2013年X月X日--2013年X月X日，登入好利鸟服饰官网或商城（网址）凭体验券（特权码）消费，即送50元现金优惠；
特权独享，马上行动！
2）博客推广：
此方案可以与微博推广同时进行，在微博首页上注明博客地址，进行同步推广
（1）创建博客（如已有则做博客优化）：
A、平台筛选：
筛选流量大、针对性强的博客网站，并借助他们开通主题博客，如大型的综合门户网站、专业的互联网类网站、服装行业门户网站、户外活动网站、绿色生活类网站，时尚消费网站等
B、博客主题：
首先有了精准的定位，来访的客户针对性强，同时也可以塑造所在领域的品牌地位。
博客主题的选定十分关键，对网民的浏览和搜索引擎的收录（其中的规律具体可参考各大博客平台的优化规则）都十分重要。
博客主题类别：
网站、服装生产企业网络营销、服装销售企业电子商务、装扮主题等;
C、博客内容：
博客的内容视该博客的主题而定，紧紧围绕博客的主题思想，同时应注意几点：
原创性、优化、文章的更新频率、内部结构分类;
博客内容可结合视频内容。
D、博客设置：
博客公告栏、基本资料等信息详细真实、个性、专业、权威、联系方便;
E、工作量：
每个主题博客1篇/天
（2）推广博客（与微博、网站、QQ群推广结合）：
A.博客搜索引擎提交登录：
B.友情链接：
C.访问与回复：
D.转载推荐：
E.论坛推广：
F.博客群、博客圈：
G.人脉推广：
H.知识问答推广：
I.RSS订阅：
重点：
1、内容为主，高质量的博文内容
2、内部全员参加
预算：
软文除开不算，与微博同步宣传，费用可以合计，在此不做过多的赘述了。
3）QQ群推广
1、通过在QQ上的推广成功的案例还是比较多的，其中比较著名的是HAO123.COM,他当年建好的时候几乎没有花什么推广成本，只是在QQ里面告诉朋友有这样的网站，就这样一个传一个就迅速传遍整个网络，他的流量迅速就大了。
后来的结果大家都知道，这个网站卖了2000万。
自主推广的具体做法：
建立10个以上的QQ群：
要求符合自己要求的网友加入这些群，每个群可以容纳100人，10个可以容纳1000人，把这些人作为客户基础，有什么信息先发到群里。
只要是有价值的信息，群里的人还会告诉别的他的朋友，所以影响力还是挺大的。
2、QQ群是非常适合精准营销，缺点是信息更新速度快，一条广告发出去，可能不到一分钟就被淹没，需长期大范围的投入才可以，可以雇佣兼职的方式进行推广。
3、QQ群雇佣形式同样可以利用威客网这个平台来进行。
具体操作如下：
发布一个100元的计件任务，每个合格稿件赏金定为1元。
（广告语和宣传文案请提前准备好）
4）论坛推广
（论坛推广软文可以与邮件推广中的威客网悬赏任务相结合，选用适合论坛推广的软文和宣传文）
1、推广论坛地址：
整理50个或以上人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，如时尚、太平洋数码商城，财经，服装类，居家饰品，生活类的相关论坛等及其他潜在客户人气集中的论坛。
2、论坛推广帐号：
A、ID注册：
（1）ID、马甲避免太过于广告化，以免引起版主反感。
（2）注册的ID，马甲统一登记保管。
（3）仔细阅读版区规则，按照具体每个论坛的版块里版区规则发帖。
（4）注册会员的个人资料、个性签名、用户头像植入广告信息，注意把握广告尺度；
B、帖子内容：
植入网站活动服务公告信息的高质量的创意软文;
标题：
显眼：
在版区规则范围内，可以在标题里增加一些相应的特殊符号，让你的标题在帖子列表里很突出。
劲爆：
根据浏览者的习惯来编辑帖子标题。
C、帖子撰写：
故事型：
通过讲诉自身情感遭遇从侧面来谈活动，从而引导用户产生了解活动的欲望。
发问型：
通过有目的的发问方式，吸引用户进来交流和讨论。
探讨型：
通过对某一兴趣话题进行讨论，有意识的把话题转移到活动上来。
问答型：
通过有目的的制造问题，吸引用户进来回答，自己在剩下的回帖依然围绕着“讨论点”进行，对讨论点连续跟帖，吸引更多人参与讨论。
回帖主要目的是为了通过该事件使用户对活动产生兴趣，从而使用户产生想去了解和使用该活动的欲望。
求助型：
设计好求助话题，以发问题的方法寻找帮助，再把话题转到这一活动上来，后面围绕该话题进行探讨和宣传。
（适用于XX知道、爱问等）
D、回帖设计：
前期核心在于炒作，即换马甲进行争论。
（1）几种回帖类型：
菜鸟型，白痴型，哗众取宠型，刨根问底型，愣头青型。
（2）回帖核心内容：
分为两派，由以上几种类型帖子交替回复，产生争论，炒热主贴话题。
E、论坛推广效果监测，推广策略调整。
重点：
高质量的软文。
除开一些人力资源和不必要的开销，论坛推广的费用最少，每月200-300便足够了，此方案的推广主要是面对具有一定意向的潜在用户，客户群可能没有微博和邮件推广那么多，但是效果不可小觑。
5）网站宣传
1、全站搜索引擎优化和关键词优化。
具体实施：
在好利鸟服饰官网或商城所有或者大部分的文本内容中适当加入文本链接，内容链接，根据关键词列表，作为关键字内链，提高关键字权重针对XX和谷歌达到最优状态。
2、友情链接。
在好利鸟服饰官网或商城增加大量网站的友情链接，提升在谷歌XX检索的PR值，同时增加网站知名度与流量。
A、寻找高质量的网站，互做友情链接，以提升网站的权重;
链接要求：
寻找高质量的链接，标准可以参考以下几种，如：
网站的收录情况，更新情况，有无被惩罚过，内容质量如何，网站布局，以及PR等。
同时，应与其他的同行网站或行业相关的网站进行链接交换为最佳。
B、其他平台链接：
主要表现为软文，写一些高质量的软文发布到各大网站，在内容里面加入网站的文字连接。
如果大家认可，会有无数的网站转载，这样可以获得很多好的外链。
尤其是发布到权重较高的网站，博客，论坛等。
3、网站间合作。
主动与其他网站进行合作洽商，增加同类网站用户交流，同时提高网站用户与潜在用户数量，并提高网站知名度。
4、通过网站联盟（如等），增加网站流量，提高排名，进而将流量转化为销量，通过网站联盟，保障网站流量的同时，联盟网站主网站为年华衣样网提高广告销售量。
5、关键词拓展：
拓展网站现有关键词，如商务休闲服装，商务休闲男裤，女装，鞋帽服饰，鞋帽服饰电子商务网站，好利鸟服饰，好利鸟男裤，**女装，**商务休闲男裤等等。
6、网站内容优化：
根据拓展的关键词列表，做特定的关键字内容文章，进行优化。
7、关键词数据分析：
定期查询关键词排名，根据关键词排名确定优化重心及力度。
具体实施操作：
1、利用团队自身的人力去搜集相关网站的信息和联系方式，并与之洽谈合作事宜。
此方法在于有空闲人力时采用，一般网站的底部栏都会有“联系我们”的字样，可以通过这种方法与对方取得联系。
2、通过威客网等渠道发布任务（此任务一般所需赏金100—300元不等），借助威客或者其他力量搜集相关网站的信息和联系方式，由己方部门与之进行联系。
3、通过论坛发帖、邮件推广、QQ群和博客推广等方式，去别人的博客上留言，特别是与你网站主题相关的，现在的一些博客系统都支持带链接的留言了。
这种获得的链接又快又好。
其他一切能增加外链的平台，主要以优质链接最主，其他链接为辅。
加入需要友情链接的内容，吸引其他网站主动来进行合作。
网站推广要求比较多，一般推广费用在1500元以上，但是能够提高网站的知名度，切不可忽视。
6）邮件推广
可挑选使用者的邮箱用户进行发送，如果资金允许可直接与腾讯合作。
1、目标群：
潜在的个人用户、各大门户网站、其他
2、推广内容：
好利鸟服饰官网或商城整体宣传、促销活动的相关内容
3、邮件类型：
A、定向邮件：
如定期邮件周刊、周期性资讯推荐、主题活动推广邮件、其他推荐;
B、不定期邮件：
专题邮件、主题邮件、其他推广邮件类型。
4、邮件采集：
A、手工收集整理，如注册会员、调查征集、资源互换（与其他网站进行邮件资源互换）、QQ群成员资源等。
（如微博推广进行到一定程度后，可以要求他们来注册会员，这样也方便邮箱的采集）
B、软件收集。
邮件软件采集等，网上有免费下载，如天空软件园、非凡软件等都有免费的。
（具体软件操作，上述网站都有说明）
C、购买邮件地址，如可以与网易、腾讯的邮箱制作团队进行联系，购买一定量客户群邮箱地址（一般来说，这些邮箱的界面底部都会有合作招商的链接地址和联系方式等）。
此方案的具体预算不好把握，A方案和B方案基本上不需要什么预算，只有C方案需要一定的资金支持，可以暂时不做考虑。
5、邮件设计：
A、邮件内容：
标题、正文、称呼；
图文结合。
（具体内容结合邮件的主题）
B、邮件页面的设计（网站美工可以完成）。
6、邮件发送时间选择：
不要太频繁，每周或者每隔两天发送一次资讯、新品、促销等等
7、邮箱设置：
邮箱名称、自动回复设置、个性签名等都需要与好利鸟服饰官网或商城产品相关。
8、发送方式：
手工发送、软件群发、Q群邮件等都可以，建议采用软件群发。
9、邮件效果监测：
推广邮件统计数据分析，需根据太空农场网流量和效果来统计。
10、工作量：
邮件周刊每2周一期，任务推荐任何时候都成，主题活动每月两次，资讯每天或者每两天一次。
11、邮件内容收集。
同样可通过威客网来进行邮件内容收集，具体操作如下：
发布一个100-200元的计件任务，每篇30-50元。
12、效果：
每月预算大致在1000左右，效果要视有效客户的回访量进行预测，虽然没有微博推广那么快能够见效，但是对于提高网店的流量和知名度是有很大的帮助的。
7）问答推广
拟定热门关键词
关注好利鸟服饰官网或商城时事新闻，抓取热门事件，新活动来做关键词提问，在问题提问中加入长尾词，例如“好利鸟服饰官网或商城什么服装最适合年轻白领穿着？
“等诸如此类的长尾关键词。
开始提问
在提问过程中，在问题补充一栏，详细介绍你要咨询的好利鸟服饰官网或商城，主关键词适当出现2次左右，然后提问。
等待回答与采纳
提问过后1-2天等待网友大量回答该问题，定时查看该问题在X
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