产品营销策划书案例Word下载.docx

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　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

　　三、同行业分析

　　长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。

茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。

遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。

再有就是东信也有些名气了。

　　四、业务人员开拓市场的计划

　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。

根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

　　1）重视大客户开发与培育。

大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。

另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

　　2）区域营销策略。

区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

　　3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

　　4）加强营销队伍建设。

扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。

健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。

公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

　　五、业务人员现在面临的问题

　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。

按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。

住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

　　六、业务人员管理方案

　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。

每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。

培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

　　5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

　　七、提高业务人员的销售业绩

　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。

业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。

如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

　　2）养成良好的习惯。

无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访……每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

　　3）有计划地工作。

谁是你的顾客？

他住在哪里？

做什么工作？

有什么爱好？

你如何去接触他？

针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

　　4）多培训专业知识。

销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

　　5）帮助业务建立顾客群。

通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。

通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。

从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。

被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；

被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；

再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。

短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。

不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。

一位生意场上的高手说的好：

“一份心血一份财，心血不到财不来。

”

　　7）做正确的事。

跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

　　8）营造好的工作环境。

首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。

抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

　　八、怎么提高老业务的积极性的问题

　　1）制定有效的激励机制。

注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。

帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

　　2）加强培训工作。

满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

　　3）提供空间。

可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。

可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

　　4）配备人员。

将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

　　5）赋予权利。

把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。

老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

　　九、长沙市场准备做多少业绩

　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

　　十、面临的问题和建议解决方案

　　1）营销队伍：

业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

　　2）硬件方便公司办公室太少：

不利于公司扩张，人才的引进。

、

　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。

　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。

可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

　　产品营销策划书案例

（二）

　　一、竞赛项目

　　产品营销策划。

　　二、竞赛目的

　　1、调动学生学习积极性，强化学生学习的针对性。

　　2、提高学生营销策划能力。

　　三、竞赛安排

　　1、选手参赛选手为营销大专1201班全体学生，其它班级自愿参加。

　　2、奖项设一等奖1名、二等奖1名、三等奖2名，颁发奖励证书和奖品。

　　5、组织18周星期三下午两点半开始进行决赛，由管理教研室负责决赛具体工作的组织与实施。

　　四、竞赛内容

　　包括制定营销策划方案、现场PPT展示与答辩两个部分。

具体竞赛内容如下：

　　1、制定营销策划方案

　　本次营销策划竞赛项目指定以某种快速消费品作为竞赛商品。

参赛选手自主选定现实市场中某一种快速消费品，联系生产、经销企业进行调查，了解产品市场情况，站在企业角度制定产品营销策划方案，并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。

营销策划方案具体要求参见附录。

　　2、现场PPT展示与答辩

　　现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。

参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述，同时回答评委的提问。

　　3、竞赛方式

　　①竞赛采用小组团队比赛的方式，每个参赛队由2名选手组成。

　　②竞赛分两个阶段进行。

第一阶段完成产品营销策划方案，并于第二阶段进行前提交；

第二阶段在竞赛现场进行，PPT展示营销策划方案并进行答辩，时间为12分钟，其中PPT陈述时间7分钟，答辩5分钟。

第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。

　　5、成绩评判与名次排列办法

　　比赛采用分项得分，累计总分的计分方式。

每个项目计100分，取各位评委评分的平均值计各队得分；

累计总分办法为产品营销策划方案成绩计70%，现场PPT展示和答辩成绩计30%，两项得分之和为各队最后得分。

按总分高低进行排序后记名次，若总分相同，第二阶段的两项总分之和高者名次列前。

　　五、选手须知

（一）赛点提供的设备

　　现场PPT展示和答辩的场地及设施：

一间多媒体教室，多媒体投影仪一台、电脑一台，其中PPT采用Powerpoint2003版本。

（二）选手自备工具

　　各参赛队须准备U盘一个，将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组，并确保能正常使用。

　　（三）选手注意事项

　　1、各参赛队须自行认真制定营销策划方案，如果发现有大面积抄袭，该项成绩为零分。

　　2、各参赛队务必按时提交2份营销策划方案纸质材料、电子稿和PPT课件给竞赛组。

　　3、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间，在规定时间的最后1分钟和时间结束时，工作人员会给予提示，超时将根据情况酌情扣分。

　　4、陈述结束后，评委提出答辩题目，参赛队可自行准备，下一参赛队进行陈述；

当下一参赛队陈述结束后，上一参赛队上台回答评委提出的问题，以此类推。

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