酒店策划Word文件下载.docx
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xxxx主要代表性酒店基本情况调查
xxxx饭店项目策划报告
一、项目概况
1、地理位置：
xxxx饭店有限公司成立于2010年8月9日，位于xxxx，地处xxxx政治、金融、商业、旅游和文化中心，饭店占地面积20万平方米，主楼建筑面积12.9万㎡，主体高16层，拥有各种房型客房129，宴会大厅、餐饮包房设施齐全，餐饮达到5000餐位的规模，大小会议室6间，是一家集客房、餐饮、商务、旅游服务、航售、等多功能服务于一体的四星级标准商务酒店。
2、经营现状：
饭店是xxxx省政府会议定点服务单位。
开业十年以来的时间里，荣获60多项殊荣，这足以彰显xxxx的历史实力，近几年由于本市新的高端星级酒店的兴建，加之锦江之星、汉庭、速8等经济型酒店的崛起，酒店硬件进入改造更新期，经营呈下降趋势，2012年酒店餐饮和客房两个主营项目营业收入合计18,656,895.18元，不足2000万元，2013年初计划实现全年2300万营业收入目标，截止2013年9月30日累计完成1338万元，实现全年计划的58.17%，饭店经营处于亏损状态，预计年亏损近200万元，以九月份工资表资料显示酒店共有人员219人（实际酒店现有175人），工资总额为38.59万元，九月份酒店收入为1，897，555.85元，工资占营业收入的20.34%，人均工资为1762元，在同等酒店业内属于偏低标准。
餐饮宴会服务人员只有四人，三位传菜员，营销部除一名美工外只有两名专职销售人员，处于日常接待状态。
3、问题的结症：
、现行经营管理模式，虽然饭店有总经理，但是领班以上的人员任命和考核都有董事长批准，董事长直接负责经营管理，插手酒店内外一切事物，使用内部人，权利集中于个人手中，也请过外部专业管理人员，组合成管理队伍，请过省内一些高管，认为其工资高，不能吃苦耐劳，效率低下。
现行管理问题：
饭店开业以来，换了若干总经理，总监、中层干部换了几轮。
他们指出：
A、老板太自信，不相信本地或外地的专业管理者，喜欢直接管理店内事物，直接插手部门事物。
听不见下属的意见或建议。
B、缺乏市场调研，没有市场定位，不细分市场，没有专项市场开拓措施，随意性太强，期望值高，还以开业初期年的市场环境对待经营，不能与时俱进。
C、不善于利用中介商。
旅游批发商及同业合作，缺少策略和措施。
D、产品缺少亮点、卖点，仅靠位置好、硬件好是不够的。
E、自称建设核心人才队伍，创立品牌酒店，但没有相应的对策和举措。
F、短期行为，随波逐流态势严重。
没有任务一盘散沙，有任务大帮哄，平均工资偏低，编制人数不足，技术低下，制度缺失，管理无序！
启示：
由于管理不当，员工流动率较大，xxxx同行业酒店工作一年以上的员工大都在xxxx干过一段时间，跳槽而去，饭店成了就业者的过境客栈，代培学校！
改变现状必须深入研究分析产品、服务质量、制度建设、管理团队素质，管理模式等内容，诊断根源，寻找发展方向与制定切实可行的工作方案，实施执行计划就是当务之急！
3、思路对策：
认识：
饭店是xxxx集团实业基础，xxxxxxxx集团的旅游（含酒店、景区、旅行社等）板块现属于“跟着感觉走”的自在阶段,应尽快从“摸着石头过河”过渡到清晰发展的新阶段——自为阶段，即调整完善产品，打造符合市场需求的硬件产品内容和建立符合人力资源市场的工资福利体系及留住人才的企业文化内容，确定经营目标、确定适合的组织架构、明确高级管理人员的职责，现行酒店的人力资源配置条件是无法完成计划工作目标的，这样就需要对产品调整完善和引进相关岗位必要人才。
对策：
在分析现状的基础上，尽快调整、配置的，是一个高效、有序、协调、精干的管理的运行系统，建立和完善责权统一、运转协调、有效制衡的运作体系，当前工作的核心是xxxx产品的调整、营销工作的全面开展和制度的完善，组建精干的领导班子以此提高业绩，服务质量、规范化，实现转亏为盈，为旅游整体板块的景区及特色农产品和温泉城的筹备奠定基础，打造xxxx集团的核心根据地，再创xxxx昔日辉煌。
时间安排：
具体工作分为三个阶段一年内完成，第一阶段（初始三个月—六个月）完成班子组建和餐饮产品调整形成和推广稳定；
第二阶段（三个月—九个月）客房产品装饰调整完成和俱乐部准备工作；
第三个阶段（六个月后）全面进入产品营销推广和俱乐部建立时期。
二、同行业基本情况（后附市场调研表）
酒店
开业时间（年）
星级
规模、楼层、产品
房价
房价（出租率）%
紫澜门
2004
4星
222/12层/棋牌/桑拿温泉/宴会厅
388
81
国际酒店
2003
4星
102/9层/棋牌/桑拿洗浴/海鲜餐饮
348
70
生态园
86/会议/棋牌/餐饮/桑拿/温泉
328
80
昆仑酒店
180/8层/会议200人
368
富祥酒楼
2010
包房32间/宴会220人
瑞诗酒店
2012
5星
253间/住宿/餐饮/棋牌/桑拿/温泉
568
58
水游城假日酒店
2013
275/19层/30平方米/间
428
大众花园宾馆
3星
178/3层/餐饮/住宿/会议/棋牌温泉
78
辽河宾馆
4星
123/住宿/餐饮/会议/棋牌/桑拿
67
双兴宾馆
112/住宿/餐饮/会议/棋牌桑拿
65
福德汇酒店
三、项目优劣条件分析
1、地理位置分析：
位于xxxx省xxxx市兴隆台区中心成熟商圈，地处xxxx政治、金融、商业、旅游和文化中心，市场成熟。
2、客源市场属性分析
本地消费、中等收入群体为主，餐饮人均消费在80元-180元范围，客房平均房价为338元较为合适。
3、服务配套功能分析
只有客房和餐饮两项主营项目，缺乏休闲、娱乐、健身等现代商务休闲客人需求，不能延长客人饭店逗留时间，达不到多项目选择消费目的，形成不了规模效应。
四、SWOT分析
A竞争优势
●地利优势：
酒店地处xxxx市繁华地带，人流密度很大。
●交通优势：
酒店周边交通便利，停车方便。
●商圈优势：
酒店处于市区成熟商圈内，其游、购、娱设施完善极具人气聚集。
●竞争能力优势：
产品适合目标市场，强大的客户群体网络，对市场环境变化的灵敏反应迅速。
B竞争劣势
●酒店整体产品结构不完善（客房软硬件的市场竞争力太弱）。
1、目前餐饮产品宴会成为经营主体，中餐零点包房品质低下，上座率较低；
客房产品虽然60%进行了重新装修，由于缺少主题除客用纺织品外其它设施品质参差不齐，缺少温馨，达不到应有的舒适度。
●酒店目前市场定位不准确，需要重新定位及建立客源市场，饭店产品游离于星级酒店和经济型酒店产品之间，缺少特色餐饮产品和娱乐、健身、休闲服务功能。
●缺乏有竞争力的产品品牌号召力。
C机会
●由于xxxx本身地处沿海，海鲜是本地和外地旅业者喜欢的美食，在xxxx消费市场需求很大，但本地尚无海鲜美食首先场所。
●酒店客户分级划分日趋明显，需要规模和个性抢占份额，树立形象，塑造品牌。
●本地为xxxx人均GDP第一地级市，企事业单位、民企业主和市民刚性需求强。
D威胁
●酒店高管及服务人员的选择聘用目前处于低谷期，要提高团队素质，必然会增加工资成本。
●饭店周边餐饮市场活跃，产品品质和营销策略使竞争力受到考验。
●本地人喜欢包房餐饮消费，自助餐的就餐形式限制了部分商务人士的餐饮习惯。
●国家对行政接待的宏观调控造成行政消费市场萎缩。
五、营运定位
xxxx集团旅业以xxxx为基地，对外拓展、组合旅游与度假产品，形成复合品牌，提升xxxxxxxx集团影响力；
xxxx定位于符合国际规范、运行有序、业绩良好、品牌形象突出的城市精品酒店。
A目标客户群体定位
1、客房定位国内中档偏高商务客，即来xxxx及周边地区考察、投资、业务洽谈、短期工作的宾客及其家属、随从。
时尚中产阶层消费群体。
2、餐饮定位本地中小业主、中高档宴会。
3、国内政务客（中档）。
4、商务会议客人。
5、周边企事业单位、商圈内社区住户。
B经营策略确定
重组之初就组建优秀的销售队伍，根据锁定的目标客户群体，明确销售目标及策略，并制定详细的销售计划及时间表。
采取先进的会员准入制度。
此策略分三步进行：
第一步：
抓住内部市场：
董事长朋友多，饭店开业多年积累了许多优质客户，通过餐饮业态的增加和美食出品制作的提高，通过康乐项目的增设及优质的服务稳步抓住饭店忠实客户消费市场，将我们饭店作为公司的定点消费单位。
第二步：
扩展市场，培育品牌号召力阶段。
主要目的在于让目标客户对酒店有一个全新的了解（包括服务、理念、企业文化、酒店经营主题思想等）。
营销策略上采取一网打尽的方式，无限制扩展销售网络，对到饭店消费的客户宣传酒店后期的会员制度。
同时从已在酒店消费的客户群体中鉴别可能成为酒店忠实客户及会员的宾客，为后期准入制会员制度铺垫基础。
第三步：
精筛客户，逐步实行会员准入制度。
这一阶段才是让酒店真正成为中档精品酒店的开始。
在我们成功开展第一步工作的前提下，基本就已经锁定和培育了一部分理想的客户群体。
虽然这样做有区别对待客户和有悖于传统的酒店服务观念的嫌疑，但是这样才会让最终留下的客户备感身份的尊崇。
同时也对未进入酒店会员群体的客户充满吸引力。
这也符合了会员制服务项目的特点和概念（仅针对少数的精英群体服务）。
C服务功能定位
如果定位成为精品酒店的经营模式，那么我们就对酒店的服务配套功能做一个详细的划分（对目前配套服务功能做出调整意见）。
功能布局
1F接待大厅（航站）、出（产）品展示大厅、海鲜自助餐饮大厅、厨房
2F餐饮大厅、包房、KTV/健身房
3F餐饮高档包房国际会议中心室外网球场
4F—17F客房标准商务客房与家庭主题客房
功能调整范围：
1、一楼大厅（现在一楼环廊与自动扶梯下方鱼池迎宾花卉处为餐饮菜品明档展示台、观赏实用海鲜鱼池、具备等位客人与航站楼多功能的客人等候休息区。
2、一楼中餐大厅（原夏宫厅）500㎡为大型海鲜自助餐厅,餐位220，人均消费定位：
118元/人-138元/人。
3、二楼环廊为高档海鲜自助，230㎡，餐位90，人均消费定位238元/人-288元/人（时令海鲜品质、种类具有全、高特色）。
4、二楼多功能厅为中餐零点及宴会厅，面积450㎡，中餐零点餐位180，二楼、三楼中餐包房18间，整体中餐人均消费80-180元。
5、19楼旋转餐厅为日韩料理餐厅或红酒餐厅，主营日式铁板烤肉和韩式拌菜，营业面积200㎡，餐位80，人均消费138元-288元。
（红酒餐厅方案另附）。
6、国际会议中心400㎡，全天收费4000元/天、紫金阁291㎡二楼会议室
（二）186㎡、日租金为3600元，小会议室30㎡，日租金为2000元。
7、客房早餐设置一楼自助餐大厅，人均消费38元/位。
D、服务项目定位
1、餐饮
“酒店餐饮该怎么做？
如何做好”？
永远是酒店管理专家和餐饮专家研究的课题。
我们餐饮的定位是根据目标客源消费能力、成本控制、产品特色及服务品质息息相关的。
根据目前的市场和酒店的实际情况，我们要大幅提升餐饮特色和服务，需要超越区域及周边的社会餐饮，根据我们的功能空间优势，建议一楼为大型海鲜自助，二楼环廊高档海鲜自助，二楼中餐厅和二、三楼包房为经典中餐，十九楼旋转餐厅为日韩料理，即日韩铁板烧及韩式拌菜共三个业态形式分布配置。
2、客房
按照我们对饭店的综合分析来看，无论我们的客房做的如何奢侈豪华，因为酒店整体陈旧的原因，前期的经营发展中必定不会成为酒店的亮点所在。
一个酒店的档次高低往往就是从客房上体现的。
以目前的先进高端酒店（特别是精品酒店）来看，基本都实现了客房的“四化”，即：
信息化、智能化、便利化及家居化，特别是个性化，文化主题的中等精品酒店是市场热点和发展趋势，为此建议我们的客房类型为标准商务客房和时尚家庭主题客房两种类型。
在实现以上条件的前提下，以目前xxxx酒店行业客房价格的现状来看装饰调整完我们饭店的客房价格如下表：
房型
门市挂牌价
前台执行价
（散客价）
会员价
早餐
床型
宽带
时尚标间
598
398
298
双早
双床/1.3M
免费
豪华标间
898
498
双床/1.5M
豪华单间
单早
大床/1.8M
豪华套房
1698
1198
大床/2M
如果我们实现针对会员的一对一“管家式服务”的话，将弥补劣势，并取得超出预想的收益（具体实施方案待定）。
3、KTV/SPA健身房
娱乐、健身项目的设立，是把客人用餐后消费延伸项目不全的一个补充，为体现综合酒店优势和建立会员俱乐部做好产品功能准备。
4、国际会议中心
会议中心对于酒店而言，不单单是一个用来出租获取租金的场所，它更可带来一连串的效益。
在酒店举办的各种会议，会直接带来了两方面的好处。
一方面，会议会带动客房；
另外一方面，会议期间与会者入住酒店客房，同时也拉动了酒店的餐饮，特别是自助餐的消费。
这么多人的吃饭问题，对于酒店的餐饮的经营可称得上是一个福音。
事实上，除了对客房和餐饮的拉动之外，会议中心承办各种规格的会议特别是大型会议对于酒店的另一重大意义在于对酒店知名度的提升，这样的非经济效益是难以用金钱来衡量的。
5、运动项目（室外网球场和室内斯诺克及乒乓球）
运动项目的经营管理应当注重以下两点：
a首先，场地租用费是最基本的经营收入。
为运动项目爱好者提供标准的运动项目练习场地，并按时间收取一定的费用，是运动项目场馆基本的经营手段。
b制定合理、完善的会员制度，保证固定的会员收入，会员的形式可分为年卡会员。
年卡会员通常是每年一次性的购入一定数目小时的场地使用权，并由此而享受一些较高的服务和优惠待遇。
如最优先预订场地，免费参加比赛，定期接受免费教练指导等。
六、酒店管理方案
1、酒店组织架构图（附后表一）
2、调整后餐饮前台人员编制（厨房编制另附）
职位
主要负责内容
人数
餐饮总监
1
楼面经理
负责海鲜自助餐厅
负责中餐零点宴会及日式料理
餐饮销售经理
负责客户预订及客户维护
2
楼面领班
4
负责中餐零点及宴会
负责日式料理
迎宾员
负责接待客人、形象岗位
8
楼面服务员
负责一、二层海鲜自助餐厅服务
12
负责中餐零点及宴会服务
6
传菜员
楼面人员约计：
60人左右
3、酒店管理制度大纲（基本制度）
《酒店规则》《酒店员工手册》
《酒店质量管理条例》《酒店薪酬制度》
《酒店员工服务操作标准》《酒店岗位职责》
《酒店工作程序》《酒店工作规范标准》
《酒店管理干部行为规范》《酒店员工评估标准》
《酒店管理人员考评体系》
七、经营预算与投资估测
（一）、餐饮运营收支预算（不含折旧）
A、日接待量预测：
1、一楼海鲜自助：
全天上座率60%，440*60%=264人次/天
人均消费按118元计算
2、二楼环廊高档海鲜自助：
全天上座率40%，日接待72人次，人均消费按238元计算。
3、中餐零点及二、三楼包房共计餐位360，全天上座率为45%，日接待720*45%为324人次，人均消费按130元计算。
4、中餐宴会：
全月按25%上座率，次接待量平均为500人，人均消费按80元计算。
5、十九楼旋转餐厅：
日上座率为40%，日接待人次64人，人均消费按138元/人计算。
6、会议室：
按月出租收入1.2万（按以往月平均收入估算）。
7、客房早餐按每日100人次计算。
B、营业收入
1、一楼海鲜自助：
日收入=264*118=31，152.00元；
月收入=93万元
2、二楼高端海鲜自助：
日收入=72*238=17，136.00元；
月收入=51万
3、中餐零点及包房：
日收入=324*130=42，120.00元；
月收入=126.36万
4、中餐宴会：
月收入=30*25%*500*80=30万
5、日韩料理：
日收入=64*138=8，832.00；
月收入=26万
6、会议室收入：
月=1.2万元
7、客房早餐：
日收入=3800元；
月收入=11.4万
鲤鱼门海鲜城预计月收入合计：
93+51+126.36+30+26+1.2+11.4=338.96万；
全年收入：
4067.52万；
C、成本费用：
1、原材料成本：
海鲜自助按35%-40%餐饮综合毛利率计算，原材料日成本为48288*65%=31387.20元
中餐零点及包房按45%餐饮综合毛利计算，原材料日成本为42120*55%=23166.00元
中餐宴会按50餐饮综合毛利计算，原材料日成本为5000元
日韩料理按55%餐饮综合毛利计算，原材料日成本为3974.40元
客房早餐按45%餐饮综合毛利计算，原材料日成本为2090元
会议月成本为1200元
餐饮月原材料成本合计：
31387.2+23166+5000+3974.4+2090=65617.6元*30+1200=1969728元
2、人工成本：
鲤鱼门海鲜城楼面人数为60人，人均工资按2350.00元/人计算楼面月工资总额为141000.00元；
后厨总人数为58人，人均工资4200，厨房月工资总额24，3600.00；
鲤鱼门海鲜城总人数为118人，月人工成本为141000+243600=384600.00元，平均每天工资额为12820.00元。
3、能源费用：
按营业收入的8%计算，月费用为338.96万*8%=271，168.00月
4、洗涤低值易耗品；
按餐饮收入的2%计算，月易耗品费用为67792.00元
5、管理费用及其它费用：
月费用338.96万*2%=67792.00元6、折旧（暂略）7、开办费摊销（略）8、不可预见费（略）9、税金：
按营业收入的7.1%计提，月费用为240661.60元.成本费用月合计：
3001741.6元,这就是运营现阶段的经营保本点。
D、调整后餐饮收入预测
一楼大型海鲜自助餐厅
餐位220个，餐饮毛利率平均%，根据不同营业情况作以下预算（两餐/日计算）：
经营一般
经营良好
经营优异
上座率
40%
50%
60%
人均消费
118元
人员工资（占营业收入）
14%
水电燃气（占营业收入）
8%
营业税（占营业收入）
7.1%
低值易耗（占营业收入）
2%
管理费（占营业收入）
1%
其他（占营业收入）
年营业额
747.65万
934.56万
1121.47万
利润率
7%
16.9%
27%
年利润
52.33万
157.94万
302.9万
二楼环廊高档海鲜自助
餐位90个，餐饮毛利率平均%，根据不同营业情况作以下预算（两餐/日计算）：
上座率（%）
40
50
60
人均消费元/位
238
年营业额（万元）
616.9
771.12
925.34
利润率（%）
6.9
16.9
26.9
年利润（万元）
42.56
130.32
248.91
中餐零点及二、三楼包房
餐位360个，餐饮毛利率平均%，根据不同营业情况作以下预算（两餐/日计算）：
130
年营业额（万）
1347.84
升级会员 