职业采购经理人专业采购常识大全Word格式.docx
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对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。
七、当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采购压制策略。
将采购数量分散给几个供应商。
适当施加压力迫使卖方降低。
应以采购现货为宜。
除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。
要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。
不必自行设厂制造。
应加以研究采用替代品的可行性。
迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。
请卖方承担物品运送或储存的责任。
八、当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略，所需数量需向一家厂商采购。
不主动与供应商洽谈价格，设法与供应商签订长期合约；
积极寻求新的供应商，应保有安全存量；
买方应设法做到自给自足应积极寻求替代品，着手工程研究来获取较低的采购成本，自行前往供应商处提货。
九、当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？
采取平衡策略
交货正常则应保持现况，若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量；
买方可寻机会要求卖方降价。
买方可以兼取现货及合约采购。
择优选用新的供应商，替代比较不利的来源。
应保持相当存货以为缓冲；
若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；
但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。
引介替代品造成优势。
由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。
视其买方是否较卖方谁有优势？
而要求卖方FB还是C&
F。
十、现用现购适用于哪些状况？
按订货生产的企业。
供应来源畅旺不断。
价格看跌的物品。
易腐蚀的物品。
财力不足的企业。
十一、预购备用适用于哪些状况？
生产稳定的企业；
存量管制的物品；
耐久性物品且储存空间小者；
固定购入成本。
十二、什么是投机采购？
适用于哪些状况？
所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。
通常适用于下列三种状况：
•物品价格的看涨；
•预期来源的短缺；
•财力雄厚的企业。
十三、什么是长期合约采购？
有何优缺点？
所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。
其优点：
∙•期约交货，来源稳定；
∙•量值巨大，交易条件较佳；
∙•法律保障，各蒙其利。
其缺点：
∙•价格协商不易，合约形同虚设；
∙•合约数量固定，难以配合市场调；
∙•依赖成性，采购功能降低。
十四、什么是多家供应？
所谓“多家供应”即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。
∙•卖方竞争，使卖方产生危机意识；
∙•来源分散，不虞中断；
∙•市场情报较多，有利于掌握趋势；
∙•较易获取产品专业知识。
∙•分散采购，损失数量折扣；
∙•买卖双方缺乏依存关系；
∙•增加交货管理的负担。
十五、多家供应适用于哪些状况？
多家供应较适合下列状况：
∙•主要原料或物品的需用数量庞大；
∙•卖方无法独力供应；
∙•规格标准化的物品。
十六、什么是独家供应？
所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。
适用于以下状况：
∙•买卖双方利害与共；
∙•来源管制或独占市场；
∙•精密复杂试制品；
∙•产品生命周期短，及经常需要变更设计；
∙•产品需具有独特性。
十七、什么是联合采购？
所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。
联合采购优点：
∙•统筹供需，建立产销秩序；
∙•价格优惠；
∙•促进同业合作，达成经济外交。
联合采购缺点：
∙•采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章；
∙•采购时机与条件未必能配合个别需求；
∙•造成联合垄断。
十八、联合采购适用于哪些状况？
会遭遇哪些问题？
联合采购适用于：
∙•进口管制下发生的紧急采购；
∙•卖方市场，买主势单力薄。
联合采购面临下列问题：
∙•数量分配不均；
∙•报价方式混乱；
∙•付款能力不一；
∙•提货工作缓慢。
十九、如何寻找供应商？
寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。
寻找供应商由下列各种途径来进行：
∙•利用现有的资料，从建立合格厂商的档案或名册中甄选；
∙•公开招标；
∙•透过同业介绍；
∙•新闻专业刊物；
∙•公会或采购专业顾问公司；
∙•参加产品展示会。
二十、是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？
宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，收集思广义之效。
二十一、评选厂商有哪些客观标准？
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。
二十二、为什么合格厂商尚须加以分类、分级？
合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；
分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。
分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；
分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。
二十三、询价的对象是否愈多愈好？
原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的厂商愈多，就可精挑细选和让供方竞争激烈，降低成本。
二十四、为什么供应商必须提供成本分析表？
由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠，若能借重供应商的成本分析（CstAnalysis），或许可以事半功倍。
二十五、成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？
成本分析使用的报表通常有两种方式：
∙•由各报价厂商自行提供；
∙•由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。
二十六、为什么需要进行价格分析？
价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的。
进行价格分析将可获得下列效益：
∙•事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者；
∙•将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作；
∙•培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照“总价”来谈判的缺失。
二十七、议价应从报价较高或较低的厂商开始？
经过报价分析与审查，将3～7厂商的报价按高低次序排列（比价），先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。
经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。
二十八、采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话。
二十九、对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？
应以“化整为零”的议价技巧：
∙•请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价；
∙•依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限；
∙•另请其它专业厂商（不能提供完整产品者）就单项组件提出报价；
∙•从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来；
∙•将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限；
∙•依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。
不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。
三十、为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
∙•造成众多劣质厂商：
当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。
∙•造成报复可能：
当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。
三十一、为什么买方不可轻易表露购买意愿？
∙•买方采取“欲擒故纵”的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势；
∙•买方还可采取“若即若离”的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示；
∙•若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。
此时，买方的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交；
∙•若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的降价要求。
三十二、对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？
请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格。
就成本而言，须将成本逐项查对，最主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减；
就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。
三十三、为什么供应商经常不能如期交货？
∙•超过产能或制造能力不足；
∙•转包不善；
∙•缺乏责任感；
∙•制造过程或品质不良；
∙•材料欠缺；
∙•报价错误或价格太低。
三十四、造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任？
∙•购运时间不足；
∙•规格临时变更；
∙•生产计划不正确；
∙•紧急订购；
∙•选错订购对象；
∙•催货不积极；
∙•未能及时供应材料或模具；
∙•技术指导不周；
∙•遇有低价订购。
三十五、如何才能确保供应商如期交货？
∙•制订合理的购运时间；
∙•销售、生产及采购单位加强联系；
∙•期中稽催，驻厂查验；
∙•准备替代来源；
∙•加重违约罚则。
三十六、如何做好验收工作？
1.1.点收数量。
2.2.检验品质：
∙•确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱。
∙•确定送到日期与验收日期。
∙•确定物料的名称与品质。
∙•清点数量。
∙•通知验收结果。
∙•处理短损。
∙•退还不合格物品。
∙•处理包装材料。
∙•对已验收存储的物品加以标识。
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