构筑竞争优势 提升销售能力 牢牢掌控区域市场的发展领先地位Word下载.docx

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　　主要做法是：

　　一、超前谋划，勇字当头

　　市级分公司是执行战略、连接市场、创造生产力的重要经营管理单元，其决策导向作用的发挥直接关系到工作成效。

为此，我们深入学习“发展是第一要务”的科学内涵，深刻领会王银成总裁“销售是公司的生存之基、发展之本、效益之源”的科学论断，按照总公司“建立业内领先的销售体系和管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，始终保持公司在非寿险市场的引领地位”的目标要求，认真落实省分公司“两大区域发展战略”、“领先战略”的部署，把加强销售能力建设作为一项基础性、长期性任务常抓不懈。

一是强化理念宣导。

利用各种场合、借助多种方式反复强调作为经营一线应承担的首要任务职责，确立了用发展的办法解决前进中的矛盾和问题的基本理念，教育全体干部员工紧紧围绕“加快有效益的发展”这条主线各司其职，在全市系统营建“人人讲发展、人人谋发展、人人促发展”的大营销格局。

二是强化目标引导。

通过制定年度目标和中长期目标，明确业务发展规划，以富有挑战性的目标统一思想、指引行动。

同时，要求各级机构淡化计划盯市场，把握机遇，乘势而上，不给对手留机会，不让自己留遗憾。

三是强化分析指导。

广泛搜集信息捕捉保险商机，及时研究市场提高市场预见能力和响应能力，坚持“以我为主、以变应变”的发展策略，尽可能做到超前反应、超前部署，使业务发展节奏紧跟经济社会发展步伐，把握市场主动权。

四是强化政策督导。

充分发挥政策的杠杆作用，优化资源配置，适时开展各种业务竞赛活动，确保市分公司的经营决策意图落到实处。

2010年上半年，我们基于对该时段保险市场需求大的判断，先后制定了《邯郸市分公司2010年首季“开门红”竞赛奖励办法》和《二季度业务竞赛奖励办法》，督促业务前置发展，收效明显。

　　二、广拓渠道，密织网络

　　渠道与网络是现代市场营销的重要方式和有效手段。

我们认为，建立多层次、全方位、广覆盖的销售体系，有利于提高销售的针对性，有利于增强对区域市场的控制力，有利于巩固扩大公司的市场话语权。

经过几年的不断探索和实践，已初步形成了具有邯郸人保财险特色的销售渠道网络。

一是与邯郸市公安交警部门联合开展“交通安全工作站、保险咨询服务站”（简称“双网”工作站）共建工作。

“双网”工作站集交警审车、审证业务、违章扣分管理（5分以内），适销保险产品的推介办理，交通安全宣传，农技科普知识推广等功能为一体，通过政务简化与保险超市有机结合的形式将便捷服务、增值服务送到客户面前，达成三方的互利共赢。

到2009年底，全市系统共建成“双网”工作站265个，其中158个创出产能，累计收取保费9,000余万元，节约承保费用700多万元。

由于该模式具有唯一性、排他性的突出特点，因此成为我们今后掌控市场而优先发展的重点，“双网”工作站不仅要进县、区、乡、镇，还要进社区、进商场、进超市，力争以近距离、低成本实现全覆盖。

二是全面加强4S店渠道建设。

本着“优势互补、互惠互利”的原则，以资源换资源，实行低成本合作。

整合开发以往分散、沉淀的理赔资源，对4S店承保车辆按品牌、车型、出险率、赔付率等进行分析评估，并据此制定《保险合作协议书》，规定双方的权利和义务，明确限定手续费支付标准，将投保率与理赔资源挂钩，实行动态调控管理。

当前，我们保持着邯郸市小型客车4S店市场80%以上的占有率，而手续费控制在4%和10%的较低水平。

三是以省分公司开展“人保乡（镇）、人保村”创建活动为契机，加快农村网点的布局，并与“双网”工作站统筹规划、互为补充，进一步扩大了农村销售网络的覆盖面。

四是广泛开展与保险中介的合作。

与5家商业银行、6家专业代理公司、23家兼业代理机构签署了合作协议，2009年中介渠道保费实现1.73亿元。

五是密切与人保寿险、人保健康的战略协同，大力推进交叉销售业务。

2009年交叉销售完成保费收入3,008万元，超额完成省分公司下达的挑战目标，获得总公司“交叉销售业务贡献奖”。

　　三、营销政府，造势借力

　　做好发展这篇大文章，不能仅仅靠在商言商、单打独斗，而要善于筹划、借力打力。

我们充分发挥中国人保传统的在位优势，以“做人民满意的保险公司”为宗旨，以承担社会责任为切入点，主动将自身工作融入政府关注的重要工作部署中去，以获取政府的支持。

一是开展“一分钱创安工程”，大力发展治安保险业务。

磁县、魏县支公司积极与当地政法委、综治办、公安等部门合作，构建打击、防范、保险为一体的农村社会治安群防体系，使得当地治安案件的发案率明显降低，被地方党委、政府列为当地“十大民心工程”，得到了邯郸市政法委主要领导的高度认可，并以正式文件向全市推广。

省分公司以现场会的形式专门推广邯郸市分公司的做法。

“一分钱创安工程”引起了中国保监会周延礼副主席的高度关注，并拟于近期亲临邯郸调研指导工作。

二是积极落实中央强农惠农政策，全力做好政策性农险工作。

我们主动向各级地方政府汇报工作，市政府连年下发文件和明传电报，要求各县（区）政府、各职能部门积极支持人保财险的工作，有的县（区）政府主要领导亲自主持召开会议布置农险工作，有力支持了农险业务发展。

2009年，农险保费收入6,836万元，居全省系统第一位；

2010年，仅政策性小麦保险保费收入超过3,000万元，继续保持全省系统领先。

三是组织开展总公司“保险示范县”和省分公司“人保乡（镇）、人保村”创建活动。

2009年，邯郸市分公司率先成功创建了1个“人保乡”、29个“人保村”，全省系统首批“人保乡、人保村”授牌仪式现场观摩会在我市临漳县举行。

2010年，我们已申报2个“保险示范县”，“人保乡（镇）、人保村”达标面将进一步扩大。

四是高度重视并积极参与市委民主评议行风工作。

狠抓服务质量和工作效率两个关键点，召开由党政部门和社会各界参加的“民主评议行风听证质询会”，受到了广泛好评，我市分公司连续六年考评排保险行业首位。

2009年，邯郸市分公司被河北省政府授予“河北省服务质量奖”荣誉称号；

连续六年被邯郸市政府授予“邯郸市文明单位”称号，公司的社会形象明显提升，业务发展环境持续改善。

　　四、突出重点，齐头并进

　　推进业务的全面有效益发展，是邯郸市分公司落实“促发展、调结构、增效益”经营方针的具体实践。

我们坚持抓大带小、全面推进，坚持质量为先、兼顾规模，坚持需求导向、有的放矢，处理好业务发展和结构调整的关系，防止为调整而调整，力求做到平稳较快发展，避免出现大起大落。

车险业务方面，密切关注车市供求状况以及同业公司的竞争策略和费率水平，有针对性地调整竞争营销策略；

及时分析掌握车险盈利情况，将销售费用向新车、公务车、A、B类等优质业务倾斜配置；

统一承保政策，制定《车险业务内控管理处罚办法》，充分发挥承保中心的职能作用，严格限制对原有客户和续保业务的任意介入，杜绝内部无序竞争，有效降低了成本支出；

适时开展交强险业务竞赛、迎奥运百日车险竞赛、“瑞虎赢春”车险业务竞赛等活动，加大考核激励力度，有力推动了车险业务的快速发展；

快速筹建开通电销业务，为增强对家用车等分散性车险业务的控制力开辟新通道。

非车业务方面，拓宽发展思路，强化政策导向，加大推动力度。

开展“非车险业务发展年”活动，实行评先一票否决制度；

落实重点项目公关展业责任制，推行两级塔式目标任务分解；

组织开展货运险“争贡献、保目标”业务竞赛活动、家财险“百名精英赛”活动、驾意险业务突击活动、火灾公众责任保险“挑战百万”活动等，2007-2009年三年筹措500多万元专项费用和奖金用于支持各非农非车产品线业务发展；

在全市系统组建了45个非车非农险展业团队，采取模块化管理的方式，针对重点客户和重点领域开展专项公关，成为整个销售体系中一支重要的新生力量。

由于措施得当，全市系统整体业务同步发展，车险保费收入由2007年的4.1亿元发展到2009年的6.2亿元，年均增幅达26.51%，非车险业务在2008年突破亿元大关的基础上，2009年又较上年递增28%。

　　五、净化市场，化危为机

　　向依法合规要发展、向依法合规要效益，我们尝到了实实在在的甜头。

在加强合规建设方面，我们借助“三种力量”，做到了“三个约束”：

一是借助制度力量，实现自我约束。

大力倡导合规文化，认真学习保监会70号文件，通过总结历史、判断形势，教育引导广大员工明辨是与非、得与失、轻与重、大与小，理性看待合规与发展的关系，专门编印了《依法合规经营法律法规汇编》，人手一册，使“依法经营、主动合规”成为全体员工的行为准则，在全市系统叫响“对行业负责、对公司负责，就是对自己负责”的口号，员工的合规自律约束力得到进一步增强。

二是借助行业力量，实现市场约束。

我们针对一段时期邯郸保险市场无序竞争蔓延、展业成本支出居高不下、业务发展低糜、行业经营亏损的不利局面，主动牵头联系保险行业协会召开市场主体联席会议，分析市场形势，共同学习保险监管制度。

经过充分沟通，传播了竞合理念，各家经营主体普遍达成了“市场规范都受益、违规竞争都受损”的共识，共同签署了《邯郸市财产保险市场自律公约》，并向社会公布，保险市场趋于理性和规范。

两年多来，邯郸财险市场定期联席会议制度较好地坚持下来，对维护市场秩序发挥了重要作用。

三是借助执法力量，实现社会约束。

我们积极配合监管部门开展检查指导工作，积极向市委、市政府和检察机关汇报工作，表达规范保险市场的强烈愿望。

在我们的精心组织协调下，市政府、市检察院、行业协会在我市分公司召开了新闻发布会，会上要求各财险主体及各大车商、车队、代理机构都必须严格遵守保险监管机构的各项规定，明确了对保险业商业贿赂的界定，有力地维护了邯郸产险市场秩序。

通过主动合规和强力约束，我市分公司的市场份额不减反增，展业成本明显降低，业务质量有效改善，成为依法合规经营的最大受益者。

　　六、夯实基础，固本致远

　　“求木之长者，必固其根本”。

实现公司的可持续发展，必须依靠员工队伍和基层单位两个重要基础。

我们利用业务快速发展赢得的宝贵的时间和空间，加速建设员工队伍和基层机构。

一是加大向基层一线的倾斜力度。

大力压缩市分公司本部费用开支（占比由2007的19.77%下降到2009年的14.45%），节约资源支持基层“双网”工作站建设、职场建设、配置电子设备和查勘车辆等，自2008年以来已累计投入600多万元。

二是按照销售人员“团队化”管理的要求，加快综合团队和专业团队的建设步伐，制定了《非车非农险业务团队化管理实施办法》，以适应保险市场的变化趋势。

三是加大干部选聘力度，干部队伍结构进一步优化。

坚持打破身份界限，管理岗实行公开竞聘，不拘一格启用人才，有5名优秀地方版员工和1名表现突出的“80后”员工被聘为基层司部管理岗，产生了较大反响。

四是注重人才的培养和储备。

健全员工学习培训体系和考核机制，2009年组织开展各类培训21次，参训员工2090人次，为全市系统中层以上人员及财务人员开设“管理干部培训班”。

专门成立第二营业部作为新进大学生的“培训基地”，统一管理，边学习边实践，给予保护政策，探索培养专业人才的新途径。

五是实施“员工关爱计划”，建立科学合理的发展成果共享机制，建立了员工子女高考奖励制度、离退休人员节日慰问制度和员工健康年度体检制度，极大地增强了向心力和凝聚力。

六是传承优良作风。

培育“亮剑”精神，教育和引导员工树立强烈的争先意识、求胜意识，克服骄傲自满情绪，激发广大员工勇往直前的斗志。

　　主要体会有：

　　一是先进理念的培育是推动发展、系统性解决发展问题的动力源泉。

观念决定思路，思路决定出路。

只有理念领先，才能有创造性的思维、与时俱进，才能增强驾驭复杂局面、应对挑战的能力，才能走出适合自身发展的特色道路。

二是有效执行是承担责任、推动事业进步的关键。

就是要解决好“让干啥就干啥”和“让干啥就干好啥”的问题，前者树“德”、后者树“才”，彰显精神、境界、能力，使“想干事、能干事、干成事”一体落地。

三是借机借力、契合发展是提升竞争能力不可或缺的重要因素。

事在人为，积极发挥主观能动性，用统筹、协调、整合的方式最大限度地创造有利环境和有利条件，达到事半功倍、全面受益的效果。

四是依法合规是公司可持续健康发展的根本保证。

合规经营体现的是理性的思想，体现的是回归经济逻辑、保险逻辑、管理逻辑之内在要求，必须自上而下形成一种风气、一种文化，以保证正确的经营方向。

　　在上级公司的正确领导和悉心关怀下，我们虽然取得了一点进步，但与总公司提出的“四个一流”要求相比，与系统内其他兄弟单位相比，成绩微不足道，提升空间还很大。

我们将以这次会议为契机，加倍努力，力争2010年保费收入突破10亿元，盈利水平明显提升，再一次提前完成省分公司新的三年滚动考核计划，不断迈向新的更高目标。