外贸业务员采访记录Word文档格式.docx
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的事情，就是在会做的基础上，去努力做好，协调和客户的关系！
4、
是怎么适应你现在的工作，并让老总的越来越信任的？
答:
我的专业知识，和人脉！
平时在正常情况下，外贸行业的工作流程是
相对比较简单的，但是，也经常会遇到很多意外，如和客户遇到纠纷，
关于价格的谈判等等，而这些就是体现你专业知识的时候了！
这里的专
业知识，外贸的理论知识是基础，而关于产品的时候，是必要条件！
而
我就是很好的协调了这两点！
大学是的理论知识，现在又有用武之地了
，而我也很注意对产品知识的总结和归纳！
正是这两点，在一次纠纷中
，我在很好的保护了客户的利益的同时，也为公司争取到了额外的收益
让老总刮目相看！
从事外贸要有良好的外贸行业知识，以及产品专业知识！
5、
听你说，你有很多朋友，你是怎么发展起来这么多人脉的？
无论什么人，都要去认识，即使不能相互熟络也行，因为当需要他
的时候，对方记得你，总比不记得你好，然后怎么要让记住你呢，真诚
现在社会，朋友很多是很功利的，你的真诚会给对方留下最最深刻的
印象！
。
同时关于人脉的效应是递增的，你有越大的人脉，扩大人脉的
速度也越快！
你在这里实习过程中，对于公司里面各个部门的人的熟络
很重要，这些都是人脉
6、
为什么当初选择从事小家电的外贸？
小家电产品更新换代快，目前小家电行业利润在制造行业利润算是
比较高的，不少产品的利润是制造行业的佼佼者，象高压咖啡机，煎烤
器类。
在外国，家庭平均拥有小家电40件左右，而中国有8亿农民，小家
电市场基本空白，不论是内销还是外销，市场前景都很广阔。
小家电行业产业链广，小家电产业设计到管理，生产，品质管控，营业
，采购，物流等，做一小家电外贸业务员，不但要熟悉外贸实务，还要
懂的产品品质要求，部件材料工艺流程，材料成本，要学习很多东西，
才能更好的做好工作，服务工厂和客户。
由于小家电也涉及了很多行业
，上下游产业链大，所以在此行业发展，空间很大，而且本人也十分爱
好小家电行业。
对于外贸，要选对你所销售的产品，对该产品喜欢，这样才能做
好，同时也要时刻把握该产品的行业发展动向！
7、
在进入公司后，有没有什么培训之类的工作？
有，不过不是外贸知识，是产品知识，几乎每个月都会培训一次，
就如上面我所说的，产品知识扎实与否，是体现一个外贸业务员是否专
业的标准！
产品知识很重要！
8、
外贸是否需要考研？
一般不需要，外贸业务的准入门槛很低，关键是对自己能力的培养
访谈2：
访谈人物：
外贸销售部门经理
毕业于某综合性大学，外语专业，英语通过专业八级，本科
学历！
出来工作第一年，即进入外贸企业，边学边做，不断的提升自我！
毕业5年来，曾经开发了很多的大客户！
公司里的大多数疑难杂症，都在他
的努力下，顺利解决！
您最初是外语专业的，而工作是外贸，关于这点，能说说您的体会吗？
外贸工作是一个进入门槛较低的工作。
我虽然是英语专业，但是对
于外贸行业，英语是一个非常非常重要的工具，而我在这方面比别人更
加优秀！
所以虽然专业东西可能比专业的人少点，但是我在上班时，下
半时都努力的给自己充电，用了1年左右的时间，弥补了这方面的劣势。
而我的优势英语，也帮助我在这1年里不比同行差，因为我能更好的和客
户交流沟通！
而现在，在补上劣势，继续发挥优势的时候，我就能做的
比别人更加出色，所以，成为了部门经理！
英语对于外贸是一种很重要的工具，同时对于任何工作，激情与
奋斗能够弥补你先天的不足！
而和外商良好的沟通，也是外贸人员必备
的素质。
除了上面提到的，您对您现在的成绩，还有什么想告诉我们的吗？
人生就是投资和收益的人生。
如果你有钱，就投入金钱；
如果你没
有金钱，而有经验和能力，就投入经验和能力；
如果你既没有金钱，也
没有经验和能力，但是你有热情、勤奋和努力，那就投入热情、勤奋和
努力。
如果你既没有金钱，也没有经验和能力，连热情、勤奋和努力也
没有，那就别想这些了。
我们现阶段，最大的资本与最需要做的就是，热情、勤奋和努力
外贸业的总体的薪资情况如何？
对于外贸而言，薪资可以分两种类型，一种是工贸型企业的外贸，
另一种是单纯的外贸公司。
工贸型企业的工资一般有着较高的底薪和较
低的提成，相对的，外贸公司一般是较低的底薪，甚至是另底薪和较高
的提成！
工贸型企业的底薪一般情况是：
业务员1000-2000/月，经理级
别的，则有2500-4000/月，提成相同3‰-7‰！
外贸公司的底薪一般业务
员则是0-1500/月不等，提成则能达到5‰-1%！
所以,对于业务员,我们的
收入的底薪是很少的，主要还是靠提成，一个月提成N万,也是正常的！
刚刚提到的工贸公司,和纯粹的外贸公司,还有什么区别吗?
这里面区别还是比较多的！
说几个主要的吧，接着上面的薪资的话题
由于工贸公司，一般都会有比较多的老客户，新人一进入，也会让他
跟一些老客户的单子的，这样，在工贸公司，一个业务员只要处理好这
些老客户，就能产生一定价值，大致就是底薪的价值了！
而对于纯粹的
外贸公司，则不同，他们基本上都要求业务员自己开发客户，所以新人
没单子的时候，就不能给企业创造价值，所以就会有了0底薪的想象！
不
过现在又有了新的现象，名义上是有底薪的，实际上，老板会将你没有
单子的那些时间的底薪先记下来，等在你以后的提成中，再行扣除！
所
以从中也能看到，工贸公司与纯粹的外贸公司相比，压力较小，但是能
学到的东西也相对较小！
那我们毕业了，应尽量选择进入纯粹的外贸公司，还是？
这也不一定！
要看性格，因为毕竟工贸公司里，压力小点，也能方
便你更近距离接触到产品，跟多的了解产品知识，相对风险较小，而且
对于新人而言，工贸公司里，老板一般会要求别人来带你，你能更快的
进入自己的角色，而外贸公司则基本没有人会帮助你！
所以，还要看你
是怎么样的人，毕竟有些人喜欢高风险与高收益，有些人则求稳！
无论什么，适合自己的就是最好的！
给新业务员介绍收集资料的方法
一、收集客户信息的途径
1、直接渠道
（1）在调查中获取客户信息。
即调查人员通过面谈、问卷调查、电话调查等方
法得到第一手的客户资料，也可以通过仪器观察被调查客户的行为并加以记录
而获取信息。
（2）在营销活动中获取客户信息。
例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户
与企业联系——
或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者参观企业的展室等，一旦有所回应，
企业就可以把他们的信息添加到客户数据库中。
又如，与客户的业务往来函电，包括询价、发盘、还盘、接受、合同执行、争
议处理等函电，可以反映客户的经营品质、经营作风和经营能力，也可以反映
客户关注的问题及其交易态度等，因此，往来函电也可以帮助企业获取客户信
息，是收集客户信息的极好来源。
在与客户的谈判中，客户的经营作风、经营能力及对本企业的态度也都会得到
体现，谈判中还往往会涉及客户的资本、信用、目前的经营状况等资料，所以
，谈判也是收集客户信息的极好机会。
（3）在服务过程中获取客户信息。
对客户的服务过程也是企业深入了解客户、
联系客户、收集客户信息的最佳时机。
在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品的看法和期
望，对服务的评价和要求，对竞争对手的认识，以及其他客户的意愿和销售机
会，其信息量之大、准确性之高是在其他条件下难以实现的。
此外，服务记录、客户服务部的热线电话记录以及其他客户服务系统也能够收
集到客户信息。
（4）在终端收集客户信息。
终端是直接接触最终端客户的前沿阵地，通过面对
面的接触可以收集到客户的第一手资料。
但是终端收集难度较大，因为这关系
到商家的切身利益，因此要通过激励机制，调动商家的积极性，促使商家乐意
去收集。
（5）通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息。
由于博览会、展销会、洽
谈会针对性强且客户群体集中，因此可以成为迅速收集客户信息、达成购买意
向的场所。
（6）网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道。
随着电子商务的开展，客户越
来越多地转向网站去了解企业的产品或者服务，以及即时完成订单等操作，因
此，企业可以通过客户访问网站进行注册的方式，建立客户档案资料。
此外，客户拨打客服电话，呼叫中心可以自动将客户的来电记录在计算机数据
库内。
另外，在客户订货时，通过询问客户的一些基本送货信息，也可以初步
建立起客户信息数据库，然后补充。
信息技术及互联网技术的广泛使用为企业开拓了新的获得客户信息的渠道，同
时，由于网站和呼叫中心收集客户信息的成本低，所以通过网站、呼叫中心收
集客户信息越来越受到企业的重视，已成为企业收集客户信息的重要渠道。
（7）从客户投诉中收集。
客户投诉也是企业了解客户信息的重要渠道，企业可
将客户的投诉意见进行分析整理，同时建立客户投诉的档案资料，从而为改进
服务、开发新产品提供基础数据资料。
从以上这些渠道中，客户与企业接触的主动性越强，客户信息的真实性和价值
就越高，如客户呼入电话，包括投诉电话、请求帮助或者抱怨时所反馈的客户
信息就比呼叫中心呼出电话得到的客户信息价值高。
同时，客户与企业接触的频率越高，客户信息的质量就越高，如在营业厅或呼
叫中心获取的客户资料一般比在展会中得到的客户信息真实，而且成本较低。
2、间接渠道
（1）各种媒介，是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户信息。
国内外
各种权威性报纸、杂志、图书和国内外各大通讯社、互联网、电视台发布的有
关信息，这些往往都会涉及到客户的信息。
（2）工商行政管理部门及驻外机构。
工商行政管理部门一般掌握客户的注册情
况、资金情况、经营范围、经营历史等，是可靠的信息来源。
对国外客户，可
委托我国驻各国大使馆、领事馆的商务参赞帮助了解，另外，也可以通过我国
一些大公司的驻外业务机构帮助了解客户的资信情况、经营范围、经营能力等
（3）国内外金融机构及其分支机构。
一般来说，客户均与各种金融机构有业务
往来，通过金融机构调查客户的信息，尤其是资金状况是比较准确的。
（4）国内外咨询公司及市场研究公司。
国内外咨询公司及市场研究公司具有业
务范围广、速度较快、信息准确的优势，可以充分利用这个渠道对指定的客户
进行全面调查，从而获取客户的相关信息。
（5）从已建立客户数据库的公司租用或购买。
小公司由于实力有限或其他因素
的限制，无力自己去收集客户信息，对此可通过向已经建立客户数据库的公司
租用或者购买来获取客户的信息，这往往要比自己去收集客户信息的费用要低
得多。
（6）其他渠道。
例如，从战略合作伙伴或者老客户，以及行业协会、商会等也
可以获取相互的客户信息，另外，还可以与同行业的一个不具有竞争威胁的企
业交换客户信息。
总之，客户信息的收集有许多途径，在具体运用时要根据实际情况灵活选择，
有时也可以把不同的途径结合在一起综合使用。
相对来说，银行、保险、电信
、医院、教育机构、旅游、航空运输等服务业最容易在企业内部收集客户信息
，因为这些行业在与客户交易的过程中已经产生了很多客户信息，只要进行稍
微的加工整理就可以应用。
但目前，在我国，这些行业因具有一定的垄断经营
性质而不重视甚至无视客户信息的重要性。
二、收集客户信息的方法
1、人员访谈
人员访谈是指企业直接与客户对话，通过与客户交流来弄清楚客户的需求。
人
员访谈首先要求企业选择访谈对象。
对企业而言，经常面对众多的客户，因此
就要求企业从中挑选部分客户作为访谈的对象。
在实践中，面对组织客户，很多企业会定期与客户交流，了解客户需求等信息
作为一家大型的制造企业，海尔要求其销售员工定期拜访客户，了解客户的
需求及其对海尔销售政策、服务等方面的意见和建议。
面对个人客户，由于其
数量众多，企业只能从中选择一些客户访谈，这些访谈经常发生在售后，主要
是了解客户对企业产品或者品牌的态度。
2、观察
观察法是指企业直接观察客户的行为，从中了解客户的需求。
观察法可以用在
客户日常的购买行为、营销活动中。
观察法可以采用仪器观察。
比如，在国外
，有许多超市在购物车上安装了能够记录客户在超市行走的仪器，通过记录客
户在超市的行走路线以及在不同货架之前停留时间的长短，超市就能获得有关
客户购买习惯和偏好的数据。
除了使用仪器之外，还可以安排人员直接观察客
户的行为和习惯。
3、调查问卷
企业可以通过设计结构化或者开放式的问卷来了解客户的信息。
调查问卷包括
邮寄问卷、网上调研、电子邮件、电话调研、短信等多种方式。
在过去的调查问卷中，邮寄是经常采用的一种方式。
其优点是可以向众多的客
户发放问卷，同时在问卷中可以设计多方面的问题，能够全面了解客户的信息
其缺点是难以保证问卷的回收率。
随着网络的兴起，网上调研也成为许多企业采用的一种方式。
网上调研的优势
在于费用低廉，只需将问卷公布在网上，而无需印刷问卷。
另外，调研获得的
数据可以直接输入数据库之中，省却了数据录入这一环节。
网上调研的缺点在
于：
首先，和邮寄问卷一样，难以保证高的回收率；
其次，难以保证覆盖到企
业所关心的客户，很多时候，企业所关心的客户并不一定会上网；
第三，难以
保证问卷调研所获数据的真实性。
电子邮件调研也是企业常用的一种方式，主要是通过向目标客户发送附带问卷
的电子邮件来收集客户信息。
与网上调研一样，电子邮件的方式成本低廉，而
且速度很快。
并且企业可以事先选择发送电子邮件的对象，确保问卷调研的针
对性。
同样地，电子邮件调研也无法保证问卷的回收率。
此外，通过点子邮件
发送问卷需要企业事先清楚客户的电子邮件地址，否则就无法向目标客户发送
问卷。
电话调研是企业直接通过打电话来了解客户的信息。
电话调研的优势在于能够
及时回收客户信息，并且能针对客户的回答进行更为深入地访谈。
相较邮寄问
卷、网上调研等方式，电话调研的回收率较高。
但是统计数据表明，大概有1/3
的被调查者拒绝回答。
此外，与邮寄问卷、网上调研、电子邮件等方式比较，
电话调研的内容要简单得多，因为许多被访问的顾客不太愿意长时间接听电话
短信调研是随着手机的普及而兴起的一种调研方式。
它通过直接向企业选定的
客户群体发送短信的方式来了解客户的信息和态度。
与电话调研类似，短信调
研也只限于少数几个问题，否则客户就会拒绝参与调研。
此外，短信调研还需
要事先知晓客户的手机号码，否则无法发送短信。
4、其他方法
除了上述3种方法之外，企业还可以利用其他途径来收集客户信息。
例如通过客
户的投诉和抱怨来获得信息，通过组织客户俱乐部的形式来了解客户需求等。
对于许多二手数据，则是采用直接购买的方式来获得。
外贸业务员工作内容
外贸营业员的任务职责
1、实时布置好打样。
要按客户的要求，书面具体列出打样单。
打样单上应严厉清楚四概略素：
货号、原料
、颜色搭配和做法。
打样单的花样应严厉参照大货订单花样，即货号-颜色-
数目应列出表格，而不克不及是其它的任何花样。
打样单应由外贸部司理签字后，方能布置打样，外贸部司
理不在时，由外贸部司理指定的人签字。
如触及XX模、五金模具能否要开，应请示外贸部司理。
如打样需新
购原料或辅料，应书面告诉收购部购置。
如收购进程中触及起码起订量的，应立时报告请示外贸部司理，由
外贸部司理决议若何处置。
样品完成后，应细心审核样品，寄出前，必需摄影存入电脑档案。
假如是新客户，样品能否向客户收费、收
几多、快递费是预付照样到付，需请示司理，由司理决议。
总的准则是：
假如是少数样品，样品免费，运费
到付。
如样品数目较多，应思索样品收费，运费到付。
2、严厉掌握“核价单”，准确地报出美金发卖价钱。
普通状况下，核价单只需把握两种就可，一种是“普通商
业核价单”，一种是“进料加工核价单”。
核价单准则上是由方案部供应的。
营业员在向方案部讨取核价单时，
应拿到Excel的电子花样，而不是纸张打印件。
拿到方案部供应的核价单后，营业员应逐字逐行进行审核，
反省能否有任何能够的过失。
特殊要有才能看出分明的错误，如发现一个XX皮康纸的金额为5元，一个XX里
布的用量为1米，应立刻告诉方案部，要求方案部立刻矫正错误。
当碰到方案部未能实时供应核价单，客户又要立时供应报价时，营业员应立刻入手，搜集响应的核价奇数据
，本人制造出精确的核价单。
营业员必然要看清晰核价单中利润和发卖利润率的核算办法的公式能否准确。
利润=美金卖价X汇率X0.96-本钱
发卖利润率=利润÷
（美金卖价X汇率）X100%
美金卖价确定后，准则上必需经外贸部司理审核后，方能对外报价。
单个客户提出佣金要求的，营业员必需
把工作的前因后果向外贸部司理报告请示清晰，由司理决议若何操作。
3、积极自动与客户坚持联络，促使客户及早下订单。
样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户能否曾
经收到样品，确认客户样品收到后，应立刻发信给客户，十分谦让地讯问客户对样品的评价，讯问客户能否
有下订单的能够。
4、营业员应一直结实树立“订单就是敕令”的企业理念。
客户下订单后，营业员应在第一工夫整顿出中文订单
，并立刻下发到有关部分。
客户下订单后，营业员应立刻放下手头其它并非万分要紧的工作，全身心投入到
对客户订单的剖析，环绕“货号-原料-颜色搭配-
做法”四个要素，与打样时的最终确认样查对（需要时要再次与打样间沟通），若有客户交待不清的，应立
刻发电子邮件与客户书面确认。
客户确认后，立刻打印出中文订单并下发。
从收到客户原始订单到中文订单
下发，整个进程的工夫，能半小时处理的，果断不克不及用1小时处理，能1小时处理的，果断不克不及用2
小时处理，以此类推。
整个进程，最长不克不及超越48个小时。
假如时期营业员正好轮到歇息，则无前提调
休。
如客户原始订单有交待不清，营业员发电子邮件后，客户在上班工夫的4个小时内没有答复的，此时营
业员应立刻做两件事：
第一，打德律风给客户，敦促客户尽快书面答复；
第二，口头报告请示外贸部司理，
疏解状况，如外贸部司理提出新的建议的，立刻按司理的要求去做。
中文订单的发文放局限应在订单的最上面显示清晰。
显示发放局限的规范花样是“发：
沈阿瑟
（1）、张三（
6）、李四（3）、王五（6）、钱六（5）、赵七
（1）、李八
（1），共23份。
”
中文订单中应绝对根绝恍惚言语，如“与前次一样”、“与上一年一样”、“有关部分”等等。
在中文订单的右下角，营业员应手工亲笔签下本人的姓名，而不克不及在电脑中打印出本人的姓名。
手工亲
笔签名，标明营业员已对订单的内容曾经彻底审核，曾经没有任何一点点的过失，也标明营业员已对此订单
曾经完全承当悉数的责任。
当然，订单最终确认的另一个主要的目标是客户30%定金到账，或信誉证到手。
如定金或信誉证未到位，可
下发订单，让方案部先核算用料，但要书面告诉收购部：
“一切物料收购等告诉”。
若何成为优异外贸营业员?
这帖子特别写给那些想学好外贸的在校生，或许想刚进入有志于成为优异外贸营业员的伴侣，你们所需求做
的事连系实践来进修教材常识，那如何学呢？
1，与任务了的外贸人交伴侣
他们是很好的导师，甚至比你们的教师还好.也许他们不会免费帮你。
你因该学会进步本人然后也可以给他
们帮点忙，比方：
寻觅信息，翻译之类的。
趁便说一下，你可以从福步上海论坛取得良多外贸精英的联络信
息。
要有双擅长发现的眼睛。
2，尽量常常拜访外贸论坛
我引荐福步上海论坛和阿里巴巴商人论坛。
从这些当地，您将会发现你们的书本和实践宏大差异。
你晓得，
常识更新很快。
你的教科书常常是过时的。
在论坛里面，你可以和人人评论，协助别人，或许问问题。
比方
在福步论坛，你可以发乞助贴，记得运用一个清晰的题目，直接的方法发问，如许他人看了题目就只到能否
能帮你。
碰到问题可以乞助XX晓得，也可以在XX晓得协助别人。
假如在阿里巴巴论坛，你最好运用阿里
帮帮发问。
由于如许你能获得更多的存眷。
你问问题时分需求支付财富值，答复问题准确可以取得财富值。
然后你会清楚“要获得，先支付”。
这就是生涯。
然后你会发现如许更风趣，所以会激起你去更起劲的进修。
3，投资于进修
留心有关国际商业的最新盛行的书本。
你需求投资于你的进修，只是值得的。
别局限于你的所谓的经典的教
课书。
并且你要能便利的上彀和进修电脑技能。
实时你用不起手机，也要想方法弄台电脑。
没有它，你将会
被甩在后面。
4，注重电子商务
黉舍能够不教你电子商务常识，然则关于做外贸，只是必不成少的。
在福步论坛有个电子商务版块。
在那边
你可以取得良多最新的适用的进修资料。
还有别的一种方法，在XX等博客站点博客，将有助于你进修若何
推行网站，和如何写受欢送的文章。
、
最主要的是，不时的考虑，你才会发现你本人共同的方法。
他人的定见只能作为参考。
跟单员的任务内容非常冗杂，触及面广，面临部分多。
即要对上级反应进度，又要对相关人员进行实时跟踪
，稍有不小心，即铸成大
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