业务员业务技能知识学习Word文档下载推荐.docx

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九、轻松、幽默善于引用小故事

讲课时要求语调轻松、气氛和谐，可以穿插一些小幽默和小故事来说明道理，可以在轻松愉快的氛围下给听众留下更深刻的印象、记忆。

目标管理

一、目标的重要性

1、目标是人生的清醒剂

2、目标是我们努力的方向，是奋斗动力的来源

3、目标是行动的标准、计划的依据

4、目标是赢得帮助的筹码

二、为何自设目标

1、不知道目标的最重要性

2、人生态度不佳（懒惰、拖延、马虎）

3、缺乏信心，害怕实现不了

4、不知如何设定目标

三、如何设定有效的目标

1、三位老师协助

2、目标是你要做到的，不是你能做到的

3、目标是切实可行并具有挑战性

4、将个人目标融入团队目标

四、如何保证目标如期实现

1、找出充分的理由

2、目标情景化、预见成功事实

3、许下公众承诺

4、找出可能的障碍和自身的差距

5、去除障碍成功的坏习惯

6、制定出详细的行动计划

7、分阶级对计划进行检察

8、专注于自己的目标

时间管理

一、要懂得珍惜时间

1、如果今天是最后一天，我该怎么办

2、一辈子也就几百个月而已，一个月我做了什么

3、昨天已过去，明天永远不会来，其实我们就只活在今天，今天我准备做什么

二、做好计划

1、25—30岁之前要做好生涯规划

2、制定出长期、中期、短期、近期的计划

3、年尾制定明年计划

4、月尾制定下月计划

5、周末制定下周计划

6、今晚制定明天计划

三、要对计划定期检查

1、没有修正的计划很难如愿完成

四、节约时间提高效率的方法

1、分清重要、紧急的事

2、采取大量的行动

3、同类事情一起做

4、做对的事，一开始就要做好

5、有所不为

6、做时间的主人

五、必要的财政管理

1、生活账和业务账分开

2、有计划的安排支出

3、养成储蓄的习惯

六、多举办形式多样的活动

1、招商会

2、学术研讨会

3、分享沟通会

4、骨干培训会

5、联谊会、庆祝会

史贝美促销技巧

一、A、B、C法则

A、专家B、业务员C、顾客

任何时候，B、C在一起，让顾客有安全感。

A是专家，B要想办法抬高A,让A回答解决的疑问，给C的感觉是B很关心C，B要注意自己的角色，千万不要与A站在一起共同做C的工作。

二、急货法：

要说在计划经济时代供不应求很经常，但在市场经济时代供大于求，供不应、求很多人不相信，咱们公司就出现了这种情况，两个原因：

1、产品有亮点2、用上效果好，提前一个星期交订单，车间三班倒

三、假定成交法

假定我们成交、合作，我们公司一定给你提供最好的服务

我们公司的老师给你开一次最成功的推广会

我们又申请三个，都很有卖点

从事销售的心态

一、持久心态

1、肥料行业的前景，家家用，缓控释肥的前景

2、市场的缓控释肥前景，可持久的做

二、老板的心态

1、主人翁态是给自己做的，不是给公司做的

2、定位为领导者，领导一帮兄弟赚钱

3、定位为家庭族

三、合作的心态

销售也是团队运作，业务员在工作中需要借力才能成功，借公司的平台，借公司领导的力，借区域经理的帮助，才能成功。

单打独斗、单枪匹马，就孤掌难鸣。

1、我们公司两者是合作的关系

2、业务员之间是合作关系

3、公司的任何领导与业务员之间也是合作关系

4、公司于业务员之间是管理与被管理的关系，接受公司的统一管理、培训才能有成功的希望，接受公司的帮助、公司的配合才能成功。

四、学习的心态

人生的三大敌人：

文盲、无知、不学习的人

1、以空杯的心态学习，做麦穗的头，空杯的心

2、以虚心的态度，向身边的每个人学习，这样才能树立战胜困难的决心，信息。

五、积极的心态

1、消极的心态会滋生出：

埋怨、沮丧、失望、没自信、不知道自我，没目标

2、积极的心态会结出：

自信、宽容、感恩、有目瞟、有计划、有行动、不怕困难直到成功。

每天喝两杯水，一杯甜水后喝，苦水先喝，做任何事情都是有苦到甜。

所有业务员须做到，是公怀的员工，树立为公司所说的每句话，做的是每件事是为公司负责的。

作为中国人容不得做有不忠的行为，作的任何事情都是在为祖国母亲增光，这才叫中国人，生在此，长在此，很多华人生在国外，长在国外，他们还是有一颗中国心心呢？

每个业务员做到积极的信息往下传，消极的信息往下传，给上级领导提出公司的不足，以便整改。

学会宽容、学会感恩，你就离成功越来越近。

销售团队的建立

一个向心力强、效率高，团结、互助的团队是一个公司经营的保障，也是每个人的向往，但必须经历这几个过程。

一、被动管理：

刚踏进销售这圈子，业务员很茫然，他们不知做什么、怎样做，市场这么大无从下手，不知怎么跑，往哪跑，见了顾客说什么，沟通那些东西，顾客的疑惑在哪里想了解的东西是什么，所以

1、接受公司各项技能的培训，这个培训包括产品的生产工艺特点与别的普通肥有什么不同，与控释肥有哪些不同，业务的流程

2、一个新进入公司顺接受公司制度的约束，没有规矩不成方圆，为了确保每个业务员的利益，确保公司利益，每个人须接受公司制度的约束。

3、听从上级经理的指导市场开发的安排

4、尽快熟悉业务，积极开发市场。

做业务的每个人都应该虚心学习，销售是无止境的，是一门很深的学问，业务员都是一人做业务的过程，逐渐摸索、学习、总结最后形成自己开发市场的一整套的有效方法和经验。

每个人都有闪光的地方，每个人的经历不同，不同的客户给他不同的启示，应互相学习，做麦穗的头空杯的心，这样才能逐步提高，战无不胜，而作为新业务员要虚心向每个老经理学习，向书本学习，这个不断学习的过程，每个人刚进入销售这个行业都须经过不断的学习，向周边的每个人向书本，然后到市场上由老业务员带领进行实践，回来由老业务员交给业务应怎样做，新业务员虚心的问，最后悟出一些东西，进入公司踏入销售的哪天起，都应严格的要求用自己，无论是在公司、市场上，都要做到脸上始终挂着微笑，衣着整洁、大方，主动热情的给每个人打招呼，时刻展现一个优秀业务员的精神状态。

二、自我管理

1、主动销售意识

2、制定自己的短期的、中期的一个目标然后拿出自己的行动计划、步骤

3、整个的销售能独立实践

4、能独立得对已开发市场进行很好的维护

5、具有团队协作精神，遇到困难会接力，开发维护遇到困难打电话询问

以上是一个业务员走向成熟的标志

三、怎样经营管理自己的团队

业务的逐渐成熟只是进入管理的第一步，不想当将军的士兵，不是好士兵，做一个优秀的士兵是人生的一个起点，只能是一个好的开始，没有哪一个人相当一辈子士兵而不想当将军。

没有哪个人一辈子想当业务员，不想当经理，作为一个经理，首要的一个是必须具有优秀业务员的开发、维护的技能，这还远远不够。

当好将军就必须爱护自己的士兵，当经理的就必须爱护自己的下属，一个人的优秀品质是带好队伍的必备优秀品质带出的队伍，最稳定，最有向心力，最团结，业绩最突出，以下几点是一个合格的管理者：

1、具有很强的开发能力，维护市场的行之有效的方法

2、具备帮人的心态他成功了你就成功了，关心你的团队为你的团队着想

3、具备承受的投资理念

4、本区域的市场规划、经销商的管理、品牌的维护

5、制定本区域的短、中、长期的目标，制定行地划，监督实施，本区域的推广、销售，大型活动的策划完成销售目标

6、协助代理商做好产品宣传促销工作，负责本区域销售网络的建设。

7、本区的销售信息市场信息和其他相关信息的收集、整理、分析、反馈

8、锻炼自己的书面表达能力、口头表达演讲能力，团队的技能增训管理、考核

9、教给你的队伍进行理财，业务员建立自己的记账本，这样年度有了收入业务员踏实爱学习，有动力，队伍稳定、高效

10、电动营销重视日报

销售过程中应注意的几个问题

史贝美是尖端的产品，是最新一代的换控释肥，好的产品，价格相对普通产品较高，顾客接受相对困难，经常总结自己的工作，思考自己的顾客情况加以攻破，不要急功近利、急于求成，很多业务员工作中经常出现的一些问题

开发顾客中一些问题，维护顾客的过程中在一些大型的活动中

一、开发顾客：

1、注意倾听、不要抢着说

2、情绪急躁、露面不悦

3、制造问题，不要说“你还有什么问题吗”

4、未在心情最佳是促成

促成时机：

促成是在与客户面对面进行的所以留意对方的举动对于把握机会很有帮助。

我们常说眼睛是心灵的窗口，知道眉目传情，眼睛嘴巴都会说话。

日本保险之身原一平总结出来的

1、当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光

2、当客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞茫然

3、当客户三心二意时眼神就会飘忽不定

4、客户不耐烦时眼神就显得心不在焉

5、客户沉思时，眼神会凝注不动

6、当客户做出某一决定时眼神就会显得坚定不移

客户的行为态度所有变化时：

1、客户沉默时，说明他在思考问题，这时你也应该保持沉默决不能滔滔不绝的往下午

2、顾客倾听是说明你的话在他心是引起共鸣接着切入正题

3、顾客看资料时，表明他对你讲的产生兴趣这时你应配合顾客再把资料逐次展示并简单讲解

4、顾人同时，应抓住时机，抓住促成

5、顾客沉思时，这时做呼气，或抽一支烟，表明他想把脑子的信息整理一下，真是你不要急于开口让其思考

6、客户招呼你吃东西时，这表明客户比刚才更接受你了愿意与你继续谈下去

7、顾客关掉电视时，表明客户对你的谈话愿意听下去希望听得清楚点，你应继续说下去，并促成。

8、客户高兴时，表明你的话打动了他

二、维护客户

1、给自己的产品先定位，尖端的产品需要试验田，逐渐占领市场，产品进入二级代理商后别忘了开个会，这样二级代理就有了销售思路不会茫然了，帮助代理商邀约。

2、加深你与顾客的关系

3、学会演讲

三、大型活动

1、用什么方法把人聚起来

2、找出几个带动的购买

3、物以稀为贵，搞活动当天就优惠100元1袋每人限购5袋

4、人都愿占便宜，几样礼品，买就赠设计上吸引眼球的礼品

5、布置会场，宣传条幅产品田间试验对比，产品的图图等

怎样成为优秀业务员

一、复制成功者的想法和行动到自己的行动

二、随时想想成功者，他们每天都在想什么、做什么

三、知识加交际能力

四、不断的补充知识，是获得成功的前提

五、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因

六、在任何时间任何地点都在介绍自己推销自己

七、只要凡事认真负责，业绩就会好起来

八、每晚把当天交谈的每个人的名字、内容复习整理一遍

九、每一份私下的努力都会在公众面前表现出来

十、要想获得什么，就要看付出什么

十一、为顾客考虑，顾客才会为你考虑

十二、顾客往往购买的是业务员的服务

十三、推销自己比推销产品更重要

十四、只有顾客真正喜欢你相信你之后，才会开始选择产品

十五、销售业绩好的业务员不止是准时，还应提前准备

十六、见顾客前五分钟，对着镜子夸奖自己一番

十七、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保障

十八、顾客择对意见多，只代表他不信任你，不喜欢你

十九、成功推销是永不放弃，放弃永不成功

踏遍千山万水吃尽千辛万苦说尽千言万语想尽千方百计虚心、信息、爱心、恒心、责任心

史贝美肥料终端服务

一、服务的重要性

1、服务是一种责任

海尔的知名度、信誉度高，很大程度上是因为海尔的服务，是服务成就了海尔，海尔给顾客提供了优质的服务，顾客帮你宣传，不断介绍性的客户进来，海尔把服务当做一种责任，应该进的义务。

2、服务是成功的基石

成功源于不断的付出乔吉拉德卖汽车，碰到一位顾客马上签单时，突然接到朋友的一个电话，说雪佛兰汽车不好，别的牌子，当顾客决定不要雪佛兰汽车这时乔吉拉德是什么滋味，他没有着急而是选择了给客户提供最好的服务，先生如果有需要我可以带您去购买找个熟人还能享受最低的价位，这位顾客被感动了，又从新选择了乔吉拉德，重新选择了雪佛兰，所以在工作中树立：

A、不间断的为顾客服务，是我生活的保间

B、服务的本质是为了让顾客反复的购买产品，提升业绩

C、销售中服务的质量的关键

D、服务不仅能使顾客满意，还能树立顾客对公司产品的忠诚度

E、靠顾客介绍新顾客向周边辐射，更加有信心顾客也更稳定

F、做事的口质意定你的成就，能使你成为行来的佼佼者

二、之所以成为你的顾客，是因为顾客喜欢你，顾客喜欢你的服务态度和服务精神真诚的帮别人，让顾客认可你，顾客购买的永元是我们的本人然后接受我们的产品，让顾客产生信赖感，培养亲和力

三、永远要做的要说的要求的更多更好，很多的人只怪自己赚的少，而不付出努力付出代价不认真学习，这事就很难办。

给顾客做了点事，就感觉了不得，给他服务那么多他真个人真不够意思，卖的太少，这就要求我们做事的品质，里面包含你的真诚，不索取任何代价的服务

有的说的很好要求自己很严格，但做事就差了，先停留在口头上，大家知道重要的是行动一定要心存感激的给顾客搞农化服务，很多人认为业务员的工资是公司发的，这是不好的，应是我们的顾客发的，是不意断给客户服务换来的。

四、对人要诚实、客气时常微笑把自然地笑训练成一种习惯。

要用平和的态度对待每一个人，特别是自己的团队。

一位成功的人士说：

“只要你看过一个人如何对待小人物，你就知道他是不是大人物。

顾客是我们的上帝，吃喝穿都是他们给的，顾客业务员从根本上不是无们的下属。

代理商与业各员共同为老百姓搞好服务，团结一致。

公司的领导是想办法制定好的人性化的政策，让业务员更有动力发挥潜力，在关键的时候帮助业务员解决问题。

一个优秀的团队是一个好的领导带出来的，关心他们，爱护他们。

每个业务员从自身做起团结同志互相谅解、互相学习，取长补短，从别人身上吸取营养，学会袋里力。

让公司的销售队伍养成团结友爱、互相学习、互相帮助。

进入公司见人打招呼，精神饱满。

平时业务员之间，因为市场的问题交流时，心平气和、态度和蔼、待人亲切，成菌者总是把眼光放在长期。

五、培养自己的耐心和毅力

80%的人不成功，是因为缺乏毅力，世界上没有那么容易的事情，很多的人碰到点困难不去积极的克服，而是退缩、放弃。

无论任何事情只要放弃了家没有成功的机会，只有不放弃才一直有成功的希望，想有满意的结果，要看整个的过程。

努力吧！

朋友们，送给大家一句话：

大事从小事做起！

远事从近事做起！

虚事从实事做起

我相信你是最优秀的你一定会成功！

怎样市场开发

一、市场的开发

到一个陌生的市场开发市场的程序是：

1、先到乡镇到每个肥料经销点了解县代理的情况，具体了解哪些情况：

A、县代理分散，到乡镇了解（侧面）县代理的情况，（批发地址、电话、做什么品牌、为人处事，经营思路）然后分出几级顾客

①经营大品牌的4位

②经营区域品牌，但年轻有思路6位

③种子经营户4-6位

④乡镇的零售大户4-6位

B、了解本区域（本县）作物的种植情况，肥料的使用情况

C、了解尖端肥的市场销售情况

D、了解竞品的销售情况、销售活动，品牌维护情况，包装情况

2、排除跟进

跟进是让代理商了解业务员形象、了解公司、了解产品；

跟进是业务员了解代理商对尖端肥的认可度、经营思路，将来的合作程度

3、筛选再跟进

意向顾客慢慢浮出水面，跟进的过程中跟业务员开始送礼、请吃饭对于这个我不赞同，整请吃饭但又如守着店里买个西瓜或者到员工的小孩买点小孩喜欢吃的（这样大家都会夸你）

在跟进的过程中业务员应该切记

A、每天出门拜访前，对着镜子看看自己的形象，服装是否得体，头发是否散乱，胡子是否干净，精神是否饱满。

当你拜访客户始终一天收获时，照照镜子；

当别人看不起你，用鄙视的眼光看你时照照镜子

销售：

销的是你的个人形象，销的是你的观念，去改变顾客的观念，销的是你给顾客制造需求点，提高客户的兴奋度，售的是产品

B、拜访之后知道顾客存在的问题：

1、产品的质量、功效

2、脲甲醛最大的生产基地，全自动化，公司建成全自动造粒的20万吨生产线两条，年生产能力达100万吨，让顾客放心

3、价位高的问题

首先是生产脲甲醛工艺最成熟，缓释氮已下达出标准，12个亚甲基氮（保证质量效果，服务到位，公司与你共同开发市里市场推广）

4、

史贝美在山东、河北、河南算不上名牌，但史贝美在东北的开发已成家喻户晓，增强说服力，史贝美已是该区域名牌

C、说服力的技巧

1、向人们展示其他人在做什么

人们观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些不确定的事情上，这种心理现象被称为“社会证明”

经常以他人的行为为基础进外决策，人们会感到安心

做尖端肥的客户这几年越来越多了，尖端肥要比普通肥要好，省力、省钱。

尖端肥可以在保证效果的好的基础上零售商挣的钱

2、提供用户评论

经常在成熟市场搞群众参加的观摩会，一次性不追肥，老百姓反映效果都很好，虽然价高，但老百姓为省事、省力，销售的也相当好。

3、展示商品的稀缺性

4、通过图片和视频来说服

5、展示权威，某XX是最大的户，也在到公司考察之后，跟我们进行合作

大家记住，做销售有两大忌：

1、偷懒，生而不行

2、不会充分利用时间、最有效的办法，借力增加影响到周边史贝美的经营户去考查，借客户的实力