在全市行业卷烟经营工作座谈会上的讲话Word文档下载推荐.docx
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我不想用过多的话进行褒贬。
运城烟草人一直感觉到，没有跟上全省烟草行业的工资收入增长水平，但是运城烟草人给全省行业做出的贡献与行业的发展是否是同步呢？
你反省过吗？
既然我们的工资收入相对全省行业是低的，你想增加收入，但你想过牢记责任使命了吗？
教育就应该从这开始，人没有理想，没有思想，人就是个躯壳，有再多的钱也活的不自在，也不舒服，在我们的行业就应该讲责任，讲使命，要从最小的点滴的地方做起，从家门的起步开始，牢固树立行业的责任意识。
这个行业是干什么的？
这个行业为什么是存在的？
你来行业是做什么的？
你为行业做过什么呢？
我说思想是个总开关，思路一开天地宽，如果我们把这个问题想通了，也就有办法了，这就是思想的基础。
二、充分发挥领导表率作用。
什么是职责？
什么是职能？
什么是职权？
职责、职能、职权三者关系是什么，我当时在临汾，简单的给大家定过位。
我也请专家教授来阐述过这个问题，总之，有人思考过这个问题，有人提出这个问题。
那么，“职责、职能、职权”到底是什么呢？
我说不履行职责就是失职，不发挥职能就是无能，不正确使用职权就是对资源的浪费。
如果你不履行职责不是失职吗？
不发挥职能不是无能吗？
如果不能正确地使用权利不是对资源的最大浪费吗？
只有落后的领导，没有落后的群众，干部就是火车头，领导带了头，什么工作都好办。
但在我们运城市局来讲，最大的领导是党组领导，下面是科级领导和县级领导，我们的职工更看重的是自己身边的领导，还有我领导的领导，作为领导，你的一言一行不是你个人的事情，你的一言一行、一举一动都会影响到大家，但你为什么会把影响带给大家呢？
尤其是把不好的影响带给大家呢？
如果领导不把自己当领导，那就是自己不把自己当人看。
你不是一般人，你是领导人，充分发挥领导表率作用，在我们运城烟草，要很响亮得提出来。
县级局局长和科级干部的作用、形象、水平、能力都要提升，都要改进。
我就无法想到，上班时间，我们的领导竟然不在岗，竟然不到位，这是非常可笑的。
待会我还要说，可能大家会说我拿临汾说运城什么事，我不是拿临汾说运城什么事，我只说我的工作经验和我的工作经历，因为工作经验和工作经历是不受地界的限制。
科学没有国界，管理也是无国界的，国界都没有哪来的地界。
2005年，我在临汾烟草工作时，曾经说过几个管理。
第一，领导要做坐班制领导。
我说的坐班就是坐到你的班上去，十几个县级局局长，你的班在哪你就坐到那去，你的办公室在那，在临汾吗？
你办公室在车上吗？
那是交通工具，你的办公室在哪你就往哪坐，所以领导要执行坐班制。
这是我第一年提出的领导坐班制。
可能我们现在坐班制的领导都不多，也可以说很少。
坐班制是最起码的要求，也是最基础的要求，你怎么做不到？
需要认真反思。
第二，领导要当跟班制的领导，第一年是坐那了，你什么时候查岗我什么时间在。
我在临汾工作时，一票否决是非常严厉的。
财务科16个人，连续3个月一票否决，他们的效益工资都在5000—6000，连续3个月把将近2万元工资都扣掉了，为什么呢？
因为电子结算工作没有搞好。
在国家局和省局都不要求电子结算的时候，我就要求必须搞电子结算。
现金收上来存放在车上，假如你还在途中送货，资金的安全能得到保证吗？
银行武装押运多少钱，10万、20万都要武装押运，我们一个送货车上存放那么钱，我们拿什么押运。
拿生命押运，拿生命开玩笑。
所以我说，必须实行电子结算，刚开始财务科还比较不理解，我要求2006年的时候，全市行业的电子结算率必须达到100%。
100%最难做，百分之九十几都好做，反正总是拿那百分之几说事。
电子结算要求是100%，成功率也要求100%，要实事求是的100%。
最后，他们也没有去省局上访的，我也没有听到他有什么说法，他也没有找财务处求援，在外面也没有产生什么负面影响，他们也没有给我出什么难题。
管理无缺陷，安全零事故，稳定无上访。
我们的领导，必须跟着群众干，必须解决群众工作过程中的实际困难和实际困惑，同群众一起落实工作，完成工作。
第三，领导要实行带班制。
你带着大家干一下，跟班你能跟一个人，带班制你能带十几个人，你的水平就要提高吧，你的领导艺术就要提高吧，要成长吧。
第四，领导要实行领班制。
什么是领班呢？
你看大堂的领班，他来的早走的晚，在大堂看一下领班，那叫领班制。
第五，领导要实行当班制，你要当一个班，铁路上扛着小锤和挎着篮子，巡路的，那就是当班制。
所以说，领导就要身先士卒，就要起表率作用，就要以身作则，就要发挥领导的表率作用。
实际上，领导管人还管事，管干部，毛主席说领导是干什么的，领导就两条—用干部，出主意。
领导职责、职权、职能应该安排在那，对你有没有明确的要求，不管大小官，都有共性的要求和个性的要求，还有任务的要求，如果你真的不知道，你就不要当领导。
如果你真的知道了，你就应该发挥作用。
我感觉你不可能不知道，法律和政策是带有强制性的，你当领导的话你肯定要执行法规，那就是要工作。
三、深刻明确自身人生定位。
我们每个人来到人世间走一遭，你人身的价值是什么？
你追求是什么？
你是怎么定位的？
你是干什么事？
实现什么目标？
可能每个人都有或隐或现的目标。
可能谁都没有订自己要活多少年，大家都想多活几年，都想不枉度人生，不想虚度光阴。
来到这个社会上来，都想活的非常光彩，非常精彩，非常出彩。
他不管是多大的人，不管是什么领域的，生活在什么层面的，他都决定要做一个堂堂正正的人，有脸有面的人，哪有人想活的不如人。
当学生的时候，就想着考试要考第一名，考不到第一，总能考到前面吧，要是考到后面，下次也要比这次强吧，我这次考不好，我下次一定要考的比这次好。
这就是一种人生的积极态度，事业的积极态度。
那是往上看的，积极向上的健康的一种心态。
我们在烟草是怎样呢？
烟草即事业，烟草事业就是你的事业，我们就不能为它抹黑，必须用积极向上，健康正确的心态对待工作，对待行业。
四、清楚明晰个人工作职能。
只有社会分工的不同，没有工作岗位的贵贱。
在任何岗位，都要首先明晰自己的工作职责，熟悉工作职能，正确使用工作职权，把工作范围内的事做到位，做到最好，做到最高标准。
我小时候有两个目标，也是共产主义理想的一部分——当警察、当记者。
现在，我没有当上警察和记者，但是让我选择我还是选择当警察和记者，但我实现了吗？
我没有实现，我对搞经济是有排斥的，我觉的数字是非常枯燥的，我从来没有想过从商，我也没有想过当经理，反正是到祖国需要的地方去，那时候都是这样教育的。
现实生活中，不是你想干啥就干啥，但一旦你干啥就必须要干好啥！
安排你到什么岗位上，就履行什么岗位职责，就完成什么工作任务。
这就是工作职能，这就是理想信念！
你是电访员，送货员，分拣员，客户经理，市管员，就要对应工作职责，完成好本职工作。
所以说，无论我们现在哪个岗位，这个工作职能都是我们必须履行的，是我们不得不履行的，它有考评、它有要求，你要是不履行的话，他对你就有约束，不管是大道理还是小道理都是相通的。
那么，我们在岗位上，不认真履行自己的职责，把自己的工作没有做到位，就干了那么一半，或者就没有去干，也没有去落实，那还谈什么职能？
那你就没有承担责任和履行职责，你就没有尽到你的义务。
五、更加注重市场真实需求。
要把握市场要求，以市场为导向，精确把握货源采购、策略制订、订货执行、价格管理、客户库存等因素；
要精准把握市场、精确投放节奏，精确标准执行，实现“满足客户需求、稳定卷烟价格”的目标。
姚经理讲的一个观点我是认同的。
那就是我们要走体制下市场需求是一种“稍紧平衡下的引导性适度满足”，那就说我们的机制要到稍紧平衡引导下进行，这个结论比较符合我的思想，这个观点可能和大家也不一定一致，我们一说市场真实需求，就说市场需要啥我们就卖啥，那叫真实需求吗？
你知道市场需求啥？
你都不知道市场需求啥，你还谈啥真实需求。
烟草是搞期货的，一订货就是半年，期货交易是不好做的，要在上半年订下半年的市场需求，没有市场观念，没用营销策略，是非常不好做的。
中国的改革是市场化的改革，烟草是专卖体制下的市场化取向改革，钢材，水泥都没有了计划，就是烟草有计划，这是我们的一大优势。
有计划的管理，有市场的需求适度竞争。
既然我们有这么好的体制，为什么我们组织的货源不适销，不对路呢？
不可思议，不可理解。
什么年代的事情还在现在发生呢？
谁让我们这么做的？
有人这样考核我们吗？
有人这样要求我们吗？
有人这样指使我们吗？
都没有！
要不你就是跟市场作对，要不就是跟自己作对，跟市场作对市场就对不起你，跟自己作对那就自己对不起自己。
你组织回来的货卖不了就卖给你，你搭配销售那就处理你，就考核你，我们所做的都是有考核的，也都是被考核的。
现在谁还在搭配销售呢？
我在几个县调研，还有人准备搞促销，还当作经验给我汇报。
促销是什么年代的事情呢？
给大厅发几条烟，让大厅卖烟，那都是短命的，也是致命的，自杀的，促销过后这烟还怎么卖，短命的事情不要做。
致命的事情你都敢做？
自杀的事情你都敢做？
我对运城的特殊用烟也有看法，特殊用烟无非就是“特权”用烟吗，要买烟就找市场，买烟就要像买菜一样，市场多的是，又挑又选的，何必搞成“特权”工程。
你看何泽华局长讲，“市场需求基本满足，零售客户有所选择。
”有基本满足，零售客户有所选择，积极搞好货源投放，积极控制货源投放节奏，适度满足市场需求。
与国家局政策保持零距离。
我们怎么办？
请大家好好思考。
六、积极主动搞好品牌培育。
姜成康局长讲，品牌是第一要务，市场上没有，你就培育让他有。
不然的话就是退出的、整合的。
品牌代表品质，中国烟草要想走出国门，就是品牌的竞争力，就是要跟着国家局的战略走，强力打造具有中式卷烟消费者表现的品牌，真正对品牌负责、对市场负责、对消费者负责。
要培育品牌，一定是由小到大，但要用战略眼光，战略能是一年，两年的事吗?
今年做了明年就不要做了吗？
你知道国家局的战略是什么。
换句话讲，你知道国家局现在的战略思考是什么呢？
那你知道国家局的战略思考，那你应该跟上国家局的战略。
品牌即战略啊，培育哪些品牌呢？
我们还不应该了解一下行业的走向，改革的走向，发展的走向吗？
如果我们从盲目的转向自觉地，从被动的转向主动地，那就是我们成功的一半，不然的话我们一直处在一种不情愿状态、抵触状态，我们在这种不舒服，无平衡的状态下我们能提起神来吗？
我们的日子能过的比别人好吗？
我们都主动的干、热情的干，我们就是愉快的，快乐的；
不然的话，我们就是心力憔悴的。
我们在埋怨自己，你的效益不行？
你的发展不行？
但是，你的发展、效益和你的工资水平是一致的，怨谁，怨天尤人肯定是不对的，怨天尤人倒不如从我们自己做起，从现在做起。
七、熟练掌握运用营销策略。
品牌培育是战略，营销工作是策略。
经营无定式，策略无常规，必须随着市场变化和市场取向的改革及时调整策略和措施。
要通过加强市场信息采集和分析，提高把握市场和控制市场的能力，通过加强营销队伍建设，提高全员营销服务水平。
营销主体、营销策略是什么呢？
经商要有商机吧？
经营要有经营之道吧？
要懂和气生财吧？
我们国家拉动消费拉动需求时，我们烟草占什么份额？
中国的发展是靠三架马车拉动，出口、投资和内需。
我们过去靠出口，金融危机来了我们出口不行了，我们靠投资，现在投资也走不出来了，投资是一种低水平的重复，是不惜牺牲环境为代价的，我们现在说拉动内需，我们都在讲拉动内需，那么烟草拉动内需的责任是什么？
在拉动内需时，其与我们烟草行业无关吗？
无论如何我们要抢占先机，抢占商机，在拉动内需上多占一些份额。
卷烟消费是即时消费，卷烟商品是特种商品，但它也有商品特性和商品属性。
卷烟是快速消费品，它的特点就是随用随买，不存不攒。
那么我们如何把我们的市场做好，把我们的品牌做好，把我们的服务做好？
作为中式卷烟是“两高两低”：
高香气、高品质；
低焦油、低危害。
怎么去培养这种嗜好消费呢？
我们要利用好我们的商品特性，我们要把握好我们的营销策略，货源组织的节奏，货源投放的节奏，销售的策略，销售的艺术。
经营无定式！
我要给你怎么讲，还不如教会你怎么做？
要是学会我怎么做，以后你也不会做。
所以你要钻进去，钻研业务，一定要有好的经营策略，这是我们的销售艺术，销售手段。
手段决定目的，策略决定效果。
八、满腔热情做好客户服务。
当今的客户不是过去的客户，客户也在演变，什么烟贩子、什么个体户，现在都叫客户。
任何行业都说，客户是上帝，客户是衣食父母，我们做好客户服务工作就是为我们的目标服务，因为客户是实现“两个至上”的载体，它是连接工业与消费者的桥梁。
我们是分销商，我们在供应链上是上等的位置。
你对客户服务是种什么感情，决定了你对服务客户是种什么态度。
真诚的对客户服务，你不抱有个人动机的对客户服务，没有个人目的的对客户服务，这是真诚的，真诚就是无私。
为什么叫你客户经理，因为你是客户的经理，客户经理就是帮助客户理财，指导客户经营。
你能和客户分利吗？
你能和客户分烟吗？
你能把你家的人培养成你的客户吗？
你能把客户培养成你家的人吗？
所以说，服务客户必须充满感情，带着满腔热情为客户服务，不带有任何不纯的动机和目的。
九、重视强调部门协作能力。
烟草公司一定是卖烟的，科研部门一定是搞研究的。
既然烟草公司就是卖烟的，就要为卖烟服务。
团队作用是什么，团队精神是什么。
单位才叫团队，一个单位的精神才可以叫团队精神。
同事间要配合、协调、服务、提高。
如果不是，你不是自己和自己过不去吗，你不是和群众搞对立吗？
我强调部门的协作首先强调分管领导的协作，分管领导的协作就给部门的协作创造了环境，这个部门如果不协调，它上面肯定有它的头头脑脑，不管你愿不愿意，他都会拿你做挡箭牌。
我们与社会也要协调，领导干部的一个重要能力是协调能力，有时协调的精力不亚于你的业务能力。
领导与领导之间也要学会协调，部门和部门之间本身也要协调能力，协调能力是一个领导干部的主要能力，你看你最后在这个单位怎么评价，有没有基础，包括今后的发展都和你的协调有关。
你在社会生存，也有协调关系，我们可以减少一些不必要的应酬，繁琐的东西可以去掉，但协调作用不可少。
领导的艺术是平衡的艺术，领导的管理是平衡的艺术，我在平衡各个分管的领导，分管的领导也在平衡分管部门、协管部门乃至其他部门。
但这个平衡有轻有重，有软有硬，它是要有度的，有张有弛。
一方有难还八方支援呢。
这个部门是从工作出发，我们能好意思不管吗？
我们能当成耳旁风吗？
我们能置之不理吗？
这叫什么态度，人生态度？
你说影响什么呢？
你在这工作不影响你吗，既然影响你，你为什么还要受影响呢？
这就是部门协调的重要性。
十、不断完善优化顺畅流程。
我们的工作流程是八点上班，我不能八点半再来吧。
我们上班干什么，都有工作流程安排。
流程有流程的独立性，流程有流程的衔接性，最后流程要做到无缝衔接，闭环运行。
内部流程和外部流程，上下流程都应该对接和顺。
流程也有主次之分，具体到工作中，就是有牵头部门、协调部门、责任部门、配合部门，只要这些部门都发挥作用了，流程就顺畅了。
作为分管领导他绝对不是管一个科室，他是管一个部门。
那么我们的协调科室，我们的综合管理部门在做什么用，如果我们的流程不顺畅，就是这些部门的不作为和失职，要不你就是没把你自己的事情当回事，要不就是干不了你自己的事，你没把自己的事情当回事，事情就没把你当回事，就是会纰漏，就会出差错，社会就这么公平，社会就这么简单。
每个人把自己份内的事当事，把每个部门的事当事，人家就把你的事当事。
当成事干的就是事业，当成事来干，别当权来用，也别当钱来花。
有人就想，我能不能在那个部门得点什么利？
有什么好处？
实际上算来算去，你的基本收入、主要还是工资收入，你所谓想的东西或你想要的东西都是不当收入，或者说非法收入，把你的那些收入积累到一定程度的时候，你也心不安，你也不敢花。
你的回报和你的付出基本是一致的。
所以说，必须认认真真做事，老老实实做人。
十一、建立健全科学考评机制。
实际上这也是一种管理制度，人、事、社会不可能永远停在原始的、无序的状态，它是要调整的，政策调整，机制调整，法律调整，我们要科学地建立考评机制。
这种考评机制如何科学，它是在运行的过程当中不断的完善，不断地完善靠不断的总结，不断地总结是靠不断的运用，不断地运用靠不断的制定。
我们有考评部门，有经济运行部门，我们有相关的一些部门，这种机制建立靠大家，要科学，在一起把无序状态变为有序状态，从麻木状态成为自觉的状态。
怎么制定，就要靠学习，靠摸索。
学习不吃亏，工作不吃亏。
学习是替自己学，技多不压人；
干活是替自己干。
你给我干？
我还不让你干呢！
考评来自于哪里？
它是来自上层的。
考评本身是上层建筑的，真正的考评是上层制定的，不是基层制定的。
物流中心实施准军事化管理，物流能管这么好。
一个中心科长能多挣多少钱，我10年前就认识康吉平，他能把物流中心管到这么规范，靠什么？
靠考评！
你说我们物流的员工能和机关员工比吗？
他在什么状态下工作，但都保证把货送到。
人一到物流中心就都变好了。
为什么？
它是靠机制，建立一种考评机制。
运城烟草干部应该向物流中心主任学习，向康吉平科长看齐。
他带领物流中心搞出考评来，反映人的一种思想，品质，精神。
他说，物流在全省要争第一，或者说他把物流管到这个程度，我就很满意。
这就是管理水平与水平管理达到完美结合，这就是管理经验与经验管理的充分融合。
十二、持之以恒加强员工培训。
我们是“两大职能”，派生出“两大队伍”，一个是市场管理职能，一个是卷烟营销职能。
我们的名字叫得很好听，营销中心，正好下面叫营销部，所以说客户经理管不好肯定是营销中心的事。
营销中心对应的是营销部；
专管员管的不好肯定是专卖科的事。
营销队伍就是营销中心管的，营销中心就承担营销职能、营销队伍的管理、营销水平的提升。
如果你认为不是你的，我就交给他去做，交是交待的交，不是教育的教。
现在取消了县级法人资格，统一标准，统一了客户经理管理标准，客户经理的培训教育应该在全市是一个样的，我在例会上说过，客户经理的教育培训在市公司层面进行，客户经理的考核应该在县局层面组织，今天我直接一点说，就应该在营销中心层面进行。
两大职能派生出两大队伍，两大职能如果能选出两个非常好的干部，那我就非常轻松了。
我们要持之以恒教育培训员工，培训那些方面呢？
烟草人培训当然培训烟草知识。
怎么培训呢？
就是要干什么学什么，缺什么补什么，需要什么就做什么，要做什么就培训什么。
我隐隐有种感觉，我们的客户经理作用没有发挥，我不是说客户经理发挥不好，我们的客户经理作用根本就没有发挥。
客户经理作用发挥不了，没有基础，没有抓手，没有切入点。
这是谁的问题，管理的问题，管理的问题是谁的问题呢？
领导的问题。
说来说去不是客户经理的问题，不是员工的问题，应该是领导的问题，应该是我们的责任。
各单位各部门要重新定位“两支队伍”的教育培训思路，要真正抓起来，教起来，学起来，提起来。
要做到强调灌输，又潜移默化，既专业，又全面，努力打造复合型员工队伍。
十三、认真学习研究工作方法。
我们也讲程序化，标准化，规范化，流程化，但工作方法不可少。
工作方法它是个性与共性的统一，个体和整体的统一。
发挥人的主观能动性，工作方法很重要。
是非是有标准的，对错是有判断的。
在我们的微观环境里面，在我们能所做的事情里面，我的工作方法很重要。
比如都在一个车间干活，怎么就能成为劳动模范呢？
他方法好嘛！
同在一所学校一个教室，为什么他考第一呢？
方法好！
管理是社会的财富，方法无国界，学习别人，借鉴别人，永远是取胜的法宝。
只要方法对了头，落实工作不发愁。
要在工作中不断总结经验，要在管理中不断提升经验，找出共性、个性的统一，区别对待，高效落实，真正把工作经验上升为一种方法，把这种方法凝练成一种人生态度，把这样一种人生态度与我们的实际工作紧密结合，创造出不平凡的工作业绩。
十四、严格依法控制零售终端。
这是法律赋予我们的权力。
要执法，就必须有授权，没有授权，是不能执法的。
但经营呢？
法律不禁止是可以做得。
烟草专卖法是我们的立身之本，是我们的生存基础，是保护了国家烟草利益，往小的方面说是保护了烟草行业利益，也保护了我们烟草人的自身利益。
“两高”最近针对烟草行业又出了个司法解释，就是说，我们国家又给我们创造了良好发展环境。
发展靠的是什么？
靠政策么，政策的保护是最大的保护。
政策是资源，是最大的资源，浪费政策资源是最大的浪费。
我说过两句话——贪污政策是最大的贪污，浪费资源是最大的浪费！
我们有专卖法我们不用，贪污烟草专卖法不是最大的贪污吗？
我们占有的优势你不用，资源你不用，你浪费资源不是最大的浪费吗？
卷烟市场一定是卖烟的市场才叫市场，买烟的客户才是我们管理的对象。
我们这个市场，这个资源，这个终端，我们要控制它。
法律授权的么，我们是执法主体么，没有市场控制力，能行吗？
但是我们的市场控制力在哪个地方呢？
市场控制力就是坐而论道吗？
你连市场都不去，你谈什么控制呢？
我这句话不一定准确，但是，我武断说一句：
百分之百的客户都可能存在着摆卖假、私或非渠道的卷烟。
你还谈什么百分之百净化率？
这叫市场控制力么，这叫专卖执法不作为。
我可以给你旗帜鲜明说一句，我卖了一辈子烟，我没和一个个体户交朋友，你不相信你问一下，如果你和他成为朋友，那你在场外的利益是一致的。
我们必须充分依靠烟草专卖法的优势，强化烟草专卖执法、市场清理整顿能力，进一步提高市场净化率和打假破网能力，不断提高零售客户“合法经营，规范经营，诚信经营”意识。
客户经理要真正沉下去，指导和帮助零售客户提高营销水平，提高营销策略，确保零售客户合理利润，不断提高零售客户的忠诚度、满意度。
十五、稳步提高经济运行质量。
这个和大家的观点应该说是一致的，相似的。
通常我们讲都是积极和稳妥地，那么稳妥是必要的，但是积极是前提的，我不管是拉动也好带动也好，责任也好义务也好，提高经济运行质量是一个不变的
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