办事处建设.ppt

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办事处的规范化管理管理政策的制定一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责2办事处的作用l层次管理l区域决策l学习场所l培训基地l资料贮存l产品仓储l财务管理l客户沟通l卫生机构及政府部门的沟通3区域管理-办事处的设置l市场的预测l城市、地点（大小、交通、地段、客户）l人员配置l管理人员配备l办事处功能l办事处预算4办事处的管理l建立考勤、作息制度l建立财务管理制度l建立物业管理制度l建立会议制度l建立人员管理制度l建立工作分工制度l建立工作汇报制度5区域管理的主要概念区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。

其中一个主要概念是基于：

80/20定律。

如：

l20%20%的人拥有的人拥有80%80%的财富。

的财富。

l20%20%的客户会带来的客户会带来80%80%的销售额。

的销售额。

l20%20%的产品会带来的产品会带来80%80%的生意。

的生意。

6客户管理l客户的分类、分级：

-医药商业、医院、药店l客户档案的建立7销售客户的选择

（一）商业客户l经商年限l成长和盈利的经利l资信能力l合作伙伴的规模l销售力量的规模及素质l客户关系/开发能力l领导能力l经营范围l企业性质l归属关系l合作态度及声誉l业务范围/网络l经营品种数量l运输能力8销售客户的选择

（二）医院客户l地区性l医院的级别l产品的价格l医院的特性l销售人员的配置9销售客户的选择（三）医生及药师l医生的类型l医生的心态l药剂科人员的心态10销售客户的选择四、产品梯队的设置五、拜访客户数量六、每日拜访客户人数11销售品种的选择l重点推广产品l销售重点产品的医院数量l销售政策的倾斜12时间管理一、销售拜访频率二、有效拜访时间的选择三、时间的个人管理13时间管理误区

（一）一、因工作没有计划导致时间浪费二、不好意思拒绝三、习惯拖延四、不速之客的干扰五、电话干扰六、会议过多、过长14时间管理误区

（二）七、文件满桌八、就餐拖延时间九、事必躬亲导致时间浪费十、欠缺协调十一、上司的干扰15时间管理技巧l不重要也不紧急之事l重要亦紧急之事l不重要但紧急之事v重要但不紧急之事重要但不紧急之事时间的优先管理时间的优先管理16事务分类表紧急不紧急重危机企业及个人发展规划要急迫的问题建立人际关系，研发与创新有期限压力的计划年度计划制定不速之客繁琐的工作不某些电话某些信件重某些信件与报告某些电话要某些会议浪费时间之事某些领导交待的事情有趣的活动17办事处人事管理人员的招聘是最重要的管理决策人员的招聘是最重要的管理决策l面试目的：

发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。

l面试内容：

资格：

学历、培训l工作经历：

成就、失败、教训、离职原因l工作习惯：

单干或团队l个人发展：

金钱、权力、成就感、心情愉快。

l个人爱好；运动、阅读l性格：

内向、开朗l健康状况l家庭背景18找出喜欢跳槽者的方法一、求职目的二、履历表：

工作过的公司，工作时间的长短。

三、对过去工作的熟悉程度四、抨击过去的上司五、将所有过错归结于原来工作过的公司六、对以前离职的原因有各种藉口19再次面试了解：

了解：

l此人能做这个工作吗？

l他喜欢做这个工作吗？

l此人和整个团队能配合吗？

l个人性格、工作积极性。

背景调查（个人、家庭）背景调查（个人、家庭）20试用期的考核一、工作态度二、培训表现三、销售业绩四、市场分析报告五、试用期工作总结21业务代表离职人员辞职与辞退辞职：

l辞职手续l财务、物品、资料交接l客户档案移交l新人、旧人的现场交接l交换意见并祝愿辞退：

l按劳动合同执行l正式通知（面谈）l交接l提出建议22办事处的支出控制为什么要控制支出一、销售产品应该有利润二、销售产品亦有成本23办事处的支出项目一、薪资二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出八、其它24如何控制办事处的支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度25办事处会议一、周会或月会，临时会议二、会议前的准备三、脑力激荡四、会议中应有的表现1.敏锐地倾听2.免除干扰3.控制会议进度4.心平气和5.总结与计划26报表管理系统

（一）l业务人员都不喜欢填写报表A：

太花时间B：

填写复杂C：

不愿暴露实际工作时间l为什么需要填写报表准时的报告是公司情报系统的基础27报表管理系统

（二）报表的主要内容一、销售史记录二、客户档案资料28报表管理系统（三）报表的主要形式l月报表l周报表l日报表l客户档案表（医药商业、医院、药店）l进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）29报表管理系统（四）从报表可发现的问题一、报表上每次都列出相同的拜访客户二、报表中很少有具体的拜访记录三、报表中拜访客户人数太多或太少四、报表中很少记录人名及电话等五、报表中销售的动态变化六、竞争产品情况七、存在的问题及建议八、下一步工作计划30