理财作业2Word文档下载推荐.docx
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引申出更多问题的问题。
N：
需求确认询问：
明确产品价值的问题。
二、开放思考题
1、在实践销售中，如何把握客户的购买心理，提高销售的有效性？
销售人员在销售产品时，必须慎重考虑到顾客的购买心理以及购买因素。
当客户来到售楼处时，首先我们销售人员就应该有心理准备，"
客户的简单背景是什么？
他购买的目的是什么？
他大约成交的日期是什么时间?
"
等等。
这时销售人员若能真正了解消费者对各种不同的产品所具有的特性、功能、价格、性质的反应，那么他必将拥有极大的优势来取得竞争的条件，同时可以考验销售人员是否投入心血来探讨销售与绩效两者之间的关系。
客户经过了销售人员的努力刺激及影响后，他可能经历一段复杂的心理过程，进而导致最后的购买决策。
顾客购买产品的因素决定于品质、价格及服务，行销人员则必须在这三方面多下工夫，如何让客户在价格、品质及服务做全盘的考虑，并非仅在价格上要求降价，而忽略了品质及服务的优劣，完全了解购买心理不但容易促成商业机会，还可以创造更高的业绩与利润。
2、如何运用情感诉求提高保险销售成交率？
以充满情感的语言、形象、背景气氛作用于消费者需求的兴奋点
增加产品的心理附加值
利用“晕轮效应"
利用暗示，倡导流行
3、如何发挥顾问式销售的威力？
优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系.，不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；
因此，成为高明的销售顾问就必须达到：
“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;
我们永远要比客户提前一步看到结果！
的境界。
在任何产品的定义，价格只是核心产品，其功能、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、技术、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。
其实在老板心中，一直有一个声音在说：
“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？
”；
同样，销售人才心中，也有一个声音在说：
“我也想卖高一点价格，但是，价格高一点，就没有竞争力了！
所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！
”
要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续，这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。
在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：
“我们永远要比客户提前一步看到结果；
我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
”
4、
请描述一个你了解的创新营销的实例。
王老吉全民吉“庆”国庆
品牌名称：
王老吉
营销平台：
户外、电视、报纸、杂志、手机短信平台、互联网（门户网站、视频网站、社区论坛等）
创新要点：
借助大事件之势进行广而全的营销覆盖是本案例最大的特色。
在国庆60周年的重要时刻，加多宝集团策划了“十大盛世吉庆时刻”评选活动，组织国人一起回顾历史，从而加强其品牌（吉庆时分当然是王老吉）与全民吉庆之间的关联。
该活动尽可能地将品牌信息植入所有可供宣传的媒体平台。
通过全民互动娱乐节目，将受众从关注国庆转为关注活动本身，然后充分利用网络行销，为参与者提供开放式的互动平台，并利用传播手段覆盖所有界面，将品牌信息最大化传递给所有受众。
案例详情：
在国庆60周年的欢庆气氛中，王老吉抓住“中国人需要宣泄”的心理，举办“吉庆华诞中国当红——我心目中的十大盛世吉庆时刻评选”活动，为大家搭建了一个开放而包容的交流平台，让大家充分宣泄自己的爱国情感，进而与消费者进行广泛的沟通。
为了给活动烙上王老吉的品牌印记，活动以“盛世中国，盛世吉庆时刻”为出发点，使王老吉的品牌符号（吉庆时分当然是王老吉）与吉庆庆祝的意蕴自然吻合。
该活动首先通过网络平台和手机平台向全国社会各阶层征集“心目中的盛世吉庆时刻”以及能够反映该吉庆时刻的优秀作品，然后通过网络投票的方式，选出60个最优秀作品，最后通过终端巡展的方式展出这些作品。
最终通过参与人数选出最值得国人骄傲和自豪的十大盛世吉庆时刻。
活动还设计了人性化的互动小游戏，包括定制吉庆T-恤、记录网民对祖国衷心祝福的网络签名本、记录新中国重大吉庆时刻的拼图游戏等。
而王老吉也通过户外广告、电视广告、平面广告、网络广告、终端陈列、终端促销以及全方位的公关传播对活动进行有效曝光。
这种将线上、线下优势结合的宣传方式，让活动在极短时间就聚集了极高的人气。
营销效果：
“吉庆华诞中国当红——我心目中的十大盛世吉庆时刻评选”活动受到超过1600万人次的关注，征集了近200万件“盛世吉庆时刻”作品。
活动中的一些精彩作品，不仅在活动官网上吸引了不下数十万人的关注，还在论坛上成为热点话题，甚至吸引到中央电视台等媒体的关注。
媒体评论认为，王老吉很聪明地抓住了华诞60周年这个最重要的吉庆时刻，提供了一个最好的平台，让平民百姓，无论是谁，都可以和别人分享大国梦。
而独立商业评论人司马平邦则认为，加多宝集团策划的主题活动，体现了民族企业的社会责任感。
行业人士也表示，活动成功地激发了作为中国人的国家责任感与社会责任感，也成功覆盖了全社会，带来了极大的社会效益。
投资规划
名词解释
1、什么投资规划
根据客户投资理财目标和风险承受能力，为客户制定合理的资产配置方案，构建投资组合来帮助客户实现理财目标的过程。
2、什么是市净率
市净率是指股票的当前市价与公司权益的每股账面价值（每股净资产）的比率，使用的是资产负债表的有关数据：
市净率=每股市价/每股净资产
3、什么是可转换公司债券
指发行时标明发行价格、利率，偿还或转换期限，持有人有权到期赎回或按规定的期限和价格将其转换为普通股票的债务性证券。
4、什么是次贷
是指信用评分少于620分，不必提供收入证明的贷款。
5、什么是QDII
在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证券业务的证券投资基金。
简单题
1、投资规划的流程？
证券选择，时机选择，投资组合的调整策略。
2、开放式基金与封闭式基金的区别？
3、期货与期权的区别？
期货
期权
投资者的权利义务
双方都有履约的义务
买方只有权利没有义务，卖方只有义务没有权利
保证金
双方都要缴纳保证金
期权的卖方需要缴纳保证金
盈亏特点
相同点：
一方盈利就是另一方的亏损
不同点：
盈亏是对称的，双方盈亏理论上可以是无限的
盈亏有不对称性，期权买方获利无限，损失有限：
期权卖方获利有限，亏损可能无限。
问答题
1、论述资产证劵化的流程？
资产证券化一般的运作流程包括:
1.组成资产池：
发起人根据融资需求确定资产证券化的目标，清理、估算、组合一系列资产组成资产池。
2.组建特殊目的载体SPV:
SPV是证券化的核心，可以以公司形势、有限合伙形式或者通过信托契约来建立。
3.将资产转移给SPV：
根据不同的资产证券化模式，可以选择真实出售或者担保融资的形势。
2、论述资产配置与经济环境的关系？
首先从资产配置的定义谈起。
从机构投资者的角度，资产配置主要研究在各种不确定因素的条件下，如何将有限的资金分配在众多的资产上，从而构成最佳的投资组合，分散投资风险，取得较高的投资收益。
从个人投资者的角度，资产配置就是根据环境，结合自己的身分和偏好，制订并动态调整资产组合。
“环境”是个大概念，包括国内外的政治、经济、社会状况等，其中，最重要的就是经济环境。
经济环境首先考察当前经济周期，西方经典的经济周期分为：
衰退、萧条、复苏、繁荣，依次循环，但是我们也要注意到，经济政策逆周期运用已经成为世界主流，并且无论是资本市场还是商品市场，其金融属性都对经济政策极其敏感，所以，考察经济环境必须把经济周期与经济政策结合起来。
（确定向）好的经济环境，是经济周期向好且经济政策宽松或稳定；
不确定的经济环境，是经济走势不明朗，经济政策趋紧，当前我国的经济环境就是典型的不确定；
（确定向）坏的经济环境，是经济不可避免地开始走向滞涨（“滞涨”是指经济增长停滞的同时通货膨胀居高不下），经济政策左右为难。
保险理财知多少
1、什么是理财
所谓理财就是根据客户对风险的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，并使之最大化程度增值的过程。
针对个人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况变化做出个人财务管理的具体方案，实现人生各个阶段的目标和理想。
在整个理财的规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。
2、什么是投资
概念指货币转化为资本的过程。
指投资者当期投入一定数额的资金而期望在未来获得回报，所得回报应该能补偿：
一，资金被占用的时间；
二，预期的通货膨胀率；
三，未来收益的不确定性。
3、什么是顾问式服务
就是站在客户的角度，针对客户的实际问题，为客户提供方案。
具体讲就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
4、什么是T+1制度
也就是说投资者当天买入的股票或基金不能在当天卖出，需待第二天进行交割过户后方可卖出；
投资者当天卖出的股票或基金，其资金需等到第二天才能提出。
5、什么是年金现值
年金现值是指将在一定时期内按相同时间间隔在每期期末收入或支付的相等金额折算到第一期初的现值之和
1、为什么说多元化投资很重要？
多元化投资是指投资者（企业）在不同的领域、不同的产业（行业）开展投资业务，或在同一产业中投资生产不同的产品，用以扩大业务范围，开展多元化经营。
多元化经营投资是企业集团增加收益机会，分散经营风险的必由之路，也是现代企业经营发展的一种趋势
2、如何计算个人资产净值？
常用的方法是利用资产负债表来计算：
净资产｛流动性资产（活期储蓄存款、支票帐户）短期性的投资（短期票据、定期存款的高利息）｝｛投资性资产（股票、债券、不动产、黄金和外汇）
=
总资产个人资产（自主性的房地产）
—
负债｛短期负债（未来12个月内应该给付的款项），长期负债（房屋带块、汽车贷款）
3、理财应考虑的几个因素
风险程度、获利能力、流动性、投资期限
1、论述人生六大理财阶段的特点？
阶段一：
单身期。
这个阶段是资金积累期。
理财的目的不在于获利而在于积累资金及投资经验。
所以，可抽出部分资本进行高风险投资。
另外还必须存下一笔钱，一为结婚，二为投资准备本钱。
年轻人的保费相对低些，可为自己投保人寿保险。
阶段二：
家庭形成期。
这一时期是家庭的主要消费期。
家庭已经有一定的财力和基本生活用品，为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；
贷款买房的家庭还需一笔大开支。
阶段三：
家庭成长期。
在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。
同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。
在投资方面鼓励可考虑以创业为目的，如进行风险投资等。
购买保险应偏重于教育基金、父母自身保障等
阶段四：
子女教育期。
这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。
那些理财已取得一定成功、积累了一定财富的家庭，完全有能力应付，可继续发展投资事业，创造更多财富。
而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。
在保险需求上，人到中年，身体的机能明显下降，对养老、健康、重大疾病的要求较大。
阶段五：
家庭成熟期。
自身的工作能力、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，父母债务已逐渐减轻，最适合累积财富。
因此理财的重点是扩大投资，但不宜过多选择风险投资的方式。
此外还要存储一笔养老资金，养老保险是较稳健、安全的投资工具之一。
阶段六：
退休期。
这段时间的主要内容应以安度晚年为目的，投资和花费通常都比较保守。
理财原则是身体、精神第一，财富第二。
保本在这时期比什么都重要，最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。
另外，在65岁之前，检视自己拥有的人寿保险，进行适当的调整
2、案例分析：
河北李先生，工作五年，年收入10万元，太太年收入5万元，家中存款已有25万元。
现在租房居住，每月房租1500元，其他支出每月2000元，有近50000元的基金。
他计划在1-2年内购房，同时想做些合适自己的投资。
如何制定相应的理财计划？
投资方案
1、购车
50000元是5年后才需要，我们将其中的30000元购买嘉实债券基金，另外20000元购买嘉实稳健股票型基金。
现在中国的股市机会还是很多的，而李先生的购车款是5年后才需要的，50000元作以上的配置，一方面可以通过激进型的投资获取较高的收益，另一方面，如果投资环境不是很好了，可以马上将股票型基金转换成债券型基金，这样，即节省了手续费又可保证资金的安全。
2、教育
50000元的储蓄配置，20000元用来存银行的定期存款，20000元购买工银强债基金，10000元购买工银价值基金。
教育金的储蓄追求的是安全，而教育金又不是存储好后再支用的，而是边存储边开支，所以将其中的20000元放在银行存款的配置上，以便随时可支取，而另外的两种基金是一个基金公司的，也可以随时作转换。
在整个教育金规划的过程中，三人阶段的月储蓄额分别是700元/月，2000元/月和4160元/月。
这每个月的储蓄我们为其安排的是基金的定期投入，分别选择易方达货币基金，景顺鼎益基金和长盛同智基金。
越在前的基金越追求安全，而稍后支用的资金可适当的追求高一些的收益。
所以第一次的月储蓄配置的货币型基金，风险和收益相对而言均小些。
3．养老
整个养老金准备的时间较长，并且使用的弹性较大，所以我们配置的是一些较激进的基金的定投。
三个阶段的月储蓄额分别是，800元/月，2000元/月和4903元/月，我们为其选择的华宝先进基金，嘉实300指数基金和广发小盘基金。
需要说明的是，以上所有的基金均为中国银行代销的基金，之所以作以上选择，一方面是因为所有的理财投资在一个银行进行会比较方便，另一方面，以上所选择的基金基本上是和中国银行合作的知名基金公司的基金。
保障方案
李先生夫妇有较为稳定的收入，并且目前公务员的养老和医疗保障都较为齐全，医疗费用可以报销，因此可以暂不考虑医疗保障，但是由于夫妇二人的薪资是家庭收入的主要来源，所以二人在保障方面只需加大对意外险的投入。
另外，李先生的小孩目前在读小学，如果在经济条件允许的情况下，可以考虑购买一份少儿教育险，并可附加小儿的医疗险，这样可以保障今后小孩的教育费用以及医疗的支出。
。
税收制度和税收筹划
1、什么是税收筹划
税收筹划是指纳税人在符合国家法律及税收法规的前提下，按照税收政策法规的导向，事前选择税收利益最大化的纳税方案处理自己的生产、经营和投资、理财活动的一种企业筹划行为。
2、什么是个人独资企业
简称独资企业，是指由一个自然人投资，全部资产为投资人所有的营利性经济组织。
独资企业是一种很古老的企业形式，至今仍广泛运用于商业经营中，其典型特征是个人出资、个人经营。
个人自负盈亏和自担风险。
3、什么是创业投资
创业投资（VentureCapital）通常被称为“风险投资”。
实际上，“Venture”与Risk并不相同。
Risk表示“风险、危险”之意，而Venture表示人们主动承担可能的创新风险而进行的有意义冒险创新活动或创业行为。
尤指"
冒险行为"
、"
创新行为"
创业企业"
等。
如把创业企业称作"
NewVenture"
"
合资企业"
称作"
JoinVenture"
因此，把"
VentureCapital"
称作为"
创业投资"
更为贴切。
4、什么是创业企业
创业型企业是指处于创业阶段，高成长性与高风险性并存的创新开拓型企业。
5、什么是创业投资企业
创业投资是指向创业企业进行股权投资，以期所投资创业企业发育成熟或相对成熟后主要通过转让股权获得资本增值收益的投资方式。
从事此经济行为的企业称为创业投资企业
1、请简单谈谈税收筹划、避税和偷税的区别？
从国家的财政角度看，虽然偷税、避税、税收筹划都会减少国家的税收收入，但各种减少的性质具有根本的区别。
从理论上说，偷税是一种公然违法行为且具有事后性；
避税和税收筹划都具有事前有目的的谋划、安排特征，但两者的合法程度存在差别；
避税虽然不违法但与税法的立法宗旨相悖，避税获得的利益不是税收立法者所期望的利益；
而税收筹划则完全合法，是完全符合政府的政策导向、顺应立法意图的。
2、简述《公司法》对“公司”的相关界定？
公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权。
公司以其全部财产对公司的债务承担责任。
有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任；
股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。
3、请简述合伙企业中合伙人的分类及法律责任？
合伙企业按其责任形式分为二大类，即普通合伙与有限合伙，细分为三类：
1、普通合伙;
2、有限合伙（有限合伙中至少应当有1个普通合伙人）;
3、有限责任合伙（特殊的普通合伙）;
合伙人按承担责任的形式，可以分为：
1、普通合伙人---无限连带责任;
2、特殊的普通合伙人---一个或数个合伙人在执业中因故意或者重大过失造成合伙企业债务的，应当承担无限责任或者无限连带责任，其他和以其在合伙企业的财产份额为限承担责任;
当然，非因故意或重大过失造成的债务，全体合伙人承担无限连带责任;
3、有限合伙人---以其认缴的出资额为限对合伙企业的债务承担责任。
1、请分析公司利用发放“购物卡”从而减少个人所缴税款的合法性？
一、企业以销售购物卡方式销售货物的，属于直接收款方式销售货物，应在销售购物卡并收取货款的同时确认纳税义务发生。
二、企业在促销中，以“买一赠一”、购物返券、购物积分等方式组合销售货物的，对于主货物和赠品（返券商品、积分商品，下同）不开发票的，就其实际收到的货款征收增值税。
对于主货物与赠品开在同一张发票的，或者分别开具发票的，应按发票注明的合计金额征收增值税。
纳税义务发生时间均为收到货款的当天。
企业应将总的销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入。
三、对于企业采取进店有礼等活动无偿赠送的礼品，应按《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条的规定，视同销售货物，缴纳增值税。
2、请比较设立公司和合伙企业时面临的税收差异？
一人有限责任公司注册的是法人企业性质，根据《企业所得税法》规定，应缴纳企业所得税。
当“一人公司”在缴纳企业所得税后进行利润分红，自然人股东取得红利所得时，根据《个人所得税法》规定，应按照“利息、股息、红利所得”项目依20%的税率缴纳个人所得税。
因此，如一人公司股东为自然人，则除了缴纳企业所得税外，自然人股东个人从公司获得的税后分红还需要缴纳个人所得税。
社会保障与退休规划
1、什么是社会养老保险
国家通过立法强制向社会（包括雇主和雇员）筹集一部分资金，保障劳动者在超过法定退休年龄、失去劳动收入后，仍然享有社会基本水平的生活待遇。
2、什么是老龄化标志
年龄中位数增加，老年人口比例上升，老少比增长等都是表示人口老龄化程度的指标。
3、什么是法定退休年龄
法定退休年龄是指1978年5月24日第五届全国人民代表大会常务委员会第二次会议原则批准，现在仍然有效的《国务院关于安置老弱病残干部的暂行办法》和《国务院关于工人退休、退职的暂行办法》（国发【1978】104号）文件所规定的退休年龄。
4、什么是赡养比
赡养比即20～64岁劳动年龄人口赡养65岁以上老年人口的比例值。
5、什么是工资替代率
一般是指个人退休时，其领取的养老金金额相当于本人退休前1—3年年平均缴费工资的比例。
1、请简述投保资助型养老模式的内容。
国家统一政策，统一制度，强制参加，多方筹资，统一给付，共同管理
2、请简述社会基础养老保险待遇内容。
退休时的基础养老金月标准，以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满一年发给1%
3、请简述我国企业年金的基本内容。
企业和个人共同出资，企业缴费每年不超过本企业上年度职工工资总额的十二分之一。
企业和职工个人缴费一般不超过本企业上年度职工工资总额的六分之一。
1、请阐述社会养老保险和商业养老保险的异同之处，并列举出二者互补的诸多方面。
共同点：
一，都以风险的发生为前提条件；
二，都是对风险进行转移；
三，都具有经济补偿性；
四，都是拥有强大的保险资金作为后盾。
1、经营主体不同：
商业保险的经营主体是保险公司，社会保险是由劳动与社会保障部授权的社会保险机构。
2、行为依据不同：
商业保险是依据合同实施的民事行为，以保险合同的形式体现；
社会保险是依法实施的政府行为。
3、实施方式不同：
商业保险是非强制性实施，社会保险具有强制性的特点。
4、适用的原则不同：
商业保险的双方当事人的权利玉义务是对等的，也就是多投多保，少投少保，不投不保，强调的是“个人公平”原则；
社会保险以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，强调的是“社会公平”原则。
5、保障功能不同：
商业保险可以满足人们一生中生活消费的各个层次的需求，即生存、发展与享受都可以通过购买商业保险得到保障；
社会保险的是通过社会保险金的支付保障社会成员的基本生活需要，即生存需要、因而保障水平相对较低。
6、保费负担不同：
商业保险的保费缴纳是投保人应尽的义务，收费标准一般较高；
社会保险的保费通常是个人、企业和政府三方共同负担的，负担的比例因项目不同、经济承担能力不同而各不同。
互补性：
商业养老保险成为社会养老保险的有益补充
养老保险的目的是为保障老年人的基本生活需求，为其提供稳定可靠的生活来源。
我国的社会养老保险也是为保障大多数社会成员年老时的生活而建立的，然而现在的社会养老保险制度是用在岗人员缴纳的养老费支付已退休人员的养老费，随着“生育高峰期”的一代步入老年，我国的社会养老制度将面临着巨大财政负担。
另外，保障范围覆盖面小也是我国社会保险
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