新版营销员理论细目表Word下载.docx

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02

职业道德的特征

03

职业道德和企业文化

X

04

职业道德是增强企业凝聚力的手段

Z

05

职业道德可以提高企业的竞争力

06

烟草行业职业道德

B

市场营销基础知识

（05:

07:

市场的概念

第一章，卷烟市场营销概述；

第一节，市场营销基础知识

需求的概念

市场营销的涵义

市场营销管理的主要步骤与任务

营销渠道的概念

营销渠道的基本意义

07

营销渠道设计的主要内容

08

市场营销的新环境

09

市场营销的新发展

10

产品导向与需求导向的区别

第二节，现代卷烟营销体系

11

供应链的概念

12

品牌价值链的概念

13

建立卷烟现代营销体系的途径

C

4

品牌营销基础知识

（13:

01:

品牌的内涵

第一章，卷烟品牌营销概述

第一节，品牌及品牌营销理论

品牌要素

品牌的重要性

品牌营销的基础理论

品牌组合的定义

第二章，制定品牌战略

第三节，品牌组合管理

品牌组合管理的定义

品牌生命周期各阶段的特点

第六章，品牌生命周期营销策略

第一节，品牌生命周期识别

中国卷烟品牌发展历程

第二节，卷烟品牌营销

卷烟品牌营销的内容

卷烟品牌营销的主体

工商协同营销的内容

精准营销的定义

卷烟产品的整体概念

第三章，产品研发设计

第二节，产品设计策略

14

卷烟产品的有形属性设计

15

卷烟产品的无形属性设计

D

服务营销基础知识

（09:

服务的概念

第一章，卷烟服务营销概述；

第一节，服务营销理论

服务的特征

服务的价值

客户的涵义

客户满意的涵义

客户忠诚的涵义

服务营销的概念

服务营销组合

服务营销的特征

烟草商业企业服务营销的对象

第二节，烟草行业服务营销

烟草商业企业服务营销的目标

烟草商业企业服务营销的特点

E

营销管理基础知识

（08:

市场营销与营销管理

第一章卷烟营销管理概述

第一节营销管理基础知识

营销管理的概念

营销管理的内容

营销管理的变迁

营销管理焦点的转变

营销管理的主要管理理论

营销管理的主要营销理论

卷烟营销管理的基本内容

第二节烟草行业营销管理

卷烟营销管理的基本任务

卷烟营销管理发展趋势

F

相关法律法规

（12:

03）

烟草专卖品的范围

烟草专卖法概述

烟草专卖许可证的种类

烟草专卖许可证的申领和核发

烟草专卖许可证的监督管理

烟草制品的生产管理

烟草制品的销售管理

烟草专卖品运输的方法

烟草专卖品准运证的概念

烟草专卖品准运证的开具

烟草专卖品准运证的使用

烟草专卖品准运证的监督管理

烟草专卖法律责任的概念

查处烟草违法案件的原则

查处烟草违法案件的基本要求

16

烟草专卖行政处罚的种类

17

烟草控制框架公约的背景

18

公约中的相关术语

19

公约的指导原则

20

减少烟草需求的措施

21

减少烟草供应的措施

22

与责任有关的问题

5　　鉴定方式：

知识　鉴定点数：

107

（重要程度）

B市场营销

（16:

03:

市场调研

（10:

市场信息采集的作用

第二章，卷烟市场信息采集；

第一节，市场信息采集概述

了解宏观市场状态包括的内容

了解微观消费行为包括的内容

了解品牌表现包括的内容

了解渠道动销和渠道反馈的内容

间接资料

定性调研

定量调研

终端信息采集的优点

终端信息采集的局限

数据挖掘

终端信息的特点

第四节，零售终端信息的采集

终端信息采集的方式

７

市场分析与市场预测

（06:

00）

市场分析的价值

第三章，市场分析与需求预测；

第一节，市场信息分析概述

市场分析的含义

卷烟市场分析的类型

形成分析结论的基本步骤

市场维度的卷烟市场分析

品牌维度的卷烟市场分析

客户维度的卷烟市场分析

C品牌营销

（35:

06:

02）

8

品牌信息管理

卷烟品牌市场调研的内涵

第一节，洞悉卷烟品牌市场

卷烟品牌市场调研的原则

卷烟品牌市场需求调研

卷烟品牌产品属性调研

卷烟品牌市场表现调研

卷烟品牌销售渠道调研

卷烟品牌经营环境调研

品牌档案的意义

第五章，商业企业区域市场品牌规划

第二节，品牌基础信息管理

品牌档案的构成要素

建立品牌档案的原则

建立品牌档案的程序

工商信息协同的主要内容

工商信息协同的实现方式

品牌定位与传播

品牌定位的定义

第二节，塑造品牌定位

品牌定位的过程

市场细分的要求

市场细分的程序

市场细分的依据

品牌文化的内涵

第四章，卷烟品牌传播

第一节，文化传播

卷烟品牌文化传播的手段

营业推广的概念

第二节，营业推广

卷烟品牌营业推广的方式

公关推广在品牌传播中的价值

第三节，公关推广

常用的卷烟品牌公关推广手段

卷烟品牌服务推广的特征

第四节，服务推广

卷烟品牌的服务推广策略

有关卷烟品牌传播的法律法规限制

品牌营销终端操作实务

（11:

品牌推荐应遵循的主要原则

第七章，卷烟品牌终端操作实务

第一节，卷烟品牌终端推介技巧

品牌推荐应做好的准备工作

FABE销售法

SPIN提问式重点品牌推介法

AIDA模式

终端品牌推介的主要方法

零售客户拒绝新品的常见原因与对策

品牌终端展示的重要性

第二节，卷烟品牌终端展示技巧

卷烟品牌终端形象展示的策略

品牌终端维护的意义

第三节，卷烟品牌终端维护技巧

信息维护

价格维护

形象维护

终端关系维护

品牌终端维护注意事项

D服务营销

（34:

5分

客户信息与分类管理

客户信息管理的概念

第二章，客户分类与信息管理；

第一节，客户信息管理

客户信息收集的目的

客户信息收集的重要性

客户信息的主要内容

客户资料库的内容

客户资料库的体现形式

客户数据库的概念

运用客户数据库管理客户信息

12分

服务实施（12:

电话沟通技巧

第三章，服务设计；

第一节，客户需求与客户期望

电话工作中的有效倾听技巧

第四章，服务实施；

第一节，电话订货服务

电话工作中的有效表达技巧

客户经理时间管理

第三节，客户拜访与沟通

规划拜访路线

确定拜访目标和内容

拜访前的其他准备工作

客户拜访的基本礼仪

客户关系“破冰”

倾听客户

有效提问

结束拜访

初次拜访的注意事项

日常拜访时的知识把握

客户拜访信息整理

客户拜访后的反馈与沟通

13分

经营分析与指导

卷烟零售客户经营分析的主要内容

第五章，经营分析与指导；

第一节，卷烟零售客户经营分析

卷烟零售客户的经营环境分析

卷烟零售客户的经营状态分析

卷烟零售客户的经营能力分析

卷烟零售客户经营分析的步骤

挖掘经营机会

发现零售客户经营异常的途径

零售客户经营异常的原因

用逻辑思维方法建立零售客户经营异常的分析框架

用其他方法建立零售客户经营异常的分析框架

经营指导的主要内容

门店形象指导

第二节，陈列与销售技巧指导

卷烟陈列基本原则

陈列中的促销技巧

商超、烟酒店类的卷烟零售店陈列技巧

便利店、食杂店、其他类的卷烟零售店陈列技巧

卷烟促销指导

新品卷烟销售指导

高档卷烟销售指导

“滞销烟”销售指导

4　　鉴定方式：

136

B市场营销（16:

08:

05）

市场调研、分析与预测

04:

市场分析的方法

调研数据的审核要点

第二节，问卷调研的信息处理

调研数据的编码方式

调研数据的录入与清理的步骤

调研数据分析

终端监测数据复核的内容

第三节，终端监测的数据分析

终端监测数据的复核要求

卷烟需求的特性

第四节，卷烟需求预测

卷烟需求预测的基本认识

需求预测与订单预测的关系

按预测结果对需求预测分类

按预测周期对需求预测分类

时间序列法

季节波动预测法

定性预测法

5

货源组织与货源投放

04）

制定采购计划应考虑的因素

第四章，货源规划与货源组织

第二节卷烟货源组织

按空间关系分解目标

按时间关系分解目标

计划细分的程度

甘特图

库存管理的重要性

库存管理的实质

库存管理的目标

管理库存水平的基本步骤

第二节