个人贷款大纲文档格式.docx
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等额本金：
定期、定额还本
等比累进
等额累进
组合还款：
适用于自身财务规划能力强的客户
营销
1
市场环境分析的意义：
把握宏观形势，掌握微观情况，发现商业机会，规避市场风险
市场环境分析的任务：
购买行为、市场细分、目标选择、市场定位（四化：
经常化、系统化、科学化、制
度化）
市场环境分析的内容：
外部环境：
宏观环境：
经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境
微观环境：
信贷资金的供求状况、客户的信贷需求（已实现的需求、待实现的需求、待开发的需求）和信贷动机（理性动机和感性动机）、银行同业竞争对手的实力与策略
内部环境：
银行内部资源分析：
人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、经营绩效、研究开发
银行自身实力分析：
银行的业务能力、财务实力，银行的市场地位、市场声誉，政府对银行的特殊政策，银行领导人的能力
市场环境分析的基本方法：
S优势、W劣势、O机遇、T威胁
市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。
市场细分顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势
市场细分的原则：
可衡量性（市场细分的基础）、可进入性、差异性、经济性
市场细分的标准：
人口、地理、心理、行为、利益因素
市场细分的策略：
集中策略特点：
目标集中，并尽全力试图准确击中要害
能更详细、更透彻的分析和熟悉目标客户的要求
能集中精力、集中资源某个子市场营销效果更明显
适用于中小银行
差异性策略：
风险相对较小，能充分利用目标市场的各种经营要素，成本费用较高，为大中型银行采用
市场选择标准：
符合银行的目标和能力、有一定的规模和发展潜力（有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道）、细分市场结构的吸引力、良好的市场盈利前景
市场选择的意义：
使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略
可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去
构成银行营销风险管理策略的一部分
使银行可以充分利用神经质资源，投入到更有战略意义的客户群上
使银行可以针对外部影响做出反应
银行市场定位的原则：
发挥优势、围绕目标、突出行色、全局战略
银行市场定位的步骤：
识别重要属性
制作定位图
定位选择：
主导式：
占市场极大的份额，有资金规模充足、产品创新、反应速度快营销网点广泛的优势
追随式：
刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争
补缺式：
资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销
执行定位
银行市场定位的策略：
客户定位、产品定位、形象定位、利益定位、竞争定位、联盟定位
2
银行审查：
经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照
税务登记证明
会计报表
企业资信等级
开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况
企业法人代表队的个人信用程度和领导班子的决策能力。
3
银行最常见的个人贷款营销渠道：
合作单位（审查：
开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况、房屋销售前景的了解）、
（是银行最重要的营销渠道）网点机构：
网点：
全方位、专业性、高端化、零售型网点机构营销渠道
直客式：
购房者可以自主选择贷款银行，直接接触银行，免去了中间诸多收费环节，买房时享受一次性付款的优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点
网上银行营销
网上银行的特征：
电子虚拟服务方式、运行环境开放、模糊的业务时间界限、业务实时处理服务效率高、设立成本低、严密的安全系统保证交易安全
网上银行的功能：
信息服务、展示与查询、综合业务
对个人贷款营销而言，网上银行的主要功能：
网上咨询、网上咨询、初步受理和审查
网上银行的营销途径：
建立形象统一、功能齐全的商业银行网站
利用搜索引擎扩大银行网站的知名度
利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传
利用信息发布和信用收集手段增加银行的竞争优势
利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量
利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理
营销渠道是银行竞争制胜的武器之一
4
客户经理是银行营销人员的主力
营销人员能力要求：
品质：
诚信、自信心、豁达大度、坚韧性、进取心
技能：
观察能力、应变能力、组织协调能力、沟通能力
专业知识
世界500强的员工培训：
生存、知识、技能、态度、精神训练
营销机构：
总行：
管理
分行：
区域市场的管理
支行：
负责实施具体营销
银行营销组织模式选择：
职能型、产品型、市场型、区域型
银行营销管理：
计划、组织、领导和控制
银行营销基础理论是核心概念和营销观念
银行个贷营销策略：
产品、定价、营销渠道、促销策略，即4PS理论
5
品牌是银行的核心竞争力，是一种无形资产，是银行保持竞争优势的一种强有力的工具
品牌营销：
质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明、巧妙传播
银行品牌营销途径：
改变银行运作常规、传播品牌、整合品牌资源、建立品牌工作室、为品牌制造影响力和崇高感
银行营销策略（美：
迈克尔波特）：
低成本策略
产品差异策略
专业化策略
大众营销策略（特点：
目标大、针对性不强、效果差）
单一营销策略（适宜少数尖端客户，营销渠道狭窄，营销成本高）
情感营销
分层营销（是现代营销最基本的方法）
交叉营销（挽留老客户）
大众式营销以建立品牌效应为主要目的，一对一精确定位营销以销售为最终目的
定向营销：
感觉、认知、获得、发展、保留（后三步骤为一对一精确定位营销）
房贷
按住房交易形态分：
新建房个人房贷（一手房）、个人再交易住房贷款（二手房）、个人住房转让贷款（转按揭）
按利率确定方式分：
:
固定利率、浮动利率贷款
个人房贷要素：
贷款对象、利率、期限、额度、还款方式、担保方式
个人房贷特点：
金额大、期限长，以抵押为前提建立的借贷关系，风险具有系统性特点
个人房贷的实质是一种融资关系而不是商品买卖关系
个人房贷的利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理
个人房贷业务中，采取的担保方式以抵押担保为主；
在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证；
一手房在房屋办妥抵押登记前，一般由开发商承担阶段性保证责任；
二手中，由中介机构或担保机构承担阶段性保证责任
个人房贷期限：
一手房期限最长为30年
二手房期限不能超过所够住房的剩余使用期限
一般男不超过65岁，女不超过60岁，符合条件的可放宽5岁
住房抵押贷款：
抵押物的价值按照抵押物的市场成交价或评估价格确定
需评估的抵押物评估费有借款人负担
以所购住房抵押，必须将住房价值全额用于贷款抵押
若以贷款银行认可的其他财产作抵押的，贷款额度不得超过抵押物价值的一定比例
住房质押贷款：
以有价证券作质押，贷款额度最高不超过90%
以凭证式国债作质押，最长不超过到期日
若不同期限的多张凭证式国债，以距离到期日最近确定贷款期限
保证担保方式：
贷款期限不超过5年，贷款额度不超过住房价值50%
由住房置业担保公司提供保证的，贷款期限15年，额度70%
对贷款利率、首付款比例的根据：
首次购房或非首次购房
自住房或非自住房
套型建筑面积等是否式普通住房
借款人信用记录、还款能力
个人房贷流程：
受理和调查、审查和审批、签约和发放、贷后和档案管理
贷前调查：
对开发商及楼盘项目的调查：
开发商资信审查、项目审查及实地考察、撰写调查报告
对借款人的调查：
材料一致性，借款申请人身份证明
借款申请人的信用情况和偿还能力证明
首付款证明，购房合同或协议
担保材料和贷款的真实性
个人房贷审批流程：
组织报批材料、审批、提出审批意见、审批意见落实
贷款发放条件：
首付款以全额支付到位
确认新建房项目工程进度符合人民银行规定的有关贷款条件
确认已办理完毕保险、公证等手续
确认采取委托扣划还款方式已开立还本付息帐户
个人房贷报批材料：
个人信贷业务报批材料清单、个人信贷业务申报审批表、申请书、需提供的其他材料
贷后与档案管理：
贷款本息回收：
贷款支付方式：
委托扣款、柜面扣款
合同变更
贷后检查
贷款的风险分类与不良贷款管理
贷款档案管理
借款期限调整条件：
贷款未到期、无欠息、无拖欠本金、本期本金已归还
延长期限：
原借款期限与延长期限之和不得超过有关期限规定的要求
原借款期限加上延长期限达到新的利率期限档次时，从延长之日起，贷款利率按新的期限档次利率执行
已计收的利息不再调整
如遇法定利率调整从延长之日起，贷款利率按新的法定利率同期限档次利率执行
贷款风险分类：
先定量分再定性分，不可拆分原则
不良贷款的催收：
电话或信函、上门、通过中介机构、采取法律手段
个人房贷中银行的风险主要来源于：
合作机构管理、操作风险、信用风险
政策风险属于个人房贷的系统性风险之一
合作机构：
开发商、房地产评估机构、担保公司、律师事务所
合作机构风险的表现形式：
房地产开发商和中介机构的欺诈风险：
假个贷
担保公司的担保风险：
民营担保公司表现为担保放大倍数（担保余额与自身实收资本的倍数过大）
其他合作机构的风险
假个贷：
不具有真实的购房目的
虚构购房行为使其具有“真实”的表象
捏造借款人资料或其他相关资料
假个贷的成因：
开发商利用个贷恶意套取资金进行诈骗
开发商为缓解楼盘销售窘境
开发商为获得优惠
银行的管理漏洞给可趁之机
假个贷特征：
无特殊原因，滞销楼盘突然热销或楼盘售价与周围相比明显偏高
开发企业员工或关联方集中购买同一楼盘，或一人购买多套
借款人收入证明与年龄职业明显不相称，在同一时间内集中申请办理贷款
对所购房屋位置、朝向、楼层、户型、交房时间等信息不了解
首付非自己交付或实际没有交付
存款很少，还款日前由同一人或同一单位进行转帐或现金支付来还款
借款人集体中断还款
假个贷的防控：
加强一线人员建设，严把贷款准入关：
借款人身份的真实性、信用情况、各类证件的真实性、申报价格的合理性
进一步完善个人房贷风险保证金制度
利用法律手段，追究当事人刑事责任，
加大“假个贷”的实施成本
其他合作机构风险的防控：
深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构
业务合作中不过分依赖合作机构
严格执行准入退出制度和回访制度
有效利用保证金制度
贷款审查和审批中的风险：
未按独立公正原则审批、不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放、审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件下的发放贷款
贷后管理的风险：
未建立贷后监控检查制度，未对重点贷款使用情况进行跟踪检查
房屋他项权证办理不及时
逾期贷款催收不及时，不良贷款处置不力，造成贷款损失
未按规定时间保管借款合同、担保合同等重要贷款档案资料
法律和政策风险：
借款人主体资格、合同有效性风险、担保风险、诉讼时效风险、政策风险
在《贷款通则》中外籍人士被排除在个人房贷之外，在实践中境内商业银行均将其列为贷款对对象
合同有效性风险：
格式条款无效、未履行法定提示义务的风险、格式条款解释风险、格式条款与非格式条款不一致的风险（格式条款与非格式条款不一致的，应当采用非格式条款，补充条款、特别约定条款等到非格式条款的效力优于格式条款）
抵押担保的法律风险：
抵押物的合法有效性、抵押物重复抵押、抵押物价值高估不足值或抵押率偏高、抵押登记存在瑕疵合抵押担保处于抵押不生效的风险中
质押担保的法律风险：
质押物的合法性、对于无处分权的权利进行质押、非为被监护人利益以其所有权利进行质押、非法所得不当得利所得的权利进行质押
政策风险：
对境外人士购房的限制、对购房人资格的政策性限制（经济适用房）、抵押品执行的政策性限制
操作风险的防范：
提高贷款经办人员职业操守和敬业精神
掌握并严格遵守个人房贷相关的规章制度和法律法规
严格落实贷前调查和贷后检查
信用风险：
还款能力风险、还款意愿风险
还款能力风险原因：
期限为中长期、申请者主要为收入水平波动较大的工薪阶层、浮动利率风险、在利率上升周期出现贷款违约的可能性加大
信用风险防范：
加强对借款人还款能力的甄别（验证工资收入、租金收入、投资收入、经营收入的真实性）
深入了解还款意愿
审查申请资料的真实性、准确性及品格特征
公积金个人房贷原则：
存贷结合、先存后贷、整借零还、贷款担保
公积金个人房贷特点：
互助性、普遍性、利率低、期限长
公积金管理中心职责：
制定公积金信贷政策、负责信贷审批、承担公积金信贷风险
公积金利率：
2008.10.27调整为5年以下4.05%，5年以上4.59%
操作模式：
银行受理公积金管理中心审核审批，银行操作
公积金管理中心受理、审核审批权、银行操作
公积金管理中心和承办银行联动
公积金与商业个房贷的区别：
承担风险的主体、资金来源、贷款对象、贷款利率、审批主体不同
公积金审核的内容：
借款人缴存住房公积金情况、借款用途、借款内容、借款人资信审查
车贷
车贷萌发于1996年
车贷原则：
高定担保，分类管理，特定用途
车贷的运行模式：
间客式“先买车，后贷款”，与经销商先接触，经销商要承担连带责任保证或全程担保，要收取一定比例的管理费或担保费
直客式“先贷款，后买车”
贷款期限：
一手（含展期）5年，二手（含展期）3年，
展期：
提前30天提出展期申请，每笔贷款只可展期1次，展期期限不得超过1年
贷款额度：
自用车80%，商用车70%，二手车50%，新车的价格指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中间者的低者
还款方式：
等额本息、等额本金、一次还本付息、按月还息任意还本法
车贷调查方式：
审查申请材料、面谈借款申请人、查询个人信用、实地调查和电话调查
调查内容：
材料一致性的调查，借款人身份、资信、经济状况和借款用途的调查，担保情况的调查
贷前调查中，当借款人的居住地址与户口本记录地址一致时，可不要求提供居住证明，但需予以注明
车贷的签约流程：
填写合同、审核合同、签订合同、
贷款发放：
出帐前审核、开户放款、放款通知（放款通知书、个人贷款信息卡）
贷款的回收（原则：
先收息后收本，全部到期利随本清）
合同变更：
提前还款（提前部分还本及提前结清）申请书、无欠本息及其他费用，归还当期本息
期限调整：
贷款未到期、无拖欠本息、已归还当期本金
还款方式变更：
申请书、无拖欠本息及其他费用、已归还当期本息
不良贷款管理
贷后档案管理
汽车经销商欺诈：
一车多贷、甲贷乙用、虚报车价、冒名顶替、全部造假、虚假车行
保险公司履约保证保险：
保险公司依法解除保险合同，贷款银行债权难以得到保障
免责条款成为保险公司的“护身符”，贷款银行难以追究其保险责任
保证保险的责任限制造成风险缺口
银保合作协议的效力有待确认，银行降低风险的努力难以达到预期效果
属于个人车贷履约保证保险责任范围的：
贷款本金、利息
车贷信用风险：
借款人的还款能力风险、还款意愿风险、欺诈风险
防范：
严格审查客户信息资料的真实性、详细调查客户的还款能力、科学合理地确定客户还款方式
教育贷款
4大银行（工、农、中、建）为人行批准的国家助学贷款经办银行
教育贷款特征：
具有社会公益性，政策参与程度较高
多为信用类贷款，风险相对较高
2002年“四定三考核”：
定学校、定范围、定额度、定银行
按月考核经办银行国家助学贷款的申请人数和申请金额
按月考核已审批借款人数和贷款合同金额
按月考核实际发放贷款人数和发放金额等指标
2003年双20标准：
违约率达到20%且违约学生达到20人的高校停办
区别：
国家
商业
利率
同期贷款基准利率,不上浮
按人行规定的利率,原则上不浮
贷款期限
不超过10年
在校学制年限（贷款发放至毕业）加6年
还款方式
等额本金、等额本息
离校后次月开始，按月季年分次偿还，利随本清或一次性偿还
担保方式
个人信用担保
抵押、质押、保证或其组合
贷款额度
每人每学年不超过6000元
在校年限所在学校的学费、住宿费、生活费
出国留学贷款；
贷款到期日时的实际年龄不超过55周岁，
期限最短6个月，一般为1-6年，最长不超过10年
偿还遵循“贷人民币还人民币”“贷外汇还外汇”原则，1年内1次性偿还本息，1年以上的按约定方式还
担保方式抵押、质押、保证等
国家助学贷款首次还款日应不迟于毕业后两年
国家助学贷款的方式：
借款人一次申请，贷款银行一次审批，单户核算，分次发放
国家助学的审批：
贷款申请审批表和贫困证明
审查每个申请学生每学年贷款金额是否超过6000元
学校当年贷款总金额和人数不超过全国学生贷款管理中心与银行总行下达的该校贷款年度计划额度
其他需要审查的事项
商业助学贷款须具备条件：
中国国籍，有合法身份证
无不良信用记录
必要时须提供有效担保
必要时须提供其法定代理人同意申请贷款的书面意见
贷款银行要求的其他条件
商业助学贷款贷前调查的内容：
申请材料是否真实完整合法有效、申请人的还款能力、还款意愿的真实性、贷款担保情况
商业助学贷款的期限原则上为借款人在校学制年限+6年
每年2、8月不发放生活费贷款
操作风险：
受理和调查中：
借款申请人的主体资格、所提交材料的真实性、担保措施是否足额有效（商业）
审查和审批中：
业务不合规，业务风险与效益不匹配
不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放
审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的发放
签约和发放中：
合同凭证预签无效、合同制作不合格、合同填写不规范、未对合同签署人及签字（签章）进行核实
发放条件不齐全的情况下发放贷款（贷款未经审批、审批手续不全、各级签字签章不全、未按规定办妥相关评估、公证等）
未按规定的贷款额度、贷款期限、贷款的担保方式、结息方式、计息方式、还款方式、适用利率、利率调整方式和发放方式等发放贷款，导致错误发放贷款和贷款错误核算
贷后与档案管理：
未对贷款使用情况进行跟踪检查，逾期贷款催收、处置不力，造成贷款损失
未按规定保管贷款合同、担保合同等重要档案资料，造成合同损毁
他项权利证书未按规定进行保管，造成他项权证遗失，他项权利灭失
操作风险防范措施：
规范操作流程，提高操作能力：
掌握个人教育贷款业务的规章制度、规范业务操作、熟悉关于操作风险的管理政策、把握个人教育贷款业务中的主要操作风险点、对于关键操作完成后应做好记录备查，尽职尽责，提高自我保护能力
完善银行、高校及政府在贷款管理方面的职责界定
规范并加强对抵押物的管理：
抵押文件资料的真实有效性、合法性、完整性、存续状况的完好性
抵押手续办理的相关程序就规范
谨慎受理产权、使用权不明或当前管理不够规范的不动产抵押
借款人的还款能力风险、还款意愿风险、欺诈风险、行为风险
信用风险的防控措施：
加强对借款人的贷前审查
建立和完善防范信用风险的预警机制
完善银行个人教育贷款的催收管理系统
建立有效的信息披露机制
个人经营类贷款
特征：
适用面广，满足不同层次的私营企业主的融资需求，银行审批手续相对简便
贷款期限相对较短、贷款用途多样、影响因素复杂、风险控制难度大
贷款要素：
商用房：
对象：
没有出现超过30天或累计6次以上的拖欠记录，首付款50%
利率：
同期同档次利率的1.1倍
期限：
等额本息、等额本金、一次还本付息
担保方式：
抵押、质押、保证、履约保证保险
所购所租商用房价值的50%、商住两用房55%
有担保流动资金贷款的要素：
没有出现超过30天或累计6次以上的拖欠记录
同期同档次利率的1.1倍，一年以内的实行合同利率，期限在1年以上可在合同期内按月季年调整，也可用固定利率
期限：
一般1年以内，或3—5年
抵押、质押、保证
设备贷款要素：
经营许可证
同期贷款利率，利率浮动，一年以内的实行合同利率，期限在1年以上可在合同期内按月季年调整，也可用固定利率
3---5年
额度：
不超过所购所租设备所需资金总额70%，最高不超过200万
以质押的，不超过90%，抵押的，不超过70%
无担保贷款要素：
18----60周岁，个人信用为银行所评定认可
比较高，贷款成功，利率即被锁定
一般为1年，6个月----4年
等额本息，每月还息一次还本
20—50万人民币
商品房贷款和有担保流动资金贷款调查方式：
审查借款申请材料、面谈借款申请人、查询个人信用、实地调查、电话调查
商品房贷款调查内容：
材料一致性
借款人身份、资信和经济状况的调查
贷款用途及相关合同、协议的调查
担保情况的调查
有担保流动资金贷款调查内容：
贷款用途的调查、借款人所经营企业的经营状况的调查
商品房贷款签约：
填写合同、审核合同、签订合同
发放：
落实贷款发放条件、贷款发放（出帐前审核、开户放款、放款通知）
有担保流动资金贷款的签约和发放同于商品房贷款
商品房贷后与档案管理；
贷款回收：
支付方式（委托扣款、柜台还款）
回收原则：
先收息后收本，全部到期、利随本清
提前还款：
申请书，无欠本息及其他费用，收违约金，归还当期本息
延长：
每笔只可展期一次，展期不得超过一年，全部期限不得超过银行规定的最长期限（未到期、无欠本息、本期本金已还）
申请书，无欠本息及其他费用，归还当期本息
合同变更与解除：
贷后检查：
借款人：
是否按期足额归还贷款，工作单位收入水平是否发生变化，住所联系电话有无变动，有无突发事件，商用房出租及租金状况
保证抵、质押：
经营状况和财务状况，抵押物的存续状况、使用状况、价值变化情况等，质押权利凭证的时效性和价值变化情况，商用房的出租情况及价格波动情况，其他可能影响担保有效的因素
不良贷款管理：
五级分类，
升级会员 