社会渠道管理技能培训课程练习题文档格式.docx
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26.建立社区便利店的主要目的是(提供便利)、(延伸服务)、(解决覆盖)。
27.渠道管理要软硬兼施,其中硬性管理是指(考核);
软性手段为(服务)。
28.渠道管理中,维系服务包括信息交换、(建议策略)、(服务策略)、(利益维系)、(情感维系)。
29.通过评估考核加强渠道管理,是为了抓住(渠道系统指导权)。
30.评估考核的目的是穿透式管理(控制风险);
强制性权力(要求规范);
合同量考核(保持发展)。
31.渠道评估考核点主要包括四个因素,分别是(经营绩效)、(经营管理)、(软硬件资源)、(信用水平)。
32.渠道管理中服务维系的目的是(加强服务,提供盈利)。
33.渠道维系四维度是指(利益)产生忠诚、(前景)维系忠诚、(情感)提高忠诚、(退出壁垒)不得不忠诚。
34.代理商完成目标任务的核心动力不是其(职责)而是其(利益)。
35.联通公司做不到也不允许所有的营销任务都通过(利益)的方式来驱动。
36.面临必须完成但难以完成的目标,必须处理但难以处理的问题时(私人关系)能起到独特的作用。
37.代理商退贷的原因主要有(支撑不到位)、(产品不理想)、(盈利水平低)三方面。
38.销售技巧培训步骤包括(说明)、(示范)、(答疑)、(演练)、(总结)。
39.销售流程标准化五步为(盯)(聊)(秀)(售)(装)。
40.了解客户需求的主要方法是通过(提问)。
41.客户有(显性)需求和(隐性)需求两种,通过提问挖掘客户(隐性)需求。
42.通过提问题挖掘客户隐性需求,可以从(对方的事实)开始,了解现状基础上,寻找(难点),最后引出(解决方案)。
43.在跟客户“聊”的环节,要跟客户(建立关系),(了解需求)、(推荐产品)、(处理异议)。
44.向客户推荐产品时三个技巧性法则是(加法原则)、(化零为整)、(化整为零)。
45.日常促销推进的原则:
(简单)、(易实施);
节日促销推进的原则:
(主题突出)、(周密策划)。
46.节日促销活动推进四要点(设计主题)、(充分准备)、(现场组织)、(效果评估)。
47.促销设计活动主题要做到(主题明确)、(风格独特)、(简单直白)。
48.促销活动现场准备包括(人员分工)、天气确认、(场地落实)、(物料准备)、预热宣传、(培训激励)。
49.促销活动选址遵循(可视性)、(人流量)、(容纳性)、不挡道原则。
50.评估促销活动效果应从(直接效果)、延展效果、(经验与不足)三方面进行。
51.压力产生的因素来自(工作任务)、(生活事件)、(自我认知)三个主要方面。
52.海报贴放排列需要集中时,可采用的方式有:
一字排开形、(品字形)、(田字形)。
53.农村在500户以内的行政村设置1家(代理点)。
54.社会渠道门店店内一般分为销售区、(自助服务)区和(业务受理)区三个区域。
55.社会渠道3G开户时,凭公司认可的有效证件进行(实名制开户),保证客户资料完整准确。
56.渠道补贴是专门用于为社会渠道提供(装修)、业务宣传等财务费用的补贴。
57.客户的需求有两种,一是(隐形需求);
二是(显性需求)。
重要的是挖掘客户的(隐形)需求。
58.产品利益(数字化),会使你对产品的说明更清楚,对代理商更具吸引力。
59.拓展渠道选址分析环境因素包括的内容为所处商圈地理评分、(道路交通系统)便利程度、(商圈聚客能力)。
60.我们发展客户考虑客户因素主要有用户(消费能力)、(消费习惯)、(消费结构)。
二、单项选择题(请将正确答案的标号填在题目的括号内)
1.在市场信息调查表中,小区以(A)单位。
(A)楼宇(B)单元(C)户(D)整个小区
2.按照中国联通社会渠道SI规范建设并经营管理(即他建他营),由联通授权其代理销售相关产品或服务的排他性实体渠道是(C)
(A)专营店(B)卖场(C)合作营业厅(D)代理点
3.山东联通渠道规划的原则是(B)
(A)广泛合作、建立优势、重点区域、重点建设
(B)战略结合、渠道协同、区域划分、近消费者
(C)共存互助、协调发展、布局合理、综合支撑
(D)区域优势、资源互补、网点合理、共同发展
4.大型行政或自然村人口超过(B)人的可以设置1家合作厅或专营店。
(A)500(B)1000(C)2000(D)3000
5.BSS-VPN业务受理系统的网址是(A)
(A)(B)6
(C)3.63.11(D)6.163.63.11
6.移动业务用户发展佣金由固定佣金和话费分成佣金两部分构成,两项总额应小于用户生命周期内产生总话费的(D)
(A)5%(B)30%(C)15%(D)10%
7.处理客户抱怨投诉的五个步骤是(D)
(A)安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议
(B)安抚客户、确认问题、分析原因、妥善处理、积极跟进
(C)安抚情绪、获取信息、评估期望、提出建议、达成共识
(D)安抚情绪、确认问题、评估期望、相互协商、妥善处理
8.走访后要及时从(C)进行总结
(A)客户资料、销售状况、市场信息
(B)销售资料、客户异议、市场信息
(C)问题异议、经验教训、价值信息
(D)客户异议、销售状况、价值信息
9.对销售业绩的分析应从(D)方面进行。
(A)客户数量×
接触率×
成交率×
业务总量(B)客户流量×
业务总量
(C)准客户率×
成交量(D)准客户量×
成交量
10.户外摆摊设点进行促销活动在选址上要考虑(A)四个因素。
(A)可视性、人流量、容纳性、不挡道
(B)客流量、开放性、展示性、易流动
(C)透视性、吸纳性、流动性、拓展性
(D)有效性、易体验、树形象、
三、多项选择题(请将正确答案的标号填在题目的括号内)
1.社会实体渠道的优势有(ABD)
A解决人手不足B营销体制灵活
C可以随意调整产品价格D客户接触点多
2.以下对目前中国联通的渠道特点描述正确的是(ACD)
A网点多、覆盖广B盈利高C自主经营D老板的趋利性
3.渠道管理员应具备的主要知识包括(ABCD)
A行业知识B产品知识C终端知识D客户知识
4.以下对巡店目的描述正确的是(AC)
A配送物料B检查扣罚C服务支撑D促销帮扶
5.共赢谈判的主要原则描述正确的是(ABD)
A把持性原则B交换性原则
C让对方满意原则D有条件让步原则
四、判断题:
1.开发经销商渠道就可以完全为中国联通解决业务销售的问题。
(错)2.店外产品陈列最佳黄金点是大门。
(错)
3.店内产品陈列最佳黄金点是正门对面。
(对)
4.要达到走访的目的,在走访中信息沟通、销售管理、传达政策、答疑解惑、宣传指导、规范检查、物料发放就是最重要的工作。
(对)
5.小卖部是农村服务站选址的首选。
6.渠道经理要做好对代理商公司的服务维系和代理商个人的服务维系。
7.渠道经理就要用利益来引导经销商,并让经销商做出营销的选择。
8.实现良好沟通中的有效原则提到,有效是使客户满意的钥匙,而有效的关键是让客户得到他所想要的。
9.渠道的自打广告促销有POP海报或灯箱、路牌,放置于店门口;
橱窗广告;
悬挂横幅;
播放录音;
LED滚动屏。
10.3G业务体验式营销的销售流程是把智能手机递给客户。
11.在3G业务体验式营销的流程中,当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时,我们应当根据爱好及时进行演示、介绍。
12.宣传折页只要客户拿取方便,摆放合适就可以。
13.易拉宝摆放在门口,最佳是3——5个,尽量摆放到门外。
14.中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道两类。
15.巡店的主要目的是为了发现代理商经营不规范的地方,加以处罚。
16.城区要求合作厅、专营店之间的距离原则上不大于1公里,服务用户数3000户左右。
17.社会渠道门店内,销售区面积不得低于店内面积的60%。
18.2G批开号、卡为公司预配号卡,销售时代理商不需要单独进行系统开户操作。
要求现金提卡,现款结算。
19.代收费佣金按照代收费总额支付:
佣金总额比例一般不高于代收费总额的5%。
20.宣传堆头的摆放高度应高于成人水平视线的20—30cm。
21.我们代理商的销售能力参差不齐,整体销售水平有待提升。
22.业务发展环比是指与去年同时期业务发展量相比较的结果。
五、简答题
1.从哪几个方面可以说服代理商营销转型?
网络拐点、终端拐点、用户拐点、
2.渠道管理员的角色定位是什么?
公司收益的创造者、渠道服务支撑专家、渠道考核监督员、信息调研收集员、渠道拓展开发先锋、销售培训辅导教练、促销活动推动者、
3.农村建便利店选址的基本原则是什么?
①有固定经营场所;
②有人持续服务;
③地理位置好;
④经营者口碑好;
⑤经营者有意愿有能力;
⑥所得佣金占其收入一小部分。
4.集竞争对手信息的方法
渠道实地走访、渠道老板询问、活动现场参与、周边人员询问、活动宣传物料收集
5.哪些情况我们会增加巡店的频次?
渠道业绩下滑、业绩大幅提升、渠道异动、新店开业、节假日促销等
6.简述渠道拓展的四项原则
战略结合原则:
重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场;
渠道协同原则:
充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力,两种渠道共存互助、协调发展;
区域划分原则:
营销渠道网络和分布要与不同的区域市场、不同的客户群相匹配;
近消费者原则:
客户在哪里,渠道就在哪里!
7.简述拓展选址分析商圈因素主要包括哪些方面?
环境因素:
指商圈内的经济、地理等能对网点选址产生影响的因素;
竞争情况:
指商圈内联通公司网点与竞争对手网点的对比关系;
同业协同:
对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价;
客户条件:
对商圈内网点服务客户的数量、质量以及购买力的评价。
8.简述拓展选址分析店面因素主要包括哪些方面?
店面成本:
需要支付的包括租金、装修和运营在内的综合性支出;
聚客能力:
店面所处位置客流集中程度;
店面方位:
店面所处位置,给客户带来的便利性;
店面可视性:
店面位置的明显程度,从客户角度看对店面位置的感知。
9.简答渠道建设的流程。
人员组织;
选点筛选;
洽谈商议;
签约考核;
装修宣传;
管理服务
10.渠道拓展谈判要知彼、知己、知环境各包括什么内容?
知彼:
了解对方的店铺及经营情况,——老板、员工、资金、关系、当前经营状况、发展计划、发展潜力……
知己:
具备足够的知识应付对方的问题——了解联通公司,熟悉联通产品,能够向对方清楚地说出产品的优势;
是否有足够的信心、激情和耐心——你的信心会增加别人对你的产品的信心
知环境:
熟悉当前、当地的市场状况——渠道数量、规模,经营产品分级分类情况、经营业绩,——当前公司渠道主推产品的市场推广情况
11.有条件让步原则包括哪些方面?
在了解对方的所有需求以前,不要轻易让步;
表现出三思而后行;
步子越迈越小,数字越来越精确。
12.渠道策反带来哪些直接好处?
“此消彼长”,可尽快改变渠道格局;
带来大量异网客户;
策反来的渠道经营经验丰富,可快速进入成长期。
13.常见的渠道拓展误区有哪些?
不了解市场情况,跟风建店;
无细分市场,政策一刀切;
像搞运动,过了风头就结束;
形式主义,有门头无功能;
选点不佳,业绩不佳;
人员不足,无法有效管理。
14.渠道管理考试评估中,经营绩效考核包含哪些内容?
2G/3G发展用户数、合约渗透率、发展指标同比/环比、在网率、使用流量、代收费金额、增值业务发展量等,考核要兼顾发展数量、质量及增长情况;
定期分析代理渠道网点的业务发展情况;
及时发现渠道发展业务不均衡的情况(环比或同比较大幅度突增/突减);
是否有违规销售,虚假宣传。
15.简答让代理商更喜欢你的七条理由。
(1)主动告知其关心事情的进度—让他知道
(2)对代理商的询问尽量做到有问必答—让他放心
(3)接受代理商的意见,尽量不让代理商二次反映情况—让他省事
(4)尽最大努力完成代理商的委托—让他满意
(5)对后续的工作,主动提出改善计划和管理建议—让他进步
(6)充实自己,尽量了解代理商的想法—让他轻松
(7)主动提供帮助—让他感激
16.试分析手机连锁店只做单卡销售亏损的原因
销售形式单一:
以手机销售为主,3G业务与手机未能形成有效的促进作用
2G销售模式:
以销售2G语音的模式推广,粗放简单
传统的销售方式:
未能真正结合用户需求推广业务,对用户对业务了解不清晰
手机与业务互动不足、获利结构单一:
终端合约计划销售量为0
发展低端用户居多、获利少(含基础佣金、积分、月费分成等)
发展用户质量差、流失率高:
用户流失率高达22.01%,户均流量最低只有55M
17.什么是促销?
促销从字面理解就是“促进销售”,是通过信息传播和组织活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
18.说出不少于六种常见的日常促销方式。
答案:
略
19.促销活动现场准备哪些包括方面?
摊:
帐篷、太阳伞(1~2顶),促销台(至少一张,桌布),凳子(椅子)
宣:
宣传拱门,X展架(宣传栏),横幅,海报,单页,名片等
声:
话筒,音箱,喇叭,播放的音乐或录音等
礼:
现场办理业务赠送的礼品,宣传造势或者互动环节发放的小礼品
物:
绶带,产品资费清单,靓号清单(2G和3G),计算器,纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机,机模(5种以上定制终端)、体验卡
20.促销活动的现场组织执行包括哪些环节?
提前布场、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通、应急管理。
21.如何进行促销活动现场造势?
视觉:
基色以红或橙为安全色;
现场以汽球、横幅、易拉宝、海报等装点;
促销礼品堆放尽量集中、显眼。
听觉:
声音,用喇叭或音箱,大小据场地而定;
音乐,适时播放调节气氛。
互动:
综合调动视觉、听觉等各种感官;
现场游戏等互动环节;
各种表演活动。
22.促销时有哪些吸引人气的方法?
主动搭讪、提示赠送、游动拦截、“铁托”吸引、把守关口。
23.从生理、情绪、行为、思维四个方面简述压力过大带来的负面表现?
生理表现:
紧张性头疼、胃部不适、皮肤问题、肌肉紧张、血压升高、睡眠失调、饮食失调
行为表现:
烟酒过量、坐立不安、说话滔滔不绝、逃避工作、生活习惯改变、疲劳感。
思维表现:
注意力难集中、记忆力衰退、判断力减退、丧失自信、夸大压力感。
情绪表现:
抑郁焦虑、与他人疏离、易激怒、无助感、情绪波动、莫名其妙发火。
24.通过感觉剥夺实验来分析为什么有时候我们会看恐怖片、玩惊险游乐项目?
维持大脑觉醒状态的中枢结构——网状结构,需要得到外界的刺激,以维持一个激活的状态。
当外界接触被阻止时,大脑就即兴创作,自己产生刺激。
实验证明,生命活动的维持需要一定水平的外界刺激。
这也正是为什么我们会去看恐怖片、玩惊险游乐项目的原因。
25.根据自己的实际情况说说缓解压力的常用方法?
略。
26.易拉宝/X展架应如何摆放?
①摆放在门外左侧为首选;
店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户动线上;
②水牌与海报尺寸匹配,以暖色调(红、橙)打底可形成焦点以吸引客户视线;
③涉及有形产品应与其实物之相结合。