国际商务谈判试题卷A文档格式.docx
《国际商务谈判试题卷A文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判试题卷A文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
题号
一
二
三
四
五
总分
阅卷人
分数
得分
评卷人
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A．立场型谈判B．让步型谈判
C．原则型谈判D．价值型谈判
2．为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段B．开局阶段
C．正式谈判阶段D．签约阶段
3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）。
A．行政复议B．调解
C．仲裁D．谈判
4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）。
A．群体效能大于个体效能的累加
B．群体效能小于个体效能的累加
C．群体效能等于个体效能的累加
D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
5．谈判人员必须具备的首要条件是（）。
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念
C．团队精神D．专业知识扎实
6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任
C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任
7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）。
A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题
C．最优期望目标D．实际期望目标
9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）。
A．谈判的时间B．谈判的地点
C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度
10．坚定的让步方式的特点是（）。
A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B．比较机智、灵活、富有变化
C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制
C．政治背景D．政局稳定性
E．政府间的关系
2．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可范围内进行
C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证
E．检查法律文件的准确性和完备性
3．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A．利益最大化原则B．利己原则
C．合理性原则D．合法性原则
E．实用性原则
4．形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A．文化背景差异B．心理因素差异
C．性别差异D．家庭条件差异
E．职业或受教育程度的差异
5．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）
A．崇尚绅士风度B．严谨保守
C．偏爱横向式谈判方式D．时间观念不强
E．强烈的民族自豪感
三、名词解释题（本大题共2小题，每小题5分，共10分）
1．国际商务谈判
2．最低接受目标
四、简答题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）
1．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2．简述影响价格的因素。
3．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
4．简述韩国商人的谈判风格。
五、案例分析题（本大题共3小题，第1.2题每小题5分，第3题10分，共20分）
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底线，多列果实行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方根据掌握的情报先发制人，告诉对方：
我方的货源不多；
产品的需求很大；
日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些晓丹饿交涉之后，接受了我方的价格，并购买了大量该产品。
请分析一下问题：
（1）我方在谈判前收集了很多资料，请问信息资料的整理与分类包括哪几个阶段？
（2）谈判之初，外国客商的立场为何如此坚定？
（3）后来，我们的谈判目标达到了没有？
如何实现的？
谈判目的分几种？
国际商务谈判试卷A答题纸
（连锁901）共57人出卷人董艳征
1．考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。
2．考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．2．3．4．5.
1.
2.
1．
2．
座号
3.
4.
国际商务谈判试卷A答案
5．注意字迹清楚．保持卷面整洁。
6．考试结束将试卷放在桌上，不得带走。
一．单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1．B2．B3．C4．D5．A6．D7．C8．B9．C10．A
二．多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．ABCDE2．ABE3．CDE4．ABE5．CDE
三．名词解释题（本大题共2小题，每小题5分，共10分）
1.国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
四．简答题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）
1.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
答：
（1）群体成员的素质；
（2）群体成员的结构；
（3）群体规范；
（4）群体的决策方式；
（5）群体内的人际关系。
答：
影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：
（1）成本因素；
（2）需求因素；
（3）竞争因素；
（4）产品因素；
（5）环境因素。
（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割利益步骤；
（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；
5）不要屈从对方的压力。
（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；
（3）对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
（4）谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。
1.一般分为四个阶段：
①最资料的评价；
②对资料的筛选；
③对资料的分类；
④对资料的保存。
2原因如下：
①客户采用了很多办法来摸清楚我们的底线；
②故意用过是的行情信息来干扰谈判；
③对方与我方掌握的信息不对称。
3.经过谈判，我方目的达到。
接受我方报价并大量采购。
实现途径：
①主动收集信息，了解情况，尤其是得知一家竞争对手的生产停产之后，我们的产品供应将趋向紧张；
②同时知道这种产品的新用途，这样一来。
市场需求将更加增加；
③扭转了谈判之初信息不对等的情形。
谈判目的分为四种类型：
①最优期望目标；
②实际需求目标；
③可接受目标；
④最低接受目标。
升级会员 